麦德龙系统谈判指南和谈判秘笈

麦德龙系统谈判指引目录：系统简介门店布局组织架构销售数据销售费比情况产品组合合同谈判指引系统情况谈判策略其他事项麦德龙系统简介麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者，在全球29个国家拥有超过600家门店。在10万名员工的共同努力下，麦德龙现购自运凭借占麦德龙集团营业额超过50%的贡献率，成为麦德龙集团最大的销售分支。麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和服务项目都是以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。公司为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合，以及有吸引力的批发价格。高效的、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功。（现购自运指：专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并自己运走商品。）门店布局截止2009年12月31日在华共有门店43家。系统名销售单位省份汇总系统名销售单位省份汇总麦德龙华东上海4麦德龙龙西黑龙江1江苏9龙西汇总1安徽1四川四川1华东汇总14四川汇总1华南广东4云南云南1湖北2云南汇总1湖南1重庆重庆1华南汇总7重庆汇总1北京北京3东南福建3北京汇总3江西1辽宁辽宁2东南汇总4辽宁汇总2山东山东1华北河南1山东汇总1天津1陕西陕西1华北汇总2陕西汇总1浙江浙江5麦德龙汇总43浙江汇总5麦德龙的组织架构总部设在上海，另外全国设立了华东西北、华北东北、华南、西南、四个区域采购中心。我司09年在麦德龙的销售数据1.麦德龙系统销售费比情况麦德龙系统名称门店数量销售额（万元）费用（万元）费比09年全年销售2010年销售计划2010/09年增长率09年合同费用额09年门店投入费用09年实际费用2010年合同费用预计2010年门店费用预计210年费用合计2010/09年费用增长率09年合同费用比09年费比2010年费比合计3324672735.810.89%173.1750.37223.54159.3148.7208.01-6.95%7.02%9.06%7.60%（统计数据为33家店的销售情况，占门店总数量的77%；尚有10家店区域未能提供到数据。）2.我司各省在麦德龙系统的产品组合省份品名包装/规格/箱汇总北京奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1欢动500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典600600ml*12瓶/箱1山水330330ml*24听/箱1北京汇总7福建奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1330ml*6听/组1经典600600ml*12瓶/箱1青岛金质296瓶296ml*24瓶/箱1福建汇总7广东奥古特500500ml*12听/箱1纯生600600ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典600600ml*12瓶/箱1广东汇总5黑龙江奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1欢动500500ml*9瓶/包1经典330330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶500ml*12瓶/箱1黑龙江汇总7湖北纯生500500ml*24瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1湖北汇总2辽宁奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1355ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1经典600600ml*12瓶/箱1辽宁汇总7山东奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1经典600600ml*12瓶/箱1青岛金质296瓶296ml*24瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1山东汇总11陕西纯生330330ml*24瓶/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1陕西汇总5四川奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1欢动500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1经典500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1青岛啤酒冰醇小瓶330ml*24瓶/箱1山水330330ml*24瓶/箱1四川汇总8天津市奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1天津市汇总6合同谈判策略系统情况麦德龙采取中央集中采购，分区管理的制度。把批发市场作为自己的竞争对手。麦德龙由于其所涉及的客户特性，业务除了正常零售一块，其业绩的至少65%来源于团购批发出货。所以在日常操作流程中应有别于其他系统的模式，注意批发的概念。2.谈判策略建议合作谈判条款及方向：2.1中心KA部将会和各区域沟通麦德龙年度合同条款。2.2根据我司区域提供的6家合同条款，和09年麦德龙销售费比情况来看。09年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外，仅合同条款的平均费用率为7.02%；eq\o\ac(○,1)华东区销售1050万元，约占全国的43%，合同费用率为9.4%（去除物流费后为5.9%）；eq\o\ac(○,2)山东销售250万元，约占全国的10%，无费用；eq\o\ac(○,3)华南区销售532万元，约占全国的21.6%，合同费用率为7.02%；eq\o\ac(○,4)东南区销售264万元，约占全国的10.7%，合同费用率为9.47%；eq\o\ac(○,5)辽宁区销售146万元，约占全国的5.91%，无费用；2.3各区域建议谈判平均合同扣点控制在7.0%左右，帐期为票到月结30天。具体明细如下：管理单位合作条款及项目建议费用点数项目说明费用承担中心KA部1、新品、老品分销进场、节庆、店庆1.50%每店可分销条码不少于12个（具体情况区域可自己调整）客户2、客户开户及更换可按我司要求更换或变更客户（一般会以固定费用形式出现）3、新店进场新开店产品进场销售（一般会以固定费用形式出现）4、价格控制管理1.50%售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护我司区域5、促销员谈判进场0.30%按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于1名）6、促销谈判管理(邮报促销)1.00%2010年DM不低于4期快讯，时间6-10月（我司确定），7、数据信息1.20%1、每月提供给我司到产品到门店销售数据2、每周提供到门店到品种的缺货率数据3、每月提供断货率数据8、陈列、生动化（TG）1.50%固定门店主货架陈列图，配合年度4次全国邮报促销时间，保证促销资源有效（4档配合DM地堆或端架陈列）单位费用项目总计7.00%其他事项可特别安排针对麦德龙特性的促销规划：除春节、五一、中秋、国庆四大主要节庆以外，特别制定淡季团购政策。以吸引平时较小规模的团购，拉拢团购客户。整合部分规格产品在各区域的备货状况，凡是在配送范围内的城市必须全部进场，主攻麦德龙餐饮类客户的销售。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责，真正为客户提供优质的服务及产品。如何让客户产生购买动机向客户提供合适的信息提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，是客户关注他感觉里重要的信息，引导客户注意客户的积极反应客户在听到你的信息时会有两种反应，一种是在表明深思熟虑后可以的点头，另一种是真正需要时轻松的点头通过一些问题的引发、求证，就可以显示出客户购买过程阶段的策略，他可以在与客户交