分公司保险诊断结果汇总报告

XX分企业保险诊疗结果汇总汇报

-个险销售分公司保险诊断结果汇总报告第1页诊疗总结XX分企业个险销售表现一直居于全国领先地位，可是面对98年挑战目标，上海分企业在营销管理上仍需在几个方面进行主动改进，以帮助达成目标经过访谈与了解，我们提议应注意以下几个问题并主动改进

组织架构与职责：在当前组织架构中，相关科室数项职责显得重复，其分别为行政管理室、业务员服务中心及郊县发展室人员结构：脱落率增加原因之一在于大量增员而缺乏适当选择，尤其当前高产能业务员百分比急剧下降，造成整体素质下降管理与辅导：-当前在活动管理工具及管控方式上缺乏系统性与一致性

-当前业务员队伍超出45%人认为上级提供辅导不够或不及时培训：即使上海培训力度名列前茅，但业务队伍中有超出40%人认为培训方面普通或差强人意针对上述问题，提议以下数项方案作为改进方向组织架构与职责：为理清职责及提升效率，提议在现有营销内勤架构上稍作调整和对应职能重新界定划分人员结构：提议加强增员选择力度，并增加高产能人员百分比管理与辅导：透过活动管理工具及关键业绩指标推广，以建立一套较为完善管控制度培训：提议在培训质量上作深入提升，尤其是针对业务队伍需求来设计培训课程并丰富培训内容2分公司保险诊断结果汇总报告第2页XX分企业个险销售表现一直居于全国领先地位，可是面对98年挑战目标，XX分企业在营销管理上仍应在几个方面进行主动改进，以帮助达成98年目标98年目标展望新契约保费收入增长率人均保费（月）

件均保费活动率人均件数（月）7.98亿10554元9.8亿8.680%7.31221元1400元10208元72.57%22.8%97年前十个月人均保费为9142元，后因涨价原因影响造成偏高14.7%10.2%97年98年目标97年前十个月人均件数为7件，后因涨价原因影响造成偏高3分公司保险诊断结果汇总报告第3页经过访谈和了解，我们提议需注意以下几个问题并主动改进当前存在问题组织架构在当前组织架构中，相关科室数项职责显得重复，其分别与职责为行政管理室、业务员服务中心及郊县发展室人员结构脱落率增加原因之一在于大量增员而缺乏适当选择，尤其当前高产能业务员百分比急剧下降，造成整体素质下降管理与辅导当前在活动管理工具及管控方式上缺乏系统性与一致性当前业务员队伍超出45%人认为上级提供辅导不够或不及时培训即使上海培训力度名列前茅，但业务队伍中有快要50%人认为培训方面普通或差强人意4分公司保险诊断结果汇总报告第4页组织架构与职责

在当前组织架构中，相关科室数项职责显得重复组织架构与职责职责初审收费收据管理企划人事组训行政保全问题

行政管理室中同时兼有投诉处理及其它行政事务行政管理室和业服中心皆处理普通行政事务郊县发展大部分功效与其它室重合代理人资格证书投诉处理业绩报表年度计划商品服务企划佣金管理保单交接业绩统计竞赛策划急件处理人员管理人事管理综合(文件,分析评定VI导入内勤投诉综合(保单档案管理公章,快速通监督工具使用行销辅助品咨询交接)晋升,考评道,设备等)区部考评设计制作服务快讯(二内勤管理

活动策划周/期)营销推展5分公司保险诊断结果汇总报告第5页人员结构

脱落率逐年增加原因之一在于大量增员而缺乏适当选择，这一点可由人员结构改变中看出。当前高产能人员百分比急速降低，造成人员整体素质下降人员结构、产能分布及脱落率改变人员学历结构演变月平均脱落率

人均绩效分布

97年10月（元）问卷调查抽样：139份5.6%9.1%9596974%3.410.320193617212157493130.12.55.30.340.3其它硕士本科大专中专高中95年底96年底97年底硕士本科大专中专高中12,3188,0898,3286,8526,892100%=1876100%=7433100%=91056分公司保险诊断结果汇总报告第6页管理与辅导

XX分企业个险销售管理水平在全国相当优异,但其管控系统中仍存在数项问题急需处理当前使用活动管理工具及管控方式

事实当前业务员所使用各式各样工具多达

16种以上且各营业单位业务员工具又不一致,最多近十种,最少一个也没有工具使用缺乏连贯性

-工具之间缺乏紧密联络

-业务员不能坚持主管各层面管控工具缺乏

-区、部经理只有经营分析汇报,准主顾汇总表缺乏计划性工具及检讨性工具

-主任只有3个工具各级主管至营销部缺乏系统工具来掌控业务员,出现管控断层,因而造成业务员无法坚持使用工具后果层级之间对管理工具使用无明确掌控,也未使用管理工具来进行检讨与计划,普通检讨方式为口头汇报、定时检验或抽查

问题业务员使用工具庞杂,且不一致管理层工具严重缺乏缺乏系统连贯性管控方式单一,低效率管控方式活动管理工具7分公司保险诊断结果汇总报告第7页个险销售外勤队伍有超出45%人认为上级主管对其辅导不够或不及时业务队伍对上级提供辅导满意程度碰到问题时能否得到上级主管及时辅导和帮助?上级主管对您工作计划、时间安排及员工情况是否了如指掌？上级主管是否能主动地提供资讯、辅导和帮助？4%49.6%46%55%45%11%40.40%48.50%100%=139100%=139100%=139很快较快不及时否是较清楚不够清楚很清楚8分公司保险诊断结果汇总报告第8页培训

相较于其它主要二级机构，上海培训力度相对较强上海培训资源与其它地方比较9分公司保险诊断结果汇总报告第9页可是业务队伍中仍有超出40%人认为培训各个方面普通或差强人意业务员对培训满意度满意54.950.858.655.948.253.937.637.33438.835.434.17.511.97.45.210.817.7课程类别完整及针对性[培训系统性与连贯性讲师素质及能力讲课质量对兼职讲师重视与培养培训次数中等不满意100%=135人单位：%10分公司保险诊断结果汇总报告第10页针对上述问题，提议以下数项方案作为改进方向初步提议

组织架构为理清职责及提升效率，提议在现有营销内勤架构上稍作调整和与职责对应职能重新界定和划分

人员结构提议加强增员选择力度，并增加高产能人员百分比管理与辅导透过活动管理工具及关键业绩指标推广，以建立一套较为完善管控制度培训提议在培训质量上作深入提升，尤其是针对业务队伍需求来设计培训课程并丰富培训内容11分公司保险诊断结果汇总报告第11页初步提议

为理清职责及提升效率，提议在现有营销内勤架构上稍作调整和对应职能重新界定和划分组织架构与职能调整初步提议主要差异增加投诉处理作业

增加郊县业务管理作业

增加郊县企划作业

合并原行政管理室与业

依据新营销基本法

增加郊县人员管理作业务员服务中心，并将两增设督导室以室功效合并及移出投帮助督导及郊县诉处理工作业务拓展预期效果

职责理清、节约资源、提升效率

督导室*拟在营销部经理室增设一名负责郊县工作副经理**暂定名12分公司保险诊断结果汇总报告第12页当前工作小组与2个区内3个先锋部配合，引进全套有系统活动管理工具并进行全方面推广营销活动管理工具推广13分公司保险诊断结果汇总报告第13页而活动管理工具与关键业绩指标系统将联合提升管理阶层管控力度营销KPI关键业绩指标系统透过每个月关键业绩指标汇报会来检讨上月绩效并确定下月目标14分公司保险诊断结果汇总报告第14页培训

即使当前培训资源足够且力度强，但提议在培训质量上作深入提升，尤其是针对业务队伍需求来设计培训课程以丰富培训内容业务队伍对基础知识和销售技能需求基础知识需求销售技能需求保险学保险代理人实务市场营销学国际保险业个险情况和发展趋势与平安保险企业相关资讯其它与保险相关金融、投资、财税知识怎样做好计划书怎样顺利签单怎样才能顺利预约到首次造访且不尴尬怎样处理竞争中碰到复杂问题怎样培养和维护良好客户关系怎样说服客户认同保险怎样寻求准客户其它保险法经营管理知识核保、核赔及保全等内部规章制度15分公司保险诊断结果汇总报告第15页后续工作计划

初步提议后续工作责任人时间上海营销工作小组•调整营销内部架构•撤消郊县发展室、行政管98.3--98.5

与职能理室和业服中心

•拟成立督导室和服务中心98.3--98.5•将各室职能合并、划分98.3--98.5•加大增员选择力度•制订增员计划与条件