【精选】湖北蕃王酒业有限公司业务员管理制度

湖北蕃王酒业有限公司业务员管理制度及铺货操作要求为了更好的规范业务员的各项行为，管理提高业务员的工作效率带公司经济效益特定制以下管理制度。一、蕃王酒业务员岗位职责1、依据市场营销支配完成部门销售指标2、负责公司产品的销售及推广3、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析4、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围5、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作支配6、负责销售区域内销售活动的策划和执行完成销售任务。二、白酒业务员入职指引1、入职与试用一用人原则重选拔重潜质重品德。2、聘请条件合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件同时具备敬业精神协作精神学习精神和创新精神。三、白酒业务员管理制度1、团结互助相互学习主动进取不得拉帮结派汹酒、赌博。2、严格遵守公司一切规章制度。遵守职业道德爱岗敬业做好自律。3、正确处理客户异议留意工作方式树立个人形象打造大禹品牌。4、合理支配工作时间要有工作支配日记要有客户具体档案及客户库存和月产品消化状况分析竞争对手信息.5、不得私自截留公款一经查出肃穆处理解决。6、每天回公司后应主动核对帐目以免长时间不对帐发生帐目混乱现象。白酒终端管理操作要A市场终端管理策略1-1、终端建设争取A级商超最好的陈设点。完善终端陈设，依据具体状况做产品具体的陈设规划。终端理货理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，因此，终端建设上应当狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。1-2、实施步骤a、随时检查产品的出样状况，并留意保持终端产品的整齐有序；b、对须要系统陈设的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售状况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈设，避开陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货学问的培训，并增加帮助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，刚好进行补货信息反馈及进行补货等责任；f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；2、终端宣扬a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、赐予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以限制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样一来，不但起到了经济宣扬的作用，更主要的是起到了终端商极力举荐自己产品、促进销售的切实效果。b.终端宣扬、促销应与消费者形成真正的互动沟通。利用终端宣扬物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参加，打动消费者的心灵，而不是简洁地重复在终端买一送一活动。c.终端生动化项目必需综合应用图象、音乐以及一些好玩的嬉戏活动，加强促销的感染力，增加促销效果。3-1、口碑传播终端销售人员是最重要的终端资源之一，销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以销售管理人员等等。3-2、实施步骤a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的持续和加强；b.加强识别与把握消费心理的实力，提高品牌指名购买率；c.应为营业推介人员制定合理的激励机制。对有产品推介权、驾驭更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。4、限制终端终端系统管理终端系统管理是限制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必需擅长利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、探望以及网络维护中体现系统管理的思想。终端分销陈设终端陈设一般由以下几个要素组成：a、产品陈设b、产品生动化设备c、品牌信息、促销信息传递d.终端销售促进终端分销促进的表现a、销售促进b、各地事务营销、公关营销促进5、终端客户管理确立终端客户管理的地位终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；终端客户管理必需坚持的原则a、不做简洁的贩卖，而是实实在在地建立网络；b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；c、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断找寻新的销售机会；建立面对客户的销售管理体系a、销售支配管理b、客户管理C、营销执行员过程管理d、结果管理建立客户资料库a、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；b、潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；c、新扶植的客户；6、终端业务员管理业务员代表的是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素养的凹凸干脆影响到产品的销售。工作职责1.支配绘制终端探望线路图；2.干脆探望零售店客户，正确运用客户卡，保证数据的精确性，保证售点的平安库存。3.完成商品生动化陈设工作，有效进行陈设位置、空间位置、地面陈设的管理；4.进行有效的售点救济器材的张贴、悬挂和陈设；5.培育零售商店对于商品陈设工作的主动看法和对深度分销的较多相识；6.主动了解并获得竞争对手的各种信息，主动利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出看法；7.建立良好的客户关系，保持亲善的看法，树立公司的专业形象；8.主动有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动；9.听从工作支配，完整、精确、刚好地制作、汇报各类报表；10.在上级主管的指导下，管理好各类促销人员；11.其他工作（如回款、处理消费者投诉等）。探望客户的技巧和要求A支配与打算每次探望前，都要拟订探望支配，运用客户卡回顾前一次探望的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡、POP、双面胶、计算器、笔、产品宣扬资料、名片、样品、价格单等。同时要留意个人形象。并节约利用时间，大张旗鼓，尽早出行随时做好收款打算，事先要带好收款的发票。B探望程序开场白要求问候客户时看法要真诚，充溢信念，精力充足，切忌叫不出客户的名字或没有信念，也不能看法高傲，对客户视而不见。售点库存盘点假如前次有定货，首先要检查是否到货，并将库存精确登记客户卡上，检查标价牌，核对零售价，刚好补货，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈设面。销售陈述运用客户卡，分析销售状况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持。异议处理客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难，专业的销售人员应刚好把握实际将异议转变为购买。要有随机处理问题的实力。约束销售运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。结合促销活动，以合理库存为基础下定单，不要完全依据客户的要求送货。而要依据销售分析和公司的库存管理状况来适当送货。7、铺货率调查、统计和分析各个销售经理和业务员每月须要对本区域时常进行一次铺货率调查，主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存状况，并成为每月销售工作例会之一。对铺货率较低的城市或区域须要依据加权铺点数量方法进行铺货或整改，提出解决方法。对于存货较大的终端，须要通过退损货方法或进行促销活动消化库存，保持合理库存数。调查表反映出：各地区各产品铺货率上月比各地区各产品铺货率目标比各区域或各产品铺货率上年同期比各区域各竞争产品铺货率状况规划和设计终端访问路途访问路途的设计事实上是个时间安排问题。合理的访问路途可以最大限度地帮助销售人员规划时间，这很重要。（一）直线式：采纳这种形式，销售人员从公司动身，沿途探望全部的客户，然后再按原路或其他线路干脆回程。（二）跳动式：采纳这种形式，销售人员从离开公司最远的客户起先访问。然后在回公司的途中对客户进行访问，下一次可以从相反的方向进行。（三）循环式：采纳这种形式销售人员从公司起先，按圆周形式访问一圈，结束访问正好回到公司，销售人员可以设计规模不同的圆圈式路途。（四）三叶式：采纳这种形式，与圆圈式相像，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。（五）区域式：区域式不是真正的路途设计问题。而是时间管理问题，可以避开重复访问，以节约时间。销售访问的规划须要考虑设计的销售量，应供应的销售服务及非销售活动等因素的影响，另外路途形式对指导销售人员路途设计是很有用的，但随着市场的变更，要求我们对客户重新分类，重新设计路途。B、销售系统信息策略渠道和终端中的信息包括市场信息、渠道成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。1、信息的管理包括：·客户数据库的建立；·企业内部信息反馈机制；·渠道信息反应系统；·巡察市场信息系统；·企业第一线销售队伍反馈信息系统；·会议反馈系统；·互联网信息系统；a.通过系列软件进行分销管理，库存管理，配送管理，客户资料管理，市场信息管理，财务管理以及促销管理，使市场管理的点点滴滴更加科学、合理、规范，避开因为人为疏忽或者人员素养的因素，使管理出现漏洞。b.和移动公司合作，运用移动信使，进行精细化督促管理。2、移动信使的特点：a、提高企业运转效率：以短消息方式帮助企业发布会议通知、工资单、工作检查、提示、节日问候语等信息，不必一个一个打电话或传真通知，使企业信息流通顺畅，大大提高企业运转的效率。b、节约经营成本：电话通知需支付通话费，而通过移动信使发布信息，在0.10元的短消息费用上还可享受实惠，大大节约企业开支。3、移动信使的特色功能：A通讯录：通讯名单分组存储，随时随地查询。工作、生活井井有条。B客户名片夹：客户信息分组管理，随意编辑，检索便利。客户服务更轻松。C批处理：信息批量处理，一次操作、数人接收。便利又快捷。D历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对。一切信息心中有数。E会议通知：会议信息轻松发，回复确认不迟到。F任务单：任务快速下达，自动提示状况反馈，刚好驾驭任务状况。G问候语：节日问候语自由编写，无限关怀，同事客户均感受。4、网建步骤：市场经理对业务主管、业务员进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍蕃王系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、探望路途编制、怎样组织进行定期回访等；将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；市场经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和支配，网建人员应按网建目标与支配推动，当期没有完成的，应刚好向市场经理报告缘由和下一步应实行的措施，网建工作中应留意终端陈设工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等照实上报，形成一个便于管理的数据库；建立营销主管固定的探望制度，每日制定探望路途，对终端实行不同的探望频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销主动性。对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。市场经理应帮助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。网