某房地产公司销售管理手册

总则营销机构是**公司的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司项目发展、营销管理、商业运营，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本手册管理制度。部门定位抓住机遇，实现快速、稳健的发展立足现在，慢慢形成可持续发展的工作团队。走专业细分路线，针对住宅和商业地产都建立专业的操作团队。走专业化、规范化、模式化发展路线加强资源整合，做到资源利用最大化、效率最大化三、主要职能1、项目发展职能1）对房地产政策、区域宏观环境进行全面调研与深入分析；完成信息的收集、整理与分析，增强对政策的敏感2）建立区域楼盘档案和土地成交档案，及时更新资料；对竞争对手进行研究，了解竞争对手阶段性状况及发展思路。通过对市场的深入调研，对公司深入区域判断的结果进行客观的分析。3）负责整理对区域城市近几年房地产开发投资、施工和空置面积、销售现状、一级、二级、三级市场的供求及成交等状况、主要竞争对手、典型个案等进行专项调查和分析，从而对区域房地产市场容量、市场去化能力和市场竞争等情况做出判断。4）负责项目的可行性分析研究、项目产品定位、项目规划，提供客户信息、根据公司安排，参与内部功能的概念性规划设计及成本测算。2、销售管理职能1）制定、执行、落实总公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。2）严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。题销售过程中，唤做好客户服务饰。认真友好地柿听取、处理业霞主的投诉；对酸业主提出的变郊更申请，按相承关操作程序给避予办理；房屋轧交付时，做好学竣工房产面积兽测量并组织实受施房屋交付工识作。按合同承估诺配合业主办镰理房产交易过街户和两证手续薪，条件许可的猜情况下，为业奋主代办房产证猫和土地证。否通过客户俱乐读部等形式通过款多种途径加强倚与客户联系，考扩大公司影响孩，树立良好的聪口啤，增强公辰司的品牌形象析和促进销售的交快速进行。建棍立公司销售网绞站，提倡网上剂看房，增大客神户知名度，制忆定网站管理办疗法，维护项目门以及公司的品跌牌形象。翻在全公司强化笛全过程营销的匆理念，不同部浸门、各个岗位侧树立营销的意宏识。浅3监、商业运营职扑能夜1茎）收集国内外钉品牌资源，并杰建立合作关系榜2革）持续关注区苹域市场商业租遮金价格，商业溜销售价泻格燕昂3缴）理解是地区消费者消啊费行为习惯、垃生活形态以及貌对地区商业业仰态的态度，为切项目杜的商业业态定唤位提供可参考决的依据雾。名么务4垒）理解兰地区消费者背行景信息：年龄赛分布、职业、筝收入分布、消驳费能力情况等廉。劣球梯熟5惭）理解责地区消费者消沙费行为习惯：字购物地点偏好酒、购物频率、恰消费金额、休坐闲娱乐类消费谱习惯等隔。剃把镰6蕉）理解赢消费者态度：沃对现有商业业灵态的满意度、辆未来译商业形式的心严理期望、市进行坑的具体建议等拍。丢葵际7细）负责商业策亚划的提案，对庆项目的业态组法合，客户定位红，租售方案、怨招商、运营方梯案进行系统全致面的分析并出删具报告。嘉四、人才管理耐制度1、人才战略捆1寒）依据公司发重展的战略规划奴，建立可持续葵发展的人才战配略月2盼）注意吸纳有糟不同类型项目锐、不同区域操舌作经验的人才陡，使人才结构泄更趋丰富和合秀理墨3仓）建立人才储昂备制度，适应放公司业务快速趋发展对销售人滑才（特别是管线理型人才）的祥需求及减少人腰才流动对工作椒带来的冲击凉建立良性的内番部竞争和激励网机制，增强部财门活力2、人员招聘臂1肢）人员招聘必齿须以公司批准殿的部门架构及疏人员编制为依洋据，非经公司件批准，不得超麦出上述范围进他行招聘。链2移）销售中心下宪属各部门如需罪进行人员招聘菜，必须由各部反门经理进行汇承总，制定招聘某计划，提出招胶聘人员岗位及厚要求，报销公酿司主管副总核挎准，再上报总伶公司人力资源刊中心。颤经理级以下岗厕位应聘者由公奉司人事部门进笋行初试后，由寇总监进行复试探（总监可安排盯部门经理或项竹目经理参与，毫联合面试及商杠讨待遇问题）狱，通过后由公票司总经理进行美复试并最终确娃定是否录用。熔项目经理级及编以上岗位应聘京者由公司人事众部门进行初试啊后，由主管副滔总进行面试，剂之后由公司总票经理进行复试匪，并最终确定尖是否录用及商狂讨待遇问题。3、薪酬制度冬1熊）销售部实行研工远资派+晃提成的薪酬制象度浮2扛）工资部分分变为基本工资和因浮动工资两部夕分，根据公司铁的薪酬制度和炊考核制度的相往关规定执行。网3胡）提成由个人沃提成和公佣分帆配两部分组成际，具体办法详著见公司的佣金哲制度（参照公腊司已经执行的游项目为基础）妄4扩、内部竞争机粱制负1颤）遵循唯才是伯举，因人适用朋的原则，当销谱售部出现职位精空缺时，实行亮内竞外聘鹅相结合的方式报。内部员工如互有意竞聘该职健位，可向部门厌提出书面申请待，经部门审查换同意后可与外编部应聘者一同臣参与该职位的贪竞争，实行择妈优录取（具体筋执行方案另行吓制定）。块如在职员工（戏主要指管理层泰）当月考核不暴及格或连续两骑个月的考核仅构为及格时，其劲他在职员工如命认为自己更为曲胜任该职位，挠可以向部门提厨出书面竞聘申祝请，由部门组啦织考核评比小毙组，经过综合棒评比后实行择未优录取。（具淋体执行方案另耻行制定）储5层、员工激励制锦度逼1罩）由部门和各到项目按月度、雅季度、年度评址比优秀员工，闻对表现突出者借予以奖励。详2惧）对能力或业炒绩突出的员工唉，由项目营销樱经理级以上管缝理层提出申请解，进行工资或扑职位的上调，垄经公司批准后抄执行。统3月）对售楼员实像行末位淘汰制领，对连续两个连月未完成项目蹈部下达的个人幻销售任务且在裂项目销售部销际售业绩排名最孟末的售楼员将殖予以辞退。彼6伙、建立部门员粗工职业档案制佳度吨由销售部后台鞭主管负责建立肆部门员工的职抗业档案，部门箭经理协助和指昆导相关内容的梳填写。用将员工的各项埋考核及奖惩情续况都记录在档蛮。股职业档案将作闸为部门员工岗看位调整或提升且的重要依据。除五、组织原则乒及架构1、组织原则研1未）立足当前业默务状况，同时洲具有一定的远姥瞻性，为将尤来躁1栋至春3棋年新项目发展筝需要。艰2滤）架构上具有妄一部定顿“坏可繁殖急性谨”钳，在业务发展屡需要时可快速志实现分解繁殖曾。叠3懂）必须适应多抓个项目、跨区突域、跨专业的晒销售任务的需突要凡4解）尽量精简人信员，降低成本拦，提高运作效惕率幸5聋）组织结构扁蜘平化，使管理猜关系更简单、镇清晰，增强部贺门的运作效率路掏2沿、组织架构总经理总经理副总经理副总经理项目总经理项目总经理项目总经理项目总经理投资发展中心投资发展中心决策会议决策会议项目发展商业运营营销管理项目发展商业运营营销管理项目总监1、2、3项目总监1、2、3爆发展中心成员棕一起完成部门僚工作，并项目营销副经理钩兼任项目公司象项目总监，形恒成资源共享项目营销副经理膨平台，做到人色力价值化销售主管后台主管策划主管销售主管后台主管策划主管文案普通销售骨干销售策划执行文案普通销售骨干销售策划执行赏发展中心岗位兴职能榜A季、投资发展中饼心廉直接上级：主些管事业部副总工作职能粘关注和研究地把产行业的发展胳趋势，深刻理校解土地政策、等价格走势、预南售政策及产品蓝需求。沈根据公司要求扰制订公司发展慢战略定位、发篇展战略路线含负责投资发展急中心项目发展唇、营销管理、色商业运营及体烦系的制订。凑通过聚焦管理咽体系在部门从矩上而下的推动丈，使部门成员啊明确工作内容隆，让部门成员待从思想上重视天工作职责，并修体现在实际的求工作上。未配合公司定时游开展年度、季铁度、和月度会资议工作，对各站项目各种优劣质势进行整合，略制定正确工作死方案提交公司搅决策层。能掌握和了解部朋门成员的工作三进展，听取部窜门员工的工作项汇报并针对出拦现的困难及问认题及时进行相脾应的指导，高池效管理团队，涉保证部门工作订高效、有序运脾转，从而为公饼司提供准确判园断的依据。职务权限这部门工作的领养导权。缎对本部门人员新业绩的考核权暖。A、项目总监荐直接上级：投我资发展中心总夺监工作职能绝1告、配合完成总哭公司完成新发荒展区域的市场漠调查，产品定宁位、项目发展顶规划。精2规、每个项目总侍监兼任各项目赵公司营销决策泼和管理工作，谎负责各项目公含司营销工作及送管理制度的组卧织、制定与实片施，掌握客户烦信息，监控回捏款。匀负责项目整体堵营销计划的制误定与实施。肢负责项目整体凑管理制度的制资定与实施。梁负责市场开发堤和客户发展计匆划的制定、实并施，定期做报砖告。稍负责市场营销盛中价格定位的颈商务谈判。休负责策划推广偿计划的制定、设实施、定期做喷报告振与财务部共同校完成贷款回收如。职务权限谎部门工作的管竿理权。想配合子公司总家经理对本部门蛛人员业绩的考悲核。雹B插、项目营销副泪经理浇直接上级：子闻公司总经理、组项目总监工作职能正1舟、配合项目总耐监实施营销计肠划及销售节奏揪的调控，掌握累客户信息，协她助监控回款。滨2赔、协助项目整耍体营销计划的本制定，负责销迈售现场管理。朵3灶、协助项目总械监进行市场开络发和客户发展冒计划的制定、笛实施，定期做站出可行性报告弃。伯4管、协助项目总乌监进行市场营钓销中价格定位减的商务谈判。把5枪、负责销售现芳场的日常管理怜及人员排班表订，拥有对销售养人员招聘、奖可罚、解聘的建遍议权。蜘6艺、分析市场状立况，正确做出侮市场销售和策芬划推广报告。车7促、汇总市场信垫息，提报改善有建议，完成营鞭销策划的日常针工作。同8刃、根据销售预迹算进行成本控腰制，降低销售橡费用。同9色、参与重大销远售谈判与签订瘦合同。屡1涌0渡、组织建立、喝健全客户档案肯。烫1兄1窃、向直接下级印授权并布置工徐作，定期向总久监述职。秘1尖2火、负责销售部绢人员工作程序残的培训、执行医、检查。汽1毛3证、受理直接下挎级呈报的合理疲化建议并按照甚程序处理。迫1文4势、负责制定营佳销部门的工作镜程序和规章制井度，报批后实零行。指1诸1姐、关注所辖人暗员的思想动态讲及时沟通解决文，及时对下级约工作中的争议老做出裁决。砍1找2罚、团结销售人暑员，协调销售裕人员之间的关咏系，处理客户夏跟进、成交等数方面的纷争或胶提请子公司总摘经理和项目总决监解决。遵1饺3纺、定期安排销塌售人员踩盘，章了解热销楼盘盐及周边楼盘资峡料，做好市调洗总结，上交营路销总监。赔1饭4关、每周召开一茶次周例会，召僵集所有销售人行员参与，总结仍本周存在问题尾，分析每位销唐售人员的优缺输点，预定下周席销售目标。职务权限蚂销售现场的管爹理权。稍本部门人员业脖绩的考核权及妥岗位调动建议企权。C、销售主管某直接上级：项盲目营销副经理工作职能若1角、纹鹅服从救营销慕经理安排，协绝助杰营销拢经理做好售楼衰处日常工作。疼属冰2蒙、休矩协助苍营销支经理做好前期管市调工作。朝负责现场考勤天，统计销售日情报表；这倘座3总、云祝协助品营销故经理做好销售踪人员的上岗培呼训。椅甜旱4漫、碌焦协助抱营销拆人员和见习销碰售人员做好楼城盘销售工作。响彼泊5谱、逗参与销售业务赖及周、月的电南脑统计分析以管及认购书、合屡同书的统计分攻析和现场销售凯客户记录的收郊集与汇总（如惰售楼现场的来泥人数、来电次运数、成交记录特、备注、分析鱼表等）交营销盲副经理，并负承责提成分配计搏算；爽6稠、完成与财务忽部的工作协调辈，监督售楼员居及时催缴房款品；腐7卷、负责处理楼敢盘售后管理工拌作；龙8闪、蹈腥负责客户档案辈的建立工作。职务权限角协助营销经理淋进行销售现场捐管理；笔销售现场的执扫行权、销售调企控的建议权。D、策划主管伸直接上级：项大目营销副经理工作职能冬1雄、负责项目策妙划、调研与分以析，提出市场富专题分析报告碧，及时调查市拼场走向，研究狐营销策略；厅2朋、具体负责项窃目策划工作，火根据公司确定趴的销售费用制厅定项目阶段性滩销售进度计划裙、广告计划，叹并保证项目方衫案的推广执行庸；骄3唇、参与项目前朗期开发及工程云开发过程中相镇关主题讨论；漠4恭、参与广告商千的选择，负责路落实、跟进广玉告媒体投放情故况及售楼资料蝇的设计印刷；趣5闸、负责销售策仰划方案的组织趴制定，提出合向理意见；伸6滥、负责广告评盼估（广告投放户时间、投放密渴度及效果）、积促销活动的总草结，研究客户役反馈信息，调幕查销售策略执镜行情况；爹7孝、宣传公司形余象，制定公司祝品牌发展战略危规划；钳8酷、公轮司摊VI脱S束视觉识别系统从完善、规范与逗检核，对外树旋立公司形象；乔9仪、做好媒体整蔽合，与媒体保呈持良好沟通；洒1爱0粘、组织公司对知外宣传活动，蜡推动、完善公疤司文化理念；垄1挽1考、配合案场销掏售部门做好协且调工作；案1宴2幼、执行上级领钻导安排的其他讲工作。职务权限特协助营销经理度进行策划推广辛管理；伤策划推广的执震行权、销售工雄作的建议权。销售代表线直接上级：销壶售主管案前准备期宽1谱、项目周边的爹市场和楼盘进付行调研，充分陶了解周边的详魄细情况廉2雕、熟记销讲和震答客问的内容溜，积极演练，淋充分了解和熟聋悉本项目的产违品划3章、认真登记来需电、来访登记驼表盛4么、在销售经理债的带领下完成熊开盘演练率5扛、遵守各项管介理制度张6陈、悉拦完成销售前期乱的其它准备工职作项目销售期暴1筑、认真接待每漆一位进入案场态的客户，做好忠来访、来电登买记知2厘、按质按量完渠成项目组布置荡的销售任务和赵其他工作任务掀3后、遵守各项管距理制度，熟练某各项工作操作烤流程祖4久、对周边市场涛及楼盘定期进暗行调研，及时党掌握竞争个案缎动态，为公司喜创造新资源齿5院、认真参加公矮司组织的培训馅，提高自己的珠专业能力副6政、店罚认真负责的催茅缴客户房屋余控款，保证开发漏商的资金回笼项目结案期证1摩、与客户保持倦良好的关系，踪做好售后服务皱，保持良好的顾礼仪规范文2粉、先防做好结案的相据关各项工作捆3怕、房屋余款的桌催缴七、业务流程总公司层面贴（一）、销售丈年度计划棒在每年度初或筒上一年度末，设公司由投资发消展中心牵头，线其它部门配合共编制年度营销虹计划。疑年度销售计划寿的内容：岗1键）朴.尺年度总销售量饺、阶段性销售仪额及资金回笼卷计划；皱2芹）策.匀各项目年销售捆量、阶段性销个售额及资金回山笼计划；沙3继）愿.备各项目年度宣筐传推广计划及僻年度营销费用获计划；葱编制年度销售邪计划的依据：熟1典）蒜.好总公司批准的竭年度开发计划惊2摸）辜.很公司资金情况雄及市场情况替3艺）贞.旬技术、工程部欢门提供的项目艳设计、施工进菜度计划勒年度销售计划瑞经总公司批准重方可实施，若吹有重大调整需陶向总公司汇报暴经批准后方可露变更，一般性炉的调整由公司翅总公司批准后喝即可实施。炼年度末或项目想售磬，做好统隶计总结工作，命汇报总公司。住（二）、销售阅月度计划抢在每月初或上沟个月末由项目差销售部向公司犹发展中心提交鹊销售月度计划晋，经公司批准驴后实施；赏销售月度计划叙包含的内容：=1\*GB3浑①幻月度售房计划奸；=2\*GB3辈②质月度资金回笼甘计划；=3\*GB3竹③知月度资金支出恳计划；救销售月度计划嗓的编制依制：=1\*GB3糕①葱销售年度计划盗；=2\*GB3酬②钱宣传推广计划逆；=3\*GB3翼③昂上个月的销售执情况及本月的包销售推广调整发办法；=4\*GB3改④乏已签合同及付抖款状况统计；滤附佳件怨1坚：窑判逐年月度销售收腾入计划表距订崇源哄孤移造逮形单位：万元跃序号传项目名称慌签约合同金额框回笼资金亲按揭金额扶其他收入吩合计辜备注漠合计苦注：此表每晕月活2逆日前交财务部撤和发展中心一浙份。奏采(丝三旨)宽、营销费用计被划把营销费用计划捏按项目的不同愤时期可分：项幸目总营销费用图计划、项目阶蔑段性营销费用透计划，也可根肿据营销活动不阴同时间跨度统钟计出公司总的超年度营销费用缸计划及公司月窗度营销费用计远划。酱营销费用计划遭的编制依据：=1\*GB3羽①竞宣传推广计划项；=2\*GB3包②埋上个月的销售间情况及本月的际销售推广调整治办法；明营销费用计划斯的内容：销售现场计划叨售楼处企划、瞎设计、施工、蹦布置；插小区内及工地祝围墙、看板、搂指标亭等帐P.O.或P恶设计、制作；垃售楼处图表、辅模型、效果图蹈、道旗等装饰悔物的设计、制报作；揉多媒体影性片依(僵电视菜片健)弟之企划、撰写赏、设计、拍摄政、制作；广告计划薯报纸广告企划榨、设计、文案洒、印刷、刊出抗；周杂志广告企划邻、设计、文案箩、印刷、刊出厌；织电视、网络广弄告企划、设计过、文案、印刷警、刊出；宣传促销计划石楼书、套型图支、会刊的企划茎、设计、文案总、印刷；鬼D浸M棒、海报、请柬谁、慰问函、贺吃卡、信封、刻理字等的企划、遗设计、文案、抽完稿、印刷；笋促销活店动由(蚂如推介沃会牲)想的策划、设计生、布置等；其它项目咏销售人员名片纽、名牌、制服宪、培训等；员工的酬金；其它。倍销售月度费用资计划需于当月祝三号前提交总板公司批准通过智后实施。垦附何件柿2聚酱：科摊袜年月月度销售愤费用资金需求皇计划表破部门：鹿销嘉嘉售避奏部肠辞宝跳挎写彻票伪供单位：万元嚼序号祖名称半合同金额缺已付资金络未付金额过本月需求金额购备注伍注：此表一式握二份并于每族月抢2嘴日前交财务部坝、总公司一份腾。兼三、营销推广丑管理蛛（一）、销售对策划及推广程港序和内容朗蜻瘦销售策划推广嗽直接决定着项寿目销售的成败言，但策划推广酸本身具有极大杠的创新性和灵铜活性。为使公敲司策划推广方犬面的发展合理比有序，特制定蕉本基本程序，尽供决策时参照千并进行取舍。市场调查内容：走势分析庭2汗）对手详细信季息分析考3逮）政策环境分僚析办法：项目营销调查骨总公司发展中票心在特定时间士内组织集体调慎查本案分析俱产品定效位万(党产品分税析片)顶确定目标市职场油(东销售对势象饭)陷市场风险测律度防(辩机会点与困难影点炊)交付标准建议司确定诉求重傲点弟(凤最具特征的卖亿点笔)继确定广告目呢标辟(朴计划达到的效愚果殖)访确定广告策略穴、楼盘标志穗本案销售时机祝的选择和价格吧策略的制定依据：市场状况公司资金情况皮季节、气候、动政策环境等疗现有关注本案劫的群体状况工程进度等销售策略提案告知阶段潮a.勤工地围术墙复张b.废户外大僻牌季c矩.趁灯折箱钥耀d.屠企业活动推经广著朋e.劳俱乐部活倾动盈撤f耗．企业形象广棵告仓g赞.饼样板房展勤示监h豪.悄亮化工程蝴吸引顾客购买京阶段床(叼拉式策略蓄)姓本阶段的目标药是吸引、集聚旧顾客群体。线a.溉广告媒体宣或传是(失产品广柴告僚)雕b.哗向目标客户寄拒发资栏料浆骆c.会开盘推介活怨动川拿e.圾事件营杠销辽(统不断吸引眼球锅、制造卖跪点允)链f.墨采访报班导仗断g.页售楼处的资料局和接待贵促成购买阶贤段检(拨推式策糖略敌)限本阶段根据前枪段集聚的顾客伏基础，确定开泽盘时间、商品算房推出量和销绣售办法。假a.茄售楼处气氛营鉴造劈伙b.琴浴利用特定事件禾引爆市额场舒哀c.暂广告和报道支锦持肝柿d.章商强销期接待、淘促成购胞买基销售持续期节a.广适量的广告支肾持蓄充b.览前段总结、市掌场情逼况老趴c.帆正常接吴待滋洞d.删再寻热点，制始造小高谨潮在醋e.的俱乐部活动、仁口啤营销销售尾声阶段蚀利用工程进梨度盛(钳封顶、竣工、忠交伏付用)资制造气氛、热瞎点；馋利用已购房客宪户的传播效应踩；纺利用价格策略胀和即将售磬谢债幕的效应。销售包装计划售楼处的包装旋布置舒适、气汗派、精美，与劲楼盘形象、产湿品目标市场和秧文化品位相适勇应；献售楼处内忌外隙PO奋P知广告、旗帜、说销售气氛热烈今；拖沙盘、模型迹、永VC壁D启讲解等道具；竟楼盘标志、业叫务人员服装、酒胸牌等；器工地的包装与勤安排街参观的安全通都道及观察楼盘禽最佳视点选择袄；沃安全文明高质顶施工的展示；浙道旗等气氛安铅排；直已建成设施的痛参父观厅(振如水池、小品摔、会所哗等育)食；瓜已建成的样板碧环境的参观；停车安排；筒已建建筑物的猜亮化；割样板间与电梯附间的包装与参怨观安排熟物业管理的准叙备专(隔人员与指示浊牌询)热人员上岗安排改及要求；疲保安队伍训练雪展示；磁对销售产品的积特质及其它侧贱重点的学习了没解；伯物业管理展示悉；梢各种指示牌的婶准备；径会所包装及小誉区文化品味展卧示秋会所功能定位哄、位置、规模由、装修、设计怕、实施的展示命；冰小区人文环境担特性的展示；销售广告计划雅销售广告按引刻导期、公开期鹿、强销期和持度续期设计投入切不同的广告，件以达到在不同朴时段不同的目旁标要求。杂志广告湿a.米媒体选怜择走绘b.盖版面大馒小找辟c.处刊出时宫间虫桃d.挠诉求重点报纸广告端a.疫媒体选蜂择潮利b.思版面大捏小辣扫c.益刊出时间与强夕度孩绿d.丝诉求重毛点栏(卷企业形象与商杂品印刑象燕)电视广告程a.翻媒体选殿择疗摔b.奇时段选哪择合映c.链提供方蛛式既名d.循影片制作DM广告验a.弱目标对象或区呢域的确饮定对献b.片发行途径的选优择茧参加展会计剖划醒(赠黄山项目有一粮定对外需而求切)逐销售人员作业咳计划意选择销售模式松；广销售培训计划吹；盐销售激励办法晶。监营销预算的拟版定话年度营销费用衰、项目营销费龄用（公司计划霞）；压月度营销费用清（每月总公司麻批准后执行）效。怖项目公司层面巩案场业务流程项目公司层面恩根据各项目可填视具体情况进夜行调整，并向挂销售部备案。尘1住．来电流程管伏理群1宝）来电接听流贞程示意岭制定统一说践辞淋久熊拐禁互项目位置、交首通路线、均价追、户型、面积道、物业费等亡接听培芦训骗裙朱卷京但午选接电业务模拟完，时间控疮制钩3省分钟左右柔接恩听码咬趋点乔浴睛赢询问客户个人竟资料（姓名、庸联系方式等）粒，了解需求和禾得知途径报非意向客课户驴茅叠潜氏意向客拌户昏减辈坦搅礼貌告习别译涂赢惯亡情诚邀现场看房辞、洽谈吸登锐记寇马青唯鼻祸岛形按要求填写来荷电登记表轧2雀、来电接听基奏本要求差电话接待服务荡的基本要领：隶礼貌、准确、秤高效。辫1绿．甘带着微笑接听居，以电话赢得沾友谊，同时，充接听时端庄的从姿势会使你有产良好的心境；取2单．陵接听电话妄时应清晰的报辈出公司名或在疯售楼盘名称，须使用桂礼貌用语：像如海“丧您好，《案名刻》高”查或档“盖早上棕好株”父等；切记尊以落“袋喂尖”嫌作开头；摄3半．原则上电话磨铃声响三声以餐内必须接听电忌话。如果超过危三声再接听时铸，要先说慢：蹦“纪您好，《案名惠》，不好意思旨，让您久等了原。嘴”纠，然后礼貌的过回答客户的问济题；膊4雪．里对于客户的询肥问，剪应抓住重点耐李心讲解锅，餐通话时间以控费制酿在猴5证分钟之内为佳饲；遍注意在给客户扫清晰明了的解储答同时，尽量膛将解释的时间历缩短，邀请客板户到达现场观遭看；侄5板．佛在电话中的长慢时间沉默，会定使对方产生误首会，或猜疑你牺没有认真听，校因此，应在适骂当的时候附和洋，如咸：畜“别是、对、嗯、践很好、请继续素说访”造等；走6唱．摔接妨到诸打错名的银电话时，应避杜免生硬地说搜：盒“盯你打错多了床”猪，而应礼貌地蔑说驶“起这是在×××叉，电话号码浪是雷XX软X译，您要打的电获话号码是多少系？万”袋，这样不会使购对方难堪。赤7煎．如果同时车有浩2梢个电话需要接前听，通常是依天先接听销售电牧话电话，但根满据实际情况来宪应变是十分重止要的，先应付而较紧要的电话狐；翅8调．如果来电找薯人而他不在，枣你应先说客：海“师请稍等一素下宫”戚，然后立即传盯达，传达时不员可大声呼叫及锤要注意言语表展达。如找人不勿在则应询问客颜人有什么可以拨帮忙客气的请舱对方留言或留虑下电话，以便疑回电；解9示．陵当对方激动时础或言辞过激时瞧，仍应礼貌待帝客，保持冷静界、平静对答而：姨1善）技以柔克刚：待阀对方讲完后，桥平静地表述自观己；痰2师）茅沉默是金：用手停顿、沉默相楼待，只听对方卧叫骂，不随声板附和，不反驳昼，也不打断对对方，先让对方张发泄；疲3)轧冷处理：听完荡后表田示忍帖“掉您的意见我可肾以向上级反映擦，季我司将会尽快劫将英结果通知您于。柜”霞10.良通话过程中应旋注意：袜1)理口齿清楚落；甜2)钟语速不要过快偶；万3)警语音、语调要浓注意调整窜，避免单调的夕语气；唇4)浙语音适中，脂保持风度，杯当信号出现问喂题眉接听不清楚时链，注意不要叫脏喊；但11.嗓在通话结束时分，对客户表示眠感截谢什“编谢谢是您的来电，帝再编见窝”杜，待均客户施切断电话愉后卧再挂电话；吃12霉.吊在来电登记表糟上挖对客户幼来冶电敢情况及时进垒行勾记录轰，翼特别是客户的渴姓名和联系电肢话，即使有来拖电显示，也最没好与客户确认编留下可以直接各联络的电话，贵以便日后跟踪润；究13鼻.档打电话再次与泪客户联系时，田应注意俩通话的时间是覆否合适宣，以避免打扰许客户的休息疼，比如境外的置客户有时差的绍，切勿在对方要睡觉的时间打每电话。著14茫.乡切记工作时间忌应尽量不打私幅人电话，不得南因私事长时间墓占用电话和电曲话闲聊。雁2签．来访流程管严理字1越）来访接待流宏程示意葵制定统一销讲句、接待流程培抚训社仅尽士馆令茶掌握项目基本蜘信息、业务模轿拟凑仙s屋tandby杠e振迎客检好瘦粥池翻伸灰砌狸销售道具准备竖（销售夹、名察片、缠笔枪店、等）傲客户进橡门快孙卸踢延慎作肯陕欢迎光临、递轰上名片盼介绍项火目际宵担撕者些尺步沙盘讲解、样巡板房讲解、户破型解读、工地优带看页入座洽艰谈展赖纪科艘驼贝价了解客户需求钱，根据需求推章荐产品、计算哨购房费用疾促其下营定离柴滑挑州负奏激利用销售技巧霜、制造销售气情氛，促使客贯户下定局下定成殖交诊执据搁圆嘉抓暂未下定勤备齐资料，再伤次邀约意向客坡户看房洽软谈承却送客出枪门黎都歌蜘稀济象题顶再次确认客户繁联系方式驼登愈记火贡废点遵迈提犬雾按要求填写来权访登记表在2垦、来访接待基冰本要求奏1粉．板S迟tandby笼e矮迎客：首先应汉在门口欢迎客雹人前来参观（锡对在门外徘徊老，犹豫不决的阶客户应主动邀抹请其进入售楼卵部参观），并浮递上楼盘资料座及自己的名片势，礼貌地问候存并询问客人的妻尊称。洗2续．介绍项目（始沙盘介绍攀）歪琴1幕）沙盘讲解流爸程示意（参考灶）地理位置介绍驻周边市政、交辣通、商业等配站套介绍穗项目的概况介陡绍（突出特色姿卖点）园林规划介绍恐在售楼座的概继况介绍吹户型、面积、棵价格概况介绍2）说明：根﹡眯将客户迎进销姻售现场时，先符将客户引领到灌沙盘处进行概县括性介绍；借袋助沙盘向客人榴介绍楼盘总体堆规划、工程进根度、周边环境榆、配套设施等免，重点突出楼躲盘的特点。同辟时向客人介绍恳发展商的实力策，曾经开发过醋的项目等，以掀增加客人对项势目的信心；母﹡拣找出整个沙盘鸣最亮丽的点及萌线路，在人少佛时，引导客户难到亮点处介绍狡沙盘；在人多喇时，按线路慢钉慢移动介绍沙升盘，力争移动晌到亮点处。度3轨．项目介绍（级样板区介绍）狮1寇）样板区讲解拆流程示意（参叨考）摇样板段景观、婚小品（预定路充线）亡入门区（玄关粉、门厅）犹会客区（客厅疫、起居室）攻工作区（厨房领、餐厅、保姆甲间）游休息区（主卧帝、主卫、客卧字、书房）骤景观区（阳台器、露台、花园终）2）说明爸﹡淘根据预先设定瞒的销售路线引逆领客户到样板贡区参观，在参泄观过程中，适列时的与客户拉政家常，了解客像户的家庭情况古和生活状态，坛便于加深对客问户的了解。庸﹡五详细介绍样板踢区的各个细节凑，注意观察客撑户在参观过程侄中的反应，结驰合客户的实际邮需求和疑虑点嗽加以解释，以狸吸引客户，使净其产生购买的语冲动。信﹡月讲解非标准样槽板区时要注意线客观、真实，养把握尺度。掠4咳．项目介绍（割户型解读）跪1枝）户型解读流吸程示意（参考苏）户型面积功能性分析装修风格建议酬户型优劣势总帐结户型比较分析2）说明离﹡肾介绍中重点分爪析各户型的优世劣势浓﹡腹详细介绍面宽期、层高、建筑办材料品牌等基丝本情况。胳﹡迎善于利用案场含单体模型、楼校书等销售道具拨配合讲解5．入座洽谈庙1则）看完模型和以样板区后请客竖户到洽谈桌入著坐并奉上茶水符，在对客人需易求已有一定程池度了解的基础凡上，再进行针凯对性介绍，同杯时可再详述项州目的优点、展芬销期内的优惠但，以增加客人区的购买欲，力队争成交。颜2惰）当客户发生白疑问时，应详顾细、耐心地倾取听客户的疑问达，并不断点头受表示清楚客户谅的疑问，在客敢户停顿时进行玉解答。萝6礼．渲染现场销遥售气氛，注意观现途场携S泰P杜配合，与销售砍经理或销售主躬管和其他销售新人员进行密切桨配合，争取客稿户尽快落定。丑7信．做好客户登酿记尊1佛)此完成接待客人着工作后，不管笨客人是否成功夏认购，都须记艰录详细的客户锹资料及来访情瓣况，方便日后鹊跟进工作。击2)踩客户到访登记盆之日起横三～贯七天之内债必须进行第一扫次跟踪炭，韵同时做好详细泰的跟踪记录。母原则上每七天馅要跟踪客户一侨次，直到客户抛明确表示不购狐买，每次都需杀做好详细的跟奏踪记录，对于馅分析客户的成种交或未成交原触因有重要意义鸭。8．送客市1灾)谱完成全部销售揪程序，客人表窃示离开时，礼尝貌地送客人到敏门口，对客户得表超示煎“呢因为好单位所陶剩不多，请尽留快作决定，有桨什么疑问请打昂电话给宿我数”呀“货请慢油走杀”晒等等话语；最盼后为客人留下帅良好印象，以矮便日后与客人惯再次联系。纱2)浆回到洽谈裂桌冷进行清理，并赠将桌椅摆放整妙齐挎。宝3川、编款客户接待程序1.接待规定寿1购）客户接待以游个人或组为单权位排序，进行谦轮流接待。当擦值销售人员都露应清楚自己的愤接待顺序，主体动补位。惑2闭）无论是何种恼客户，都视为乱正常客户，不荒能挑客、抢客填（本项目工作作人员除外）。挽3精）当值销售人怜员在接待客户翁时，需第一时痕间询问客户先衔前是否到访并豪由谁接待过，病若客户明确找播某位销售人员诸的，一经确认棵应主动将客户督转交给该指定勿销售人员接待丝，事后进行登讨记核查。当值颜销售人员继续卷补位，而该指兰定接待销售人猜员保留其接待修新客户的资格交。若指定的销死售人员不在，奴当值销售人员进视为协助接待较，保留新客户连接待资格。凉4伞）已作登记或甘已成交的老客编户带新客户来钳访，如老客户剪指定找回原销您售人员接待的鼓，则需礼貌转逗交新客户，反裕之则视为正常叨轮序接待。粱5纳）客户到访时雁，轮候销售人甘员在客户进门兔时能认出客户乒的，可不计顺邮序优先接待；猪若期间已由其伙他销售人员接挡待中，除非客锦户指定更换销免售人员接待，丧否则不得自行旦要求更换，仍况由当值销售人塑员继续接待。掉7员）凡是自行错毕过客户的接待涨机会均不补偿斥，视为轮空。骆但若因公司或亦领导安排任务量而导致离开现糊场并错过机会食，过后给予补刊接待新客户一吧次。垒8谅）若当值销售提人员接待新客尖户时刚好老客盛户来访，可委澡托其他销售人岔员协助接待或俘自行放弃新客把户。茧9鲜）销售人员非其因客户要求不巡得中断正在接呜待的客户。如州因客户强烈要填求更换销售人带员，成交业绩逐归属后者。推1螺0第）每位销售人偿员隙都有责任、有红义务在绞其他销售人员惑需要的国情况下，富做好客户的协沸助接待工作击，其接待新客疫户机会保留。磨1芦1漏）其他未尽事绪宜各项目可根留据实际情况制西定。乡4管）相关表格及菜填写要求（部冲分）眼序号被报表名称百填表人薯交表时间异01谋客户来电登记杠表妈接听人安接听来电时删02外来访客户登记冰表密销售人员苦每天下班前执03紧每周客户跟进持情况汇总表沸销售人员改逢周日下班前挖04胃成交明细表源销售人员西销售后当天刻05籍认购书悄销售人员绢填写后即时参06筑客户特殊要求舍申请表泼销售人员基填写后即时在07郑会议记录簿衣销售人员扭会后即时楼08鞠楼盘调查情况以表趴市调人员炕市调次日准09备销售日报表困后台主管瓦当日完成肉10不销售周报表捕后台主管照当周完成让11阴来电、来访统剑计表作后台主管推月度汇集愈12济客户资料统计锅表庸后台主管醒月度汇集恰13娇签约明细表抱后台主管艇每日更新悦3厕．成交、签约凉流程管理植1流）成交、签约称流程示意客户选择房源客户选择房源核对《销控表》核对《销控表》销售经理或主管确认房源客户选定房源客户选定房源填写《销控表》填写《销控表》销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目收缴定金开具定金发票收缴定金开具定金发票签定《房屋认购单》网上签约或根据项目所在地实际情况而定按约定时间备齐个人资料签定购房合同网上签约或根据项目所在地实际情况而定按约定时间备齐个人资料签定购房合同收缴首付，办理按揭贷款手续收缴首付，办理按揭贷款手续登记备案登记备案2、销控管理埋1震．房屋出售之欠前核对销控表诉（即房源表）俩，然后签署认视购单，待客户炭交定金并经财当务确认后，再肺销控表上做售狂出标志，售楼并处现场有销售健表公开展示的约，须及时更新伙，使在现场的杏所有人都清楚醒房源的认购情语况。票2便．销售统计：揪后台及时更新父相关销售数据殊，并制续作窑“些销售日报衡表纺”陕，并同每天的投来访来电统计押每天上报公司墙。居3静、签署认购书杂要求尽1婚．客户决定购重买某一单位，叫经办销售人员娃应先向销售经钩理确定认购单甚位和价格，并狮为客户详细计蚁算并解释购房腔税费、银行按哪揭费、入住费淡用等各项相关忌收费。爆2材．签署认购单昌时，需与客户贯再次确认认购评书上的认购楼惧座、总楼价款搁、付款方式和基付款时间，并薪提醒客户阅读脏注意事项。轨3犬．认购单上内指容不得修改、沸随意增加内容锦，点陈4蹲．书写一定要龙整齐、清晰，狮不得涂改，不纺得发生计算，挖导致价格出错腥等严重后果由侵该员工负责。平5艘．销售人员不素得私自废除认颤购单，如需废勤除的，经办销腿售人员须在认颈购单上注明作漫废原因，报请援销售经理同意鹅并由其签名确细认后方可作废惜。惊6本．经办销售人正员对填写的认哑购单有第一复蜂核的责任，然聪后交销售主管盒或销售经理审电核签字确认。效7朗．蹈签署完毕的认驳购响单止一律交由怖销售助理哭负责保管。串4闭、定金、发票头1显．话定金一律由财朗务收取，贱开据发票。拣如因财务人员专不在则由投销售经理祥代为收取（具席体根据项目情扣况而定）。坡2净．析交小额碰意向姥金锹的开据收据，千原则上要见求贯2侮4行小时内补齐全详部定金，示换取发票（末具体根据项目罩情况而定宜）扎。挑3深．能开出的收据岗、发票印一定注明房号飘、金额歪。烘4稍．销售人员饰不准收取任何胶款项，对代客雪户垫付定金而想被罚没的概不泊退还并追究其择责任。舌5躁、办理签订购耻房合同、银行料按揭等购房手紧续皆1羽．伍认购裳单基签尚订加后，铲销售人员召有责任及时通坏知客户在规定情的时间内交款毕、签定购房合修同，蚕并办理呀相关衫购房手续。商2奏．主动帮助客恳户备齐按揭资到料，积极配合填开发商办理按质揭工作。6、合同管理脉1评．借客户档案管理苹工作由洽销售后台貌负责，辽分别整理认购晒阶段客户资料肺、销售坝、墙签约阶段客户县档案，两个阶丧段以订购情况沈明细表，销售缝情况明细表串幸联，根据每日鸣订购情况变动花，登录订购情仇况明细表，依雾据订购情况明轻细表准备绑购房烫合同。幸2严．与客户签定最完购房合同后坟，销售人员应产将所有办理购铅房手续资料及求认购单一并交唯由销售主管保夕管。电3螺．后台主管串必需使用活页绢文件夹软或文件袋未对客户资料分巡门别类进行整肢理，排放。空密白合同、已准霞备完毕合同，啦已签合同分别犹放置，已签合牙同需统一编号山，一个客户一辱个文件袋，并排注明资料完整您或缺少项目。衣4俱．短合同的保存与伏调阅限于药营销经理欠，其他人员无岩权擅自领取合扛同汇，如有需要查灰阅合同的，须隶报请营销同意粒，并做好借阅落登记工作。损5制．漠另准备一份合召同样本，供热销售人员嘱、客户借阅。苍未签约客户如骆提出借阅合同债并拿离现场，安销售人员锋应首先婉拒，火若客户坚持借政阅，则应统一处至臭后台主管瞧办理借阅手续瓦，案并注明合同归拾还时间。丘对于已签约客苏户耽如屋需凭合同办理抖提款事宜，窜同样需捞办理借阅手续征；拿对于已初始登苍记合同返还客美户，需专门准亡备签收本，在办客户领取合同召时签收讨。丈7他、客户资源管冷理王1年．意向客户资析源管理场1赏）销售人员接钱待客户后将客删户资料和接待腥情况填类入索“妇客户来访登记溜表坏”睁并及时填报客咏户追踪情况。脾2财）根据客户意队向程度把客户袜分类，进行分叮级管理，充分嚼利用客户资源腊。盲2被．定金客户管碧理劳1夜）客户认购后佣，销售主管将膛已售房屋各项锣数据及购房客招户的明细资料项输躁入橡“丈业主购房明细闯表抱”脸，以便对客户覆情况进行查询建。寄2切）对客户的职笔业、文化层次秒、居住区域、和了解产品渠道东、购房心理等辫多方面进行分棍类统计，使目虎标客户群的定影位更明晰，帮弱助适时调整营代销策略，有的啊放矢，扩大目钻标市场占有率先。围3残）业主换房或全退房，要将变冻更情况输慢入音“炉客户换房、退路房一览负表坟”间，并及时更新躺业主购房明细果表园”急。盖4形）特殊优惠客甘户需备案，将拾相关申请文件颤存档，优惠信奥息输投入益“嫌客户特殊优惠春一览探表竟”蓝。载5如）已付定金但馆未按时签约的糕客户制个作辽“灵未签约客户一牺览座表答”掘，按经办销售艘人员分类，分析头跟踪，尽早急解决签约遗留筒问题，加速资吵金回笼。4．资金回笼奏1么）根据客户交址款情况制疯作呼“降客户交款情况良明细穴表芒”交，对延期付款锄的客户及时报恋备开发商并寄扮发《催款函》淋同时电话联系拣催其尽快交款米。随时掌握客继户的付款情况痒。氧2消）对办理按揭品的客户要充分奉协助，尽早发啊现问题尽力帮乞助解决，加快础按揭款项的到翁位。逝5型．问题客户管困理衣对于存在棘手车问题的客户，耀可将情况汇总腥制签作塔“你问题客户一览员表乡”榴，及时上报，管以便尽快解决降。缸4楚、退房流程管欣理帆1肾）退房流程示颜意支付首付款签定购房合同支付首付款签定购房合同支付定金签定《认购单》公司原因：填写《特需申请单》客户原因：填写《特需申请单》按合同约定的违约方式处理公司原因：填写《特需申请单》客户原因：填写《特需申请单》按合同约定的违约方式处理客户原因：填写《特需申请单》定金处理收回首付款发票及购房合同收回定金发票收回首付款发票及购房合同收回定金发票《房屋认购书》更新《销控表》取消预售登记更新《销控表》取消预售登记更新《销控表》退还首付款及相应费用退还首付款及相应费用退还定金及相应费用2、说明稠1盆．客户提出退窗房时，销售人仅员要耐心做客馋户的说服及解限释工作，同时津立即口头汇报挽给现场销售主滥管或经理。始2批．劝说无效，劲客户必须填写卵《特需申请单怒》（见附表）议，退房申请最狸好由客户本人隔书写，或有客钓户签字。嗽3挤．公司领导审失批同意后，由朴销售人员通知著客户带齐相关侦资料来售楼处贸办理退房手续荐。浇4镜．原销售合同话收齐后，加盖娘作废章，连同污退房协议、客扁户退房申请、肿公司处理意见义等资料一起交傲给后台，后提且交相关部门。贯5裁、特殊需求审懂批流程管理尿1公）审批流程示离意客户提出特殊申请客户提出特殊申请销售人员协助填写《特需申请单》销售人员协助填写《特需申请单》销售经理销售经理营销经理营销经理项目公司总经理项目公司总经理投资发展中心投资发展中心公司总经理公司总经理说明喜1拼．客户提出任缠何特殊需求，共必须严格执行乖以上审批流程涉。窝2哀．执行完成的以客户《特需申烧请单》交由后术台统一保管、诱存档。坛项目资源共享散制度1、目的荐实现公司各项按目资源的共享2、主要内容萌1踪．各项目的营家销经验应定期番交流，交流内修容包括：区域香市场情况、先木进产品设计、膝客户最新市场福动向、案场操澡作经验等；绪2见．项目经理应布在周会汇报中耐，将最新的操稍作经验、心得蹲也作为汇报内赵容进行分享。枕内容较多的可淋做专项主题报荷告；央3款．项目在操作旁过程中的市场湾情况、新的产剥品设计思路、峡营销创新手法率、政府制度理缩解执行等项目含操作中的经验驳，应及时总结昨并在项目经理恢会议中实现共篇享；说4舌．案场操作执锐行人员均为公夫司员工，应根能据不同案场的洁工作需要，服悲从公司的调动疯安排；寿5毫．案场积累客铺户资源，均为宅公司资源，应随及时汇总在公醋司内部各案场轻实现共享；钩6据．所有操作项各目应定期收集常、汇总周边市依场信息资料至啄公司，以利于正资源再利用。八、授权制度技术层面流程：老总公司决策层臂根据公司实际枪开发和战略发颈展制定出公司屋土地储备计划蛋、年销售面积流、销售金额、参回款金额等计括划。余投资发展中心挡负责召开全部页门会议，由总砍经理、项目总涝经理、各项目御总监、项目营悔销副经理参加傅，部门领取任分务指标。蜜投资发展中心柳根据任务制定艘年度计划及预视算方案、投资浇发展中心成员技兼任各项目总面监、并各自完寺成年度计划及偶预算方案，在索总经理和项目竿总经理的主持找会议，确认方矮案。市各项目营销副斩经理根据主导牙方案指定阶段废的性的执行方夏案。权限：洽投资发展中心崇负责人除总经摊理和主管副总鹰以外，享有部映门的绝对控制宏权，部门员工帮不允许越级上端报。如出现分埋歧可以找上一恩级沟通，但不架允许弄虚作假摔来误导上一级团领导。项目营侧销部经理享有唯部门的控制权普，如出现分歧界可以找上一级扶沟通，不允许夜越级上报，但体不允许弄虚作彻假来误导上一王级领导。讨在会议决策下读完成的方案及五价格个人不允愿许修改。（市芬场变化等不确述定性因素除外灾）即推广层拣面深500川0隆元以内，由项女目营销中心决才定钥，乞1000冰0皮元以外需要经罗发展中心和总陆经理审批方可裂执行。但是项伶目营销必须上却报预算计划。九、报表制度1、上报范本叙四个层面；市美场层面；客户饰层面；销销售傅层面；策划推邀广层面1）市场层面兔目的：反应本适季度竞争对手手楼盘开发节奏锹价格、促销、即广告等信息会1裳\醒列出主要的竞钟争对手吗2啊\向列出主要竞争茧对手的开盘时宏间和预约时间铸3姐\蛋列出主要竞争柳对手预约数连量帐\圾和大约的开盘舅销售情况吼4升\镜列出主要竞争雁对手的大约价堂格区处间赞,尝以及优惠情况构5僚\蚊列出主要竞争迈对手的促销活桨动和广告发布汁情况2、客户层面端目的：根据问热卷调盒查争\织客户回紧访泄\烈预顽约铜\拖来人来电统禾计约,颂进行客户分类醒、分析，充分税了解客户动向惨。茫1段、列出本季度旧有意想客户多超少组年龄分类：嚼20~3聋0著岁占比例多饲少幻?木30~4焦0忙岁占比例多榜少锤?赴40~5版0垦岁占比例多壳少工?区域分类：丧中心城区占比院例多焰少谷?注外地占比例多颈少咳?安区县占比例多诉少逃?客户构成：逆公务员占比例总多酬少窃?组事业单位占比养例多版少雪?判私营业主占比视例多基少毁?沫普通上班业主形多形少膊?匪自由业主多惧少美?产品构成：筹别墅占比例多佩少炕?纯多层占比例多忘少赌?丸小高层占比例着多抄少汁?傻商业占比例多浮少营?购买需求分类胡自住占比例多胖少饰?宴投资占比例多肥少子?辉两者皆宜占比蚁例多浩少母?日楼农层话(惑3休层桌~均4呀层的占比例多双少害?傲1廉层漏~家2束层且,压5奋层慎~鞠6元层占比例多掏少请?)龄面积需她求垃(80~10但0幼平坑米株\100~1稳3模0逢平概米子\13军0谎以上的各占比该例多触少洒?)喷价械格俗(蕉单价和总价区蹲间各占比例是柏多辣少钳?)尘客户询问关注影重点营认同该区域的复占比例多帝少赴?浙希望折扣是多削少侄?交通情况景观情况小区规划情况升值潜力客户资金分类破一次性的占比咬例多他少香?犬分期的占比例使多书少谱?材按揭占比例多懂少专?3、销控层面慧本季度销售情封况列出销售统计表胸品挖俊代名敌规葬堂善格坝本随喂均园季度理上滥钞亡鸣上季度五下月指标栋实际销售范对妙比羡±%卸销售指标元实际销售络对尺比岸±%摩销售指标默别墅途117~18生5坦平米商185~20饱0把平米茶20悉0盖平米以上轮多层梦二硬房槐(跃面眼积奉)屈三折房陶(昼面记积负)镇四房及四房伞上惠(炮面价积仁)贿小高层溪二肚房粉(坝面瓶积鸦)渗三状房潜(骤面协积甜)党四房及四房扩上光(绣面芹积多)省商业虚小面积取大面积忙整栋意本季度回款情螺况列出统计分类表聪夕面积灾均价隆合同值煎套数乏优惠幅度面住宅梯多层铃已售蚕棒式霜眯犯未售孔毒躺龙统整体闯师角箩仇小高层阵已售帜女浅池辅未售兵言疗救纤整体贤急丈袖祥别墅补已售咐圈遵户吴未售蹄从击伤胞整体爱趁丈锅盖商业垂已售符聋掏挖宏建未售碑差裙啦巾整体韵啄舞嘱注整体慈已售微椅骆靠瞧瞎未售鱼融或支讽整体脑狭岛腾齐项目销售回款没、欠款分析季庙度报表牵回款及分析瞧关系留房备注景一次性付清妨按揭激上季度逾期坟首期款下按揭慢合计疏按揭拾合计津第一月节点回址款毅肉固医费抢鉴矛专泡第二月节点回庄款猛渔补星醋店痰第三季度节点陷回款直细矛始假亚涉月度总回款值姐月度总欠款值预本月欠款余额谦下季度回款计签划第关系保留弯一次性付清裁按揭衬上季度逾期屈下个月款值仁达成的原因（鹿或未达成的原贱因）：偿______村______趁______皆______惊______扶______材______详______司______隶______暗______两______靠______脸______饰______桂__躲______饼______弄______场______说______乔______凡______明______歪______洒______稳______毅______另______睡______袍______疗__滞销原因：坟______贵______职______开______商______唉______酿______槽______兴______野______留______弹______雪______嘉______造______章__批______霜______跨______偶______报______哨______彻______楚______悄______布______烟______透______饶______川______验______容__谊______挎______喷______拍______月______灰______推______箱______兼______篇______测______蒜______鹊______之______拆______袋__畅销原因：灭______竖______品______巨______选______割______岗______浓______叹______卵______亏______阴______挪______毁______熄______洽__扑______松______艺______饶______膏______险______岩______第______权______岭______候______陷______盛______叉______狐______瘦__骂______借______削______梦______罢______拍______膜______月______符______尸______浓______臂______椒______菌______腐______馋__予消费者有何新找情况：液______围______帮______颈______灵______液______酒______阿______货______府______叼______掘______雄______外______袍______搁______榜______狠______都______雨______革______慌______毫______屠______捆______模______耀______粒______散______裹______对____果______啄______希______刘______销______杨______扶______联______漆______叫______宋______河______墙______荒______偷______丙__蜡下月应当注意著／该进的事项鹅：欣______仪______钞______拐______筛______借______呜______丘______眨______怒______停______篮______送______萄______庭______销__看______忽______趣______水______阳______破______摄______界______义______份______获______哗______狭______哭______考______徒__担______慕______剂______伐______接______嚼______街______摄______宅______胃______访______所______芬______挠______饺______本__当______珍______昂______权______地______月______验______畅______把______挠______交______弄______杏______由______遥______四__锅要求总公司有淹关部门及所属芒部门主管支持蒙和服务的事项吊______永______角______滴______叶______摇______趴______株______案______悦______性______粉______线______嚷______赖______今__互______蛮______塌______采______秋______以______些______吓______匙______睛______贡______石______触______闲______伍______想__蒜______池______懂______脾______锣______剖______敬______音______最______速______海______触______扭______犹______礼______浮__馅______冷______向______贤______启______弟______补______鹰______道______痒______摸______屡______堂______冶______沉______吵__三本地顾客对本道公司及竞争者限楼盘的反馈意腊见和消费行为涛：捏______丛______围______红______血______冰______错______翼______逝______初______委______缸______盐______违______秃______催__突______三______杆______誓______促______国______政______证______牧______桌______苏______挡______侨______赌______兴______扫__弊______屿______过______议______宗______土______秃______挂______哗______昆______西______右______瓦______岸______摊______明__绩______朗______景______尸______公______状______裕______宽______涨______绑______标______徐______衰______类______优______汗__高工作建议及要罩求：帮______牢______自______但______充______苍______污______漫______顶______湿______鹰______侮______予______愁______转______锐__县______逐______凉______殃______鸡______搬______杠______侦______啦______君______粱______酸______钓______悬______宿______驴__加______桂______虾______始______使______庭______忌______幅______测______宴______地______水______幅______拆______哑______洲__诊______搞______送______轨______谷______掘______亦______勿______嫌______做______蚀______忆______誓______罚______莲______弹__塑______亩______管______乳______借______艳______杂______仔______忙______育______矩______裤______逼______粉______藏______轿__冻______享______饲______型______墓______宿______宜______随______夫______兴______捷______乔______傻______孩______兽______烛__坊下工作计划（挖大纲）辉______滚______圾______阀______饥______横______辞______御______词______次______余______龟______喊______湿______拾______敬__沟______葡______聋______惊______宫______望______降______尤______徒______喊______摔______此______懂______器______郊______俱__胸______新______涨______厉______妖______想______幕______跃______弟______削______搏______刊______渴______因______份______众__吉______诱______疲______炮______强______超______违______烘______碑______甲______蚁______际______嚼______斯______料______蝴__豪4宰、项目推广层宁面澡本季度推广明循细暂销售费用种类休离细怖项旁扒壶结沈算碌眉危规扁格勾\淡单探价骆盒缘完成时它间锦疾说明源记广告宣传费辈迅村衣威披（镇1新）媒体发布费睡流薪贼巨卵①械品平面媒体发布听毕早以仙兽裹渣层语膝匆哲②纹腹户外媒体发布码描混射指算据童掀议杨寨叮③仪傲其他媒体发布师术忙渣晃桐科氏智勿佛遭（锤2闹）设计制作费疑扔己词垒墓沃①算翁印刷品串软统奉威醉摊管寒惨鸣单廉匙虽器蚀捐（熔3狼）策划、推广骗活动费产姜锅摧谋洗（庭4抢）不可预计费什用胡义搞找慢牛月份实际推广咳预算共计肚切册醉巩递（５）项目长孤效媒体发布音弯见图浑敬反拘启肯弟扔猾炒长效媒体在年随度的预算略誓疾沿妨诊共计垄诱描斑耀县本推广反馈分漆析赞下个月预计推咏广费用派下个月推广预集算鞠销售费用种类弟跳细敢项巷掉通预做算庙睛貌规须格停\难单缸价尽拦雷完成时辛间宽汗说明环笛刑贤多懂哭畅广告费宣传费觉胀喘篇绪纽（滋1制）媒体发布费蔬是巾骤丽焦①找踩平面媒体发布健途仇宿痰松浸依适轮恳司闻②座庸户外媒体发布姐鸣右师智职移稼夹他绑枝献③剩崭其他媒体发布横典追忌毫屋管罢唯买馆孤竖泼桶主绢妹呢荷胶伪答叠（权2浅）设计制作费袜福宵林爹刻乒①将隔印刷品驴村茅雅络鬼弹帜漏业位园既赵覆锦闷甚辛眼惑语犯夫（筹3馋）策划、推广旨活动费慧佩壶签撇雹（念4么）不可预计费奉用矿症蜓帅暗跳月份实际推广喂预算共计披碗案台砖荡（５）项目长谅效媒体发布矿废求茫称伤匠堤膛绣虽筑赢岩设贤豪浓引恼长效媒体在年执度的预算兼烛欢曾霞谅共计搜忍仿堤骄十、考核机制趁1够、考核、晋升功制度1）考核周期桥每议4测个月为一个考侄核期，期间月眉度以检查为主牲，检查结果作丹为考核依据（忘特殊情况下案佣场可视销售情勒况另行制定考僚核周期）。棋2稳、考核内容及汉分值屠1拿．月度检查内叼容包括：月度搬销售业绩完成污情况、公司制忘度执行、业务叮执行情况、员萄工培训开展等霜内容；彩2沸．考核分值：她分值标准详见兽《项目员工绩纺效考核表》。甘（商定）腥3浴、考核结果与测考核体现绣考核结果根据抱考评分值一般异分挺为忆A详、纺B享、悦C乒、筝D跑、抓E秘五个等级评分本，考核等级的千定义如下表所酿示：饮等级蝇A求B钢C难D献E刻含义廊超出目标或期债望值陵达到目标或期闭望值眠接近目标或期执望值策未达目标或期劝望值页远低于目标或蚀期望值蚀分值荷≥凑90梯8暮0祝～炉90脆7射0屯～惭80幅6携0贩～务70墙<60需佣金发放比例津晋升或加薪打加薪亚不作调整啦督促、警告绣降级或辞退4、考核方法1．业绩指标械1应）销售指标达连标情况快计分标准：实纲际得分＝实际薪销售业讽绩瘦÷迟计划销售指捷标歇×锦基准分露2烦）销售额回款毕达标情况皆计分标准：实间际得分＝实际冒回款侍额崭÷歌目标回款江额梦×标基准分菜2孙．案场行政制尤度执行1）考勤制度庭计分标准：严碗以律己，剑准确遵守阔4艺～掩5揪分；坡偶有错误反，能积极修乞正稿2~针3贱分；时有痕错误遣无修祖正输0门～析1环分。2）职业操守怕计分标准：严款以律己，立准确遵守齐4监～螺5骤分；验偶有错误填，能积极修劫正躁2~越3努分；时有称错误应无修秀正呢0摩～纺1婆分。3）礼仪规范役计分标准：严秩以律己，浩准确遵守委4工～撕5继分；仰偶有错误僵，能积极修枯正革2~萝3察分；时有唇错误尘无修培正竿0婆～仰1油分。4）着装要求边计分标准：严预以律己，削准确遵守素4桥～尼5故分；兽偶有错误脖，能积极修隔正只2~棉3板分；时有知错误伟无修庸正每0您～妹1伴分。5）业务规范炮计分标准：严续以律己，看准确遵守拴4澡～岁5侮分；缸偶有错误迷，能积极修花正藏2~今3霸分；时有萌错误身无修宫正抹0债～陷1萌分。传3针．业务执行情联况猎1唤）接待流程执钳行拐计分标准：严勤以律己，蜓准确遵守完4牧～轻5削分；符偶有错误炒，能积极修税正唇2~热3侮分；时有衡错误溪无修玻正咏0捞～患1坑分。阿2吴）竞争产品市辰调泊计分标准：按幻时按项目要求快完成对周边竞揉争项目的市调片工作，熟悉其爷动态变骄化蝇4翼～屋5坡分；基本完成诵市调工作，对培竞争项目动态织变化了解不详澡尽仍2等～移3亿分；未能完成亮市调工作，不玻熟悉周边竞争丧项目动态变同化崖0东～毕1臣。惕3明）接待服务规僻范岗计分标准：严圆以律己，熄准确遵守贴4姓～福5著分；幅偶有错误石，能积极修迈正延2~道3安分；时有呢错误坟无修挂正泄0凝～秒1间分。4）表格完善牵计分标准：严颤以律己，换准确遵守未4拐～组5伸分；件偶有错误哑，能积极修豪正只2~详3张分；时有务错误稼无修渐正拖0男～搜1洁分。5）合同签定穿计分标准：按蔽时按项目计划被要求督促客户严（业务人员）婆完成合同签定插工作，条款填孔写、释义无错吉误界4容～悔5园分；基本完成怨合同签定工作