某大楼弱电工程竞争性谈判文件和谈判秘笈

工程所在地人民法院起诉。补充条款竞争性谈判文件中：（1）甲供材料，由发包人采购，该部分材料款承包人报价中以我方但提供的材料价格计入，该材料价格为材料到场价格。该部分设备材料款按承包人所报价格从承包人合同价款中扣除。（2）甲控材料，经发包人认质认价后由承包人采购，该部分材料款按承包人采购价格从承包人合同价款中对承包人所报价格进行调整。发包人有权利把甲控材变更为甲供材的权利，该部分材料由发包人采购，该部分材料款按承包人所报价格从承包人合同价款中扣除。（3）甲供设备材料由发包人、监理、承包人共同验收签字，承包人负责卸货、保管，并承担由此造成的损毁、丢失等责任。2、本工程严禁使用不合格、不符合设计要求或不符合标准、规格、质量和品牌要求的工程材料，一经发现，限期退场。若已使用要无条件更换和返工，并按照材料购进总价的30%向发包人支付违约金，造成的损失由承包人负责。施工过程中的其他重要材料及部分材料的品牌、颜色等采购前须经甲方认定。3、承包人应配合甲供材料的采购，按进度计划提前两个月提供准确的材料规格、数量。由于承包人提供的规格、数量不准确造成的相关损失由承包人承担。材料经发承包人验收合格后，由承包人保管。4、安全文明施工：1）、施工单位应遵守有关安全文明施工条例、规程；施工中有危险作业的，必须提前通报发包人和监理单位。2）、施工单位应对脚手架搭设、人货电梯内装等需专向验收的项目组织专项验收，并将验收记录报项目监理单位审查。3）、施工单位每月25日组织安全文明施工大检查活动，发包人代表、监理、施工单位项目主管领导、安全负责人及有关安全管理人员必须参加。4）、检查中发现的问题，要求责任单位在规定的时限内必须整改完毕，未进行有效整改的上报政府主管部门。5）、施工现场产生的垃圾由施工单位负责清理并运出工地，并经发包人现场验收，做到工完料尽场清；否则，发包人有权扣除文明施工措施费的50%作为工完料尽场清费用。5、其它规定：1）、施工单位月进度拖延及发包人布置的专项工作不能完成：月进度每拖延一天处以每天3万元罚款；布置的专项工作不能完成，处以每次1.5万元罚款。2）、施工单位存在质量、安全问题，不能进行有效整改或抵触整改的，根据具体情况处以5万元以内罚款。3）、施工单位每周未定期进行安全检查的，处以1000元以内罚款。4）、不服从发包人、监理的协调管理，不按照程序施工，造成现场混乱，严重影响施工，根据轻重处以1.5万元以内罚款。5）、造成建筑产品损坏，除照价赔偿外，根据程度处于5000元以内罚款。6）、施工单位在执法大检查中受到通报批评时，处于5000元以内罚款。7）、对于发包人和监理公司书面通知，施工单位没有异议又不按期执行，每次罚款5000元。8）、对于发包人和监理书面所发函件，施工单位若不正当理由拒绝签收，每次罚款5000元。9）、未经发包人同意，施工单位不得更换投标时所报的项目管理人员（发包人认为不称职的除外）；项目经理每月出勤不少于20天，技术负责人每月出勤不少于25天，每缺勤一天罚款2000元。6、承包人必须服从发包人和监理工程师的管理和监督，施工中发生的质量问题必须及时整改，因承包人原因被责令停工和返工，所造成的一切损失由承包人承担。7、施工中可能会受到季节、气候的影响。承包人应已了解施工现场情况，充分考虑了施工过程中可能出现的不利因素（赶工、专家咨询、交叉作业、成品保护、临时停水停电、天气变化、材料未到位、道路维护等），并在施工方案（施工组织设计）中明确为确保本工程工程质量和工期要求而应该采取的相应措施，其所有费用均已列入本合同价中，工程结算时不作调整。8、当发包方与承包方对乙供材的价格、质量等原因发生争议时，发包人保留将乙供材改为甲供材的权利。该部分材料由发包人采购，该部分材料款按承包人所报价格从承包人合同价款中扣除。9、为响应国家政策，确保民工工资的按时发放，每次工程进度款优先支付民工工资。如出现一次民工工资纠纷罚款30000元，发包人有权在结算款中直接扣除，问题严重及造成发包人其他损失的，发包人保留进一步追究的权利。10、为了保证工程质量安全，凡出现下列情况之一（不限于此）的，总监理工程师有权下达停工令，责令承包人停工整改，由此造成的损失由承包人自行负责，造成工期延误的承包人承担违约责任。(1)拒绝发包人、监理单位管理；(2)施工组织设计（方案）未获发包人、总监理工程师批准而进行施工；(3)未经监理单位检验而进行下一道工序作业者；(4)擅自采用未经监理单位及发包人认可或批准的材料的，或者使用的原材料、构配件不合格或未经检查确认的，或者擅自采用未经认可的代用材料的；(5)擅自变更设计图纸的要求；(6)转包工程；(7)擅自让未经发包人、总监理工程师批准的分包单位进场作业；(8)存在安全隐患，未按监理单位要求及时进行整改；(9)未按双方约定的资料上报要求上报所需资料的。10.1因不可抗力引起工程停工，费用承担按以下原则；(1)工程本身的损害及因工程损害导致第三方人员伤亡和财产损失，由发包人承担；(2)发包人、承包人人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用；(3)承包人机械设备损坏及停工损失，由承包人承担；(4)停工期间，承包人应监理工程师的要求留在施工场地的必要管理人员及保卫人员的费用由承包人承担；(5)工程所需清理、修复费用由承包人承担。10.2由于政府部门举行特殊活动引起的停工的，因停工产生的费用由承包人承担；11、本工程发包人同意承包人分包的工程：工程量清单中所含的专业项目为承包人不具备相应资质，需分包时必须得到发包人的书面同意。12、审计费承担方法：工程竣工结算由施工单位负责编制，工程竣工结算报告交发包人委托工程造价咨询单位审计。审计费全部由承包人承担。承包人承担的审计费用将由发包人从承包人的应得工程款中直接扣出支付给审计单位。13、当双方对乙供材的价格、质量等原因发生争议时，发包人保留将乙供材改为甲供材的权利。该部分材料由发包人采购，该部分材料款按承包人所报价格从承包人合同价款中扣除。14、施工过程中，甲控材料采购之前，承包人需按设计图纸将符合要求的材料具体品牌、产地、规格、型号及工程量等相关内容，提前一个月以书面计划供应单的形式上报建设单位，并推荐3家或3家以上供货单位，由建设单位与监理单位对符合要求的材料、设备的品牌、质量、价格等相关内容进行进行市场调研询价，认定3家或3家以上供货单位，按询价函要求进行报价、定价、确定供应商。附件1：承包人承揽工程项目一览表单位工程名称建设规模建筑面积结构层数跨度（米）设备内装内容工程造价（元）开工日期竣工日期

附件2：发包人供应材料设备一览表（另附）

附件3：工程质量保修书发包人（全称）：XX承包人：（全称）/为保证XX大楼弱电工程（工程名称）在合理使用期限内正常使用，发包人承包人协商一致签订工程质量保修书。承包人在质量保修期内按照有关管理规定及双方约定承担工程质量保修责任。一、工程质量保修范围和内容质量保修范围包括电气、给排水、暖通空调、消防工程和双方约定的其他工程。具体质量保修内容双方约定如下：承包人在质量保修期内应按照有关规定及双方约定承担工程质量保修责任二、质量保修期质量保修期从工程实际竣工之日算起。分单项竣工验收的工程，按单项工程分别计算质量保修期。双方根据国家有关规定，结合具体工程约定质量保修期如下：1、电气管线、上下水管线内装工程为2年；2、供热及供冷为2个采暖期及供冷期；3、其他约定：无三、质量保修责任1、属于保修范围和内容的项目，承包人应在接到修理通知之日后7天内派人修理。承包人不在约定期限内派人修理，发包人可委托其他人员修理，保修费用从质量保修金内扣除。2、发生须紧急抢修事故（如上水跑水、暖气漏水漏气、燃气漏气等），承包人接到事故通知后，应立即到达事故现场抢修。非承包人施工质量引起的事故，抢修费用由发包人承担。3、在国家规定的工程合理使用期限内，承包人确保地基基础工程和主体结构的质量。因承包人原因致使工程在合理使用期限内造成人身和财产损害的，承包人应承担损害赔偿责任。四、质量保修金的支付本工程约定的工程质量保修金为施工合同价款的5%。本工程双方约定承包人向发包人支付工程质量保修金金额为/（大写）。质量保修金银行利率为/。五、质量保修金的返还发包人在质量保修期满后14天内，将剩余保修金和利息返还承包人。六、其他双方约定的其他工程质量保修事项：/本工程质量保修书为施工合同附件，由施工合同发包人承包人双方共同签署。发包人（公章）：承包人（公章）：法定代表人（签字）：法定代表人（签字）：年月日年月日

第三章技术规范一、工程建设地点的现场条件：1、现场自然条件（包括：现场环境、地形、地貌、地质、水文、地震烈度及气温、雨雪量、风向、风力等）2、现场施工条件（包括：建设用地面积、建筑物占地面积、场地拆迁及平整情况、施工用水、电及有关勘探资料等）二、本工程采用的技术规范：执行现行技术规范。执行国家、江苏省及徐州市颁发的现行行业规范、相标准及相关文件。三、对施工工艺的特殊要求见徐州淮海经济区弱电系统招标技术文件

第四章图纸、资料及附件1、施工图纸一套

第五章投标文件格式格式一：投标函XX：（一）根据已获取的工程竞争性谈判文件，按照有关规定，我单位经考察现场和研究竞争性谈判文件后，愿以人民币(大写)的总价,按竞争性谈判文件的要求承包本工程竞争性谈判范围内的全部工程。（二）我单位保证在收到贵单位发出的书面开工通知立即开工，并在日历天内竣工。（三）我单位保证本工程质量达到合格标准。（四）贵单位的竞争性谈判文件、中标通知书和本投标文件将构成约束我们双方的合同。（五）我单位经考察现场和研究竞争性谈判文件后，我公司可接受的付款方式为。竞标人(法人印章)法定代表人(印章)格式二：法定代表人资格证明书单位名称：地址：姓名：性别：年龄：职务：系的法定代表人。为施工、竣工和保修的工程，签署上述工程的投标文件、进行合同谈判、签署合同和处理与之有关的一切事务。特此证明。竞标人：（盖章）日期：年月日格式三：授权委托书本授权委托书声明：我（姓名）系（竞标人名称）的法定代表人，现授权委托（单位名称）（姓名）为我的代理人，以本公司的名义参加工程的投标。授权委托人所签署的一切文件和处理与之有关的一切事务，我均予以承认。代理人无转委权，特此委托。代理人：性别：年龄：投标人（法人印章）：法定代表人（印章）：年月日（代理人身份证复印件粘贴处）附：格式四：竞标人及项目负责人业绩公示一览表（建设单位）：根据已获取的（工程名称）竞争性谈判文件中的评标办法，现将符合竞争性谈判文件要求的竞标人及项目负责人业绩汇总如下表。本表中内容如有不实，我单位愿承担一切法律责任。竞标人(法人印章)法定代表人(印章)一、竞标人业绩汇总表①竞标人获得市级及以上优质工程证书 序号工程名称证书名称发证机关发证时间备注②竞标人获得市级及以上施工安全文明工地证书、安全质量标准化工地证书序号工程名称证书名称发证机关发证时间备注二、项目负责人业绩汇总表（本工程我单位所报项目负责人为）①该项目负责人获得市级及以上优质工程证书 序号工程名称证书等级发证机关发证时间备注②获得市级及以上施工安全文明工地证书、安全质量标准化工地证书序号工程名称证书等级发证机关发证时间备注格式五：投标承诺书(建设单位)：我单位有幸参加（工程名称）的招投标活动，在此承诺如下：1、投标项目经理部人员全部为本单位正式上岗人员；2、本工程不串通投标、不转包、不违法分包、不私招乱雇人员，并向管理部门提供自有劳务人员名单；3、总承包单位专业（劳务）分包，或专业公司劳务分包按规定办理分包合同备案手续；4、按要求办理民工维权告示牌、民工劳动计酬手册及民工上岗胸牌；5、保证投标保证金从竞标人的基本帐户存入到发包人帐户，所有的投标保证金只退还到竞标人公司注册地银行基本帐户；6、遵守廉洁相关规定，不向招投标各方主体及监管部门行贿、受贿；7、选派项目负责人无在建工程。以上承诺如有违反，愿接受相关部门处罚，并自愿退出徐州招投标市场。竞标人（法人印章）法定代表人（印章）格式六：计划投入的主要施工机械设备表序号机械或设备名称型号规格数量国别产地制造年份额定功率KW生产能力M/H备注格式七：主要施工人员表机构姓名职务职称主要资历、经验及承担过的项目总部现场第六章工程量清单与报价表

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户