江苏-南通-开发区-世茂-世茂广场A1项目13#定价价格方案

世茂房地产南通A1项目定价汇报

注：适用于新项目（新组团）定价/在售产品调价审批南通A1项目二零一七年3月16日目录第2页市场分析第二部分本次推售产品情况第一部分项目均价推导第三部分竞品卡片附件第3页本次拟推售产品概况第一部分1.项目概况1、西南侧6#高于8#，对于采光造成一定影响2、11#、12#东西间距较小。3、13北侧有4层商业会对7楼以下采光通风造成一定影响。备注：1、如首次开盘需备注周边不利因素，及本次开盘楼栋位置及其前后关系楼栋产品类型2、续销开盘，如图示意，注明已售分期价格、已售分楼栋均价实现情况；分色块标注本次拟推售范围；标注周边景观、道路、其他不利因素。移动信号塔上海东路新河东路上海路商业街过近幸福天地33层酒店式公寓有遮挡2.拟推售户型配比户型面积段套数套数比面积面积比小三房88-929642.8%8653.1935.5%大三房120-12612857.2%15758.2364.5%3.本次拟推售产品小结何种户型产品在本次推售货量中套数占比最大？该种户型在已售分期中实现均价多少？答：92、120㎡两种为主力户型,92㎡上次销售均价：6900元/㎡，122㎡上次销售均价：7000元/㎡。本批次的定价难点在哪种户型？具体难点是什么？答:1、本次推出房源需捆绑定车位进行销售，付款比例的增加会降低一部分投资客的购买欲望，导致顶、低区楼层去化受到影响。2、取得预售、认筹、价格释放、开盘整体运行周期较短，需要人员配置较高。第6页整体市场区域市场主要竞品市场小结第7页市场分析第二部分82、华强城、高层、8503元/㎡7、碧桂园、高层,8019元/㎡（精装）3、中海碧林湾、高层、6946元/㎡2016年南通商品住宅销售套数TOP10单位：亿元全市前10项目分析全市TOP10项目主要以高层住宅为主，并且港闸区及开发区项目占多数，且住宅项目主要以高层公寓为主；备注：数据来源于CRIC5、盛和九里香堤、小高层、洋房12838元/㎡10、新城香溢紫郡、高层、6575元/㎡4、中南世纪花城、高层,12237元/㎡8、万科公园里、高层,9092元/㎡1、景瑞御府、高层、9737元/㎡6、星光域、高层、洋房10872元/㎡9、万科城市之光、小高层、洋房11256元/㎡9同区域前10项目分析]开发区TOP10主要以高层住宅为主；2、碧桂园、高层、8019元/㎡（精装修）4、世茂广场、高层、5881元/㎡5、优山美地名邸、高层、6045元/㎡6、橡树湾、高层、6909元/㎡9、中港翡翠城、高层、5311元/㎡7、幸福天地、高层、5667元/㎡3、雅居乐、高层、6523元/㎡2016年开发区商品房销售套数TOP10单位：亿元备注：数据来源于CRIC8、江山鼎、高层、6969元/㎡1、景瑞御府、高层、9737元/㎡10、顺发御园、别墅、13760元/㎡数据来源于CRIC，时间为16.01-16.12市场扫描－竞争项目（主要竞品基本情况及2016年成交情况—纯高层）

推出体量剩余体量容积率拿地时间楼面价主要业态面积区间16年近2月16年（万方）（万方）（元/方）（方）成交均价成交均价成交额

（元/方)（元/方)(亿元)优山美地名邸23.612.412.482010年1702高层87-137604570735.77中港翡翠城21.752.072.52010年1644高层88-140531166803.35雅居乐花园23.4343.52.722013年1368高层85-141652371459.134.竞品分析优山美地名邸重点竞品分析初次蓄客：年初推广：无优惠方案：表价八折认筹：190左右销售（套数）：未开均价：7000总结：线上推广力度差，仅靠准现房，离学区近优势抢占客户资源【雅居乐花园】预计下一批三月份对外开盘，目前已经开始认筹，对外报价7500元/㎡左右初次蓄客：1月6日认筹推广：无优惠方案：1万抵4万，开盘93折，签约99折均价：7000总结：线上无推广，现主打地铁口，永旺旁，医院旁等未来规划作为项目卖点。4.1重点竞品分析4.2重点竞品分析【中港翡翠城】中港翡翠城15#、16#、20#楼在售，面积89平米及160平米，，购房享5千享1万5优惠；6#、11#、12#现房在售，面积140—240平米。初次蓄客：无认筹，直接开推广：无优惠方案：开盘立减200元/㎡，当天认购减100元/㎡，按时签约减100元/㎡认筹：无销售（套数）：50套均价：6800总结：不蓄客，利用价格优势对比本案，有一套杀一套。14竟品总结结论：16年项目周边竞争格局严峻，客户数量有限，月均去化额多数在4000-5000万/月；直接竞品项目雅居乐、中港翡翠城均价均上涨500元/㎡左右，中港翡翠城利用价格优势对外宣传。雅居乐目前价格已上涨，而且永旺2017年开业对世茂广场商业将有很大冲击，必然影响中心地段价值点的唯一性。同时潜在竞品中南熙悦、江岸水苑的产品面试后对我们的户型冲击力很大。

应对措施：1、针对竞品制定对抗说辞对销售团队进行培训；2、保证本次开盘节点，避免竞品继续拦截以及客户因为时间太久导致流失；分梯腿确定市场价格成本利润率情况开盘目标设定均价结论第15页项目均价推导第三部分定价思路定价两原则无预设价格模式，即定价前不预设任何本批次均价标准；价格表定价模式，即按价格表实际反推项目实际均价；推导三步走通过客观PK比较，确保推售的每梯腿产品价格均为市场合理价；通过每梯腿产品的价格总量求和，计算本批次拟推售均价；综合考虑成本利润率情况、开盘目标情况，制定最终本批次推售价格。PK分三类PK分三类：与市场竞品点对点PK，与市场二手房同类产品PK，与客户预期PK第16页1.0前期已推产品价格分布图示首批1/31开盘均价4950 首批1/31开盘均价5600第二批3/25开盘均价6200第二批3/25开盘均价5400第三批8/5开

盘均价6700第三批8/5开盘均价5900第四批12/16开盘均价7100第四批12/16开盘均价6700本项目产品总价优劣势PK竞品产品总价优劣势大高大三房A126㎡平均总价97万户型好\地段好雅居乐119户型80-85万总价低、永旺开业在即大高小三房A92㎡平均总价70万地段好\户型好雅居乐99户型68万左右面积大、总价低小高大三房B116㎡平均总价96万地段好\户型好中港翡翠城125户型85万左右准现房、价格低1.1与竞品点对点PK

经过对比分析，我楼盘总价段平均比竞品高出2万-4万左右/套,最大劣势为交付期远远晚于竞品,优势为户型较好\地段好。1.2客户预期价格摸查第19页

经过销售现场对客户预期价格的摸查分析，本项目90㎡小三房产品客户关注度低于120㎡大三房产品，预期平均略低于我楼盘价格1万/套。本项目产品套数面积客户预期总价办卡数意向分流（平米）（万元）13#小三房9688-9261-64302往总价段低楼层引导13#大三房128120-12684-88395往总价段低楼层引导，或往小户型引导办卡客户分类投资182自住515总计697分类1.3办卡客户分析1.3办卡客户价格分析—13#心理价位6500以下42（2）6500-7000263（75）7000-7500403（147）7500以上23（0）合计697A:无论价格，一定会买；B：等价格出来，再决定；C：看政策，等等再说；D：资金或贷款有一定问题；1.4办卡客户心态分析ABCD合计89328257236971.3本批产品价格分布图示12号楼房号7654321户型123.1388.05120.17123.6591.9792.45125.49套数32323232323232办卡数104113829381108116均价7146710070467095705071007146套均总价8798866252268467178772966483886563958967512.销售目标设定第24页销售目标224套1.59亿蓄客时长15天认筹目标/目前筹量目标500组筹推售时间2017年3月27日（不定）推售单位13栋共224套预计去化率90%

按照销售目标，本次推售需在2天内认筹500组，认筹客户到访率预计80%,筹转成交率50%左右，因政府政策限制导致目前售价与客户心理预期相差不太大。13#均价7100、分户型均价（125东户7146、92东户7100、92西户7050、123西户7095、120东户7046、88东户7100、123西户7146，楼层26F最高，26F往上到31层递减30元/㎡，31往上到32层减200元/㎡，26F往下到2F递减30元/平，2F往下递减200元/平13#

123加50元/㎡88加50元/㎡120减50元/㎡123加50元/㎡92减50元/㎡92减50元/㎡1253231往上到32层减200元/㎡

3126F-31F每层递减30元/㎡3029282726最贵2526F-2F每层递减30元/㎡2423222120191817161514131211109876543212层往下减200元/㎡

价格逻辑

2.1销售目标：目标分解及定价策略第26页定价策略参考，具体根据项目调整户型产品套数目标去化率定价站位定价策略92㎡645890%现金流产品高性价比，确保快速出货88㎡322990%现金流产品高性价比，确保快速出货120㎡322887%标杆产品超值，价格高于均价123㎡645789%明星产品超值，价格高于均价125㎡322990%明星产品超值，价格高于均价合计22420190%

1.4小结第27页

经过上述比较分析，设置合理溢价空间，初定本项目市场合理均价为7500元/平米（合计25485.51平米,即本次推售面积）本项目产品面积套数市场价小计面积小三房A883268502796.07小三房B926468505857.12大三房A1203269003845.44大三房B1236469507897.11大三房C1253270004015.682.项目成本利润率情况第28页将初步确定均价通过成本利润率测算验证均价是否满足利润率指标。南通世茂A1,2期1#/10#编制：南通世茂成本管理部销售利润率分析日期：2016年7月8日16年

-楼号销售面积含车位销售单价土地单价工程单价营建单价开发间接费销售费用2.