美容导师的销售技巧

美容导师专业素养李珺产品成功销售秘决美容导师的销售技巧第1页帮助用户处理问题，克服困难，排除障碍，以商品和服务作为工具来赢取利益商业行为。什么是销售？美容导师的销售技巧第2页做为销售，其实就是做人，在销售产品之前永远先做好自我行销，因为用户只有接收你才会接收你产品。美容导师的销售技巧第3页一个中心两种能力三颗心四条熟悉五必学会美容导师必须做到美容导师的销售技巧第4页一个中心：以用户为中心；两种能力：应变能力+协调能力；三颗心：工作热心，用户耐心，成功信心；美容导师的销售技巧第5页四条熟悉：1、国家政治经济形势；2、美容业政策法规；3、美容业市场行情；4、本企业运作情况。五必学会：1、市场调查；2、分析算帐；3、琢磨用户心理；4、学会追踪用户；5、学会与用户交朋友。美容导师的销售技巧第6页产品销售过程中六大步骤美容导师的销售技巧第7页美容导师要到达三个目标：取得用户满意激发用户兴趣赢取用户参加

1、初步接触——关键中关键美容导师的销售技巧第8页即使是老用户，也不能因为交情深厚而掉以轻心；不可能将用户生意全包了；你拥有产品，但用户拥有买与不买权利。销售过程中应注意美容导师的销售技巧第9页只有让用户接收你意见，才能使你与用户之间关系融洽，使用户满意；引导用户进入调整适应状态；

激发用户兴趣；引导用户主动参加首次接触用户怎样取得用户满意美容导师的销售技巧第10页让用户现场无偿试用产品美容导师要做到以下几点：a.站姿正确，双手自然摆放，微笑，正向用户；b.站在适当位置，掌握时机，主动与用户靠近；c.谈话时，保持目光接触，精神集中；d.慢慢退后，让用户随便参观。取得用户参加条件与要求美容导师的销售技巧第11页当用户长时间凝视产品或美容设备时；注视产品一段时间，把头抬起来时；突然停下脚步时；目光在搜寻时；与美容导师目光相碰时；寻求美容导师帮助时。最正确靠近时机美容导师的销售技巧第12页美容导师怎样才能琢磨用户需求：a.用明朗语气交谈；b.注意观察用户动作和表情，是否对产品感兴趣；c.了解用户需要，引导用户回答，必要时可提出需尤其回答问题；d.精神集中，专心倾听用户意见；e.对用户谈话做出主动回答。2、琢磨用户需求美容导师的销售技巧第13页琢磨用户需求时注意事项：a.切忌以貌取人；b.不要只顾介绍，而不认真听用户谈话；c.不要打断用户谈话；d.不要强迫用户知道你想法。美容导师的销售技巧第14页降低发生异议机会，抢在用户之前把问题提出来；责问法；转折法：“是、、、不过、、、”引例法：用实例来说服。资料转换法：将用户注意力吸引到资料及其它销售用具方面。3、怎样处理用户提出反对意见美容导师的销售技巧第15页情绪轻松，不可担心；听到用户意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎；我很高兴你提出意见；你意见十分合理；你观察很敏锐；美导在处理反对意见时要求〈一〉美容导师的销售技巧第16页态度真诚，注意聆听，不加阻挠。因为认同异议合理性，表示尊重用户，便于用户接收你相反意见；审慎回答，保持亲善。美导首先要做到从容、坦白、直爽，其次要做到措词恰当、语气缓解，不要“胡吹”；准备撤退，保留后路。美导在处理反对意见时要求〈二〉美容导师的销售技巧第17页不得与用户发生争吵；切忌不能让用户难堪；切忌认为用户无知，有藐视用户情绪；切忌表示不耐烦；切忌强迫用户接收你观点。美导在处理反对意见时注意事项美容导师的销售技巧第18页把握成交时机：1.用户不再提问、进行思索时；2.当用户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，表示一直犹豫不决人下决心；3.一位专心聆听、寡言少问用户，问询相关付款及细节问题，那表明该用户有购置意向；4、促进销售成交美容导师的销售技巧第19页4.话题集中在某产品时；5.用户不停点头对美导话表示同意时；6.用户开始关心售后服务时；7.用户与朋友商议时。美容导师的销售技巧第20页不要再介绍其它产品，让用户注意力集中在目标产品上；强调购置会得到好处，如打折、抽奖、送礼品等；强调优惠期，提醒用户假如不买话，过几天会涨价；强调产品效果好，早一天使用，早受益。促进成交技巧〈一〉美容导师的销售技巧第21页观察用户对产品关注情况，确定用户购置目标；深入强调该产品优点及其为用户带来好处；帮助用户做出明智选择；让用户相信此次购置行为是非常正确。促进成交技巧〈二〉美容导师的销售技巧第22页1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，经过让用户得到好处，来吸引他们采取购置行动。2、感情联络法

投用户之所好，帮用户实现所需，使双方有了解需求满足感，促发认同感，建立心理兼容关系，使买与卖双方矛盾心理距离拉近，到达销售目标。促成成交12种方法美容导师的销售技巧第23页3、动之以利法

经过提问、答疑、理财算帐等方式，向用户提醒购置商品给她们带来好处，打动用户心，刺激她们增强购置欲望。4、以攻为遵法

预计用户可能提出反对意见时，抢在她之前针对性提出来，发动攻势，有效排除成交潜在障碍。美容导师的销售技巧第24页5、从众关联法利用人们从众心理，制造较高人气或大量成交气氛，令用户有紧迫感，来促进用户购置。6、引而不发法在正面推销不起作用情况下，可找用户感兴趣话题进行广泛交流，并做出适当引导和暗示，让用户领悟到购置好处，从而到达成交。美容导师的销售技巧第25页7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有什么事办不成心态，让用户享受到你真诚服务，并从心理上接收你。8、助客权衡法主动介入，帮助用户将显著利弊分析比较，让用户充分权衡而做出购置决定。美容导师的销售技巧第26页9、失利心理法

利用用户既怕物非所值，花费无谓代价，又担心如不妥机立断，会“过了这个村就没有这个店”心理，为提醒用户下定决心购置。10、期限抑制法能够利用或制造一些借口或一些客观原因，暂时设一个使用期，让对方降低期望值，只能在卖方方案范围内和所设定期限内做出抉择。美容导师的销售技巧第27页11、欲擒故纵法

买卖双方常出现戒备心理和对峙现象，在热情服务中不应向对方表示“志在必得”成交欲望，而是抓住对方需求心理，先摆出对应事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”宽松心态。这么对方反而会产生不能成交错失心理，从而主动迎合卖方到达成交。美容导师的销售技巧第28页12、激将促销法

当用户已出现购置欲信号，但又犹豫时候，美导不是直接从正面勉励他购置，而是从反面用某种语言暗示对方缺乏成交主观或客观条件，让对方为了维护自尊而马上下决心成交。美容导师的销售技巧第29页切忌强迫用户购置；切忌表示不耐烦：“你到底买不买？”必须大胆提出成交要求；注意成交信号；进行交易，干脆快捷，切勿拖延。成交时注意事项美容导师的销售技巧第30页美容导师怎样才能做好售后服务

用户购置产品后，并不意味着美导销售工作结束，美导在此时还要做到：1、保持微笑，态度认真；2、身体稍稍前倾，表示兴趣与关注；3、细心聆听用户提出问题；4、表示愿意提供帮助；5、切忌表现出漫不经心态度。5、完善售后服务美容导师的销售技巧第31页成交结束后，美容导师该怎么做：1、保持微笑，与用户保持目光接触；2、对于未能实时处理问题，确定回复时间；3、提醒用户是否有遗留物品；4、让客人先起身提出走要求，才跟着起身；5、目送或亲自送用户至门口；6、说道别语。6、成交结束美容导师的销售技巧第32页美容导师应在终止成交之日自问：1、在销售过程中，我是否留心了对价格保护？2、在销售过程中，我是否得到了竞争情报？3、在销售过程中，我是否设法使用户增加了对自己产品认识？4、在销售过程中，我是否过分重视与用户私交？成交结束后关键点美容导师的销售技巧第33页化装品销售秘决美容导师的销售技巧第34页对犹豫不定用户，选择两种相同结果你是买一套，还是买几个？你是包年卡还是包六个月卡或季度？你是马上保养，还是马上保养，不论用户选择那一个结果都是一样。二选一法美容导师的销售技巧第35页从大到小，先告诉用户大约念再把大约念分解为小概念。从包整年——包六个月——包季度——包月，不一样时间卡会得到什么样实惠和附加值，给用户算账。由大卡价到小卡价至天天平均费用，比用户接收天天费用要轻易得多。减压法美容导师的销售技巧第36页一位优异销售员就是一流演员

演出法有一位用户正在听你介绍产品时，突然会问，你这个产品真有那么好吗？你就要拿着产品演示，让用户亲自操作，使自己信心倍增，将产品意念传达给用户，所以将推销比喻成演戏很贴切，你这一场演出成功是否，直接关系到你语言，动作，眼神，辅助产品演出过程。美容导师的销售技巧第37页面对做事拖拖拉拉，犹犹豫豫难下决定人。家里事都是您丈夫做主吧！这点小事是否还回家请示，用户会说：“我家事全由我作主，购置一套化装品怎么可能回家请示……”促成购置，即维护了用户自尊又实现了销售。激将法美容导师的销售技巧第38页用户在听完你推介后，最难下决心时候。大姐，您看，我给您推介这几款产品，今天正是我们搞促销，您不但能取得更多优惠、或赠品、包卡还有很多附加值赠予，（如：送项目……）促销法美容导师的销售技巧第39页抓住用户面子，维护自尊心理。将计就计恭维用户，让其愉快购置。“大姐，与您沟通，听您说话就是一个豪爽大气，您在家必定是一个做主人……所以，用户是推销员最大资产，赞美用户一句，远胜于对自己产品十句语。将计就计法美容导师的销售技巧第40页推介护理项目和产品时，要会观赏和赞美用户，引导用户完善需求。大姐，您脸护和眼护都保养得不错，颈部就保养得不是很好，因为我们女人最轻易暴露年纪地方，除了眼睛，唇沟，就是脖子，所以，颈部护理不能忽略，或赞美对方，假如体形再瘦一点，或胸再挺一点，就更完美了，等等……连环推销法美容导师的销售技巧第41页向用户介绍产品前，先解除用户内心一些抗拒，方便让用户敞开心扉来听你做产品介绍。大姐，我提议您使用桃红色唇膏，因为您皮肤比较白，选取桃红色唇膏看起来很漂亮，不如您先试用一下，这种颜色很畅销，前段时间都脱销了，我一位用户就非常喜欢这种颜色，但遗憾是她肤色偏黑，配用这种颜色效果不理想，不像您有这么好基础条件,同时也告诉用户在什么场所穿什么颜色服装，配这种颜色唇膏效果会更加好。预先框式法美容导师的销售技巧第42页八种有效应对拒绝法美容导师的销售技巧第43页“没相关系，无偿体验目标是宣传我们产品，我相信您感觉会有判断力，你体验后必定会成为我们会员，”先安抚用户必定产品，必定用户，让她无法回答不要理由。

先感觉，以后再说美容导师的销售技巧第44页用户回答是一个托辞，利用激将法非常有效，话术“把妻子打扮更漂亮是每个丈夫心愿，您先生一定会同意，您不如给他一个惊喜”及时帮助用户做一个最有效护理方案。回家商议后再说美容导师的销售技巧第45页××小姐，没有问题，你只要带上您承诺比什么都好，今天我们正在做活动搞促销，您只需要交一点订金，您明后天来依然能够享受今天优惠，原来用户用没带钱想脱离，谁知被您这一妙计给堵了回去。今天我没带钱美容导师的销售技巧第46页

是有点贵，对您这么有身份人，不是什么大问题，不过您看，我搭配每一项产品，哪一项效果您不需要呢？这也是对高品质价格产品无风险投资，从产品含量和价格给用户做数字分解法：告诉用户这一组产品，使用2-3个月（价格÷天数=天天价格）用户说：太贵了！美容导师的销售技巧第47页我非常了解您（问询留存产品有多少）您现在用产品既然对您皮肤问题没有任何改进，我提议您留存产品留用护理其它地方（如：双手、肩、身体部位等等），不会浪费今天搭配产品是针对您肤质所配，必定对您会有很大皮肤改进。我家里还有美容导师的销售技巧第48页必定产品，消除顾虑，我依据您肤质搭配产品是抗敏系列，这套产品配方是没有过敏源，是抗敏，防敏，修复安全有效产品。我皮肤敏感美容导师的销售技巧第49页皮肤保养是一个累计过程，假如等出现问题再去护理保养就晚了。比如：两个同龄人相比，经常重视保养人和不保养人相比，看上去是不一样。一个皮肤衰老提前到来，皱纹也会提前到来等等。我皮肤很好不需要护理美容导师的销