商务谈判之询盘、包装与保险和谈判秘笈

Inquiry询盘在对外贸易中，交易的一方欲出售或购买某种商品，向另一方询问买卖该商品的各项交易条件，这种口头的或书面的表示，在进出口业务中称之为询盘或询价。询盘一般分为两种：1）一般询价：这种询价并不一定涉及到具体的交易，一般属于大致的了解。2）具体询价：所谓具体询价实际上就是请求对方报盘（requestforanoffer）。也就是说，买方已准备购买某种商品，或已有现成买主，请卖方就这一商品报价。BasicExpressions1.Ourbuyersaskedforyourpricelistorcatalogue.我们的买主想索求你方价格单或目录。2.PricesquotedshouldincludeinsuranceandfreighttoVancouver.所报价格需包括到温哥华的保险和运费。3.IwouldliketohaveyourlowestquotationsC.I.F.Vancouver.希望您报成本加运费、保险费到温哥华的最低价格。4.Willyoupleasesendusyourcataloguetogetherwithadetailedoffer?请寄样品目录和详细报价。5.Wewouldappreciateyoursendingusthelatestsampleswiththeirbestprices.请把贵公司的最新样品及最优惠的价格寄给我们，不胜感激。6.Youradintoday’sChinaDailyinterestsusandwewillbegladtoreceivesampleswithyourprices.对你们刊登在今天《中国日报》上的广告，我们很感兴趣。如能寄来样品并附上价格，不胜欣慰。7.Willyoupleaseinformusofthepricesatwhichyoucansupply?请告知我们贵方能供货的价格。8.Ifyourpricesarereasonable,wemayplacealargeorderwithyou.若贵方价格合理，我们可能向你们大量订货。9.Ifyourqualityisgoodandthepriceissuitableforourmarket,wewouldconsidersigningalong-termcontractwithyou.若质量好且价格适合我方市场的话，我们愿考虑与你方签署一项长期合同。10.Asthereisagrowingdemandforthisarticle,wehavetoaskyouforaspecialdiscount.鉴于我方市场对此货的需求日增，务请你们考虑给予特别折扣。11.Wewouldappreciateyourlettingusknowwhatdiscountyoucangrantifwegiveyoualong-termregularorder.若我方向你们长期订货，请告知能给予多少折扣，不甚感激。12.PleasequoteyourlowestpriceCIFSeattleforeachofthefollowingitems,includingour5%commission.请就下列每项货物向我方报到西雅图的最低到岸价，其中包括我们百分之五的佣金。CIFC5%13.Pleasekeepusinformedofthelatestquotationforthefollowingitems.请告知我方下列货物的最低价格。14.Mr.Smithismakinganinquiryforgreentea.史密斯先生正在对绿茶进行询价。15.Nowthatwehavealreadymadeaninquiryonyourarticles,willyoupleasemakeanofferbeforetheendofthismonth?既然我们已经对你们的产品进行了询价，请在月底前报价。16.Asarule,wedeliverallourorderswithin3monthsafterreceiptofthecoveringlettersofcredit.一般来说，在收到相关信用证后三个月内我们就全部交货。17.Pleasequoteusyourpricefor100unitsofItem6inyourcatalogue.请给我们提供你们产品目录册上100组6号产品的报价。18.Thoseitemsareinthegreatestdemandinforeignmarkets.那些产品在国外市场上的需求量很大。19.Wouldyoupleasequotemeyourpricesforthegoods?你能报给我这些商品的价格吗？20.Wehavequotedthispricebasedoncarefulcalculations.这个报价是我们在精打细算的基础上得出来的。报盘Offer报盘是指交易的一方提出有关交易的主要条件。报盘也称发盘。发盘可以从不同的角度分类：按形式可以将发盘分为口头发盘、书面发盘及形式发票；按发盘人不同可以将发盘分成卖方发盘offer（售货发盘）与买方发盘bid（购货发盘）；按法律约束力不同可以将发盘分成实盘firmoffer（有法律约束力的发盘）与虚盘non-firmoffer（无法律约束力的发盘）。按照国际贸易惯例，一方所发实盘（要约）在有效期内被对方无条件接受（承诺），合同即告成立。所以，报盘，特别是报实盘，是一件十分严肃的商业行为，具有重大的法律后果，必须认真对待。第一要点：提及对方的来信，并指出要报盘的商品，第二要点：详细说明主要的交易条件，如规格、数量、包装、价格、交货期、及支付条件等，第三要点：期望进一步的合作。Thevalidityoftheoffer;eg.Thisofferisfirm/valid/open/goodfor…days.Thisofferissubjecttoyourreplyhereby11:00amBeijingtime,Friday,August10.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.ThisofferissubjecttothegoodsbeingunsoldOffer在国际贸易中，可作报价解的除quote与quotation外，还有一个常用词，即offer.Offer作报盘解时，既可作名词用，也可作动词用。Offer作名词用时，常与动词make,send,give等连用，后接介词for或on,或of,接for最普通，接on较少见，买方提及卖方的报盘时，即说到对方已报某货的盘或某数量的盘时，常用of。如：Pleasemake(send,give)usanofferfor(或on)Walnuts.Yourofferofwoodoilistoohigh.（当然，在这若用for或on也对，但用of较好）。Offer做动词时，可以不及物，如：Wewillofferassoonaspossible.我方将尽早报盘。也可以及物。作及物动词用时，宾语可以是人，可以是物，也可以有双宾语。Wehopetobeabletoofferyounextweek.我们希望能于下周某一天向你方报盘。Wecanoffervariouskindsofcottonpiecegoods.我们能报盘各式各样的棉布。WecanofferyouIronNailsatattractiveprices.我们能以具有吸引力的价格向你报盘铁钉。严格讲quote/quotation与offer不同，quote/quotation是报价，指某一商品的单价，offer是报盘，除单价外，还包括数量，交货期，付款方式等等。另外，offer比较固定，卖方价格报出后，一般不能轻易变动，而quote/quotation则不同，卖方报价后，不受约束，可以根据情况略加调整。尽管有区别，但各国商人则往往把这两个词混用。这一点要特别注意。另外，在使用时，还应注意下列习惯用法：Pleaseofferus500BicyclesCIFLondon.Pleasequoteusyourlowestpricefor500BicyclesCIFLondon.注意：动词quote的基本用法：toquotesb.apriceforsth.动词offer的基本用法：tooffersb.sth.Price合同中的价格条款包括单价(price)和总值(amount)。表示单价用介词at.合同中的单价条款包括4个部分：计价货币、计量单位、贸易术语、单位价格金额。报价时，这4个部分一定要完整，缺一不可。凡价格中不包括佣金或折扣的，即是净价。有时为了明确说明成交的价格是净价，在价格术语后可加注“净价”（NET）字样。例如：US$35perdozenF.O.BnetShanghai每打F.O.B.净价上海35美元。Subjectto:subjectto……视……而定，以……为条件。如：ThisofferissubjecttoyourreplybeingreceivedbySeptember1.本盘9月Thisofferissubjecttopriorsale.本盘以先卖为准。Thisofferissubjecttothegoodsbeingunsold.本盘以货物未售出为准。因价格高而不能接受报盘……ourend-usersherefindyourpricetoohighandoutoflinewiththeprevailingmarketlevel.……我方用户认为你方价格过高，与现行市场行情不一致。在谈到价格高低时，可以用price,也可以用quotation。如：Wefindyourquotationtoohightobeacceptable.Prevailing的意思是“流行的”，level的本义是水平，常常被引申为价格（水平）。如：Businessishopefulifyourreduceyourlevel.如果你方能够降低价格，成交有望。又比如：tosellsomethingatyourlevel.按你方价格出售某物。或tosellsomethingatourlevel.按我方价格出售某物。prevailingmarketlevel是指现行行市。outoflinewith……表示“与……不相符合”。outoflinewiththeprevailingmarketlevel是指与现行行市不相符合。类似用法：Yourcounterofferisnotuptothepresentmarketlevel.你方的还价不符合现行的市场水平。Yourpriceisnotonalevelwiththecurrentmarket.你方价格与当前的市场水平不相吻合。Yourcounterofferisnotatallinkeepingwiththecurrentrate.你方还价不符合现行的价格水平。注意，与……不相符合是outoflinewith………，而要说与………相符合则是inlinewith……如：Whileourpriceisinlinewiththeprevailinginternationalmarketrate,wearenotinapositiontoconsideranyconcessioninourprice,muchtoourregret.我们所报的价格完全符合当前国际市场行情，歉难在价格上作任何折让。另一种常见的表达法为incompliancewith…………。如：Ourquotationisincompliancewiththepresentlevel.我们所报价格符合当前市场水平。谢绝还盘：Onthehighside谈论价格高到什么程度：Yourpriceisabithigh.你方价格有点高。Yourpriceisonthehighside.你方价格偏高。Yourpriceisexcessive.你方价格过高。Yourpriceisratherhigh.你方价格相当高。Yourpriceistoohigh.你方价格太高。Yourpriceisprohibitive.你方价格高得令人望而却步。Yourpriceishigh.你方价格高。这是说价格高，而价格低可以说：Yourpriceislow.你方价格低。Yourpriceisonthelowside.你方价格偏低。Yourpriceistoolow.你方价格太低。我们还常说：Yourpriceiscompetitive.你方价格有竞争力。Yourpriceisacceptable.你方价格可接受。Yourpriceisreasonable.你方价格是合理的。Yourpriceisattractive.你方价格有吸引力。Yourpriceisunreasonable.你方价格不合理。Yourpriceisunworkable.你方价格做不开。Yourpriceisimpracticable.你方价格不可行。Yourpriceisinfeasible.你方价格行不通。Yourpriceisrealistic.你方价格不现实。在这种情况下，既可以指价格高，又可以价格低，需要视情况而定。一般说，出自买方之口指高，卖方之口指低。包装packaging包装材料英文表示中文释义英文表示中文释义case箱cask桶box盒子keg小桶casket小箱tub木桶chest茶箱woodencask木桶crate板条箱bomb钢桶carton纸板箱，纸箱cylinder钢桶cardboardboxes纸箱drum圆桶woodencase木箱irondrum铁桶woodenbox木箱barrel琵琶桶skeltoncase漏孔箱hagshed烟叶桶fiberboardcase纤维板箱canvas帆布veneercase胶合板箱kraftpaper牛皮纸polywoodcase三合板箱metalstrap铁箍bag袋子coil捆，盘装paperbag纸袋can罐装gunnybag麻袋tin听装jutebag麻袋glassjar玻璃瓶装sack布袋balse包件plasticbag塑料袋packet(pkt.)包裹，封套，袋strawbag草袋demijohn大坛foamplasticbag泡沫塑料袋jar瓮polyethylenebag聚乙稀袋bottle瓶kraftpaperbag牛皮纸袋carboy酸瓶container集装箱basket篓flexiblecontainer集装包

包装是一门艺术.出口贸易的包装比国内贸易的包装更为重要.好的包装应该是既美观又结实.对买主来说,没有什么比发现货物到达时已经损坏或部分丢失更为恼怒.卖主必须尽力把货物包装得经得住运输途中严峻考验而不损坏.

常见的包装容器有:袋(bag)

麻袋(sack)

纸箱(carton)

箱子(case)

盒(box)

板条箱(crate)

桶(drum)

包(bale)

罐(can/tin)

大玻璃瓶(carboy)

捆(bundle)

集装箱(container)

货盘(pallet)出口包装上的唛头主要有3类:

(1)收货人的标记(包括目的港)

(2)当局所需要的官方标记(有些国家需要在货物的箱或包上标有货物的生产国名以及每箱的重量和尺寸)

(3)特别指示或警告(为了货主和运输公司双方的利益,包装上须印刷搬运方式,装货方式,起吊方式等的特别指示或警告.

保险海洋运输险（MarineInsurance）险别的英文表达海洋运输险（MarineInsurance）的险别是保险公司根据货物在运输途中可能遭受到的自然灾害和意外事故的种类、造成损失的程度和情况而和被保险人约定的应承担各种不同责任的规定。中国人民保险公司（ThePeople’sInsuranceCompanyofChina）制订的中国保险条款(ChinaInsuranceClauses,C.I.C./CIC)中的海洋运输货物保险条款（OceanMarineCargoClauses）包括3个基本险别：平安险F.P.A.(FreeFromParticularAverage)，水渍险W.P.A.(WithParticularAverage),以及一切险（AllRisks）。保险人（Insurer）为了放宽原有险别的责任范围，使投保人（Applicant）或说被保险人（Insured）获得较多的保障，允许其在投保了某种基本险别后加保一些附加险别，当然在加保时需要增加一定的保险费。附加险（ExtraneousRisks）有一般附加险和特殊附加险（SpecialAdditionalRisks）之分。目前，我国办理的一般附加险有11种，均为包括risk这个词构成的词组：偷窃、提货不着险T.P.N.D.(Theft,Pilferage&Non-DeliveryRisks),淡水雨淋险(Freshand/orRainWaterDamageRisks),短量险（ShortageRisk或RiskofShortage），混杂、沾污险（Intermixture&ContaminationRisks），渗漏险（LeakageRisk或RiskofLeakage），碰损、破碎险（Clash&BreakageRisks），串味险（TaintofOdourRisk），受潮受热险（Sweatingand/orHeatingDamageRisks），锈损险（RiskofRusting），钩损险（HookDamageRisk），包装破裂险（BreakageofpackingDamageRisk）。目前我国开办的特殊附加险（SpecialAdditionalRisks）有：战争险（WarRisks），罢工险（Strikes,RiotsandCivilCommotions），仓面险（OnDeckRisk），进口关税险（ImportDuty），拒收险（Rejection），黄曲霉素险（Aflatoxion），交货不到险（FailuretoDelivery），出口货物到香港（包括九龙在内）或澳门存仓火险责任扩展条款（FireRiskExtensionClauseforStorageofCargoatdestinationHongKongincludingKowloon,orMacao）等。注意，在外贸函电中说到各个险别时，除allrisks和warrisk以外，risk(s)这个词一般省略不写。如：Thegoodsaretobeinsuredagainstleakage.此货需要保渗漏险。有关海洋运输险（MarineInsurance）保险的基本词汇与基本句型（1）insuranceinsurance作为“投保”解时，可以作名词用，也可以作动词用。做名词用时，与其连用的动词有arrange,cover,effect,provide,takeout等。说明保险情况时：表示所保的货物，后接on;表示投保的险别，后接against;表示保险金额，后接for;表示保险费或保险费率，后接at.。比如：Wehavecoveredinsuranceonthe100metrictonsofwoolfor100%oftheinvoicevalueagainstallrisks.我们已经将100公吨羊毛按发票金额的100%投保一切险。Insurance作动词用时，一般是及物动词，如：Pleaseinsurethegoodsagainstallrisksandwarrisk.请将此货投保一切险及战争险。Insurance也可以用作不及物动词，如：Pleaseinsureagainstbreakage.请投保破碎险。此外，过去分词也可以用作定语构成一些常用词组，如：insuredamount(=insuranceamount)保险金额，insuredgoods投保的货物，等。（2）保险条件A.按CIF条件成交，投保基本险：Insurancetobeeffectedbythesellersforxx%ofinvoicevalueagainstFPA.由卖方按发票金额XX%投保平安险。Insurancetobeeffectedbythesellersforxx%ofinvoicevalueagainstWPA.由卖方按发票金额XX%投保水渍险。Insurancetobeeffectedbythesellersforxx%ofinvoicevalueagainstAllRisks.由卖方按发票金额XX%投保一切险。B.按CIF条件成交，投保附加险：Insurancetobeeffectedbythesellersforxx%ofinvoicevalueagainstWPAandWarRisks.由卖方按发票金额XX%投保水渍险及战争险。Insurancetobeeffectedbythesellersforxx%ofinvoicevalueagainstWPATheft,PilferageandNon-DeliveryandWarRisks.由卖方按发票金额XX%投保水渍险、偷窃、提货不着险及战争险。Insurancetobeeffectedbythesellersforxx%ofinvoicevalueagainstAllRisksandWarRisks.由卖方按发票金额XX%投保一切险及战争险。C.按CFR或FOB条件成交，由卖方代办保险：Insurancetobeeffectedbythesellersforxx%ofinvoicevalueagainstXXXRisks,premiumtobeforbuyer’saccount.由买方委托卖方按发票金额XX%投保XXX险，保险费由买方负担。D.按CFR或FOB条件成交，由买方自办保险：InsurancetobeeffectedbyBuyer.保险由买方自理E.其他规定，如：加保短量险，不包括途耗，添加下列字句：……includingtheriskofshortageinweightbutexcludingnaturalloss.有免赔率，添加下列字句：……includingtheriskofshortageinweightinexcessof0.X%.货运港口，买方要求保险负责到内陆城市，添加下列字句：InsurancetobecovereduptoXXXsubjecttowarehousetowarehouse.保险责任按仓至仓条款负责到XXX（内陆城市名）为止。3.重要表达式inregardtoinsurance有关保险事宜GenerallywecoverinsuranceWPA&WarRisk.我们一般投保水渍险和战争险。definiteinstructionsfromourclients顾客明确指示.tocoverAllRisks投保一切险toprovidecoverageataslightlyhigherpremium以稍高的保费代保此险Breakageisaspecialrisk.破碎险是一种特别险anextrapremium额外保费Thepresentrate现行保险费率Valuetobeinsured保险金额toinsureshipmentstoyoufor1O%aboveinvoicevalue为装运给你方的货物按发票金额另加百分之十投保

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什