关于加快县银行支行业务发展的调研报告

关于加快ⅩⅩ县银行支行业务发展的调研报告ⅩⅩ年是ⅩⅩ县科学发展三年计划实施第三年，也是ⅩⅩ县实施450高一．ⅩⅩ县支行的基本情况（一）16714个营业机构（含营业室，占全县金融机构营业网点的28（二网点建设情况。8824.2万元，购置及装修了一批网点和设施，对1422台ATM1349VIP4升了ⅩⅩ县支行网点竞争力。ⅩⅩ县支行网点数及自动存取款机配置情况与同业对比表1金融机构营业网点数1农行142工行23建行24信用社205兴柳村镇银行1合计39从同业自助设备配备的情况看，ⅩⅩ县支行自动存取款机每个网1.571.15多的金融机构，自助设备的安装有利于更好的分流客户，缓解柜台压力，提高服务效率，进而提升整个农行的社会形象。ⅩⅩ县支行网点存款余额及营业面积情况表（单位：平米096）序号存款余额网点数占比营业面积网点数占比16000以下0050及以下17.1426000－10000428.5750-100535.72310000－20000857.15100-200642.86420000－3000017.14200-30017.14530000以上17.14300-50017.14从ⅩⅩ县支行网点存款余额来看， 1亿元以上的网点占到了71.43%，10000万元以下的低产网点仍有4家，占比28.58%。从营面积来看，100平方米以上的网点占到了57.14%，但仍有6家网点100平方米以下，急需扩建改造和标准化装修。（三）业务基本情况500000400000300000200000

1、近三年来存贷款增长状况

200001500020000150001200023000150001900040000(万元)(万元)(万元)储蓄存款150000(万元)120000对公存款 20000(万元)1500001900002300002100001000000

02000002007 2008 2009 2007 2008 2009200000PAGEPAGE10172388187534231348万元，增幅分别为12.628.7923.36%；各项贷款余额分别为116309、124058、15587823.056.67%、25.65%。2、截止至ⅩⅩ年6月末业务发展情况存款。6269971（不含同业存款38623100442698538550100.18%。人民币各项贷款（不含贴现。61505632107229166492456068.64607347612490112036228.878.6862.95%。694740175.6473.44%.利润。至6322333811.71%，54.91109.8113197不良贷款余额控制。至ⅩⅩ年6月末，全行不良贷款余额18328万元，比年初减少11499万元，控制在分行的余额范围内。（四）主要业务占柳州县域业务比重情况。ⅩⅩ年以来，ⅩⅩ县支行各项存款占柳州县域的27%以上各项贷款占柳州县域的 35%以上，中间业务收入占柳州县域的28%以上，经营利润占柳州县域的30%以上，ⅩⅩ县支行业务对全行的贡献度非常高。做大做强县域业务，对巩固柳州分行业务在当地的市场份额、提升农行主流银行地位将起到至关重要的作用。具体占比情况如下表：ⅩⅩ县支行各项指标在柳州县域支行的占比：单位，%项目ⅩⅩ年ⅩⅩ年ⅩⅩ年各项存款27.8127.5828.27其中：储蓄存款27.6227.8929.07对公存款28.1926.9526.85各项贷款41.6043.7035.20其中：法人贷款41.5843.4534.68个人贷款41.6444.2836.09经营利润38.05-168.6131.14中间业务收入28.2529.9931.68二．ⅩⅩ县支行主要业务指标与当地同业比较分析（一）ⅩⅩ年以来，ⅩⅩ县支行存款余额1715.4639亿元的总量排在第2（详见表1，市场占有率也从ⅩⅩ年的23.1233.17在增量上则是每年都处于同业前列（详见表2，导致我行市场占有率变小，存款营销形势相当严峻。（1）ⅩⅩ

单位：万元，%余额ⅩⅩ份额排名余额ⅩⅩ份额排名余额ⅩⅩ份额排名农行17238846.10118753422.67223134834.471工行4413211.083480235.825577107.624建行319508.5454184614.8134946665信用社8645423.12211247038.94115463933.172邮储3767710.0844507711.074566689.123兴柳村镇银行64515.076农发行13060.35628332.29686194.557全县373907100442226100564901100（2）ⅩⅩ

单位：万元，%增量ⅩⅩ份额排名增量ⅩⅩ份额排名增量ⅩⅩ份额排名农行2174950.411514522.6724381434.471工行-4680-10.84638915.82596877.624建行-1526-3.545989714.813762165信用社2025346.9322601638.9414216933.172邮储731516.953740011.074115919.123兴柳村镇农发行440.1415272.29657854.556全县4315563876127118（二）ⅩⅩ年到ⅩⅩ年，ⅩⅩ县支行贷款余额市场占有率虽然保持着市场前2水平（详见表，但贷款增量却远33.13（详见表2（表3）ⅩⅩ县各金融机构ⅩⅩ年贷款余额对比单位：万元，%ⅩⅩⅩⅩⅩⅩ余额份额排名余额份额排名余额份额排名农行11630954.37112405817131工行192739.0132493512.5245771016.633建行870.04526335.635494667.135信用社6332629.60280837178.70115463935.212邮储11002.436566681.444兴柳村镇3.3农发行149346.9842560023.58286193.176全县213929259163562825（4）ⅩⅩ

单位：万元，%增量ⅩⅩ份额排名增量ⅩⅩ份额排名增量ⅩⅩ份额排名农行26807177493318212工行4646356624159703建行-3664652546568444信用社126782808372338141邮储1100613847兴柳村镇31675农发行3531410666130476全县11016259163355208三．ⅩⅩ县金融需求特点分析ⅩⅩ县凭借着毗邻广西工业重镇柳州市这一得天独厚的区位优势，在积极发展城郊型特色农业的同时，突出发展工业，大力推进工业化、城镇化和农业产业化进程，县域经济持续快速健康协调发展，经济总1001507.073.9170.7561.16%；城镇居1550910.04542811.16%，荣膺第四届中国全面小康论坛“ⅩⅩ年中国全面小康成450“1256”行动计划，即培育12560二是汽车零部件配套企业做大做强，金融资金需求增多。汽车及汽车零部件工业是ⅩⅩ县的第一支柱产业和重点发展产业。在ⅩⅩ年面临金融危机冲击的情况下，汽车零部件产业仍然逆势而上，完成规44.7410.9专用车、健龙汽车三个整车品牌，为上汽通用五菱、东风柳汽、一汽110三是固定资产项目投资增速加快，城市基础设施建设资金需求增多。ⅩⅩ年是ⅩⅩ县项目开工最多、投资力度最大的一年，全县实施32524543.79181.412.341-628425.6亿4064内需的强力带动下，ⅩⅩ县将重点推进重大项目共计27项，总投资102.320.71811.28800032.590009030003501000为ⅩⅩ经济发展提供必要的金融支撑。ⅩⅩ县ⅩⅩ年部分重大项目表 单位：万元序序项目名称总Ⅹ备注号性质投资投资1除险加固工程政性投资府19467659柳州市十大农业项目2市民广场政性投资府06000200项目3主干道维修改政性投资府03500350项目造工程4程政性投资府7040800150项目5柳西新城企投资业0055000100项目6政府100100整治文明提升工程性投资007Ⅹ段）政性投资府0025000150推进项目8曲河城区河段防洪整治工程（3+880～7+236）政性投资府08000500推进项目9特种专用汽车工程建设项目企投资业120000750推进项目01土地收储开发项目政性投资府9000000300推进项目11园四方工业片区基础设施建设及标准厂房建设政性投资府12500000150推进项目1政府1981362路工程性投资0000大项目A级工业园区，以及ⅩⅩ县唯一的工业园区，新兴工业园有正式投产工1005030003030301130新兴园区生产规模不断发展壮大，成为ⅩⅩ县新的经济增长点，预计15060ft—快培植一批有潜力的中小客户群体，促进各项业务的协调发展。2广西诗美特陶制品有限公司铟耙硬质合金2广西诗美特陶制品有限公司铟耙硬质合金200-2000503柳州市诚友工程机械有限公司工程机械配件150200--4柳州市柳菱零部件有限公司汽车零部件暂无无法预计9990250机械零件加工链程机械大修6月止ⅩⅩ年序预计总预计企业名称主要产品累计产预计年号产出税收合计值2973.3产值7618303747591广西柳变科技有限公司变压器、电机160010000230005755柳州市毅鑫糖业机械设备厂-0300075条、糖机、6柳州市柳华彩色包装印刷厂印刷品200-2000507柳州华ft涂层防水布厂防水布302003000758柳州市裕龙线缆有限公司电线电缆照明1408003000759ⅩⅩ隆宾涂装厂汽车配件涂装7220020005010柳州市金瑞机械制造有限公司机床机械加工汽65030006000150车零配件11柳州市宏恒机械制造有限公司汽车机油盘35400--12柳州市铭威门窗有限责任公司塑钢门窗-0200050工程机械配件工13 柳州市泽重工程机械有限公司 -031607914 柳州市柳亿钢构有限公司柳州蔚园塑料彩印包装有限责任15公司柳州市强力机械制造有限公司柳州市洪金汽车部件有限公司柳州市商泰机械有限责任公司柳州科建阀门制造有限公司柳州市柳新车厢制造有限公司柳州市万强机械制造有限公司

钢结构耕地机金冲压件阀门自卸车车厢汽车车厢配件

160180-2000--400520

20005003000300060015000020005000

20002000600082345000224002000-9580

505015020612556050-240柳州市利威车业橡胶机械制造有23限公司

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300 1500 - -无法预柳州市路达汽车部件有限公司柳州博爱糖业科技有限公司柳州市和美佳塑料制品厂广西正源机械有限责任公司柳州市巨象起重设备有限公司柳州市泰源钢铁制品有限公司

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5050851255075100柳州市三维内燃机净化消声技术33有限公司33有限公司柳州市德志印刷有限公司印刷品汽配、工程机械、无法预33 2000 50计34柳州市恒达动力机械有限公司360600200050通用机械35 柳州市明华橡胶制品有限公司汽车配件20035020005036 柳州市精正机器制造有限公司农用车大梁、衡器50.3300300075

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460 1500 - -37 柳州市运通纸业有限责任公司纸卷芯25011820005038 柳州市利宇汽车零部件有限公司汽车配件300900300075柳州市志飞橡塑胶保温材料有限聚乙稀、橡塑、发397001650360090公司泡材料大型模具加工汽40柳州市兴德汽车配件厂0377494车配件ⅩⅩ县人53.5745.58117634作为全区首个成功上线“新农保”的县域支行，我们今后一段时间的工作重点将继续放在做好该业务的实施上。四．阻碍ⅩⅩ县支行业务发展的问题分析从同业竞争来看，ⅩⅩ县现有9家金融机构，中国银行也即将进驻ⅩⅩ县，同时，柳州各家商业银行、股份制银行纷纷到ⅩⅩ抢占市场，ⅩⅩ年柳州市商业银行在ⅩⅩ设点，ⅩⅩ年ⅩⅩ县兴柳村镇银行成立。金融资源面临重新分配的形势，金融竞争日趋激烈。从系统内情况看，我行在发展中处于落后态势。ⅩⅩ年，人民币各项存款增量4.38多万元，对公存款超过我行。各项贷款（不含贴现）增量我行排在柳州县域支行末位。我行的发展面临严峻的形势和挑战。（一）信贷政策制度相对滞后。1取难度加大。具体需求表现如下表所示：集团客户中国重汽柳州运力柳工挖掘机柳兴制糖金锻方盛柳新公司

需解决的授信问题有融资需求，目前1个亿，建议特别授信1个亿目前集团集中管理，建议采取切块管理，用信采取信用方式3.31600全部采用信用方式全部采用信用方式下面以我国西南地区最大的重卡专用汽车生产企业柳州运力作为例子说明我行在授信方式上调整（即变更担保方式为信用方式）的必要性和紧迫性：一、该企业是我行重点营销的优质客户。中国重型汽车集团有限公司是总行优势行业重点客户，而柳州运力是我国西南地区最大的重是重汽集团南方专用车生产基地和东盟出口业如该企业ⅩⅩ年的产能提升技改及新产品开发已累计获得广西各级地1300着力推进的“三年四千亿工3055003ⅩⅩ年以来，42.67亿元，同1.521.546000万元，应付1.48720040005000优势行业客户。二、同业竞争的需要。从ⅩⅩ年开始，柳州运力按照集团公司新规定，在各家商业银行的用信担保方式均采用信用方式，之前采用担保方式的，到期后要全部改为信用方式，目前该企业通过集团财务公10%需要银行贷款。因此，当前的用信业务重点在签票业务，该企业目前+信用方式，针对这块“蛋糕1.1510日上报到区行审批，而中信、浦发银行等银行也同意在新授信中采用信用方式。从农总行今50司及柳州运力外，包括本部以及其它子公司，其担保方式均全部采用信用方式。如果我行不及时变更柳州运力的用信方式，将及不利于与同业的竞争。2000万元以后，至今没有续贷，也没有办理签票业务，故随着资产业务的收缩，在维系对公存款方面难度非常大，如今年3304200万元，给我行对公存款带来了很大的压力，当时如果采用保证金签票方式，就可以稳住对公存款。综合上述，担保方式全部变更为信用方式后，一是可以增强我行同业竞争能力，在它行没有变更前，我行能事先占领同业市场；二是可稳定我行对公存款，至少日均存款可保持在2000万元以上。用信方面，受种种制度约束，业务发展不能适应新的发展趋势。1.35总行要求资本金按比例到位后才能发放，由于县域财政资金紧张，项目配套资金在放款前较难到位，影响了我行贷款投放的进度。市场发展相匹配，贷款营销受一定影响。如区分行ⅩⅩ年信贷政策指引中规定的信贷业务报备范围包括法人客户（含小企业）增量授信业务、新客户授信业务及小企业简式快速贷款（增量信用）AAA+（二）基础资源支撑严重不足。一是人员及柜台资源严重不足。与其他国有控股银行相比，我行843二是电子机具落后。部分自助设备老化，无法正常使用，与我行业务发展极不适应，在功能上，我行电子机具功能较单一，如我行的转账电话不能提供回单，客户担心没有回单会产生纠纷而不愿意使用，制约了我行资助设备交易量，而建行在同样的产品设计上较好地迎合了客（三）产品创新能力不足。如我行开发的贷记卡品种过多过滥，特别是短期产品较多，内容也大同小异，影响了真正主流的产品的推出。有些产品虽然勉强推销出去，但激活率不高，使用效果不显著，得不到客户的认同，阻碍了下一步营销工作的开展。如转账电话在农村中推广，但部分客户认为既麻烦，又无法直观看到账户余额，许多客户仍然选择到柜台办理业务。目前，工行建行的网银产品较为全面，除特别是工行的网银以交易方便，适合网上购物而有口皆碑。且工行建行的网银早已实现了网银业务自动落账，基本上实现即时到账，但农行的跨行转账目前还需到柜台办理人工转汇处理，到账速度与工行建行相比，差距相当大，造成客户满意度低，很大程度上影响了我行的竞争能力，分流了我行的潜在客户，减少了中间业务收入及存款。（四）三农业务风险控制压力大。ⅩⅩ前“三农”客户分布广、规模小、实力弱等特征增加了客户拓展及管理难度。广大农民金融防范意识不强，惠农卡潜在欺诈、盗窃密码、卡片复制等风险，农民用卡风险防范工作有待加强。一是风险意识不如收回客户对帐回执单不规范，客户资金被盗风险较大，合规性教育有待加强。二是信用风险和操作风险时有发生。具体表现为：贷前调查不尽责，客户联手作假；贷时审查不规范，手续上不规范，抵质押品的办理不规范；贷后管理不到位，侧重营销轻管理，预警不及时，出现风险难以处置。三是不确性风险因素较多然灾害、农业生产周期、市场价格等因素影响，造成“三农”业务风险系数较高，风险防控应对随时面临挑战。（五）员工队伍建设有待加强。目前，就整个广西县域范围内的农行来讲，整体员工队伍文化素相对偏低、年龄偏大、人员偏少。ⅩⅩ县支行作为三农工作试点行，这个问题也时有显现。从员工年龄结构和文化程度的表可以看出，我30-502910（含）80%，文化程度普遍较低，跟不上社会发展对人才的要求。究其原因，主要有三方面：一是员工“进出渠道”窄。在目前员工总量保持一定规模情况下，尚未建立有效的员工进退机制，导致员工新老结构调整难。二是员工晋升渠道窄。由于没有建立良好的员工职业规划，近年来少数入行大学生安排到县域支工作后就辞职，另谋其他职业；三是激励机制不够。相比其他股份制商业银行，我行的激励制度还有所欠缺，导致有一些具备客户基础、工作经验和工作业绩的员工被他行以高薪挖走。ⅩⅩ县支行员工年龄结构表年龄层员工人数占全行员工的百分比30岁以下137.83%31-40岁6941.57%41-50岁6941.57%50岁以上127.23%ⅩⅩ县支行员工文化程度分布表文化程度员工人数占全行员工的百分比大学本科2917.46%大学专科6941.57%中专3319.88%高中3118.67%初中42.42%（六） 网点机构建设须及时跟进。502142120911600（七）同业市场竞争激烈，市场占有率面临严峻考验。由于制度政策、发展方向、体制机制等因素影响，我行县在曲折艰难中发展。从目前情况看，市场竞争力出现疲软。一是同业金融市场竞争地位下降。随着县域经济的快速发展，其旺盛的市场需求加剧了县域金融同业的竞争，不仅农村信用社、邮政储蓄银行成为我们的竞争对手，而且已有部分商业银行的分支机构、村镇银行也加入了县域金融竞争的行列，这其中尤其以信用社最为突出，其凭借物理网点数量、特殊的股权性质等明显优势，占据了越来越大的市场份额。全县设有工行、农行、建行、农村合作银行、邮政储蓄银行、柳州商行7逐步显现。二是自身业务发展能力不足。目前，支行业务持续发展能力较弱，业务发展不均衡特点突出。由于今年资本市场急剧萎缩，中间业务收入完成计划任务压力大。三是资产业务市场份额将进一步缩小。农行股改后，95%以上的不良资产进行剥离，县域贷款业务市场份额明显下降。如何有效营销客户、抢占信贷市场、扩大资产业务规模和重新占领市场领先地位是目前我行面临最艰巨的任务和极大挑战。五．加快发展ⅩⅩ县支行县域业务的措施及建议（一）突出营销重点，巩固和扩大我行在县域的主流银行地位ⅩⅩ年是ⅩⅩ县开始实施的三年工业450征地拆迁款项、施工单位均在我行开户和结算，最大限度的将项目资金在我行体内循环。加大县域基础设施建设项目、土地储备项目、园区建设项目、政府投融资平台及房地产开发等五类客户拓展力度，对这五类客户进行一次拉网式全面调查摸底，按项目大小、进度、同业掌握这些客户在本行和其他金融机构业务信息，明确营销目标区域和目标客户，建立健全客户信息库，实行名单制管理，提高营销的针对性。要充分利用总行调整县域事业法人准入条件的有利时机，重新营销科教文卫等垄断性事业法人客户，对符合条件的要抓紧营销，对已被他行抢挖的客户要多沟通联系，宣传我行新的信贷政策，抢占和扩大同业市场份额。实施“六个一（项目）营销目标为重点，即：要营销一个项目、一批中小企业客户（或一个大企业客户、一所学校、一所医院、一个房地产开发项目（或一批楼盘按揭业务客户及一批个人客户和条件，建议区行及柳州分行能派专人配合我行跟进各个项目贷款的审批中遇到的问题，及时反馈及解决，增加我行营销的成功率。加大中小企业（包括个体私营经济）重点关注汽车对新成立的公司要在第一时间信息来源，早出击、早主动，争取在我行开户。有选择的营销一批有市场、有效益的成长型中小企业，在区域上，以新兴工业园为重点；在行业上，以机械制造、汽配行业为重点，确定柳拖、动力宝等13最活跃的经济群体个体工商户，要加大对他们的营销力度，充分利用发放个人住房贷款、个人助业贷款品种的同时，推销贷记卡、电子银行等中间产品，同时尽力争取机关公务员、邮电通讯、电力石油等行业垄断性企业在职人员和科教文卫从业人员等高端个人客户群体，保证各项业务的协调发展。（二）抓好业务转型，增强我行的竞争力明确网点定位，加快网点改造步伐。业务的发展是以网点为一是VIP二是布局上优化。适当撤并低效网点，集中人力、财力合三是加大离行式网点建设力度。对金融资源丰富无网点的优势区域设立离行式网点，提高电子机具的使用功效，有效节约柜台人力资源；四是对网点形象进行综合治理。通过标准化装修，规范化布局，提升网点外在形象，吸引客户。目前我行有2个网点柳邕和新兴都面临网点搬迁重新规划的问题，但是装修涉及的流程过长，时间久，资金审批迟迟不下来，希望区行有关部门能协调组织，尽快解决网点的购置重建问题，使我行能更好地面对日益激烈的同业竞争。地为客户制定在结算、融资、理财等方面的金融服务方案，通过为客户策划，提供高效专业贴心满意的金融服务方案从中找到营销的突破口，打开营销之门，赢取客户。通过提高业务分流率，改变柜台作业方式，增强网点营销功能，分层推进“对公业务上收，零售业务下沉”的业务经营模式。扎实推进实施“赢在大堂”策略，紧紧围绕拓展与维系个人优质客户为目标，零售产品开展差异化营销服务，提高网点服务特定目标客户群体的能力和价值创造力。（三）加强队伍建设，打造有竞争力的团队多渠道解决县域人手不足问题。针对网点多，人员少，年纪偏大的特点，通过招聘临时合同工解决柜员不足的问题。在客户经理队伍建设方面，对人员的素质要求较高，建议区行能考虑到县域员工平均年龄偏大，年轻员工少，且人才流失严重的现象，为我行多配备适应我行日益发展的业务需要。加大对员工的培训力度工的主要职责，贴近岗位需要，开展各种内容的培训，多采用案例教学和互动模式，提高业务水平和效率。制定员工长中短期的培养计划，综合运用集中培训，轮岗锻炼等多种方式，全方位，多渠道地加强对员工的培养和管理，灵活选拔优秀年轻员工充实到中层干部队伍，用良好机制留住人才。特别是针对在县域工作的大学生，应该为他们制定良好的长期发展规划，让他们安心工作。（四）完善考核激励办法，营造积极的工作氛围一是发挥业绩考核激励作用。细化会计主管、会计监管、柜台员工、大堂经理、客户经理岗位考核制度，实行公司、机构、储蓄存款精细化考核管理，按旬点评与通报。二是建立重点项目营销专项考核激励机制，确保人员、工资、费用向重点项目倾斜。三是加大对后台的营销激励措施。针对后台的特点建立以质量、效率为主的考核机制，真正实现前后台的联动营销激励模式，形成人人营销的良好氛围。四是建议区行财会部门能按时发放计价工资及奖金，避免拖欠现象，同时考虑适当增加试点行的三农补贴标准，特别对于三农贷款的贷后管理工作辛苦且需要大量的人力物力，必要的物质奖励才能更好地激励员工。（五）增加试点行政策倾斜力度，全力支持业务发展1、增加业务授权。个人贷款（含农户贷款）授信、用信业务。扩大转授权范围。授信用信的自主审批权限。根据行业发展客户授信额度，使授信工作更能体现风险控制和信贷结构调整的要求。2．提高信贷业务效率。一是简化流动资金循环贷款使用流程。核定可循环使用流动资金贷款额度并签署合同后，单笔提款不需再走审是简化个人信贷业务流程。目前部分个人信贷业务在进行信贷流程之前仍需先进行信用等级评