房地产代理合同解读课件

1培训目的

了解并熟悉代理合同关键要素

把握日常工作中应注意的问题

2一、代理房屋

?

代理房屋是代理合同的核心要素，是指开发商就某一个项目委托我司代理销售的房屋，是我们开展各项工作标的。如果代理房屋不明确，就会直接会影响到我们的各项工作。

?XXX项目位于XX路与XX路交叉口西南角

，总建筑面积约为

50万平方米。甲方委托乙方代理销售本项目中9#、10#、11#、12#、13#住宅，可售建筑面积为约8.5万平方米。具体代理房屋清单在本项目正式开盘前一个月提供给乙方，作为本合同之附件，与本合同具有同等法律效力。

项目经理注意：

1.开盘前一定要拿到开发商盖章确认的代理房源明细表，并将原件交回公司存档。

2.要保留第一次开盘销售的广告。

3

二、代理期限

?代理期限是为了确定代理项目的有效销售期，是我方履行代销义务，完成销售指标以实现最大利益的主要期间。

?案例一：自本合同签订之日起至实现本项目代销房屋全部成功销售之日止。

?案例二：自本合同签订之日起至实现本项目代销房屋面积95%的成功销售之日止。

?案例三：本项目代理期限为2年，自本合同签订之日起至XX年XX月XX日止。

案场经理注意：

在执行过程中要关注项目到期时间，提前二至三个月告知公司法务部或项目负责人，以便及时与开发商接洽。

4

三、代理方式

?代理方式主要有联合代理和独家代理两种形式。

?联合代理，是指由乙方与甲方或者其他第三方共同代理销售某一项目。

?独家代理是指乙方拥有不可撤销的独家代理权，甲方不得委托第三方销售，也不得自行销售。

?案例一：甲方确认本项目代理房屋由乙方独家代理销售。除本合同另有约定外，非经乙方书面同意，甲方不得自行销售或委托第三方销售，亦不能在本合同履行完毕之前撤销对乙方的委托。在代理期限内,甲方违反本条约定自行销售或委托第三方销售的房屋，均视为乙方成功销售的房屋。

独家代理之关键：

1.界定甲方自留房源的具体比例或数量，以防止甲方自售或变相委托第三方销售。

2.在代理期限内，甲方自行销售（含介绍客户成交和团购）的房屋面积不得超过每批推售房屋建筑面积的8%，计入乙方销售业绩，佣金在本合同约定的基础上按八折结算。

5三、代理方式

?案例二：本项目由乙方和第三方销售代理公司进行联合驻场代理销售，除本合同另有约定外，非经乙方书面同意，甲方不得自行销售或委托除XX之外的其他第三方销售，亦不能在本合同履行完毕之前撤销对乙方的委托。

联合销售之关键：

1.各方利益区分。这主要是指要在合同中约定各分销方的客户确认规则。

2.各分销方的责任划分及承担。以确保我方不会因其他代理方的违约行为而承担不必要的责任。

3.非驻场方的服务费。在我方享有独家驻场代理权时，非驻场代理方的客户的签约等流程是由我方完成的，所以对我方提供的此类服务应在合同中约定相应的服务费。

6

四、双方权责——甲方权责

?乙方提出的项目整体市场推广及销售方案、价格方案、销售百问等须经甲方书面审核确认后方可实施。

?有权对乙方工作人员的服务态度、专业质素和执行情况提出意见，对不合格人员有权要求更换。

?对本项目对外的所有销售方面的法律文件，具有最终审定权。

?提供销售代理所需五证，并对其真实性、合法性负责。

?承担项目售楼处、样板房、广告、看房专用车等费用。

项目经理关注：

1.进场后让开发商分批提供各项法律文件，并做好存档工作。

2.关于价格、推广方案、销售流程、销售口径、答客问等销售敏感性资料需开发商盖章确认，并交回公司法务部存档。

7四、双方权责——甲方权责

?甲方负责派专员办理收款、开具发票，及时和乙方结算款项。

?客户交纳的所有款项均由甲方财务收取，乙方不得收取客户意向金、定金和房款等有关房产销售方面的任何费用，若发生此类现象，将扣除该套房屋的佣金。因乙方私自收取客户任何费用引起的客户投诉等相关违约责任由乙方承担。

项目经理关注：

乙方团队人员不得收取客户任何款项（意向金、定金、房款等）。

1.2.如甲方临时委托乙方收取相关款项，一定要让甲方出具《临时委托书》，并签章确认，事后将所收款项或刷卡单交还甲方，并让甲方书面签收。

8

四、双方权责——甲方权责

?甲方保留物业

?案例一：甲方保留该对项目建筑面积的15%自由处置权，不包含在乙方销售面积中，无需乙方提供服务，甲方不支付佣金。

?案例二：甲方有自用该项目总建筑面积8%的权利，计入乙方的实现销售业绩，但该部分不支付佣金。

?案例三：甲方自销房屋面积不得超过乙方每批代销房屋建筑面积的10%，计入乙方完成的销售业绩，但不计取佣金，甲方按500元/套的标准向乙方支付服务费，超出5%的部分，计入乙方完成的销售业绩，且甲方正常支付乙方销售佣金。

?案例四：甲方自销房屋不得超过100套，不计入乙方完成的销售业绩，不计取佣金，甲方按200元/套的标准向乙方支付服务费，超出100套的部分，计入乙方完成的销售业绩，且甲方正常支付乙方销售佣金。

项目经理关注：

1.甲方保留物业的界定标准，确认流程等事项。

2.密切关注甲方保留物业的动态数据，及时与开发商沟通。

3.了解是否计入我方业绩，服务费标准，明确超额部分正常结佣，在结算佣金是要详细注明。

9

四、双方权责——乙方权责

?每月5日向甲方提交上月《项目月度销售总结》及下月工作计划，未按时提交的按照200元/天的标准收取乙方违约金。

?及时收齐按揭客户需要对银行提供的相关资料，并协助甲方办理完客户与银行按揭合同的签订工作，同时协助甲方完成对已销售房屋的房地产备案登记的相关工作。

?乙方销售人员应注重职业道德，注意个人形象，自觉维护甲方的市场声誉，坚持文明销售，礼貌待客，不得随意承诺客户，不得参与有损于甲方声誉和利益的活动。

?对甲方公司及项目的相关资料严格保密，不得用于任何其他用途。

?负责售楼人员的培训、管理工作，严格按照甲方的书面授权

?乙方必须按“明源软件”要求每日填写客户来电对外承诺，承担超范围对外承诺引起的法律和经济赔偿责任。、来访、回访、定购、签约资料，做到日事日清，明源数据次日9：00、每周五由甲方内业进行上周数据录入情况审核，如有错误、漏录，每处错误罚款100元，在次月代理费中扣除；

10

四、双方权责——乙方权责

?自本合同签订之日起，乙方不得在本项目辐射半径5公里范围之内再承接非甲方及甲方关联公司的房地产项目的房地产销售代理业务（甲方同意的除外，本合同签订之前乙方已承接的项目除外）。

?全权负责代理销售中房屋的总销控，避免重复销售单位。乙方错卖、重卖房屋发生一例，乙方除承担甲方所受损失外，另向甲方支付10000元/次的违约金。

?人员经甲方确认后，不得随意更换。如需更换，需提前15天征得甲方书面同意。如在未征得甲方同意的情况下擅自更换人员，处以2000元罚款。

项目经理关注：

1.了解各项工作的时间节点，保证工作按时提交。

2.人员变动前，要按要求与甲方沟通并取得甲方书面同意。

3.准确把控销控，进行严密的销售口径培训，避免不良后果。

11

五、成功销售

成功销售是为了确定我方的销售工作需要达到何种程度，才算履行了

合同代销义务；与我们的销售业绩、佣金结算有密切的联系，甚至还与公司领导的佣金挂钩；所以成功销售的节点非常重要，需在合同中明确约定。

通常采用的成功销售的节点有如下几类：

签约+首付

签约+首付+收齐按揭资料

签约+签订贷款合同

签约+全款到账

12

几种成销节点的利弊分析

?第一种方式认定的节点清楚，可以最早结算，对我方最为有利。

?第二种方式认定节点的标准比较模糊，在实践中有很大的操作空间，对我方设定了非常严格的义务，直接影响我方的销售工作和佣金的结算。

?第三种和第四种方式的确定的节点比较清楚，但缺点是达到节点所需要的时间较长，会影响佣金的结算。

项目经理关注：

1.准确把握项目成功销售的时间节点，以便正确计算我方销售业绩、代理佣金，以及准确制作《成效确认表》。

13六、代理佣金——佣金计算

?佣金比例

?恒定的比例。即整个代理期限适用一种佣金比例。

案例一：该项目某批推售房屋的佣金为该批推售房屋成交总价的1.3%

?变动的比例。即根据乙方销售指标的完成情况分别适用不同的佣金比例。因为每段销售指标适用不同的佣金比例，所以若乙方完成较高的指标，则需要明确是否按较高的佣金比例补足之前完成的销售指标。

14

六、代理佣金——佣金计算

?案例二:取费实行奖惩制度，以本合同生效之日至2013年12月31日为止的合同销售总面积为考核依据，年度目标完成前都按下表最低费率进行支付佣金，即每月的销售回款额*0.6%支付月度佣金。年度考核结果经甲方确认后，根据完成的比例进行佣金补差结算。

年度考核任务完成率

P＜70%70%≤P＜80%P≥80%代理费率

0.6%0.8%1.0%

15六、代理佣金——佣金计算

?案例三：甲方确定乙方月度实际回款任务额（甲乙双方可根据市场情况和项目实际销售情况，协商调整下一月度的回款任务额）。

?乙方当月销售实际到账金额比率在80%（不含80%）以上的，代理佣金按当月实际到账金额的1.8%计取；乙方当月销售实际到账金额比率在80%（含80%）以下的，代理佣金按当月实际到账金额的1.5%计取

?销售实际到账金额比率，指乙方某月销售实际到账金额与甲方确定的乙方当月实际回款任务额的百分比。

项目经理关注：

1.关注开发商下发的考核指标（签约金额、面积；回款金额等），并及时报公司法务部备案；

2.每月回款金额，非我方把控范围；因此以回款金额作为考核指标的条款一般不予接受。

16

六、佣金结算——佣金计算

?案例四：如某一季度乙方完成的销售金额≤季度销售总金额的90%，则本考核期代理佣金费率按0.7%进行结算，如果季度销售总金额的90%<该季度乙方完成的销售金额<季度销售总金额的100%，则本考核期代理佣金费率按0.75%进行结算，如果该季度乙方完成的销售金额≥季度销售总金额的100%，则本考核期代理佣金费率按0.8%进行结算

?每个考核期（指一个公历季度）的前两个月，甲方按最低代理佣金费率（即0.7%）支付乙方代理佣金，第三个月按本期考核情况对代理佣金据实调整，进行补差结算：

项目经理关注：

1.准确把握项目的佣金点位，以及佣金的跳点方式（月度跳、季度跳、年度跳等）。

2.把握考核时间、考核的指标以及考核任务的完成率情况。

3.若阶段或年度跳点时，注意补差的结算方式。

17

六、代理佣金——佣金支付

?支付的依据

?案例一：甲乙双方同意，以套为单位结算，支付的依据为成功销售房屋当月成交总价。

?案例二：甲乙双方同意，支付的依据为成功销售商品房当月实际到账金额。

?案例三：佣金支付条件如下：

?客户已完成《商品房买卖合同》的签署并经房产登记部门备案；

?客户已向甲方付清全部款项，包括但不限于各期销售房款、按揭回款、购房者签订《商品房买卖合同》及备案时所须缴纳的相关费用。

18

六、代理佣金——佣金支付

?支付方式及时间

?案例一：在本项目正式开盘销售后次月起每月5号为成功销售房屋（含车位）建筑面积、成交总价、佣金的结算日。12月份增加一次结算（12月25日）。乙方出具书面结算报告，甲方需在三日内对书面结算报告进行审核并签字确认，作为结算的依据。甲方应在结算日后5个工作日内，向乙方支付已成功销售房屋的佣金。

?案例二：甲方应在签字确认结算报告后五个工作日内，依据结算报告向乙方支付当月佣金的90%；剩余10%的佣金作为交房保证金，待购房者签署入住通知后10日内一次性支付。

?案例三：甲方应在结算日后5个工作日内，按当月成交总价向乙方支付已成功销售房屋应付佣金的70%，剩余30%的佣金在购房者签订《商品房买卖合同》后次月的佣金结算日支付。

19

六、代理佣金——佣金支付

?兜底条款

?案例一：若本合同提前解除或终止的，甲方应在本合同提前解除或终止后五日内向乙方付清已成功销售房屋的佣金。

乙方在本合同提前解除或终止前大定的房屋，在本合同提前解除或终止后实现成功销售的，则甲方应在该部分房屋成功销售后的5日按本合同的约定向乙方支付。

?案例二：若本合同提前解除或终止的，甲方应在本合同提前解除或终止后五日内向乙方付清已成功销售房屋实际到账部分的佣金；对于已成功销售房屋未实际到账的部分，甲方应于该部分房款实际到账后的次月5日，按本合同的约定向乙方支付。

乙方在本合同提前解除或终止前大定的房屋，在本合同提前解除或终止后实现成功销售的，则甲方应在该部分房屋成功销售且实际到账后的次月5日按本合同约定向乙方。

20

六、代理佣金——佣金支付

?案例三：乙方在代理期内大定但未成功销售的房屋，但在代理期届满后实现成功销售且全款到帐的，则甲方应在该部分房屋全款到帐后的次月按本合同的约定向乙方支付该部分房屋的佣金的70%。

?案例四：乙方在代理期内大定但未成功销售的房屋，如在代理期届满后10日内能签署《商品房买卖合同》，则甲方应在该部分房屋成功销售且全款到帐后的次月按本合同的约定向乙方支付该部分房屋的佣金，否则将不予支付。

项目经理关注：

1.准确把握项目佣金结算的依据，保证佣金基数的准确性。

2.熟知佣金支付的时间及方式，保证及时收取佣金。

3.关注是否有扣留保证金（销售保证金、交房保证金等）的情况，以及保证金返还时间。

4.兜底条款，是为了在合同解除或到期后能顺利把佣金收取完毕，避免公司利益受损。

21

六、代理佣金——佣金支付

?溢价分成

?溢价：单套房屋的合同单价超过销售价格表中约定的该套房屋单套底价的差额部分与该套房屋的建筑面积之乘积即为该套房屋的溢价。

?案例一：

双方约定首期公寓式酒店平均底价为人民币16000元/平方米；酒店式公寓平均底价为人民币16000元/平方米。对于单套房屋的溢价部分，甲方给付乙方溢价的30%作为溢价分成。溢价分成与当月佣金一起结算。

项目经理关注：

此类合同不多见，通常是为了激励代理商实现价值最大化。如果能够实现溢价，收益将会十分可观。

22六、代理佣金——佣金支付

?退房结算

?购房者签订买卖合同并支付首期房款后，由于购房者自身的原因要求终止买卖合同，甲方亦同意终止的，无论该买卖合同是否完成登记，该套房屋均计入乙方成功销售面积，甲方向购房者收取的违约金，由甲、乙双方按照5：5的比例分成，如乙方已结算了该套房屋的佣金，则将该款项退还甲方，该套房屋由乙方继续代理销售，再次成功销售的，甲方支付乙方佣金，而不再重复计算成功销售面积。

?终止买卖合同，无论何种情况均不视为乙方成功销售。如乙方已结算佣金，则佣金须在下次结算佣金时扣除。乙方可继续代理销售，甲方支付乙方佣金并计算成功销售面积。

项目经理关注：

如遇退房情况，需开发商书面确认退房申请单后放出房号，并妥善保管退房申请单，作为结算依据。

23

七、营销费用——费用范围

?所有销售道具的设计与制作，包括但不限于：楼书、海报、DM单片、名片、沙盘模型、彩色效果图、展板、易拉宝、纸杯、档案袋、信封、信纸等；

?所有广告制作与发布，包括但不限于：各类广告平面设计、报纸（杂志）广告、围墙广告、灯箱广告、引导旗、横（直）幅、电梯框架广告、电视广告、电台广告、手机短信广告等；

?所有市场活动的组织，包括但不限于：开盘活动、房交会、项目推介会等；

?售楼处的所有费用，包括但不限于：房屋租金、办公设备用具（包括打印机油墨、饮用水、鞋套或套鞋、一次性水杯、复印纸、空调、电话机、打印机、传真机、复印机、电脑、饮水机、微波炉、冰箱、医药箱、垃圾桶、清洁用品、DVD机器、功放、话筒、更衣箱、档案柜等，含维修费用）、水电费、电话费、宽带使用费及电话和宽带初装费用、保安保洁劳务费、置业顾问工装费等；

?看房专车的所有费用，包括但不限于：购置（租赁）费用、税费、人工费用、维修使用费、油费、停车费等。

?工地环境美化、造景、保绿等设计、制作、布置的费用。

24

七、营销费用——费用承担

?案例一：甲