推销技巧实务

推销技巧实务第1页，共40页，2023年，2月20日，星期六一.推销礼仪和说话技巧第2页，共40页，2023年，2月20日，星期六一.推销礼仪面对面的礼仪打电话的礼仪第3页，共40页，2023年，2月20日，星期六二.谈话技巧因人而异的谈话门市人员秘书人员主管人员采购人员 办手续的人员第4页，共40页，2023年，2月20日，星期六常用的话术小小寒喧语调行为语言第5页，共40页，2023年，2月20日，星期六三.如何接触客户和创造

良好的第一印象接触方法电话促销术接谈技巧第6页，共40页，2023年，2月20日，星期六接触的心理准备登门恐惧心的克服法信心的拓展性格与兴趣之适应掌握谈判要点第7页，共40页，2023年，2月20日，星期六拒绝的处理金律—一切推销都是在被拒绝时开始的意图—两只手的业绩比高机会—站在他的立场谈问题：第8页，共40页，2023年，2月20日，星期六[是的…还有](yes…And)话术的应用轻微危机压迫的暗示法良性意识的启导讲[差额]对他有利你会讲价值，他就不讲价格友善的迫向中心点集中第9页，共40页，2023年，2月20日，星期六接触的话术基本商谈话术礼貌词令情动词令机变词令第10页，共40页，2023年，2月20日，星期六发问法使他有话说、喜欢说问[如何]问是否问非此即彼随机反问法第11页，共40页，2023年，2月20日，星期六答述法有问必答，答必中肯回答之后，紧接发问重述他的要点为他[设计]的精神第12页，共40页，2023年，2月20日，星期六拒绝要委婉，答应要干脆倾听术争辩无益论第13页，共40页，2023年，2月20日，星期六二.成功的接近与商谈技巧第14页，共40页，2023年，2月20日，星期六一.接近客户话术技巧态度诚恳、活泼、衣着适宜，注意礼仪，给予客户良好的第一印象。关心客户及家人，注意其住家环境、兴趣，职业上的成就、创造，购买需求。第15页，共40页，2023年，2月20日，星期六突出的自我介绍应用见证客户资料应用有影响力之第三者介绍勿急于推介产品，以客户关心之事为主题引起话题，使兴趣高亢再导入正题。第16页，共40页，2023年，2月20日，星期六讲辞内容建立在可能产生的利益，提供的服务、赠品，新产品介绍。利用悬疑问话式，引起客户好奇心。勿多话，聆听的艺术很重要的第17页，共40页，2023年，2月20日，星期六对客户周遭的人，同样表示关心、重视，他们也可能是决定购买影响者。销售用具整理清爽有序，应用得体。初访不成，可以书信、电话作随后致谢，以利下次拜访。第18页，共40页，2023年，2月20日，星期六二.了解客户类型高远型：程度高尚、地位高，以低姿态的请教方式梦幻型：好高骛远，让他满足幻想与希望，提供他的需要标准型：理智程度高会比价，不容易退缩，以产品说服，重视实际生活第19页，共40页，2023年，2月20日，星期六浅近型：短视贪小便宜，利用公司赠品、涨价话术等激切型：容易激动，需感性多保持联络木讷型：以例证、幽默方式引导兴趣第20页，共40页，2023年，2月20日，星期六三.推销心理(巩固自己攻击力)帮助客户，非乞求订单——

帮助顾客[买]东西，而非卖东西

——反客为主，易守为攻帮助解决问题——主动积极帮助提升生活素质——尊敬而且感激帮助达成目标愿望第21页，共40页，2023年，2月20日，星期六互利而非你输我赢——

交换友谊——生意未成人情在交换知识——相互学习，观念交换交换产品及收入——你赢我也赢交换情报——好事相报答第22页，共40页，2023年，2月20日，星期六我销售好的产品给客户，使他们买到应得的东西，享受满足和喜悦，所以客户永远是受益者，他们会感激我。销售不成，客户不能满足需要，没有解决问题或未能提升现状，这对客户是损失，我也没达成任务，赚到钱，是两失的结局，责任在我。第23页，共40页，2023年，2月20日，星期六专业化的工作，人际交流的艺术人格为客户着想，把客户当人看待诚恳负责，金石为开微笑化解冷漠敬重是人格表现耐心就是自信第24页，共40页，2023年，2月20日，星期六四.现代的销售观念Sself-confidence

自信—自己公司、产品、工作Aapproach

外表及方法技巧Llisten

聆听Eenthusiasm

积极热心Sservice

服务第25页，共40页，2023年，2月20日，星期六五.成功的接近技巧接近的过程汇集客户资料了解客户状况计划接近时机，安排见面话题（新识旧好）选定目标接近方式第26页，共40页，2023年，2月20日，星期六接近的方式万物之灵向动物学习求偶：炫耀自己的优点，特殊本领或技术——a.飞行表演；b.展示羽毛；

c.歌声；d.跳舞；猎食钓鱼第27页，共40页，2023年，2月20日，星期六接近的行为——行动中的语言，相互交换消息，沟通心意微笑开放的身体第28页，共40页，2023年，2月20日，星期六身体微倾向对方礼貌性的接触注视对方的眼神去除恐惧心理，缓和轻松气氛，给予信心与诚意。第29页，共40页，2023年，2月20日，星期六接近的话术开开口问候对方（您好！对不起）礼貌性问候，使对方可轻易回复。主动积极听对方的话或问题，并提供对方自己的状况，使对方了解自己。寻求了解对方的讯息。开始介绍自己的观念、看法及意见。第30页，共40页，2023年，2月20日，星期六六.销售环境心理及应对礼貌已先约好的客户到时忘了或外出——找他的上司及其他人告诉对方（自己放弃了婚礼而来的）强调自己的用心和诚意。第31页，共40页，2023年，2月20日，星期六秘书或柜台已通知客户你来拜访，则不必再敲门，直接大方走入对方办公室内，别害怕、迟疑。客户在打电话或干任何事都可以直接进去。自信、自然，好像你不预期会有任何阻挠，你希望、期待别人如何待人，别人自然就依你所预期的方式来对待你。第32页，共40页，2023年，2月20日，星期六当你再去拜访旧客户的公司，结果原来的人不在，别对新接管人员施压力，别谈前人，重新开始，别轻忽新人，了解前人之离去原因。第33页，共40页，2023年，2月20日，星期六你进入客户办公室，他正巧不在内，别坐在门外边，走入室内坐下，别看对方桌上文件，拿出自己的东西来浏览，坐在不显眼的地方，看看报纸或杂志，别打电话。第34页，共40页，2023年，2月20日，星期六眼、肩、脸、自信——胜利者，表现自在，别僵硬不自然。下车后，入门前，先平衡，轻松一下自己。风衣、雨衣、伞，放在外桌子椅子上，别挂在客户的衣架上。第35页，共40页，2023年，2月20日，星期六客户敌对、消极、不友善、冷漠不买，不断打电话，告诉你我不接受你，敌意，浪费你的时间，让你在外等了足足二~三分钟——是否改期再会——拿出自己资料来看。双手环抱在胸，或双手围墙般的放在桌上，眼睛不看你，头低下，他不舒服不高兴、皱眼、撅嘴。第36页，共40页，2023年，2月20日，星期六迟到了又内急——先去再回来，别憋死自己。握手前把东西放好，有力，走近些，高个子则别太近。身体正对客户，别侧着，用力往自己方向拉，女性则不宜。手切忌脏、湿、冷、表现力与信心。第37页，共40页，2023年，2月20日，星期六有同行的业务员在谈或快结束，要