知名地产房地产营销策划销售部管理制度

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.A.一、万科房地产营销策划销售部职责为明确销售部工作范围，知道部门员工工作，特制定本《销售部职责》。参与项目谈判和投标参与项目的可行性分析研究参与项目规划，提供客户信息根据公司安排，参与或主导售楼处及内部功能的概念性规划设计参与项目营销总体思路的制定参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议负责销售文档及文件的起草、印制负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交负责销售现场的组织、管理和控制，包括人员、无聊及流程管理等负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司或发展商另有安排的除外）及所有客户的跟进工作负责客户资料的管理和运用收集和反馈市场信息，为项目策略提供支持负责就项目销售工作开展情况向公司及发展商作及时的汇报B二、万科房地产营销策划有限公司销售部介绍1、万科房地产营销策划有限公司销售部发展规划壁抓住机遇，实挤现快速、稳健衡的发展婶立足，业务范稀围逐步向全省戏扩展死走专业细分路赠线，针对住宅凤和商业地产都惠建立专业的操夜作团队忠走专业化、规羡范化、模式化义发展路线哄加强资源整合哨，做到资源利蓝用最大化、效抹率最大化炊组织架构设计帐原则嘴1）立足当前寄业务状况，同类时具有一定的踏远瞻性，能满壁足未来1至3运年业务发展需垄要且2）架构上具卫有一定“可繁谋殖性”，在业报务发展需要时被可快速实现分夸解繁殖。止3）必须适应汪多个项目、跨且区域、跨专业京的销售任务的酿需要脂尽量精简人员蔑，降低成本，楚提高运作效率急5）族组织结构扁平芬化，使管理关钩系更简单、清片晰，增强部门饥的运作效率货销售部组织架胜构4、人员编制巴注：项目经理预的数量和各项支目工作人员数砍量根据销售部超实际运作情况软确定，销售总刘监可根据实际恶情况抽调数名艰项目经理到总咸部参与项目前锐期的工作作5、各岗位职逼责描述熟1)销售总摧监全面负责万歉科房地产营销吉策划有限公司抗销售部的行政痛和业务管理事刑宜企2)培训主呀管负责销售系斯统各层级员工杰培训的组织、秤实践、工作检栽查及绩效考核捉和部门文化建励设款3)客服主幕管负责销售部绩客户服务体系残的建立来和运作，所有裂项目的客户资猜源的整理、归科档及利用笋4)销售部爱助理负责协助振销售总监处理溜销售部相关行帮政和业务管理抱事宜写5）项目经理谷助理负责协助址本项目经理的懒日常管理工作刮，并在工作中机不断的学习和赌提升业务运作昂和团队管理能但力豆6）销售文员成主要负责本项穿目的行政事务哭和日常文档处幅理工作县C.三、销售储部人才管理制痰度1、人才战略傻君1）依据公司燕发展的战略规晒划，建立销售汁部可持续发展炉的人才战略培2）注意煤吸纳有不同类书型项目、不同伶区域操作经验信的人才，使人拖才结构更趋丰御富和合理佛3）泄建立人才储备违制度，适应公鹅司业务快速发扶展对销售人才奉（特别是管理躬型人才）的需述求及减少人才雨流动对工作带中来的冲击穗4）建立良性臭的内部竞争和芽激励机制，增影强部门活力2、人员招聘贷1）人员招聘农必须以经公司逃批准的部门架鄙构及人员编制徒为依据，非经臭公司批准，不锹得超出上述范病围进行招聘肃2）销售侍部下属各部门则如需进行人员偏招聘，必须由雾各部门经理进毯行汇总，制定戴招聘计划，提削出招聘人员岗箱位及要求，报粉销售部总监核历准，再上报公残司。郊3）问项目经理级一溪下岗位应聘者绢由公司人事部渠门进行初试后畜，由销售总监寒进行复试（总灌监可安排部门日经理或项目参亿与，联合面试堆及商讨待遇问蝇题），通过后奖由公司总经理纤进行复试并最伯终确定是否录超用。装4）项目经理粘级及以上岗位虏应聘者由公司衡人事部门进行驳初始后，由销路售部总监进行恰面试，之后由秋公司总经理进忽行复试，并最安终确定是否录病用及商讨待遇置问题。3、薪酬制度赔冠1）销售部实津行工资+提成郑的薪酬制度贷2）工资字部分分为基本辆工资和浮动工讨资两部分，根您据公司的薪酬迫制度和考核制投度的相好关规搞定执行。灶3）提成慎由个人提成和肤公佣分配两部爱分组成，具体保办法详见公司伍的佣金制度喂4、内部竞争盐机制域胃1）遵循唯才微是举，因人适窝用的原则，当初销售部出现职研位空缺时，实桨行内竞外聘相羊结合的方式。骡内部员工如有盐意竞聘该职位恼，可向部门提意出书面申请，念经部门审查同芦意后可与外部膜应聘者一同参糕与该职位的竞篇争，实行择优史录取（具体执翼行方案另行制泽定）。跳2）如在裕职员工（主要咸指管理层）当说月考核不及格燥或连续两个月艺的考核仅为及企格时，其他在功职员工如认为平自己更为胜任稳该职位，可以听向部门提出书什面竞聘申请，杯由部门组织考意核评比小组，于经过综合评比漂后实行择优录搁取。（具体执验行方案另行制锁定）鞭5、员工激励角制度水姜1）由部门和奉各项目按月度足、季度、年度再评比优秀员工捞，对表现突出馋者予以奖励。鹰箱2）团对能力或业绩扮突出的员工，康由项目销售经爆理级以上管理腹层提出申请，智进行工资或职之位的上调，经扁公司批准后执苗行。蔑3）对售瓶楼员实行末位伍淘汰制，对连斯续两个月未完俊成项目部下达面的个人销售任劈务且在项目销页售部销售业绩宇排名较末的售烈楼员将予以辞叫退。广6、建立部门灌员工职业档案游制度谎锅1）由销售部约助理负责建立搏部门员工的职策业档案，培训黄主管协调相关纤内容的填写酸2）将员大工的各项考核稀及奖惩情况都真记录在档匹3）职业库档案将作为部但门员工岗位调以整或提升的重舍要依据取D．四、销售乱部岗位责任制帽1．部门制定堵岗位职责说明暂，确定岗位的锤工作职责范围环。托2.责任即锡是权利，权利竹即是责任，责哄权相结合。不翁存在无责任之汁权利，也不存摊在无权利之责墓任。椅3.各岗位很职员在各自职麦权范围内被授卧权自主处理相广关事务，对岗锦位职责范围内闯的工作不需额她外授权，但必峰须严格遵守相亏关的制度规定祝和依照程序办俩理。限4.对职责范辛围内没有明确齐规定的工作，市参照职责范围躁由工作关联性瞎较强的岗位进傻行负责。如有美疑问，应报请志有权上级裁定幼。如事情紧急帝，来不及上报校的，应先作应昏急处理，再行朴上报。段如既不处理又县不向上级请示炉汇报，造成不翅良后果将追究赤该岗位员工失米职责任。希5．需要强调剖的是：对凡是倒与自身工作有满关联的，会影汪响到自身工作陪的进展或绩效器的由其他人或规其他部门完成侧的工作，各员嫂工都应主动督旧促和协助推进润，否则影响自巴身工作的完成湾情况，不得以居他人或其它部锯门原因作为免敲责之理由。简6．对部分职芳责范围有交叉环的工作，但根叶据职责描述可敬分清责任主次姓的，主抓的应默全面负责工作浓的落实，负责怎配合的应积极厅协助，两者都膨要对该部分工贫作的绩效负责袭。诵7.遇到工作含职责交叉不清己或其它模糊的弃事项，部门鼓衫励勇于承担责配任和以公司利态益为重的行为谜，倡导主动积量极地行动，推忌动工作完成。摄在工作紧急和帅重要的情况下管，职员不得以份分工不明为由誓推诿。嫂8．对员工职现责范围内由本今人直接完成的麦工作，员工负情直接责任，如筑工作未能按要法求完成，一律缸视为该员工之俱责任进行追究替；对职责范围捡内，由该员工这安排或督促他沾人（包括下级挥及外部门）去欧完成的工作，城员工负领导或闸连带责任。如阻工作未能按要最求完成，应区单分该员工在安猫排或督促上是奉否有过错（包岔括决定不当、爱失职、督导不滴利等）而进行挑责任追究；反9.对管理层荣而言，如职责窗范围内发生重擦大责任事故或姑一定时间内多含次发生违章、昨失职事件的，淘上级主管一律绕被视为有过错遇，应承担相应具责任，不得免怨责。馅10.除职责救范围规定的内章容以外，每位概员工都对部门前的正常运作和案发展负有责任浴，与此相应，门各员工应主动未关心部门事务斩，对部门发展顷提出意见和建蝶议；才去劝导波、教育、上报继有权上级等方射法防治任何对牧部门利益有损勉的事情发生，迁而不受职权范榴围的限制。刷11.员工之乡间应相互监督业，也要相互配摩合。当其他员润工因轮休、请渔假或因其他原魔因不能履行职仓责时，其他员抓工应主动提供残协助，或请示题相应上级进行晋安排。算12.销售部坡实行垂直管理错模式。下属遇挤有行政或业务元问题，应向直蛾接上级请示，秆汇报。歪如若超出直接演上级管理权限荐，应直接上级们再向其上级汇愚报；不得越级司汇报，否则将泛按违规处理；菊同样，上级也浅不能越级管理蕉，不得田跨越直接下属障或向其下属下椅达指令或未经怀其处理直接作血出决定。如有俘特殊情况，发固生非直接上级席直接下达工作烂指令时，接收耳人也必须在第垫一时间向直接塑上级报告并补茅办逐级审批手睁续，经有权上您级批准后予以考执行。严禁事挎后汇报。六13.部门将颜充分尊重各级顿主管在职权范趟围内所作出来妈的处理决定，盐除非该处理决宋定被证明有明潮显与事实不符设、严重违反部稻门规定或明显旗不公正的情况酱，否则部门将航予以支持。告14.员工如脂对上级主管的员处理决定不服取，可向主管的灰直接上级申诉抬，对上级的处陵理决定还不服卫的，可再逐级捆向上级申诉，割但严禁跨级申攻诉，否则将作颈违规处理。宅15.任何员食工不得利用工员作之便谋取不东正当私利，不贯得损害公司及庙部门利益。敏16.部门实券行述职制，员型工必须定期向敢上级进行述职圾，汇报工作开颠展情况。上级腹如考虑诸有必来要，可随时要旨求下级进行述蚂职。弹17.公司及检部门一切未经顶公开披露的业抄务信息、财务洗资料、人事信践息、招投标资悬料、合同文件妨、客户资料、旅调研和统计信识息、技术文件裂（含设计方案灌等）、企划营麦销方案、管理参文件、会议内草容等，均属企毛业秘密，员工朱有保守该秘密堂的义务。当不毁确定某些具体哪内容是否为企便业秘密时，应鼻由公司或部门墙鉴定其性质。掌E．五、销售对部述职制度束为与岗位责任佣制相配合，为革加强对员工工雷作的监督和知幸道，销售部特印制定述职制度筒，下发执行。1、述职种类拆1）常规述详职：按期进行询，对日常工作貌进行述职。订a)抚下级通过述职蜘汇报工作进展痒情况，总结经独验教训，提出煮下一步工作计在划。走b)店上级通过述职污进一步了解下福级工作开展情镇况，对工作中话的成绩予以肯袖定，对工作中邮的不足进行评物述并给予指导草性意见，并对多员工提出新的犹工作任务或工绪作目标。合2）就某项任士务进行的述职创：对单项的重痛要工作，在工钳作完成后或根左据上级要求在菌工作进行中就所本项工作进行创的述职。术2、述职办法融：端1）述职有书负面述职和当面拍述职两种，也路可以两种相结秆合。耀2）述职采取唐逐级开展的方出式，由下级向究直接上级进行喝述职，不得跨沃级述职。罗3）述职的具倘体时间由上级属进行安排且1）基层员工象的述职驰a)基层员艺工每月底提交兽一份书面述职苹报告给直接上际届，上级审阅巨后批注意见发观回该员工。持b)基层员叶工每季度向上窑级当面述职一则次。印2）各级管理耳人员的述职秒各级管理人员叮必须每月向直汇接上级提交一尾份述职报告，套并当面进行述方职长。适3）对重要工管作事项的述职浑对于下述工作名任务，下属应捡在工作完成后闷或根据上级要意求在工作进行汇中就本项工作屑进行书面或口峡头的述职。展销会重大推广活动罩F.六、项目患销售经理负责厉制懂1、项目销售惜经理职责携项目销售经理肃全面负责项目众销售工作的筹恳备、策划、组奇织、协调和落苦实，对项目销站售部的正常运碑作及销售绩效颠负责。娘项目销售前期缓准备工作销售策划团队建设现场管理协调沟通根（详细内容见丙销售部运作手孙册）冠2、项目销售炉经理权限弃1）现场管理饼权祝崭年A、现场豆布置兽嫂芹B、物料管狸理猎山攻C、销售膨流程设计和调狸整号可转D、现场邮次序的控制权害2）工作分派脖权随A、有权根禽据下属的岗位族职责进行工作斯分配戚B、有权根艰据工作实际情腔况对临时性的胶工作作出指派术和安排揪C、有权督糟导和检查下属扰工作更D、有权根陕据项目实际情兵况将部分行政毙及业务管理权畜限授于下属代姐为行使，但设绑计人事和财务翻的事项除外。哈3）行政管怜理权约A、考勤管农理，员工1日升以下请假的核啊准缓B、决定组姑织培训、会议刑等项目部内部絮事务继C、对下属很员工进行绩效三考核袄D、一定范断围内的奖罚权简：旁a)项烂目销售经理可屿根据公司及部跌门规定直接对短违规的下属进榜行处罚，如警唐告，通报批评底及处200元怜以下罚款。椒存b)对牢表现出色的员围工，项目经理适可给予口头表涌扬、项目部通答报表扬，并可窑在项目销售部啊费用范围内给张予200元以荐下的奖励，在块报请公司批准弄后执行。峡E、人坏事建议权：包骗括下述员工的土岗位及职位调眯整、薪酬调整棍等，经公司领碰导批准后执行泰。训4）业务审他批权：辞A、临定审储批权防B、换房审克批权狭C、更名审批倒权借D、增减名审妹批权剂E、减免手续布费的业务审批茎权激F、更改付款瞧方式的审批权印G、额外折扣鲁或优惠审批权傍（分项目制定废执行细则）甚以上业务审批离权必须遵照相污关制度的权限登范围及业务流江程进行狸3、控制与检波查话1）项目经理狼对权限范围内对的有权批准的边事项可直接审伏批，但需将相拔关管理及业务尾审批文件抄送喷上级，以作知头会及存档备查厌。如未查实、握及时抄送，视渣为违规。毁2）对超出项莲目销售经理权肿限范围，需依办照公司及部门镇程序，及时以胳签报形式上报击，在获得有权吊上级批准后方异能执行。严禁姻先斩后奏、越侦权行事。嫁3）销售经理脊应按时提交各木类计划、总结谋报告、报表等齐，并应定期向鼠上级进行述职肿。秆G．七、销售点部会议制度晓1、会议制度眨的原则弹瓦1）制度化番原则。会议的抵提议、召集、质组织、记录等强都应遵循制度知的制定。辅2）必要性鞭原则。有必要宪的一定要开，带无必要的坚决放不开。避免“越会多扰民”，碍干扰员工的正睡常工作和休息还。微3）实效原针则。开会的目旷的应是沟通情齿况或解决问题怎，开会时要目勺的明确，不能扣泛泛而谈。撞4）要有时住间观念。会议烘主持者应事先进计划会议时间施，包括起止时究间及各议题时误间，并债按时间计划严扮格控制会议进深程。置5）做到会前柱准备工作。会惠议召集者应事熔先将会议的时中间、地点、议扰题通知与会者猪，让与会者有钢时间进行相应倍工作时间调整乡和会议发言内略容准备。对于因重要或复杂问陈题的研究，还算应事先提供相智关的参与资料添或给出提示问揪题，让与会者齿尽可能准备充忙分，提高会议期效率。面6）作好会议钟记录。每次会纪议应提前确定穴会议记录人，狼尽量作好会议蝶记录。整理好加的会议记录应具发给与会者传扣阅、核对。唐7）会议记录具应及时上报上难级主管审阅，茫由上级主管批待核意见后回递抓给会议召集人请一级部门负责敏落实并存档。乏8）会议记录素由各级销售文羽员统一编号并爬分类归档备查裹。场9）会议召集零人应做好会议神内容的跟踪落册实。届10）如非必核要，会议安排兵的时间应尽量枝避免对员工正傻常工作和休息馅的干扰。贪2、销售部会守议的种类详1）项目销馋售部早会享2）项目销平售部周会症3）销售部轨周会持4）项目小啊组周会细5）专题会富议冈注：只是小矛范围员工参与赌的简短会议不介在此例。3、分项规定墓（1）项目销六售部早会扛为加强对销售区员的管理、培步训及促进项目西销售部内部的弄沟通，特制定肉早会制度。每拣天上午上班前佩，在项目销售剑现场召开早会丘，会议时间控捞制在15到2每0分钟，会议布由销售经理主奉持（经理不在私可指定其他员沾工主持），全上体当值销售人夜员参加。应会议的议题主利要包括（但不爱限于）：添传达公司、部敞门新的决定或围决议袍对公司及各部进门开展的与销芒售相关的工作晒动态进行通报击进行日常性的泉业务培训检对部门日常工亿作作出安排子对过往的管理荷及业务工作进榆行总结、分析贵、评述、提出滑意见和建议链了解销售人员尾的业务开展情皱况，并进行督汽促和指导。对汪销售人员在销你售中遇到的问恋题、困难进行妨讨论，寻求解胆决方案，并尽仿可能提供必要寄的帮助。如有本必要可上报部腐门经理。沿进行工作经验躁和市场信息的期交流址进行销售现状帆分析，并提出恭相应的意见或跌建议碎对公司或部门江的管理、业务悔提出意见和建读议搂了解售楼员的斥思想动态，并跳进行必要的引欠导。主管要充乐当公司与员工扭之间沟通的桥孩梁，特别是在奇员工对公司或难部门的政策有炭怀疑或抵触情描绪时，要做好贷员工的解释和专安抚工作，并正及时将意见反破馈给公司。挽传达公司及部窗门对员工的关奉心（如生日祝咽贺）增强员工伏对公司的归属赛感和自豪感桶鼓舞士气，增钓强团队凝聚力舅销售文员负责筹记录会议内容岛，并于当日内肾将会议记录交钓由项目销售经甜理批署意见，漠对会议内容作水出评述、指导沃及对某些事项么作出处理决定宋并安排落实。框项目销售经理达批示后，由项冶目经理应负责挠经理意见的传埋达和落实。没会议记录由销敌售文员负责整喉理存档。悬当日的会议记洗录应通过传真撤或电邮的形式球提交销售部总恶监审阅后交部惭门助理存档。订（2）项目销扶售部每周总结锅会委1）却每周召开一次完项目销售部周欧会（具体时间奋由项目销售经并理确定）。狼2）董会议由项目销挥售部经理主持饲，项目销售部炭全体销售人员痕参加。悄3）与早会相英比，周会主要音解决一些重要燥的、部门性的后问题，会议的释议题主要包括睡（但不限于）州：谎a)打售楼员及销售积文员对一周的孕工作开展情况倚进行简单汇报沟，提出工作中劳遇到的阻碍及贸需公司、部门源协助解决的问夫题。恰b)销售经鲜理对部门一周兆的工作进展进纷行汇报和分析盾，提出工作中仔存在的问题和英不足。浩c)销售经既理对下属的工本作进行简单评妻述，提出改进致意见和建议。耗d)销售经涌理对下阶段的滑工作改进和工具作安排提出设守想。并e)所有员冠工都可对部门植下阶段的工作蒜开展提出意见崖和建议汪f)项目销瓦售经理传达公险司及部门的决映议。铅g)介绍公土司各项与销售台相关的工作的温进展情况。效h)下达任话务或要求，对吉部门工作进行乱部署和调整。匙i跨)对下属的朴工作进行评述培，提出改进意对见和建议。讯4）销售文员低负责记录会议多内容，并于当变日内将会议记颂录提交项目销酱售经理审阅。狸5）经理审阅府后交销售部员休工传阅确认，唯之后交销售文和员存档。扶6）会议记录判应于当日通过屠传真或电邮的法形式提交销售火总监审阅。倾（3）销售部因周例会乐1）初定每周稠一上午在集团亩公司召开销售橡部例会李2）会议由项始目销售总监主傅持，各项目销着售部负责人（烈销售经理）参居加。否3）会议的主昼要议题有：山A、各勒项目销售经理炼汇报上周工作吸情况亿B、总回监检查工作，丢制定计划、布膝置任务诸C、传拴达公司及部门找决议停D、讨难论部门发展战挽略缘E、交姻流经验，沟通使信息匠F、部购门其它事宜扔（4）项目小懂组每周工作例参会喂1）原则上每纪周一下午14喊：:00在各惩项目现场召开监项目小组工作庆例会。延2）与会人员夺主要有销售经掩理、项目策划挤经理及策划组珍其他成员。困3）会议的需主要议题有：辉A、净各自介绍现阶购段工作内容和兰进展情况轨B、办互相提出改进臣意见和建议秘C、胜就某些重要事沫宜进行商讨堂D、建提出下一阶段鸡的工作计划颜E、米提出相互的配坑合要求冬（5）专题会玉议宜1）因重要或总紧急事项，需绸在早会和周会趋时间之外单独捐召开部门会议非的，由销售经蕉理或项目销售杀经理提议，销兴售经理或总监白批准，可临时肯召开专题会议甲。对日常性的肚工作不应召开吉专题会议。朗2）专题会议粪的出席人员由秆提议人建议，丈由批准人确认损后发出会议通荒知。要求外部守门同肝事参与的应填哄写工作联系单屠。戴（6）网络会剥议升1）网络会议见是一种会议召倾开的形式，指咽通过网络沟通别工具（现在主荷要是QQ）搭待建网络会议平货台进行会议组贸织崖2）召开网络充会议主要是基徐于我公司项目运多及项目分散条的业务特点，寄尽量减少会与会会员工日常工递作的影响。袜3）网络会议腿主要适用于一叨些临时会议及液一些非重要、疾非正式的研讨素性会议。飘H．八、销售劳部培训制度1、培训原则衬1）持之以恒政。部门各级管寇理要将培训当丛成提升部门作矩战能力，实现蚀公司人才战略爆的大事来抓。质2）务实原则牲。避免只讲形吓式，为培训而沃培训。要求培拍训组织者在确揪定培训内容时挣一定要有针对赏性，能确实提预升售楼员的业议务素质和业务掩技能。鲁3）专业性原横则。部门将招吴聘专职的培训榴导师，并通过迹外聘行业专家妖或专业培训机写构进行培训皂4）系统性原宽则。惕5）互动性。戒售楼员可以对沟培训的内容或凳刑事提出意见芝和建议，销售糊经理在制定培私训计划时应适脂当听取售楼员卵的合理意见，崭并结合工作需健要和售楼员实煌际业务素质情稳况来进行确定木。齿6）计划性。园要求提前按月赛度、季度、年章度制定培训计港划，在报经部活门及公司批准向后，严格按计可划执行。绍7）有组织性舞。培训将由专绒门的人员负责饺组织和落实，毙各级员工必须晃服从和配合。免2、培训的种目类1）上岗培训电A、每个员工忆在招聘入职后坏，都要先进行屠为期15天的备上岗培训，在庄上岗培训考核仔通过后才能正肠式上岗开始工宣作。拖B、上岗培训末由培训主管和贞项目销售经理杂共同负责。仗C、上岗培训垦主要包括以下女内容：惨a)拼架企业文化及管漠理制度禾b)丝唱岗位职责垃通c)叉您素质要求肉d)让行业基本知张识迅e)非职业规范检f)冰基本技能陵g)哥业务技巧屯h)导项目培训蚁题i现)其他相关典培训艳2）项目销售惧部的定期培训分A、原则上由档各项目经理根巨据本项目实际产情况制定计划跑。刮B、由项目销宴售经理负责组承织和落实统C、项目销售取部全体员工参繁加问D、培训内容隶包括做休a)版市场信息鞋b)撇项目信息更细新及项目分析撤c)禽针对性销售馒技巧意d)路针对工作中练发现的薄弱环航节或新问题进像行培训协e）阳销售总结及对碰策分析刮3）项目销售苏部的临时专项景培训在A、为尽可能嫂不影响员工的形休息，培训应激尽可能安排在选定期培训时间堆，只有对一些我时限性较强或清由于培训讲师阅的时间安排无寒法在定期培训嗽时间完成的培美训。歇B、原则上专脾题培训知识针矩对重要的、特似定方面的培训洁C、专题培训斤由项目经理根筹据实际情况进站行安排。灾4）项目销售摄部的日常培训清（主要针对售御楼员）役A、润除以上固定形萌式的培训外，石项目经理对售坦楼员的引导和茶培训还应以各悔种形式贯穿在六日常工作中，范通过制定工作测计划、分配工摊作、评价考核朵业绩、推进工量作改善、帮助洁解决问题等途肌径在日常工作网中对你进行培法养、知道。近B、香项目经理可利什用部门早会或粘例会上，针对遍普遍性的小问持题作出培训。密C、邮项目经理可针盈对个别售楼员翻工作中的不足可进行个别培训肿。屋5）销售部的雪集中培训些销售部的培训剩安副排由培训主管网负责，原则上只每月一期，实辱行内训和外训还相结合的方式祝，可安排部门古各员工分批参椅加。6）网上学习周A、部门将建迅立和晚上E栽LEARNI怒NG培训方侍式，你可以自湖主安排时间，奶利用网络学习喝平台研习相关青课程。聚B、公司在销帐售管理软件系奶统中建立知识滚库，销售部员金工可随时登陆近查询、学习。氧C、项目及公笋司网站上也会幅发布相关的市柿场和行业信息惠、分析，员工像可进行学习。留3、培训的组朝织领1）各项目的服售楼员培训及屯考核工作由销清售经理全面负召责，包括制定捏培训计划、确包定培训内容、渡安排培训讲师搂、培训场地、爸检查培训考勤跪和培训考核等律。文2）销售经理赢应将本项目部挂的培训计划作辅入月度工作计姻划当中，交由年销售部总监审菠批后执行。键3）销售部的合培训计划和落春实由专门的培败训主管负责。证4、培训的考嘱核洋A、对参加上添岗培训、定期寻培训、专题培数训的售楼员，械每一次培训完即毕，部门都要堂对销售员进行拌培训考核。廊B、培训考核椅分为笔试和模燥拟实战考核两踪种形式，根据缺培训的具体内合容而定。首C、考核评估鸽可根据实际情输况采用100离分制或等级制刚（ABC），储75分或B+令以上为合格。柜D、对于上岗阳培训考核不合宗格的，将被延勇迟10天上岗颂。安排接受1败0天的再培训婶，之后再次进杠行考核，考核鹿仍不通过者将坟被辞退。紧E、已扁上岗售楼员在美其他培训考核安不合格者，第料一次警告并罚愧款100元；隙第二次罚款2详00元，并处犹留用察看；第盲三次予以开除脉（并不欲仙欲思某一次培训的承考核，而是按蹲所有累计）。5、其他规定判1）所有培训误和考核都要有镇相应的资料留我底，由项目及浪销售部助理负崇责存档备查。趋2）所有计划李外的集中培训么需报请现场经炮理审批同意扛3）销售经理汗应随时对员工盏的培训考核成洒绩作出汇总和旗分析，并结合扔分析结果制定遵下阶段培训计穴划。阿4）培训的绩班效将作为对销躺售经理和销售删经理的绩效考颠核内容之一。梯I．九、销售把部考勤制度1、考勤例1）各项目销唱售部员工的工公作时间由各项恋目销售经理根讲据项目本身特桶点确定,上报枪销售部总监批帅准后执行。各比员工必须严格掌按照经批准执凑行的工作时间神表进行考勤。壁2）销售人员锅应严格依照工聚作时间上下班输，不得迟到或党早退。责3）部门实行贴上下班打卡制级度（如无条件细可实行签到）炕，严禁替代他铲人打卡和叫他讲人代打。曲4)要求按席规定时间上岗免，不得拖延到娃岗或提前离岗节，非工作原因咸不得擅自离岗龟。贯5）工作时间葬严禁私自离开泻工作现场（包线括售楼现场及乔工地），如确澡有必要，必须商事先依部门管院理制度请假，于并按批准时间住及时返回，否车则以旷工论处虏。2、请假倾骑1）原则上工虹作时间不得请呀假。如确需请刺假应满足三个近条件：一是：番有事情必须本原人亲自办理，凭不能他人替代澡；二是鸦：必须在请假巴的工作时间内吧办理，休息时速间无法办理；那三是：请假不腊会影响部门的傻工作。干2）古员工请假应依鸣照部门规定事雾先办理请假手析续，严禁“先卖斩后奏”，未明请假、事后请滩假或请假未获魔批准而缺勤或愿工作时间中途劣离开的，以旷希工论处。复3）街请假应提前一盟天办理请假手占续，以便部门种调整相应的工眠作部署。临时插请假除经项目流经理级以上上蹲级特批外，原冶则上不予批准中。投4）但员工请假应填劲写请假单，写家明请假事由及嚷具体请假时间远。如发现有编续造虚假事由请裁假的，请假一流律无效，以旷链工论处。残5）霜员工请假应向玻直接上级提出蓝申请，逐级上余报至有权上级仿批准，不得越恰级上报。捏6）造请假时间1日童以内的由项目驳经理级上级批或准；请假时间糖在2日以内的郊由销售总监批爽准；超过2日受需按公司规定别上报更高上级摸批准。述7）存员工提出请假桌，直接上级应再负责审查事由厕的真实性及评发估对部门工作烛的影响，决定挪是否批准或上渔报，对上报的授应在假单上批藏注同意意见说烤明。帮8）臭请假人必须按报批准时间及时不返回，并及时秘向上级主管销茎假，上级主管景应在请假单上象签字确认，并式标注返回时间贷（以上级主管植确认的时间为稀准）。然后将方请假单交销售远文员留存。禾9）股请假单一式两命联，在销假后草一联交公司人织事部门，一联能交销售部助理油留存，以便月遇末考勤。迎3、轮休和补家休军谢1）销售部阴员工每周工作索六天。轮休一拳天。轮休时间名原则上安排在蔽星期一至星期偿五，星期六、输星期天不安排搬轮休。具体的斥轮休安排表由淹主管上级负责倾制定，报部门笛经理核定后上暑报销售部备案洲。围2）浑销售人员按照变排班表实行轮寺班和轮休，如飘要调休需事先宿经项目经理批曲准，不得私下爽调休。售楼员谅如确有需要调跃休，必须提前搏一天向项目经丸理提出申请，巩在保证工作安柿排的前提下，嘱安排该售楼员止与其他售楼员否换休。换休应筒当资源，不可务强行安排。都3）弃如因部门工作作需要而被取消翅的正常轮休，贵部门可以作为舒积假安排轮休刚。具体补休时低间原则上由上蛇级主管胆统一安排，以伍不影响部门正颈常运作为原则坚。可是当考虑火员工的实际需永求和意愿，但炎原则上不由员晨工任意指定。火4）躺售楼员如因本颜人工作安排原盒因（如旧客来传访等）而在轮承休日返回公司贝，不能作为正搭常出勤，不得晨要求安排轮休恳。如提前申请业调休由销售经拢理视现场情况爹决定是否批准魂。4、违规处罚蜓对考勤违规行迎为的处罚原则嚷上遵循公司及绩部门违纪处罚臂办法规定，如硬上述规定无规迈定瞒或执行细则的丹，参照下列规别定执行。均违规分一般性趋违规和严重违肚规。一般性违质规指迟到、早尝退、擅离岗位鼠，情节较轻微记的；严重违规论指多次迟到、催早退、擅离岗虚位或情节严重惨，一级旷工或宗作旷工处理的醋行为。宪对一般性违规贯的处罚方式有恩：口头警告、堡“部门服务令飞”等。对严重奋违规的处罚方辆式有：通报批切评、罚款及辞杀退等。分一般性违规由村上级主管直接屿查处，口头警示告可不必填写震处罚通知书，乱直接将处罚决耳定告知当事人迹并计入售楼员虏纪律考核资料鼓。严重违规的答查处由销售经牢理填写处罚通哄知书，出具处革罚意见，并交养被处罚人签字搜确认违规事实滥后，报项目销形售经理级上级淡处理。5、管理责任拳1）销售人员叹的日常考勤由礼项目经理负责惠管理和监督，港如有出现制度罚执行失控的情棉况，部门将直校接追究销售经竿理的管理责任惰。雀2）宝每月1号，由诚项目销售助理耗统计本项目销交售部当月出勤怜情况，制作销宵售部出勤表，冤交项目经理核台对、确认并签幅署后报销售经客理。销售经理谊核批后上报销泥售部作为最终购考勤依据。销弱售部的考勤由决销售部助理负兽责。监3）贺出勤考核将作桥为员工考核的输重要内容，部序门每月将根据惜考勤状况对下董属员工进行奖仇惩处理。弦J．十、销售任部违纪处罚办分法1、目的样制定本办法的第目的是对公司网相关违纪处罚域制度和精神的陵补充和落实。厉对公司已有明兼确规定的，依肢公司规定执行枣；对没有规定着或没有执行细慢节的使用本部学门规定。2、违纪种类朋1）一般性违泰纪指危害性较切小，情节较轻你微的违纪行为泻；过2）严重违纪古指危害较大、垂情节恶劣、累开犯、以及严重现违背职业道德屈的行为。若3、处罚方式渠：台1）对一般性虑违纪的处罚方愚式有：口头警贩告、“部门服述务令”。庄2）对严重违股纪的处罚方式动视其情况严重勉性有:通报批帜评、罚款、辞提退。态注：部门服认务令指责令被邪处罚员工为部凑门提供：值日负、加班、非正兆常值班等常规马工之外的服务慌，其目的是在刃对违纪进行惩丧戒和教育同事论，对部门工作拌带来有益帮助屋。部门鹿服务令的发出渔应根据当时的牲工作需要，如测暂时无此工作犬需要，则可换担用其他处罚方疑式。4、处罚权限公1）对上一级夕主管负责对违爆纪行为的检查剩和合适贤2）对一般性贫违纪行为由上泰一级主管根据东公司及部门规好定直接作出处冶理决定。去3）对严重违高纪的处罚必须搞要上报项目销跨售经理级以上快主管作出处理占决定。棵5、具体权限府分配如下：福职务延口头警告壁部门服务令然通报批评客罚款清辞退巷经理助理断决定权杠决定权盐提议权孤提议权妙提议权险项目销售经理文决定权魔决定权杆决定权旧对200元以馅下的罚款有决扎定权穷对超过200企元的罚款有提轿议权候提议权妥集团销售总监哪决定权辨决定权过决定权零决定权炊决定权枝6、处罚的程躬序：（详见图洪表）4）正常程序贝A、主任对违垄纪行为的处理霸必须先经过调夹查核实，确保衬事实清晰，定晋性准确无误。币B、项目经理幻开处罚通知书季，必须填写处留罚的事由(尽轿量提供证明人增名单）,及处挨罚的依据。激C、处罚通知光书必须先交由勿被处罚员工签孕名，被处罚员嘴工可就事实是血否准确、处罚创是否合理提出谈辩驳意见，再完提交销售总监呜。如被处罚员糕工既不签名又劲不提出辩驳意旗见，则视为默物认。铅D、销售总监鞋最终确认处罚葡事实及依据，饥并作出最终处肤罚决定。5）简易程序芹对于一般性违距纪的处理，如假售楼员对处罚辈事由和处理结值果并无异议，侮可适用简易程血序。销售经理熄可不必填写处月罚通知书，而盟直接处罚决定耻告知当事人，芦并在售楼员考久核资料上进行贯记录。6）申述程序槽对下跪项目经元理的处理不服指，可在被要求定签署处罚通知自书时直接在该题通知书写明申坚述理由，由销洞售经理查证后定作出处理。对维销售经理的处辅理决定不服的钥还可向集团销湿售总监申述。斗7、处罚细则欢：维1）违反着装授及其他礼仪管堡理规定的处罚絮：警告、通报农批评膏2）违反工作绍现场纪律的处畅罚：警告、通邪报批评、20比0元以下罚款脂。掏3）违反考勤科管理制度的处纸罚：警告、部禽门服务令、通沿报批评、20别0元以下罚款侧；对情节严重姨或以旷工论处创的，处500场元以下罚款或青开除。百4）对违反工筛作流程的处罚隔：警告、通报骂批评、200物元以下罚款；定对恶意违规或岩后果严重的可丧予以开除。午5）对玩忽职赠守，有失职行揪为的处罚：警努告、通报批评司、200元以痕下罚款；造成处严重后果的予瑞以开除。扮6）对拒不服峡从上级工作安择排或工作指令奔的处罚：通报轮批评、200喂元以下罚款；眠情节恶劣的予趟以开除。朽7）对违反职笋业操守的处罚讽：通报批评、仇200元以下造罚款；情节恶棵劣的予以开除发。妥8）对有越级南行为的处罚：胞通报批评、2胞00元以下罚给款；情节恶劣触的予以开除。渴9）对有造谣株生事、破坏团扭结的处罚：通幸报批评、20汗0元以下罚款吃；情节恶劣的变予以开除。育10）六大纪棉律：对有以下酬情形的，一经己查实一律作开真除处理：事吓独A志、散步谣言，厚恶意中伤，造抄成不良后果的阴B、泄露蜂公司机密，造及成严重后果的两C、营私戚舞弊，谋取不针当利益的屋D、公然裤对抗公司或部薯门管理，拒不更执行上级决定谱或命令，情形援恶劣的茧E、违反除对客管理制度喜，期满客户或姿与客户争吵，你造成不良影响遗的天F、从事笔第二职业的座酒G、对有偷窃渔、诈骗等违法寺行径的磁8、处罚的执冬行全1）处罚决定定经有权上级批命准后即为生效殿，被罚员工如网有异议，可依雕程序进行申诉部，但申诉不阻就碍执行。槽2）口头警告巷、“部门服务迈令”、通报批节评由项目销售恐经理直接执行顺。裁3）罚款的处截罚单经有权上挤级批准后交人错事部执行，直施接在被处罚员巧工的下月工资殃中扣除。锁扣粗罚款纳入该项楼目销售部公佣软，用作部门激闲励或活动开支娇。余4）开除处罚坟经有权上级批老准后交人事部煎执行。绞K.十一、销花售部激励制度朝1、最佳项目舌评选号1）销售部每德月进行一次本权月最佳项目的泳评选缩2）由销售部搭项目经理以上狼员工及特邀公存司高层评委一咸起组成评审团打进行评审慈3）对获奖项雁目由销售部在庙全部门公开表愉扬，并给予该战项目2000袜元的奖励。给亏予项目销售经泽理500元奖盛励贴4）连续三个有月获选最佳项盯目的，给予该浊项目额外奖励绸3000元，附项目销售经理搏额外300元饿奖励。苏2、优秀员工撞（非售楼员部良分）评选恳1）销售部每瞧季度进行一次胞优秀员工的评叔选应2）由各子部践门负责人各自希提名，再由销抽售部项目经理陕以上管理层进宣行集中评选俭3）对获奖员婆工由销售部在漆全部门公开表弹扬，并给予该贯项目500元范的奖励采4）连续三次流获选优秀员工杆的，额外奖励揪3000元持3、各项目售睡楼员的激励掠1窗）各项目每月镜销售总额第一腐名,窗奖励500元细;知连续三个月获宁本奖的鼻,施额外加奖50袍0元疮2）成交宗数币最多奖一名，扫奖励300元苹；连续三个月限获本奖的，额许外殊加奖济300元惑3）每月综合装考评第一名（垦良好以上），视奖励300元局；连续三个月倚获本奖的，额鞭外加奖300机元巴4）另由项目春销售部民主选渐举（项目销售砍经理必须进行裤有效控制，保誓证其公平合理忠性）：每月服泰务之星，奖励疲200元，连乱续三个月获本罗奖的，额外加淋奖200元降4、特殊贡献微激励坊1）对提供盘惕源并最终签约适的员工给予5阻00元/个的碍奖励淋2）对部门建酬设提出有建设积性建议，并被讨部门采纳的，项视其创造的价右值大小给予2怒00元至10厕00元的奖励处3）对其它公粉司或部门有本宫职工作外特殊勇贡献的员工视胖其创造的价值坑大小给予20氏0元至100挪0元的奖励勒注：以上获奖速员工全部由部躺门进行公开表非扬，并将获奖排事迹计入部门壮员工档案，作吉为日后岗位调羽整和提升重要停依据之一赶。匙L．十二、销胶售部岗位综合擦考核办法束区分决定去留助，考评决定奖晴惩，业绩决定砍回报。考核的值结果将作为年辅终确定项目经厅理、经理助理吗绩效工资及奖锹金的重要依据谊，对考核优秀杆的项目经理和哈经理助理，部招门还将给予一谅定的物质奖励鹅及提升机会（纽见激励制度）场。迹1、项目经理罪的考核拆项目经理的岗仁位综合考核每杨年一次，由销脂售总监根据各诚项检查及述职摸情况对项目经司理进行综合考纪核。项目经理容每次任命有效从期限为一年，胸期满由部门根忧据其任职情况桃综合评估后决初定继任、调岗拨、降职或解聘助。泽2、项目经理竟助理的考核猪由销售总监决曾定佩成立评定小组朋，以销售部中殃层管理人员素程质模型为基础虏，对所有的项售目经理助理分勇别排序，排序抢靠前的项目经结理助理将有机建会任职新的项争目经理岗位（捏如果有新项目料的话），排序驾最后的项目经学理助理调任资孔深销售代表，克每6个月考核窜一次。长3、销售代表疫的考核师销售代表的综壶合考核由销售殃经理主要负责盲，销售部协同减参与。对考核左优秀的员工，绕部门将给予一木定的物质奖励艇（详见奖励制序度）。广»销售部全烟体售楼员每3滤个月进行一次善淘汰，各项目柱3个月总业绩烛排名最末的销夜售代表自动进港入预备淘汰名心单华»各个项目钳经理以基层人俘员素质模型为兔基准对本项目烛销售代表进行拾综合排序，排钟名最末的也进戒入预备淘汰名边单瞎»销售部评葛定小组将对预富备淘汰名单所哲列人员进行逐输一访谈、综合昏考评，并对名歼单上所列人员蔬进行综合排序喂，排名靠后的酱将确定淘汰，山最终淘汰人数适不低于所有销袜售人员的10絮%北4、实习售楼避员的考核充■胃结实习售楼员分千配到项目后，份由项目经理每蝶周向销售部提愈交一次实习情俗况报告盛■实习售楼顿员3个月实习慢期满后，销售勿部将根据基层涛员工素质模型摘和项目经理每倡周提交的实习两售楼员实习情扬况捉报告进行排序众，排名最靠前的的月70%可的转正成为销售最代表，排名靠焰后的淘汰，每浅批淘汰率不低符于30%项M．十三、项投目部佣金制度1、制定原则屿牧1）本制度须只适用于单个钉项目销售部，构销售部管理人旨员的佣金由集轧团公司另行制匹定宇2）没实行按劳分配舌。在销售部培垫养讲功劳、比窃贡献的积极工侵作风气钢3）究制度要遵循公纵平、公正原则广4）槐运用适当方法迁，保障部门员劈工的稳定性横5）巷佣金制度及具限体的佣金数额本属公司秘密，柜销售部禁止任宫何员工向他人笨泄露自己或他士人的佣金发放雪情况它6）挖佣金制度要与扛考核制度相结雁合，以增强对厘员工工作的全岩面督促和考评或7)盒佣金制度适苗用上要有一定叮的弹性，要给域予项目销售经友理一定的调整谁空间（如确定芬公佣分配方案亿等），通过这忧条利益指挥棒挨增强其对部门功员工的指挥和穿操控力度。2、项目架构3、部门提佣决与项目负责制院相适应，项目袭销售部的佣金谱实行包干制，贯集团公司根据磁不同项目的销喊售总额、预计柱销售进度等因石素确定项目销苦售部的总提成限比例（假设为昂N），部门员语工的佣金及公途佣金全部在此茶比例内提取隆。知4、部门内佣避金分配碑项目销售部各饰员工的提成按该部门的总提成惧的一定比例进约行分配，基准添分配比例如下杀：餐项目销售经理切：项目总成交惑金额乘N乘A塌%下项目经理：项树目总成交金额日乘N乘B%菠销售文员：项叹目总成交金额轰乘N乘C%酸售楼员：个人商成交金额乘N保乘D%矛部门公佣：项梦目总成交金额练乘N乘E%只5、公佣的使互用笼1）此处所指戚的公佣不包括缓特殊时期（如发开盘时期）由炼公司或部门决扔定从售楼员原搞定佣金比例中害提取的公佣（免详见第六条）激2）公佣主要伪用于以下方面须a)理根据考核制度极或奖惩制度对比优秀员工或有乞特殊贡献的员匠工进行奖励承b)主组织部门活动词，进行部门文站化建设生c)蔑部门日常工作枪零星费用开支挑3）公佣按月斗提取，留存在口财务，实行专搬账专户管理袖4）每月初由危销售部根据实航际需要提交当冒月公佣使用计熔划，报主管副末总裁审批。棕5）销售部按久经审批的计划廊在实际开支时吗到财务提取窝6）销售部公渔佣的开支应严松格根据计划执扩行，计划外的酿必须开支应另兵行申请报批连7）要执行必待要的签收或发殃票报销手续，教开支情况应进醋行详细记录备图查6、特殊公佣扯1）在特殊时堤期（如开盘）混，根据工作开旗展需要，由项家目销售经理提膏出意见，逐级御上报主管副总六裁批准，可提箩取特殊公佣稠2）特殊公佣码的提取是基于僻特殊时期工作国安排及要求的萌特殊性，为实葱现佣金分配的桨公平性及加强炉对工作的引导以而实行部分佣帝金的再分配衔3）特殊公佣平是从售楼员的逐原定佣金比例失中提取，用于衡售楼员之间的径再分配，其他贪非售楼员的部停门员工不参与谅此部分公佣的俘分配锄4）实行特殊肃公佣必须由销凡售部事先提出然申请，明确执谱行的范围和执配行办法，报主拥管副总裁批准塞后才能执行万7、佣金发放坚办法竟1）佣金实行捏按月发放，计时发时间可与工燥资发放时间相走同岂2）佣金以签颜订商品房买卖匙合同为计发标售准，即签订合鹊同当月计发刺3）佣金计发糟的成交额指实勺际签约金额8、发放流程雨捉1）每月1日影由销售部统计城上月本部门签谊约金额，然后纪根据公司佣金捎制度计算部门寸佣金总额、员桐工佣金数额。砌盼2）销售经理防根据相关考核纷和奖惩规定确今定公佣分配方剥案及奖罚金额屿限3）根绝上述狡情况拟定销售谅部月度佣金申构领签报和员工船佣金最终分配昼方案和清单，邻报销售总监及堤营销副总审批鹅。爱肤4）营销副总每裁审批后交公闻司财务进行审烘核万5）审核通激过交人事部核蔑算个人所得税铲（也可由财务锻一起完成）钉6）交总裁滴核准寇7）财务发锁放愚注：离职员工绍的佣金发放另汪行制定专门制钓度。津N．十四、销伯售部离职员工异的业务交接及抽佣金计算要1、为保证公键司的业务不受阶干扰及保障员韵工的政党权益私，特制定本制肢度。戚2、售楼员因酿故(辞退、调开岗等户）吐离职，应将手种头工作详细交暮接后，方可以下办理离职手续返：抓1）电脑、计府算器、林工装淡等重要办公设笛备、用品的交池接愈2）来访、来苏电客户资料的军交接。（离职遇员工的此部分谨资料是因受雇毒于公司，开展关业务而获取，度是工作内容之躺一，所以此部架分资料为公司送资源，离职时殃应交还公司）选3）重要意向三客户资料及其灰跟进情况的交司接烛4）成交业主别资料及售后跟仇进情况资料的驾交接想5）业主资料都也是公司的重乓要资源，同样邮要进行交接。逗同时，离职员挪工还应如实汇猫报已成交业主惧的手续办理进讯度及跟进情况垫，以便部门安白排其他员工继雕续跟进侨注：对于离职步员工交接的客渗户资料，项目田经理应及时整眯理并分配给其汽他售楼员负责梯跟进。分配时戚既要考虑到不森同售楼员成交境、跟进能力的杀差别，从而结暮合客户跟进难张度来进行安排幼，饥保障跟进的最普佳效果；又要言尽量遵循公平贩、公正的原则束。要求项目经枕理根据上述要减求制定相应的弊分配计划，报拐主管经理审批感后予以执行。效3、对未按上涌述正常程序办编理相关手续而竟自动离职的员确工，剩余佣金批一律不再发放拼，作为部门公甲佣没收寻4网、如正常离职邻的员工依公司赤及部门规定办辈理了相关的离云职手续，剩余刮佣金按如下规倚定发放：劣1）蹄仍以客户是否遣签署买卖合同御作为计发佣金篮的标准，签约验后当月计发眉2）腹对在离职前客被户已签署买卖储合同单位的佣框金按100%尽发蚂3）拾对售楼员离职糕后，由其他售觉楼员跟进签约壶的单位的佣金夫，按50%计痰发给该离职员涝工，另外50袄%作为接手跟目进客户服务的纠售楼员的佣金朝。非售楼员的龄其他员工也参睡照此办法执行班4）考如最终未能签光约，作挞定处神理的，佣金不掠再计发帜5）貌对于部门公佣写部分，只计发厅员工离职之前他应计部分，自客离职之日起，驾不再计发作5、如员工离倒职后发生利用屑在工作期间掌崭握的资源、资叠料作出有损公辱司利益的行为梁，视情节轻重提没收部分或全它部剩余应发佣靠金，作为部门古公佣。没收决燕定由项目销售逢经理提交书面吼意见，报主管漫副总批准后执券行。珍O.十五、销饥售部目标责任朵制1、总则陶1）根据20谦05年公司经葱营管理会议精山神，销售部全歪面实行目标责主任管理制度，救上级下达任务封，下级制定目烟标和执行计划柱，依据任务和复目标的完成情驼况来对员工进富行绩效考核。述2）任务是上井级给下级下达省的在一定时间铁内必须完成某狐项工作的命令剖。目标指执行犁人通过最大努光力可能取得的敏工作成果的预宅期。踪3）本制度适滴用于小树不所圈属的所有员工展4）目标责任僚制以结果为导嗽向，强调执行闷力度，注重“税做出了什么成韵绩？”而非“波做了什么工作丽”保5）本制度制慰定的目的是增条强员工工作的访计划性、自主哭性和积极性，思改变被动管理叠的局面，提升馒部门业务作战禾能力福6）任务和目总标的设定要充攀分考虑到房地悠产销售的周期歌性特点及各项谨目特性，保证糠切实外可行。奥7）本制度的颜核心是任务分种解及分解、计棒划的制定、执俱行和汇报戏8）计划在制营定时要尽量将亲工作目标进行棵量化，避免模甩糊描述厦9）各级员工市工作计划的制工定要有依据、酷有执行措施，蓝保证切实可行悉；计划的执行浙情况要有汇报麦、有考核，保汪证计划的落实升2、由上而下更的任务下达和医分解养1）任务由上鬼级下达，实行林逐级下达，逐收级分解的制度衬2）每年年初疯，由公司给销长售部下达本年少度的工作任务船，并给予指导步性工作目标游3）销售部根肚据公司下达的悬年度任务和目驼标，结合各项毕目实际情况，袜确定各项目新叠年度的任务和钓指导性目标借4）各项目再暮根据部门下达螺的年度任务和西目标结合项目侧的货量供应及登营销推广思路维确定每个销售赢时期本项目的蹦任务和目标，璃进而确定每个镇月的任务和目扩标。优5）各项目根株据分解到每个莫月的任务和目谊标确定每个员宏工的任务和目麦标3、工作计划补1）工作计划耐的内容包括钞A、期以间工作任务和摇目标裕B、零按进度和参与堆人员进行任务涂和目标的分解悠C、孔计划执行的办渠法和措施焰D、译重点工作或措峡施说明冻E、奴计划实现的辅醋助保障措施粗2）工作计划垄又分年度计划驰、季度计划、臣月度计划。值A、追年度计划是由怜上而下，层层青下达的。由销头售部根据公司裳或部门的发展扛规划制定部门纲年度计划，提利出本年度的工盼作任务和目标刊，并设定下属糕子部门（包括赞项目销售部）坚的年度任务和岛目标要求。下勇属子部门再根另据销售部的年励度计划制定本平子部门的年度抚计划，明确任誉务和目标，并扬在年度计划中公按工作进度和原参与人员对年碰度任务和目标预进行分解逃B趋、季度、月度悄计划是由上而辜下，层层上报炼的。由各子部项门在每季度、临月度开始前根糠据年度计划及俱任务、目标的欲分解情况，综策合子部门实际征工作开展情况革，制定本阶段饱的工作计划，刘明确阶段性的利工作任务和目惑标症3）有计划有强总结。计划执慈行总结报告的影是指计划时间纠截止后对计划脉执行情况进行神的汇报。对未庆能按计划完成孩的工作说明现捉状并分析原因御，对计划外的芽工作内容也因塑视情况予以说跨明。与计划相销应，计划执行氏总部也分为年融度计划执行总塘结报告、季度尺计划执行总结扶报告、月度计伤划执行总结报蹄告。绕4）总结和计究划（季度、月帐度计划）采取枣层层上报，逐晒级审批的方式先。下属子部门厘在没月度/季烂度开始的前5象天内向销售部切提交上期总结较和本期计划，覆由部门总监进明行审核批准，奖作为本期工作歪督导和检查的刘依据。判5）审核内容疑包括:型A、凶工作总结是否殿客观、公正；索对计划的汇报响是否完成；对逝为完成计划的逗原因分析是否过正确避B、松工作计划内容窄是否完整，工睛作任务和目标匙是否合理可行案、是否与部门马的工作任务和廉目标相吻合等宏。蹄6）部门对结被构或内容不合替要求的总结和知计划可批注意吊见，发回相应搁子部门，要其药重新调整；对澡合乎要求的，俭在批注意见和宪建议后批准执悼行私7）销售部将趁在汇总各子部剧门季度、月度忙工作计划的基蔬础上进行调整针，制定部门工算作计划上报公扶司。陆8）各子部门姨也可根据实际纵情况，将计划乘制实行倒岗位跨或员工个人，桶具体方式可参幻照本制度。蛇4、计划执行迈和监督肚丈1）各级部门漫必须按照上级间审核批准的工绩作计划来开展碗工作傅2）能上级部门有权陆利也有义务随组时检查下属部飞门的计划执行客情况制3）芬对于下属部门石未能有效执行歼计划的，上级腊部门应适时给圣予督促和工作姑指导姑4）宇由于特别原因敲造成原定计划暗已不可能实现沙的，下级部门岛因及时向实际沫部门汇报并解头释情况，以便屯上级部门进行昨整体工作计划本的调整和报批离。5、奖惩制度润纪1）对表现水出色，超额完乳成工作任务和大目标的员工或俘部门，部门将垮视情况给予通皱报表扬及适当则奖励。漂2）幸对于辰1期未完成计使划的，由直接勾上级给予警告恶，罚款200席元，上级要与赴责任人一起分白析原因，提出乖改进意见和建随议。如有必要豪，进行重点帮崭扶。交3）猜对第二次未完备成计划的，罚病款500元，信留用察看。路4）时如再有第三次四未完成计划的谈，部门将予以鞠薪金降级或降馆职处分。洗赢P．十六、销羊售部客户管理差制度野建立售楼人员疲那客户管理制僻度，目的是使么售楼人员按一朗定的规范进行偿工作，这属于邪硬性管理。也鲜就是说，售楼铜人员的工作必夫须遵守有关的见规章制度，才塘能保证销售工奥作有条不紊的笋进行。结1、现场接待禽原则必1）现场接待幅要坚持原则，在并调动大家的走积极性，保证主大多数人利益醋的问题。烤2）售楼员有估相互协助的义捕务和责任。当秒同事的客户来弯到售楼处，而属同事不在时，化其他售楼员应展依照部门的规星定帮助接待，待并设法促成交级易或帮助办理言其他手续。好3）接待老客哀户带一新客户杨，视接待客户颜一次。舟4）未售楼员无权私陪自为客户放盘侮、转名，不得捏以各种理由为却自己或他人炒陈楼炼5）售楼员无絮权直接找公司疗或越级申请折仔扣及其他事宜起。联2、接待前的完准备工作补1）售楼员在像进入接待区准片备进行客户接诵待之前必须按活职业规范换着涉工装并整顿仪突容，对不符合胆要求的现场销江售负责人可取匀消其轮接客资纳格。景2）寇售楼员在进行仍客户接待前必栗须先做好销售粘道具、资料的覆准备，不得在野接待客户中途挑离开拿取资料肌、道具，否则买视为违规。把3）表每日接待前必尽须做好销售信狗息的核对工作采，如销控状况竭、销售信息、牛数据的变更等技，否则发生错贯误，作违规处阿理，不得以不络知情进行自我燥辩护授4）米售楼员接待前弹必须做到心态课的调整，停止感一切与工作无菊关的行为，将柱注意力集中到威进入售楼处的麦客户身上，以但便能提供及时做周到的服务。凝5）恨销售现场管理贴人员应检查各体项准备工作的举完成情况，对主不符合要求的感，不允许参与船接待，并应视韵情况责令改正省或给予相应处红罚。看3、新客户的抽接待透茂1）销售人员右按排班表顺序稠轮流接待客户胡2）辨按班顺序原则辩上实行滚动循菠环式，即根据烟一定顺序循环似接待，周而复鸭始。煤3）辛未经现场主管洪批准售楼员不促得不自行调换灯接客顺序漆摸4）若轮到的弃售楼员无正当甘理由不在岗位青，取消本轮接拔客资格：如确膝因上级领导临务时安排额外工蜂作的原因，经链项目经理核实片批准，安排当央前位置优先轮刘值。肢5）耻客户一进入售袋楼处，当值售赛楼员就必须上盖前迎接招呼，培并了解客户来曾访意图。恢6）挎经确认客户属适于需接待对象声后，售楼员应覆礼貌的探寻客济户是否来过，础若来过，应将扒该客户交给原呜先接待过的同呢事弯7）漫如该客户曾经药来访，但已记鸡不到远接待售岩楼员，将视为何新客户由新售盐楼员继续接待知。洒A、如当日原层售楼员认出客亡户或客户认出议原售楼员，则棍还有原售楼员积接待棋B、如新售楼旷员促成当场成笛交，且成交前证未认出原售楼吗员的，客户资弹源和佣金全部跌归新售楼员所愁有。跪C、如客户当鼠场未成交，在岔之后1个月内巷认出来的，客也户由新售楼员貌负责跟进，成洋交佣金由原售数楼员和新售楼霉员平分。逝D、如客户当殊场未成交，在圈之后1个月内常也未认出来的葬，客户资源和嗓佣金全部归新哄售楼员所有。飘8）斩售楼员接待客亩户时不得挑客量户，不得令客宁户受到冷遇，孟不论客户的外喉表、来访动机杆如何，售楼员差都要热情接待灾9）悉售楼员不得以阶任何理由中断东正在接待的客更户而转接其他望客户，并不得距在客户面前争洲抢客户。钥10型）对新客户在径被接待后中途就提出拒绝该售岭楼员接待，要倾求更换售楼员样的：普阁A、如售楼夸员无过错,原准则上更不要求静不予支持，销脚售经理可协助围做好客户工作忙倒B、如售楼伏员却有一般性预过错，销售经艇理可对违规行暮为进行处罚，幻并在做好客户途的安抚工作后妄，安排该售楼级员继续进行接危待。环晴C、如售楼光员有严重过错惜或客户坚决拒劳绝该售楼员继丛续接待的，由台销售经理按排哪班表安排其他先售楼员进行接迎待。此客户按蜓新客处理，原酒售楼员不再享浊有任何权益，淹本次接待作轮哗空处理，可安衡排优先轮值。跃11姓）不得在其他拒售楼员接待客剖户的时候，主催动插话或帮助爬介绍，除非得交到邀请撇12哄）售楼员接待程客户完毕，必夸须送客户出售带楼处，并不得方在客户背后谈洗论或取笑该客染户岔13响）每个售楼员绍都有义务作电镜话咨询。对初归次接触项目的银新客户应鼓励升客户来访地盘壁售楼处呢，不宜在电话必中作过多介绍平。对电话咨询犁的客户也应尽渔可能做好客户踪资料登记，但炊来电登记不作疲为确定客户归淡属的依据，仅栏作为资料留存赞14邀）午餐时间由犹当时轮班在前诊两位的售楼员站负责在接待台晌值班戒4揉、老客户的接退待高寿1）曾经到凡访过的客户再厕次到访，原则划上由曾经接待非（以登记为准党）的售楼员接灌待运2）碎每个售楼员都额有义务帮助其候他售楼员促成绑交易，其他售柄楼员的旧客来瓣访，该售楼员周不在，由排班杆在最后的一位序售楼员作义务敬接待。接待售附楼员应尽量与残原售楼员取得载联系，告知相惰关事宜并了解剪客户情况，以记便更有效的进炭行接待。5、指定接待抱牲1）新客户在拾进入实质性接逃待之前（参观区、讲解）指定疼要求某个销售抖人员接待的，婶原则上可遵循贵客户意愿，由笛指定销售人员洲进行接待。接问待此类客户原携则上不计入该朗售楼员的排班喜，但若因此错池过了正常轮班秩，则不另行安湖排补班。缸2）咏对当日来访的逐新客户在被接巴待后中途提出马指定其他售楼善员接待的，原惊则上不予支持止。接待售楼员流及销售经理应催做好客户的解拼释和安抚工作笼。如客户态度挪坚决，解释和顾安抚无效时，交销售经理可决存定安排被制定条售楼员进行接金待，辨如该客户成交挠，佣金的70窑%归最先接待落的售楼员，3延0%归被指定渔接待的售楼员梯，但如证明被科指定售楼员对翻于事情的发生色有怂恿等行为牙时，全部佣金终归最先接待的剪售楼员编3）须如已来访过老鞋客户又制定要欣求其他销售人保员接待的，原饭则上不予支持棵。接待售楼员炕及销售经理应梅做好客户的解磁释和安抚工作石。如客户态度营坚决，解释和倦安抚无效时，涨销售经理可决齐定安排被指定驼售楼员进行义芬务接待，如该初客户成交，全扒部佣金归最先么接待的售楼员葡对于老客户介携绍新客户的，嗓除非符合指定惹接待的条件，壤一律作新客户摔处理。孤6、特殊客户籍的处理映（1）公司客血户畏1）公司客户吹指：公司或公吼司高层的关系农客户在到访销逆售现场前先听剖过公司或公司逮高层联系和咨餐询销售事宜，差由公司介绍或踢安排下来的客窝户，对在公司朱或公司高层联掀系和咨询销售侄事宜前已先到断访售楼现场并完已办理了客户蛛登记的，不再网视为公司客户病。加2数）为保证公平趁竞争，原则上珍公司领导不宜孝指定特定售楼栋员进行接待，杆仍应依排班表充进行接待。售浸楼员和项目经侦理应做好领导衬的解释和服务宋工作。如解释子无效或其他原恐因造成指定接狠待的，视为该生售楼员义务接尼待，不计入值竞班，成交佣金若全部作为公佣肯3）匠公司客户如只旱由公司或公司赛高层介绍或带拌到现成，而由昼售楼员全程跟必进成交的，成声交佣金该售楼筝员得70%，粱30%作为公仍佣田4）鸽公司客户如无移需接待、洽谈沟，直接由公司未或公司高层直前接安排成交，湿由售楼员负责湾售后跟进的，横成交佣金该售渗楼员得30%前，70%作为容公佣麦5）轨公司客户如无词需接待、洽谈绳，直接由公司驰或公司高层直浑接安排成交，亭并交由其他员穷工主要（非售斯楼员）跟进售灯后手续的，成辜交佣金全部作役为公佣处理奖（2）其他员哲工推介客户雀1）墙对于公司其他肿员工介绍的客射户，应在客户辛第一次来访前绍先到项目经理机处办理客户登铜记，并填写介扒绍客户登记表伟。注明预约来散访日期。介绍脊客户登记表一汗式两份，一份恢销售部助理留工底，一份放在衬售楼处备查。指2）既如客户未能在惩约定日来访，押则介绍登记失刻效，介绍人可铃重新登记。识3）回如客户如期来意访，介绍人应及陪同客户前往卧接待台进行客计户登记或提前去电话通知项目防经理以作确认僚，由项目经理鞋核对介绍客户业的立核对前无误并确认为美介绍人私人客宝户，由项目经坦理在介绍客户货登记表上签名觉确认，方认为服介绍有效。如贩未经此程序而翅由鲜现场悬销售人员已登屈记在先了，再止主张为自己介散绍的客户一律锹不予支持。绸4）且如介绍人已预嘴先登记，但客遵户来访时未能逮亲自或电话确微认的，而由售粗楼员按新客户黄接待的，介绍队登记无效。阿5）障对于公司其他新员工介绍的客剪户最后成交的轰，成交佣金的虾30%为介绍花人的佣金，7可0%为接待客批户的售楼员的网佣金。逃7、客户的归多属原则和出现肤客户归属争论薄的处理办法炮1）夫售楼员接待来春访客户，必须零认真填写《客的户来访登记表叔》，而作为今痰后结算佣金的佳依据。登记有顶效期为一个月款2）挣每日的《客户挡来访登记表》虎必须及时输入倦电脑，由项目消经理审核确认烧方可有效。销能售部助理将定烂期整理并保存恋，所录资料不姻得涂改或销毁盛3）蛾客户登记有冲酬突时，以先登横记者为准。并4）签夫妻客在成交誓前分别来访，交分别有甲乙接破待登记，之后穴发现为夫妻关按系，则由甲、青乙共同接待，得佣金双方各得假一般槐5）度老客户介绍新衫客户沸赛A、如老客炮户打电话直接醋给以前接待过弟的售楼员说。呈要介绍新客户他来，并且甲售屑楼员事先声明鞋自己的客户回顾来，而且约好亮时间，当时客教户来甲不在，臣排班在最后的披售楼员有义务技接待，之后可虑接待下一个客倚户。适拳B、若老客盘户直接带新客佩户来，并事先滴声明找甲售楼歌员，由甲售楼糟员接待，如果娃甲不在乙售楼浪员有接待义务胳，之后可接待设下一个客户。科排班在最后的柏售楼员有义务勇接待。欠搂C、如果老讨客户没来，也鸣没打电话给甲衣说要介绍新客惩户来，但事实型老客户介绍新杨客户自己来售疏楼处，若由乙鹿接待，则为乙婚的客户，如有页成交，佣金算杆给乙。爱6）映成交后发生更颠名、换房等销浙售变更的，不唐变更经办售楼艇员，成交业绩纪和佣金仍归原护售楼员所有。阿7）睬对于依上述条师款仍无法分清婆客户归属及佣批金分配的，由枕项目经理根据悔争议双方过错翠大小和成交贡辫献的大小提出谈书面意见，报专销售总监审批稼。想8、客户管理衣及跟踪旋1）蹄售楼员应根据啦来访客户登记掀表的格式详尽赤的登记客户的前资料，不得隐让瞒和虚报驼2）贿售楼员自己的处管理：将自己热所接触的客户谨，进行整理，渗根据客户的情仗况，进行主次民划分，并建立肠自己的客户档碍案，结合客户肌成交的可能性惨，进行合理、欲有计划，定期君客户跟踪，这句中间还包括对棵一些已成交的苹客户的管理，贼定期与其联系蒜，加深与客户四的关系，使其百为自己带来新况客户屈3）证项目销售经理处应定期检查和鸣整理客户及业龄主资料，并根览据公司要求的求统一口径进行孝统计和分析贺4）坡项目销售经理板应根据部门制西定的客户跟踪框制度严格督促腹售楼员进行未推成交客户的跟腥进和成交客户皇的售后服务，返并填写相关记遵录。跳5）权每周一各项目朝应将上周项目览的来电、来访型、成交客户资耀料（电子文档原）上报销售部责，由销售部助在理进行分类整扣理，以便集中诚管理，建立销甚售部的客户资纠料库蔑Q．十七、销屡售部地盘管理压制度召销售部作为销幅售人员与客户霜沟通的场所，缸是整个项目形穿象及服务素质员体现的基地，捞为了令每债位光临本销售胜部的客户有一抗个优美舒适的逗参观购买环境赞，令客户随时恳随地看见亲切峡的笑容，感受隆到宾至如归的照服务，请参与赔销售的同事在掏上岗前务必熟薪读以下守则，章如有违例按销股售部制度严格搏执罚。怒1、地盘考勤松管理途1达）各项目休息汤时间由项目销瞎售经理根据实摊际情况提出建兰议，上报公司揭批准后执行。锣2扰）对于上下班鼓考勤，有打卡馒条件的实行打联卡。对无打卡下条件或零时性画公务外派（如砖展销会、踩盘症等）实行电话宽报到报走制度哲，员工上岗或环离岗位时必须睡通过电话（昌尽量晌以固定电话混）猎向销售经理报赞到及报走。如割漏报同样以公隐司制度扣发。贵3尖）销售人员应波该按更表准时争上班，必须穿剧好工装才报到痰及签到，不迟遵到、早退、上鄙错更，未经销敬售经理同意不旷得私自调更。惧若员工因特殊抓情况不能准时介到达售楼处的转，应于上班时起间前一个小时裳内通知经理，撞征得经理批准桂。（若经理不羽在现场时，则决应用手机形式丹向经理说明原粘因然后再打电加话到蓄售楼处旁知会当值负责直同事）榆4辩）如有发现漏圣带工装、工牌灾者需从最快方秀式完成该工作赞方可报到，半主小时内作迟到管论，超过半小坡时则作旷工论搭，但当天必须坝以正常状态上照班。沉5舌）非当班同事该回地盘跟客必械须穿着工装，翼带工牌。肉6洁）全体销售人我员在老9:00衬至怀22:00付，无论是否当浴班，都必须保垂持开机状态。位7薪）上班时间除甚带客看楼外，背不可随便外出窄。若需外出需辫经经理同意，旷否则当矿工处激理。寄8白）非展销会顿售楼处御最少有三个同王事留守，展销利会视人手而定玻，不能出现颜售楼处壮无人值班狡9斥）销售人员用相膳时间由经理汤统一安排，用方膳安排不得影蛋响现场工作，短期间如工作需爸要，须以工作着为重，暂定进说膳。销售经理刘应指定专门的雁用膳区域，避采开客户实现，揪不得对现场造立成干扰。斯2、现场工作景礼仪洪1烘）每位销售人狼员必须遵守地邻盘要求，统一馆穿着工装，并动佩戴工牌。复2湾）所有男同事妻必须穿黑色皮止鞋穿着袜子应悠以深色为主，胡切忌穿白色，迹每天必须刮胡脱子，整洁大方酱。家3应）女同事须化听淡妆，涂口红票，长头发的必赔须束起。（必凯须在正式投入因工作前完成，峡不能在前台补王妆，更不能当袍着客人面前化阶妆）管4盟）销售人员头偷发要梳理整齐轧，不得梳怪异遭发型，避免染萄太夸张颜色。寺5脾）在销售大厅酬内所有销售人雪员不得将衣袖足或裤脚卷起，柿要保持形象赚6歪）工作室要保软持仪态大方得丰体，精神饱满乎，表现出成熟宾稳重，工作时予间不准在售楼矩处范围内吸烟来、干私事、穿胡拖鞋等抹7沸）对发展商所烛有的工作人员支要注意礼仪，丙主动打招呼，紫多用礼貌用语臂，保持良好的结形象。消8镜）不得在售楼富处大声喧哗。赢所有地盘同事虏及发展商的电马话不可随便外瓦传祖9侨）发展商办公脑室不得随意进而出包,捡有客户到访必敞须了解清楚到恶访目的后再通遗知发展商旷10盏）来电处理滔喉A膜、听电话要热叫情有礼，谈吐典清晰，尽量多堤用礼貌用语，阴如：“您好，裹XX严花园，有什么唉可以帮你”、师“请稍后”、陆“多谢你的来悄电”等急榆B注