万安县乘客电梯采购竞争性谈判公告和谈判秘笈

PAGEPAGE18万安县乘客电梯采购竞争性谈判公告受采购单位委托，经县政府采购管理机构批准，我中心决定对乘客电梯进行竞争性谈判采购，现将有关事项公告如下：1、项目编号：WACG〔2010〕-032。2、项目名称：乘客电梯。3、谈判文件发售时间：2010年7月4、投送竞标文件截止时间：2010年8月4日5、投送地点：万安县公共资源交易中心（万安县建设银行6楼）6、谈判时间：2010年8月47、谈判地点：万安县公共资源交易中心（万安县建设银行6楼）8、文件售价：200元/份，工本费谈判时缴纳，售后不退。9.投标保证金：竞标人提交投标保证金（现金）金额为：￥5000（大写：伍仟元整）。10、联系人：万安县公共资源交易中心（万安县建设银行六楼）电话：（0796）5701771、传真：（0796）5701771万安县公共资源交易中心2010万安县公共资源交易心竞争性谈判文件招标项目：乘客电梯项目编号：WACG〔2010〕-032万安县公共资源交易中心2010年7月目录

第一篇、竞争性谈判项目书第二篇、竞争性谈判须知

第三篇、谈判竞标文件格式

第一篇竞争性谈判项目书受万安县公安局的委托，万安县公共资源交易中心对万安县公安局乘客电梯采购项目进行竞争性谈判。欢迎具备资格的供应商前来参加谈判。一、项目名称：乘客电梯二、相关事项：1、谈判文件发售时间：2010年7月2、文件售价：200元/份，文件工本费谈判时缴纳，售后不退。3、投送竞标文件截止时间：2010年8月4日上午4、谈判时间：2010年8月4日5、谈判地点：万安县公共资源交易中心（万安县建设银行6楼）6、有关规定：超过谈判截止时间送达、不按规定密封的谈判报价文件我中心恕不接受。三、联络：2、邮编：3438003、电话：（0796）57017714、传真：（0796）57017715、联系人：任振宇第二篇竞争性谈判须知一、谈判费用一切与谈判有关的费用，均由参与谈判的供应商自理。二、谈判资质合格的竞标人应符合下列条件：1.具有独立承担民事责任的能力；2.具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；3.具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；4.有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；5.参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录；6.投标单位需提供《企业法人营业执照》、《税务登记证》、《组织机构代码证》副本原件，同时提供复印件并加盖投标单位印章；提供《制造商的授权书》、《产品鉴定证书》、《ISO系列质量认证证书》复印件并加盖生产企业和投标单位印章；7.法律、行政法规规定的其他条件。三、竞争性谈判文件1.竞争性谈判文件由竞争性谈判项目书、竞争性谈判须知及谈判竞标文件格式三部分组成。2.我中心所作的一切有效的书面通知、修改及补充，都是竞争性谈判文件不可分割的部分。四、谈判要求1.竞标人提交的谈判文件由以下部分和竞标人所作的一切有效补充、修改和承诺等文件组成。它包括：（1）竞标人基本情况列表（2）谈判货物明细表及价格（3）服务内容及优惠承诺条款（4）竞标函（5）法人代表资格证明（6）法定代表人授权委托书（7）竞标人资质文件：A、企业法人营业执照B、企业税务登记证、组织机构代码证C、制造商的授权书D、产品鉴定证书E、ISO系列质量认证证书F、法人授权代表身份证G、2009年主要销售业绩（附合同）（8）投标书附件投标书附件可以包含以下内容：①产品组成系统说明，产品主要技术数据和性能；②产品制造、安装、验收标准；③详细的交货清单；④特殊工具及备件清单；⑤投标人提出的合理化建议；⑥电梯维修保养内容明细表（投标人自行编写）以上条款基本格式见本文件第三篇“谈判竞标文件格式”，竞标人也可在基本格式基础上作适当扩展或改动。五、谈判内容：1、货物名称：无机房乘客电梯2、数量：1套3、型号或品牌（五选一）：（1）上海三菱：LEHY无机房1050-1.6型（2）迅达：3300AP-1000-C0型（3）天津OTIS：GEN2无机房-1000-c090型（4）日立：UAX-1000-C090型（5）东芝：SPACEL-UNI-1000-C090型4、设备技术参数规格：以上品牌及型号必须满足以下要求：设计制造标准:GB7588-2003安装验收标准：GB10060-1997基本参数：1额定速度:1.5m/s2额定载重:1000Kg3曳引机：无齿轮曳引机4轿厢尺寸:CW×CD1600×15005井道尺寸:HW×HD2040×22406顶层高度:≥4000mm7底坑深度:≥1500mm8开门方式：自动中分9开门尺寸：900mm×2100mm10停站层数:11层11站11门11台数：1台12停站次序:1、2、3、….1113提升高度:35米14基站:1F15操作控制:全集选16运动控制:全电脑微机控制VVVF交流变压变频调速17控制方式:单台控制18通讯控制:串行通讯19轿厢内部装饰:轿厢、轿门为发纹不锈钢,豪华吊顶，发纹不锈钢操作板20厅门门套装饰:厅门为发纹不锈钢,门套为小门套发纹不锈钢21厅门讯号装置:面板为发纹不锈钢点阵数码楼层显示及运行方向指示22门保护系统:2D光幕门保护系统23地坎:轿厢及各层厅门地坎均为铝合金24轿厢通风:轿顶装有风扇25门系统:VVVF变频门机26电源:拖动电源：交流380伏,三相,50赫照明电源：交流220伏,单相,50赫27安全钳:轿厢设有安全钳Ⅱ功能配置:1全集选控制2轿顶与机房检修操作3轿内紧急照明4设置独立的厅、轿门时间5满载不停梯6强迫关门8有/无司机操作9无呼自返基站功能10轿内风扇及照明自动控制功能11故障自动检测、显示功能12运行次数显示功能13超载不启动（含警示灯及蜂鸣器）14开、关门按钮15开、关门时间保护16警铃17厅和轿厢呼梯/登记18厅数字式位置指示器19轿厢数字式位置指示器20厅及轿厢方向显示212D光幕门保护装置22五方通讯对讲23紧急消防操作24错误指令消除25驻停26消防服务27轿厢、底坑、轿顶、厅站、监控室间的五方对讲28断电自动平层服务（原厂配备）29到站钟提示1.交货时间：按合同要求。2.谈判竞标文件有效期：谈判竞标文件及有关承诺文件有效期应为谈判截止日期后60天。3.投标保证金：（1）竞标人提交投标保证金（现金）金额为：￥5000（大写：伍仟元整）（供应商应将保证金密封好现场递交）（2）发生以下情况之一者，投标保证金不予退回。A、竞标人在谈判截止日期后，签订合同前撤回其谈判文件。B、竞标人被通知成交后，不按规定的时间或拒绝按成交状态签订协议（即不按成交时规定的技术条件、供货范围、服务条款和价格等签订协议）。（3）未成交人的投标保证金，在谈判结束后当场退还。（4）成交人的投标保证金转为履约保证金在合同履约完毕后七个工作日内无息退还。4.提交谈判竞标文件的份数和签署

（1）谈判竞标文件正本一份，副本二份。（2）谈判竞标文件正本的“竞标函”、“货物明细表”及“售后服务内容表”均应由谈判人授权代表签字并盖单位公章。5.谈判竞标文件的递交（1）谈判竞标文件的密封与标记谈判竞标文件的正本、副本均应用标准档案袋或A4牛皮纸信封密封。信封上注明项目名称、项目编号、所投项目包、谈判人名称和地址及“不准提前启封”字样。信封封口处须用白封条加以覆盖密封并加盖投标单位公章或法人授权代表签字。（2）谈判竞标文件投递截止时间：参阅竞争性谈判项目书。6.参与人数各个竞标人派1－2名代表参与谈判，至少1人应具有法人授权委托书。7.无效谈判发生以下情况之一者，视为无效谈判：A、无主要的有效资格证明文件或超出营业范围的竞标。B、谈判竞标文件不按规定的格式、内容填写或谈判竞标文件与采购项目实质性要求有严重背离。C、谈判报价超过最高限价（本次采购最高限价为29.8万元）D、其它不符合竞争性谈判要求的谈判竞标文件。六、谈判程序1.采购方组织的谈判按竞争性谈判项目书规定的时间和地点公开进行。竞标人须有法人或法人授权代表参加并报到签名确认。2.竞争性谈判以抽签的形式确定谈判顺序，由采购方组织的谈判小组分别与各竞标人进行谈判。3.在谈判过程中谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得透露与谈判有关的技术资料、价格或其他信息。4.谈判结束后，采购方会要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内提出最后报价及有关承诺，并据此确定成交供应商。六、评定成交标准评审将按照竞争性谈判文件为依据，凡全部满足最终报价、技术内容、售后服务等竞争性谈判文件实质性要求的前提下，按投标报价由低到高顺序排列，并以提出最低报价的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商。当出现两个或两个以上投标报价相同时，则按技术指标优劣顺序排列，并以技术指标优者作为中标候选供应商或者中标供应商。七、成交通知1.谈判结束3个工作日后，万安县公共资源交易中心将以书面形式发出《交易确认书》。如果《交易确认书》不能在3日后发出，则发出时间不应超过谈判有效期。《交易确认书》一经发出即发生法律效力。2.万安县公共资源交易中心在发出《交易确认书》的同时将成交结果通知未成交的竞标人。3.《交易确认书》将作为签订协议的依据。八、签订协议1.成交供应商按《交易确认书》指定时间与万安县公安局签订采购协议。2.竞争性谈判文件、成交供应商的竞标文件及有效承诺文件等，均为签订协议的依据。九、付款方式合同签订后十个工作日预付30%合同款项，设备起运前支付50%合同款项，货物安装验收合格后付10%的合同款项，余款一年后付清。十、售后服务：免费保修一年以上、终身维护并提供24小时应急服务，并承诺故障三十分钟内响应到场。十一、货物交付方式和地点：在收到交易确认书后7天内签订合同，按合同要求交付货物。交付地点：万安县公安局(万安县新城区）。第三篇、谈判竞标文件格式谈判竞标文件由参与谈判的竞标人提供，须包含以下基本内容：一、竞标人基本情况：二、谈判货物明细表品名品牌规格数量单位竞标价格（元）合计竞标人名称（盖章）：法人或授权代表（签字）：年月日三、基本服务条款内容列表品名交货时间质保期限故障响应保修方式竞标人名称（盖章）：法人或授权代表（签字）：年月日说明：1、以上三个表格由竞标人如实填写，表格可适当扩展或自行设计，其内容和竞标人的有效承诺书将作为评比依据。2、谈判货物明细表中，由竞标人自行按货物分项填写。3、基本服务条款内容列表中，竞标人按照产品及其构成的货物明细分行填写；故障响应应包括质保期内的响应方式、响应时间、维修时间以及超出承诺维修时间未修好的解决方案等。4、除基本服务条款以外，竞标人还应附上完整的服务解决方案。四、竞标函

万安县政府采购中心：我方收到____________________________（谈判项目名称及项目编号）的竞争性谈判文件，经详细研究，决定参加该谈判项目的竞标。1、愿意按照竞争性谈判文件中的一切要求，提供货物及相关技术服务。保证依据竞争性谈判文件要求和我公司竞标文件的承诺，按成交价格及时向采购人提供成交的高质量产品和服务。2、我方现提交的谈判文件为：谈判文件正本壹份，副本二份。3、如果我方竞标内容被接受，我方将履行谈判文件中规定的各项要求，按协议约定条款承担我方的责任。4、我方理解，竞标价格不是成交的唯一标准。5、我方保证按照竞争性谈判文件的规定交纳足额的投标保证金。竞标人全称（公章）年月日地址：电话：传真：网址：邮编：联系人：五、法定代表人身份证明（法定代表人姓名）在（竞标人名称）任（职务名称）职务，是（竞标人名称）的法定代表人。特此证明。（竞标人全称）年月日（公章）附：上述法定代表人住址：身份证号码：电传：电子邮件：邮政编码：六、法定代表人授权委托书项目名称及项目编号：日期：_______________致：万安县公共资源交易中心___________________（竞标人名称）是中华人民共和国合法企业，法定地址_______________________________________（竞标人法定代表人姓名）特授权_________（被授权人姓名及身份证代码）代表我公司全权办理对上述项目的谈判、签约等具体工作，并签署全部有关的文件、协议及合同。我公司对被授权人的签名负全部责任。在撤消授权的书面通知以前，本授权书一直有效。被授权人签署的所有文件（在授权书有效期内签署的）不因授权的撤消而失效。被授权人签名：法定代表人签名：职务：职务：竞标人公章：年月日七、竞标人资质证明文件竞标人须提交以下文件（如无或不提供以无资质公司对待）：A、企业法人营业执照B、企业税务登记证、组织机构代码证C、制造商的授权书D、产品鉴定证书E、ISO系列质量认证证书F、法人授权代表身份证G、2009年主要销售业绩（附合同）万安县公共资源交易中心二0一0年七月二十七日

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户