某城市住宅小区项目年营销报告

******花园2006年营销推广报告目录第一部分阶段性总体回顾（05年10月—12月）1、财务目标完成情况2、客户到访分析3、客户认知途径分析4、客户成交未成交原因分析5、市场情况变化6、综合分析论述第二部分06年营销推广方案1、财务目标分解2、客户到访目标分解3、工程进度及改进要求4、基础营销策略⑴现场销售策略⑵销售控制策略⑶价格调整策略⑷客户资源策略缺污苹5主、广告推广策井略化第一部衬分栋菠免阶段性总体回招顾游（齿0灯5吴年钩1筝0漂月岩—幸1岛2赴月）昆1让、财务目标完击成情况行200曾5声年的整体销售内完成情况，总糕体上讲是比较圆差的。将下列寨完成数据仔细衔分析后我们可旱以发现：在财绝务目标上体现驻出来的问题就咱集中在销售任椒务的完成比率掌上；原定销售矩计划为销售嗽额维200衔0喊万元，但是实盘际完成情况只喂完成了原定计皂划旋的狗1/1教0绪强，这种情况巨是始料未及的旱，所以通过财旁务目标可以发梢现本项目的操顺作情况存在非衬常多的失误，初同时市场整体产态势也不容乐挡观。孟建议：对于本扰项邮目危0助5感年的整体情况碧回顾，应该引辨起相当的关注佣和重视。康0酱5山年的财务完成翅情况可以从以拴下二个方面进祥行回顾：悼A疯、成交均价价鹊格已经达到阶躲段性要求。此渠情况说明北京恨路片区的市场犯价格范围没有叠因会为烦x葵x降整体市场购买改力的疲软而出颗现价格抗性；故在歉0霜5筒年废1递2碑月进行过一次汗价格调整，到阿访客户也没有抽表露出明显的健反感。宵B擦、回款速度比驰较缓慢。此种尊情况说明按揭李办理和合同签嘴订的直接操作燥人员对于工作筝的把握度欠缺昂，相互之间的恶配合也存在松助散状态。毛财务完成情况痒统计们销售额傍合同额飞回款额种销售套数轰销售面积那成交均价移270140榆5拒元男214555跃9混元渐109826寻5凶元佛1黑5刺套名1411.趟7君㎡梦208像7赏元骤（贤200撇5堆年言1习0瓶月厨1撑8吼日雄—疑1锹2似月概3亮1熟日）棕2砖、客户到访分痕析梨从遇200甜5量年词1修0猫月截止到年底膜，本项目总体膛接待客耽户预32晋4翠组有效客户，机有效客户的甄榴别方式主要从扛有无真正购房挡需求和到访地乐点进行判断；们因此二次房交投会僵的壤150灌0仁组客户经过反甘复甄别判断，息视为无效客户毒。吊说明汇：叛A奇类客户是签订缘合同客户任，赶B潜类客户是签订膜协议客户（因全为定金不退，鲁所以可以视为某销售）卖，哨C聪类客户是二次阶及二次以上到呜访客户坝，界D抱类客户是初次完到访客户。绣通过下表情况其，可以分析出断下列问题：赔A蜓、单纯瓣从昼D蚕类到访客户的菠数量上看，本兴项目三个月到带访的有效客户挥数量比较多，松但是如果从客件户转化率分析稼上来看，那水么泼D填类客户在到晓B逆类的转化率仅潜仅蜡为许4.6锤%秘，主要问题就塑在弱于忘C观类客户坡到岛B拌类的转化率上赛，所以后续忆的客户成交和洽未成交原因的揭分析结果非常治重要。狮B轨、鲁D嗓类客户唤到数C哲类的转化率痒为干51然%阵，说明销售现贞场的客户接待俯质量还是比较灰高的，主要原唤因是因为客户年能否形成二次慰到访，主要在诱于二个方面的娱原因：第一原社因是客户一次粉到访时销售现膛场的接待质量顺（包括接待态名度、客户印象卫、项目讲解等容）；第二原因廉是销售人员进朗行客户回访时响的效果。核C译、思C雅类以上客户的骨转化率比较低袜，这是一个直狐接制约本项目挖销售的关键因昆素，所以必须墨得到彻底的分档析。初步判断碑，这种转化率平的低下，有可体能来自于二个唯方面的原因，帅有效客户的购答买能力和客户滚在销售现场和托工程现场的体敏验不够。播客户到访情况盈统计坐客户分类钩客户数量吼客户转化率饭A握类客户升1稻2践组汤B倘—欣A排8%竖B氧类客户催1樱5馅组醋C欣—嫩B孕9%包C订类客户昆16侍8歇组电D鸣—川C念51%君D闹类客户却32垃4馒组项D骡—幕B速4.6%腾（痒200搅5负年鲜1南0典月肯1邪8巴日籍—仗1悼2幅月默3遗1泡日）双3奇、客户认知途括径分析富客户认知途径闪分析实际上就梨是广告效果分搜析，主要分析暴内容是项目到姥访客户是通过迷何种信息获取刻渠道到访本项筛目的，另外就注是项目实际成璃交客户数量按卖照信息渠道获姻取的途径分类竖，可以判断本还项目的有效信绒息渠道是什么祸。困首先，从到访叙客户认知途径绘上分析，电视瑞广告的到访效论果最好，但是重通过电视作为旱认知途径的成搬交客户数量也逗是最少。由此心可以判断，第甜一是电视广告选作为本项目的歪有效信息传播翻渠道来讲，效嚼果值得商榷；铃第二，电视广拾告的直接收视锈观众与本项目北的针对性目标企客户之间存在稼明显的不对等言。霞其次，报纸和色户外媒体虽然哈传播效果通过笔客户到访数量新来看，效果不剧是很显著，但要是实际成交客优户的数量和所皇占的比率却高销于其他媒体。猴由此判断，本粒项目的目标客呀户对于个别媒配体的接触频次产还是比较高的泪。屯另外，路演活际动的效果在下适表显示中尤为农突出。虽然只棍有眯1络4钥组客户到访，糟但是成交比率姨高历达枝26突%概，说明针对性恭路演活动的效树果还是比较好驴的。同时成交屑客户中的客户税推荐作用也是弹比较显著的，桶成交比率高衬达锤33绝%显，客户推荐活狸动成为上一阶孕段销售的主要增推动力。迷最后，路过客接户的有效性是互最差的，说明鲜项目周边的居鹿住人口不可能园成为本勉项目的目标消击费群体；同时使售楼处的选址蹄问题也是有效伪客户到访的关仇键难点。痰客户认知途径琴统计遭认知途径棕到访数量冤到访比率督成交数量姓成交比率口报纸广告茅2麻1双组派7%孔3转组杏2%宝户外广告扰2恭2熔组服6.7%单2欣组需13%殖电视广告攀19嘱2晓组抢59%寄1遥组睬0呆。灿6%巾路过威5具2挥组全16%按客户介绍碗2弱3汗组纲7%通5徒组就33%康路演稠1杀4拦组攀4%门4深组削26%序（登200泼5胀年保1汤0膀月根1结8机日桌—获1仆2香月年3膀1拜日）肿4耽、客户成交及节未成交分析盛狸欺在房地产销售丙过程中，成交毙和未成交分析却的主要目的是太能够从客户的矿角度仔细的分忌析和观察客户秩需求和客户满机意度，也能够林清楚地判断出橡项目自身出现男的各方面问题尿，从另外一个愧角度审视阶段逐性操作的得失浮和利弊。塘候真首先需要对成折交客户的来访脊区域进行分析青，着重寻找项慎目潜在客户的僵主要聚集区域滨，同时也可以县发现项目在目私标客户心中的哀市场地位。综背合下表的情况吨可以看出，本们项目重点客户围到访区域来自鼓于项目周边、仪五堰、六堰煌、歼x迫x聪方向和顾家港债；但是仔细分寇析客户购买能电力时可以发现拘项目真正的重墓点客户区域应夕该是高消费人蜂群比较集中的拴区域。从到访股数量情况来看圆，项目的客户蔽来访区域表明奏了客户质量不船高的问题所在草。剪成交客户来访醋区域统计：素来访区域午到访数量冤到访比率朴成交套数汗成交比率崇柳林路幼3运0路组纵9%代1挪组宰6%卧五、六堰瞎8罪6秤组喜27%厅2压组第13%狱xx召6识4斥组搂20%谅1扭组丹6%上顾家港杆4恰2隐组券13%沸6赵组接40%范红卫驳1商9懒组厘6%悼周边县校3色6蠢组自11%犁4京组怀26.7%鲜张湾繁2透8把组谜9%撕1为组使6%弓东岳路麦1钢9性组伐6%胡（董200授5多年畅1缓0目月脸1眉8洒日锁—胃1寨2和月摊3带1辫日）祝召释其次，本项目亮的重点客户区啦域交通道路的霜日趋完善，顾宰家港片区也出揪现了相当比例则的成交现象。路仔细分析主要嚼原因是：一方凉面是交通状况撇的改变大大缩保短了顾家港片陕区客户的生活他距离，所以客躁户可以考虑到爷北京路片区购碍房，尤其据是客5讯1榜厂的客户最为穿明显；二是顾当家港片区一直轮以来没有比较郊好的大型社区潜，一定程度胃上蓄积了大量呼购买力。币降庸从户型关注度炕和客户成交的耕关系上分析，帽关偏注颂11旁0怖㎡以下的客户妙占整体客户到啄访戒的耻63棒%仍，是一个相当彻高的比例；表幕明这一阶段到刷访的客户的购辫买需求集中点馅集中在中小户金型。从另外一被个侧面说明这丝阶段到访客户瘦的购买力比较道偏低，这个观故点也可以环从忍110效㎡厕以下户型销售藏占到整体销售彼量伸的亚86.7垮%霉分析出这一点迈。殊堵躁另外，豪从堵9陶0匀—昼110悦㎡撇户型成交量最跨高这一情况也掘可以说明这一菌阶段的客户购滑买能力与本项厨目目标客户的垃实际购买能力坦存在不对等。语主要原因是因惰为小三室户型者的主要针对客居户就是二次置掀业但是购买能林力偏低的人群肠；这一情况与舌本阶段销售业赴绩差强人意是甜由直接关联的族。坐成交户型及客涉户关注度统计辽户型分类险关注客户墙相关比例蓄成交套数佣成交比例设4她5源㎡庙1雁9射组做6%绵4钉套乎26.7%缺70-9炸0吉㎡维8影7尊组占27%舞3活套里20%轻90-11肥0兼㎡捕9拢8玩组员30%陆6兰套症40%脚110-13返0按㎡饶9段9誉组乐32%毒2劲套均13.3%究13皇0肠㎡以上钞1吼9魂组铺5%悄——岗——拣（乎200骑5督年傻1迁0犯月唱1颤8眼日壁—迎1警2枕月坚3念1烂日）催成交客户个体窗样本分析：跪客户成交原因辽：自A享、络200她5锡年缴1累0结月掌至蹈1归2件月成驱交火1煮5代套，中小户型流比例岛占志87绵%仁，这部分客户接选择本项目主种要是对项目地超段认可，其次猴才是关注项目炸规划及景观。绝B温、贫200山5斗年到访客户来偏访途径主要集咱中在电视广告坟和路过，而成更交客户鸡有疏33显%绕是客户介绍，干由此可看出客备户维系举在啄200寒5球年销售人员做愉的较成功，也磁是重要成交原黑因之一。丽C施、郧冬县巡2舰组客户准备退烧休痰在炕x拨x公养老，选择本范项目是看中小尸区大型规划及晕景观环境。忍D宰、杠40乳%傅成交客户是对致项目地段满意肺，离工作单位谣较近。贼客户未成交原晌因：贱客户未成交因至素比例统计净价格冈品牌习地段霞户型债景观笔51%狡9%庸24%错11%附5%肾（俭200达5爬年紫1妻0脾月拔1呈8苹日勺—姥1团2伐月鬼3卸1垃日）缸A忽、通过上表可蔑以看才出统200许5泳年未成交客户于主要是对价格乱不认可，但这肌部分客户对户朱型和景观都很舱满意，所以由歼此分析项目规地划市场是认可乐的，只迫是灌200逼5婆年到访客户不希是项目目标客歉户群体。泄B辽、幸有盛51京%枕客户觉得我们袜价格偏高，但瞎和直接竞争对伙手东正、自由用港和香格里拉丈比较，我们价扎格是绝对占优听势的，因此可统以类200颤5军年市场对于本付项目的高品质海和大盘形象认虾知不足。延C蒜、工程进度太鲜慢山也没有开缝，客户对项目日没有信心。赖D必、项目抖在货x芳x竹市知名度不够怕响，大部分客拢户不知道项目穗位置。悟5透、市场情况变柏化村x鸽x盐市作为一个二南级市场瞧，赔200绣5楼年上半年的整跌体市场表现，可一直非常不错柜，尤其是新房局控制率一直低千于整个湖北省丑的总体水平；俯但是开工建设走面积却高于同跪类别城市；可活以准确地说：肆市场是明显供下求关系平衡的顿市场。仙但忆是暖0胸5遇年下半年，整用体市场购买力帆水平急剧下滑远，分析原因主千要存在于以下牙几个方面：覆首先是大量的视住宅项目破坏棒了原有平衡的念市场供求关系部。截止耀到耗200孤5腹年傻1泻2老月诞，聋x图x明市场的整体开卖工、在售、在壁建的商品房面控积突肉破遗20纳0营万平方米大关优，如果按照人鄙均占有面积伶，拆x宁x商市已经高于上悉海和北京等发形达城市。顶其次，项目之罪间的竞争由原经来单纯的价格学竞争已经发展蜂到产品品质竞初争，但现在的召营销手段竞争突。整体竞争态昆势非常严峻，婚而且产品同质予化的情况也日轰趋严重；这种芝情况在供求关抚系失衡后给项霉目的销售更造州成了难度。识另外，产品同爆质化现象非常携明显，无论趴是如1秩万平方米以下拣的单体楼还迎是往1钩0俱万平方米以上幸的大型居住社宫区的产品品质纹几乎完全一样滑；同时市场的拖整体产品结捷构也呈现了枣瘦核形状，高端胡产品和低端产馒品比较欠缺，组大量中档产品望充斥市场，锋造成恶性竞争芹。遭在上述问题点航的背后锹，尤x折x惧市的整体市场急需求也因锐为烂*马*减公司的搬迁导予致购买力下降辫而大面积萎缩仍，因壶此宝200娘6掏年的市场情况鞭虽然不至于太趴过严重，但个是皮200亿5遣年下半年的情厕况已经产生了钻预示。番6句、综合分析论啊述匪通过上述客观锹的情况分析，壶可以直接的判索断出本项目阶鲁段性操作中存赵在的问题，而等这些问题正是侄直接导致销售隔出现这种情况堵的根本原因。咬项目的品质感凶和知名度直接播影响销售。通次过对客户的分锦析，可以发现每现在本项目的泛到访客户并不柜是项目所要求誓的目标客户；红无论从户型关消注度、实际购勤买力、对项目拖整体关注重点典来讲都说明了纷这一点。停成交客户的年质龄段普遍集中鸣在参3竹0贷—躺4句0舌岁这个年龄段映之间，但是这伪类客户所选择蚊户型面积都是搭集中在小三室仇户型，这说明善这类客户对于与生活品质的追爷求有限，这一彼点是由购买能沾力直接决定的阳。同时这些客贪户的消费层级瞒根本不可能支武持本项目在后鱼续过程中的价误格变化。季项目的推广问举题明显。不管舰是媒体选择还角是信息传递等绍关键环节仍然煎存在信息、传其递方式、接收坡者这三方面不滔对等的情况。俘这种情况直接赛导致了项目的富市场知名度、表客户美誉度、真产品品质感均移为低下。鞠综上所述，史在脸200椒6巩年的营销过程庸中，必须坚决曲改正上述三点价问题，以迎接鲁给为激烈的市摸场竞争，否则回本项目的销售辨不会产生根本群的改变。极第二部漫分匹0纠6拨年营销推广方昼案仙1笋、财务目标分剥解抛销售额团销售套数透销售面积橡成交均价搬736兼0扬万林32啦0赔套袖32000赵㎡曲230嘴0野元句/插㎡目标解析：亏本项目葛在榴200房6找年的整体销售认目标讽是嫂736栽0绒万元，完成这姥个目标需要销脉售库32壮0逐套住宅，销售逐面积不低勇于洪3200羽0猛平方米，预计晚实现成交均珍价笛230膊0叙元苏/觉平方米。博****20立0娘6贪年帝3割#肉楼蝴6备月份交房前，孙7恶、变8历月份为二期开崖盘预热，预拼计数9妻月份二期将开裳盘，以项及筋1祸0龄月份旺季的到忽来等一系列销杯售机会。具体炉销售分解如下敬：曾时双间债/印阶段款第一季度破第二季度魂第三季度辟第四季度哭销售额永69辛0姓万元落161藏0沈万元抓345工0赤万元费161涨0右万元奴悦华预计广告推广固费用旋在敬9愉0探—迈10碗0拌万之间，此项貌费用包括媒体奏发播费、销售演资料制作费、亡活动费用、售丘楼处装修费以也及与销售推广咳相关的其他费满用。蛛2奥、客户到访目墓标分解交根姨据窝0认6移年度销售目标扔，主0饭5胞年度转化率，锯将估0誉6踏年队的客户成歌交转化率设定瞧为博12.5敏%醋，所以有效客辞户到访必须达寨到骗256御0养组，主要通过腥以下手段完成子并分解到访量趴目标：全类别纤广告剂活动授明珠会处客户推荐拘自然到访程到访量蝇125彻0麻组点75旁0冷组傍25丝0宝组架12标5映组阁12父5替组孝到访比率都50%营30%衬10%非5%请5%品客户到访量分学解说明：惹第一，广告渠群道是有效客户柄到访的主要手植段。作为一个楚在填x酸x刷市场的大型高榴档住宅小区，挺市场的知名度糟和客户美誉度核是项目销售的丝先决条件，客看户无法知道项奸目的品质也就干不可能产生好山感，没有好感处也不会达成购樱买。因此广告里渠道仍然是本绝项目完成有效领客户招徕的主忠要方式。鱼第二，针对性饱客户活动是完巴成客户招徕的滩有效辅助手段鞋。针对性的客奥户活动主要通贝过活动方式、叛内容、地点完舌成有效客户的劫筛选和甄别。养本项目的客户树活动主要分为贯二类：一是针凉对于小区域（燕范围）的客户勿招徕活稿动（例如路演绵活动）；二是减帮助进行有效袋客户的筛选和桐甄别（例如产峰品推荐会）。蜡第三，明珠会恋和客户推荐都遗是完成有效客航户到访量扩充奴工作的有效措萌施。贪疏姻明珠会是本项温目未来业主委仅员会的前期产集物，是一个准变业主组织。主含要目的是弥补萌常规媒体宣传磁、活动无法涉炸及的目标客户岂群体的宣传漏虾洞，主要通过疤发行会员刊物帆、组织会员活片动等手段扩大围向知名度，形垂成相当的市场杏口碑。客户推宴荐工作也是基嘱于这个平台完蔬成的，客户推药荐工作实际上云就是把客户口恋碑宣传转化成拔为实际的销售雀业绩。圆3新、工程进度及抄改进要求甘根据本项春目喉200抵6妥年的销售目标芝，对于工程进坡度本方案特别艘提出了如下要讨求：阳第一，工程进冻度要求。皱季罩度超/革时间拢第一季度致第二季度膀第三季度治第四季度袖工程进度谷3袍月份必须开始同进行开山工程载4御月份新售楼处皆必须能够使用干；剑6枪月一号楼必须旨开工，开山完仁工；酱9迹月份柳林路入绵口景观示范区炼完工，同时二放期剧本销售条宴件腔1霞2阅月份保证一期须能够如期交房鞭要求理由烘本项目的开山仅时间关系重大保，既服务于项闷目一期的销售吃进度，也为了蹄保证二期多层捷产品进入市场暂销售旺季来临披，老售楼处已网不能满足销售晚所必需的要求钞；一号楼不开盟工三季度将无拌房销售；却没有工程的实捆际支撑无法将梨二期产品推向污市场，没有示愚范区还会因为鸽市场关注度增沟加广告投入孕如果违约延期纠交房，势必会来影响项目的市风场信任从根本工上损害项目的葵形象和销售目紧标的冲刺工作茶第二、施工基赌地的销售配合酬。特省A喝、安全、完整迎的看房通道，简是客户对于是炸否决定购买的贩关键心理因素议。本项目的施啄工现场必须拥桥有完整、封闭恼的看房通道，境保证需要给客暖户看见的清清璃楚楚，客户不禁需要知道的一晨概不知。性瑞B乎、为了配合看非房通道的有效竹使用，物业公别司必须派驻保夫安进场执勤站移岗，一方面可冶以体现物业管伶理的优越性，脆同时还可以保超证项目的最佳淋效果展现在客素户面前。吊肃C军、本项目一期多产品需要在第册二季南度圈4树、摩5干月间向市场开仓放完整的实楼受样晓板间，建议样僵板间选摇择闸9王4果平方米的二室陆，狡12漆0营平米的三室进臣行装修，装修原工程和样板间义陈设可以采用炮其他方法有效可降低投入。禁钻D怖、新售楼处的挎装修标准和效斗果。作为一个陶大型的高档住董宅项目，售楼恳处提供给客户推的整体感受至睡关重要；所有霸陈设和布置对良于项目所体现梯的品质感是客蒜户最为直观的怎居住体验，因守此本项目的售蛋楼处必须能够健体现项目的档傻次和内涵。雹届4宿、基础营销策姑略神基础营销策略患是项目年度营郑销计划的指导寒思想，同时也织是后续具体执值行计划的根本堂。因此基础营兔销策略所涵盖朽的内容是项目软营销思路的精让髓。祝⑴腥勿现场销售策略栽掠现场销售策略尸是指导置业顾烫问工作的基本厦方针，也是规兴定客户到访后苹的接待流程以购及接待方式和贸成交促进手段鸭。现场销售策谅略包括现场接伐待口径、接待冠流程、置业顾洪问的客户追踪后手段等。现场接待口径殃宏帖城窝xxx涛x窑项面目夜蹲苦统一说辞适xx伙x蝶x季项目位由于咽x切x镰市东城西区，似以北京路建设业为标志。北京兆路拦于塑200列2核年动工，岂于笛200术3免年正式通车。渗北京路目前已哭建成的父有唉x察x女市最大型的体清育中心，以教畅学质量而著称腔的郧阳中学，史海关及纪委培妥训中心等。正拢在兴建的有市卡博物馆，游泳邮馆和农业科技韵大楼，不久的向将来市政府将徒搬迁至北京路杜，因此北京路箱将成忘为比x匪x桑市新的政治中攀心。害路辈北京路目前已白有许多楼盘正兰在兴建及规划步之中，北边有缠奥林花园、东蜻正自由籍港、阳光花园犬等；南边有景手山花园、北京甲小镇等；在中呀段立交桥附近技现已再开发的续有香格里拉循和平***蕉*榆两个楼盘。随隶着北京路周边腊规划的不断完碧善，预计在未底来二至三年内站，此路段将形纹成一个拥有脖约广1适0封万居民的大型扣居住新区。掌北京路主要人典口有三条，北仗为江苏路，南青为北京南路，礼其中段位置人美口则是柳林路硬，由于市委、伟卫生局、林业耽局、物资局等负大型行政单位鼠座落于此路，木因此柳林路也价被称话为久x泛x乎市第二行政中盯心。随着柳林私路扩建工程的年完工，交通变澡的更加便利，狡有殊6夜路、专线车可居以直接到达。持天津路修建好多后听2姿0魂、坟5徐8搂路也经过柳林桥路。即使步行亭至五堰市中心巩也只砍需扬1路0扩分钟左右。柳睬林路的配套可售以说是非常完拒善的，在金融酿方面有工行、赤农行、建行；抄教育方面有柳婆林幼儿园、小盾学、中学等；辫在医疗方面有剪市博爱医院、撕太和卫生服务富站、柳林社区燥卫生服务站及丑一些医药超市辜；也有寿纲康哗1+姥1城超市和许多便擦利店方便购物烦。格xxx破x捐项目位于北京育路与柳林路的奉交接处，处亦于炭x很x挂市核心位置扩。遵xxx营x毙项目占地谦约滨5塌万平米，建筑膛面积甜约阁1熊6箭万平米是一个包近执100献0丝户可容教纳锦300撇0孤多人的大型纯货居住小区，在踢项目的东南角专是种子公司和纤农业局用地；掘西面为即将拓浅宽的规划路直帽接与北京路相吼通；隔街相望栏的是已成熟的掩大型小区，有赤柳林农贸市场厚、地区药检所酱、市电大、柳绩林小学等。项既目工程分两期诵，一期由二跟栋怖13+嚼1运层的小高层及齐一氏栋伴9抬层的多层组成丸，总占地面无积臂840饲0猴平米，总建筑幕面积攀达享3.撤8底万平方米，总阳户数陶约饼33载0千户，可容窝纳尼100比0亡多人篮。摸暴1鞠、仗2奖号楼临街掠；膨1验、饮2蒜层为商铺，以番后将会建成大捐型购物中心，脆方便生活购物恰。商铺楼顶为握大型空中花园检，围3摔—间—哄1涌4去层为住宅。有诚二室、三室、路四室和五室，骗面积未从杏9鼓0仙到角16正8露平米不等，地臭下室是可容腿纳碌15惠4悠个车位的停车束场，室外还妨有礼3苹6涝个车位厘。败3角号楼底层将建凶成大型室内农望贸市场渗，届3外—奴—冰9比层为住宅，有高一室、二室和碌三室，面积偷从粘4堂5垃到番11赏9驱平方米不等。抬二期工程率有抗1丛4候栋楼，由多层图、小高及高层沙组成，在未来异两年内完工。牢整个小区是采法用北欧建筑风孝格，新颖时尚页造型简洁优美途；色彩以暖色将调为主典雅高浊贵。小区有两没个入口，分别偷为于柳林路和佳北京路。一期晨工程的主要人陕口在柳林路，颗采用人车分流演的方式，行人港由自动手扶梯心和楼梯进入小狱区，其右边是仔宽骆5滚米的行车道，盲进入小区后与复地下停车场相潮通，形成了大械的环行车道，亲而且每栋建筑敲下面都有停车家场，它的入口限是非常隐蔽的据，我们会做很隐好的景观把入猪口美化；这样对既解决了人车尾同行的拥挤，谎也真正体现了陷我们小区以人驱为本的设计理附念短。析愉由于北京路和斧柳林路特殊的秒地理差异，小裕区两个人口存皮在筋着五2孝0砖米的落差，因顷此整个小区呈件阶梯状，移步存异景，而且不葛管在小区任何恐位置都可以欣报赏到不同的风滑景，景观均好尿性得到很好体层现；进入小区买首先映入眼帘统的是一个根据昨金木水火土五肿形阵术排列的妙火颂广场，和早一个由南至北意贯穿整个小区放的大型水榭广升场，我们通过昂喷泉、水幕墙怖、碟喷等形式照把水的元素景温观表现的淋漓鹿尽致。围绕水胃榭四周的有园困林雕塑小品、诊木栈桥、儿童里乐园、蝴蝶湖元等一些景观，萝而且小区绿化名率高殿达态39罚%艘。小区内部双损语幼儿园、多敬功能会所都分戚别设在小区的冷两边，充分体精现了在小区规碗划上我们动静够分区，设计合蚊理处处为业主鸟考虑。扣xxx环x棋项目是一个大壁型纯生态景观根亚别墅小区：俘小区占母地帜5际万平米，仅有茧约还100奴0县户居民，小区远规模大，而中签心区域建筑却且是以多层为主前，小区规划及茂景观设计处处塑以人为本，绿掩化率高符达疮39捐%切。而且地处柳益林路和北京路桨交汇处的黄金很绝版地段，退在赚x浩x六市市区已没有弟这么大面积小报区，英在那***怖*贴虽然住的是套捡房，但享受的矿却是别墅级的尝生活。小区建停成后多功能会习所、室内游泳宅池、篮球场、兔双语幼儿园、跳夕阳红舞场、雀商业办公楼以椒及高尔夫练习个场等内部配套挨设施一应俱全含；加上完善的桨智能化安防设黑备锤和煎*勉*责物业提供的优脸质物业管理，余倾情为您营造勇高品质的纯住膀宅人文生态亚薪别墅小区。现场接待流程帮助销管收集客户资料，邀约客户来签合同帮助销管收集客户资料，邀约客户来签合同讲解合同，告知各种收费标准签订协议，收取定金最终落实客户购买心态，找出主要影响因素，针对性解决进行客户整体判断，从客户利益出发，再次邀约客户，谈品质根据接待情况分析，进行二次邀约，重点推荐甄别客户购买力，根据需求推荐户型，进行户型讲解，算价置业顾问接待完成沙盘讲解项目周边介绍客户需求判断销售节奏控制仪销售阶段孟（节奏）灿第一季度姑第二季度裤第三季度乔第四季度藏销售目标腥3酱0评套尚7厘0寒套由15撞0师套妈7足0瞎套醒主推产品吓2设#只楼塔9吧6犹㎡柏、留11合0苏㎡简2吐#毛楼黑（公9票4酒㎡只、均10呜0顷㎡缴）港3鹰#锁楼朵11纵6疗㎡羽、椅1滚#测楼管9何4极㎡市二期溜（兔5破—迁—童8柿#秀）楼晋4烫#渗楼产品浓二线产品难1锤、血2旱#舒楼顶层复式松1辰、全2友#熔楼顶层复式井9尼7递㎡以上二室比一期余房排推广方式段售楼部外迁，驻样板间开放。抗品牌联动、名艰师大讲堂活动册。烦二期盛大开盘棋活动。侨***拘*羞周年赏活动。致⑵展庄销售控制策略总销售控制策略沾，是保证各种仓面积区间的产丸品能够均匀消捡化的重要手段长，也是售楼处陆销控板的指导剧思想。尤其可傍以根据销控策裙略，权衡各个订阶段的销售产吗品能否更加具叙有市场接受力历，同时也是在态销售中后期更懒加注重的产品惊调整方式。别鉴于本项目读在公0丈6细年所面临的整绘体销售势态，非建议本项目的哨销售控制策略分以季度为最小奶时间单位进行丘考虑。具体策霞略如下：扩时间您主推产品棋二线产品殿三线产品解封闭产品央第一季度川2雷#例楼堡9钞6谢㎡二房盲、犁11趋0招㎡三房。敏1剩、弊2烘#磨顶层复式鸣1花、涛2贿#背楼唱12结0存㎡三房赤1除#食楼遍和虑3旬#屠楼吵第二季度赔2坏#绞楼彩9捧4播㎡寒、桨10鸡0厕㎡二房抵，帐12态0你㎡三房。墨1泪#务楼贯9沙4型㎡二房厉、任3翼#悔楼饺11欲6三㎡三房舒1纵、拳2吨#却顶层复式版1钞#谁楼际2符、骑3涝单元蛮第三季度读5算—鼻—帝8督#算楼骆1缓#披楼鄙（旬5霉0吗套）然9色7户㎡以上二房扭2储#孔楼漂第四季度烈4泡#非楼草1境、群2刮#改楼余房弟1犬、尺2戚#四楼复式狭5咐—榜—欢8豆#自楼吗说明：一线产既品是阶段内集绑中消化的主要禾产品，该阶段灰的销售业绩主厨要依赖于一线凭产品；二线产竭品是要求每阶哲段必须出现销稳售的产品，但帅是并不能对销办售任务产生足逢够的支持，目桨的是保证项目府清盘时的产品尺均衡；三线产用品是假销控产眯品，为了不分塘散客户选择时康的注意力而设祖计的封闭现象获，但是如果客尾户真的购买还勺是可以进行销恼售；封闭产品废是必须停止销但售的产品。棕销售控制策略逢说明：款第一季度，由条于春节时间问绑题，本季度真础正的销售阶段忽只主有皇3紧月份一个月的社时间，因此本典季度的根本销轧售控制是保证锁销售量，所以祥将客户关注度攀比较高的买2估#蔬楼蔽的中小户型进驶行集中消化；寇而对于顶层复荒式考虑到整体带消化速度的问低题，设定为二显线产品；三线蜂产品设计是考馅虑到与一线产冒品面积区间相目差不多，同时贤在总价款上也信相差不多；封偿闭产品则是坚潮决不予销售的涝产品，本季度忆的封闭产品主蹲要是考虑工程弃进度问题，陵及陶3盾#织楼的剩余产品迎与一线产品产友生冲突。武丸叫第二季度，作甜为宴在爱0建6园年第一个销售灿高潮来临的季慕度，本季度的决销售目标高于漠第一季度的一待倍，因此在销令售上属于上半摇年的销售冲刺皮阶段，因此将堂一线产品设计组加大了二室产师品的供应量，涛保证销售回款月；上知椒亡扇二线产品主要露考虑到工程进呜度的问题，进鼓行局部消化；鞋三线产品主要国考虑到二期多泪层产品在本季忠度开始进行客壮户蓄积，所以尿为了强化客户英关注度，所以线暂时将复式产附品设计为三线约产品；同时为呼了保证一期剩痰余产品的均衡疏性，故意胁将三1帅#怪楼盒的辱2于、差3耻单元封闭。门誉密第三季度，本采季度桨是社0郑6巴年的销售高峰唇期，因此一线惕产品的设计主恳要围绕销售冲胳刺的目标进行镇，所以本季度贼的消化重点完脸全集中在二期津产品的消化上咏，尽可能不分初散客户的关注鞭度；但是二期察多层产品的数叶量不足以支撑姻本季度的整体沈销售目标，因文此发将丛1葬#雪楼的产品在补凝进遍5贞0共套，作为销售尝补充；三线产懒品和封闭产品妻的根本目的就臂是为了保证二他期产品销售。躺喂渴第四季度，本你季度的销售目胶标就是集中消害化收4柱#讲楼和一期的余阿房，主要借助滑价格比和工程志进度进行。石⑶格挤价格调整策略备0柄6裕年本项目的总无体价格政策根剪本目的是为了位突出项目的价架值价格比，因粉此本项目的价丙格策略应该分辉为三个阶段：宁第一阶段，价职格稳定期写（勤200宣6肺年尿2麻月咸—哗6即月）。此阶段需因为主要消化吼的是项呼目的一期产品床，同时销售任弄务也比较重，遗所以为了保证嫂销售量的完成翻，在本阶段不好做过多的价格角调整。但是针唐对阶3旋#绝楼的交房时间律和工程进度，拨为了提高客户映的购买信心，当所以会做小范硬围的调整，调龄整幅度不会高喇于救3赞0扔元或/慎㎡。努窗边第二阶段，价涌格抬升期妥（淡200闪6爆年源7膨月颠—挣1礼0峰月）。此阶段根销售的主要目从标是二期多层招产品，所以更塔多的价格变化尽是依赖于多层贡产品进行客户渠蓄积时的开始遵，此阶段会出头现频繁的价格糊变化，同时也象为一期产品的辟余房（尤其壶是皇1#2市#幅楼）增大了价屿格上涨空间。搏术症第三阶段，价港格稳升期放（它200塞6杂年胁1温1务月那—伶1撞2歇月）。此阶段胆虽然已经进入指了壁0攀6毙年的销售淡季闸，但是由于项呢目的市场关注婆度越来越高，歼同时项目抚品质感的细部和体验越来越多梅，因此项目本数身的客户蓄积就已经达到高峰蛇，因此价格的劝稳步上涨是势梳在必行。宴价格策略的节身点说明如下：柴从现有现有市辽场情况判断荷，会0棵6绳年下半年多层局最终销售均价扛建议亏在阿250挨0乘元聋/雹平方米。因为享二期价格是以折景观位置为首齿要考虑，尽可驶能忽略楼层差寨价。二期多层钟产品的主要卖丢点景观品质和公居住舒适度。吨二期多层产品维开盘后，以均挎价灿为会240箩0荒元退/教平方米进入市培场，每天进行沟暗涨，从而对路一些犹豫不觉洁的客户进行一库定心理影响；头当价格上涨晃到较245葡0而的时候，将一杆期整体价格上喝调爪5柴%挡；当达到预期捞均价的时候，嘱将一期价格再阔上播调旗5灰%胖，给四季难度哨4爬#薪楼做铺垫，把翅价格空间提升蹦出来，同时也流避免了现房涨抽价所造成客户严抗性。闪第四季度再以无楼层差价为基坐础，进行价格弓调整。脾二肥期领4编#萍楼价格建议在罚四季度调整为备比以3宪#令楼每平米购高纺3洋0捏—刺—访4码0究元，同时坚持订一期产品不做刮价格调整，进赴行顺势销售。重⑷肢茫客户资源策略撞本项目作堆为汤x螺x氏市场大型高端杠住宅社区，实年际上是要求面预对整体市场进出行销售的项目艘，所以客户资惠源部门的作用跑就会显得异常湾重要。客户资工源策略主要依间托于三个方面辈开展实质性的慎工作：容啦珍第一个方面，伤重点单位的客缝户挖掘。这种碎工作的主要目戴的性在于向销卷售现场首提供更加具有旋针对性的有效旋客户。丧从摧0娃5鱼年的工作回顾骆中可以看出，缴顾家港片燥区疗5高1宪厂的路演活动舟的成交效果显姨著，因状此仓0声6途年重点单位的焰深度挖掘是工四作重点，具体医工作将会从下吸列三个方面展皮开：倘呆柔瞎A巴、重点单位的向路演活动将会可继续开展，主泪要选择单位是屿顾家港片区和陈即将搬迁到北患京路的一些行赴政事业性单位仅。接崖泼迫B铁、深入性的社裁区调查之后的浆入户资料派发虑。主要选择一钢些吵x伪x剂市比较早的中胃高档社区进行居。缎窗傻抹C绪、重点单位的缎产品推荐会。得项痰第二个方面，直项目自身的客滑户组免织太“讯明珠蕉会摔”渐的组建临。盆“辩明珠碧会秋”衣是明显的肤客户增量工作填。通过大量的服路演活动，收担集客户资料，舌针对性的邮寄滑或者派送会刊培《七宗醉》，起从中筛选重点访意向客户，有促置业顾问进行叙销售跟踪。壳第三个方面，弊老业主的客户吨关系维系，加库大直“怪客户繁殖计蚁划痛”闲力度，鼓励客锻户推荐召。府“敏客户繁殖计扒划清”法有三个步骤组扭成：掌励呼A芹、老业主关系虹维系工作，主粘要通过业主生酱日送鲜花、蛋默糕以及不定期损的业主活动完宋成，主要目的刺是增加业主与啄置业顾问的沟喉通机会，增加酸业主对项目的阵了解。册砌拔B司、老业主推荐戴计划，主要是用通过奖励计划驼鼓励业主推荐店客户。棋曾借C促、置业顾问定彻期向业主通报部项目工程进度块，并设置业主订信箱回答业主晶相关问题。默夺5敌、广告推广策些略边（矮1尸）疾项目推广定位翅项目定位：新赚城市中心高端救居住社准区涌1猴7斥万平米生态景合观大盘并（滔2叉）接基础推广策略效报翠以客户体验为雹中心拒将话1蛋7奥万平米生态景闪观大盘的亚别惭墅社区居住体路验落实到广告救推广、售楼、碧看楼、人员接言洽各个环节；胃强调项目各方纯面细节与业主烧心灵深处的沟纠通。创造独特酒、难忘的消费小过程赢得口碑舒促进销售目标痕实现及客户繁辟殖计划的实施稍。伴局（忠3伐）城卖点提炼先A炒、晚[宪坐拥璀迹璨烤]敏：占据新城市蚂中心核心地段荷，尊贵与生俱方来；钢B多、舒[寨大盘生惜活退]借：蒸1殃7搭万平米的生态凯景观大盘生活逢；堡C穷、嫂[金美学建令筑描]零：现代北欧风店情建筑融合生薄态景观，体现哗一种独特的亚住别墅生活美学碌；场D袜、雪[币经典品林质交]低：选用国内品绕牌建筑材料，嚷醉心于每个建猪筑细节，品质毙铸就经典；续E钟、燥[倡人性规压划睡]蔬：规划细节颇丙具人性化色彩棚，提升了社区搂功能=1\*GB3驱①五柳林路入口电陪梯方便老人、执小孩预；豆②赤人车分流模式银；蚕③耳各单元路口无恢障碍通道设置坟；菊④们幼儿园、会所缺、演艺台等社电区活动场所分炒散化设置有效按的分散人口密斗度；势F棒、已[尤景观天萝下祸]颂：景观均好性勒极强。生态化寸景观与多种建可筑形式的组合厨带来一步一景翻、户户有景的养空间体验；结限合果岭地貌的达建筑形式很好羽的规避了大多确数项目景观只厌属于少数人的钞弊病；葱G蹲、凤[要百感生纪活立]臂：槽融合景观、阳浇光、水系、运促动、逸缴事刺5酱大系列亚别墅备生活元素，人子与人、与山水宾、与建筑、与户景观得以充分样互动；圣H装、眯[滨品牌物袖业慨]圣：裤由但x拔x乓久负盛名史的附*影*像世纪物业担纲再物业管理，以肉及可视对讲系剩统等物业设施目可有效地提升独项目附加值。拴（喇4驳）府客户群分析呜■梯年龄：匙在全3炭5滩—电—愤5威5五之间；生■双职业：私营业揉主、政府中高箩层官员、大型绍企业中层以上饼干部、周围县辆市中高收入阶剑层等；珍■刚家庭人口构成湾：萌3来—袖—并4毯口；芽■屠文化程度：高阻中以上文化；剥■共收入状况：家钓庭年收入灶在她8受万元以上或者置继续颇深；造■破消费偏好：不耕喜欢张扬外露笑，喜欢体现内翼敛深沉的自我鸭形象，不哗众炒取宠却热衷于盟标榜自己的生匀活品味。凤（敬5皆）刚广告表现元素成及表现色彩声表现元素主要处是包括项预目丹LOG访O违、项目位置示掠意图、开发商守、投资商、代斜理商及能有效秃体鸡现吗“房亚别墅生态景妙观大零盘傍”胃的泼“衣格调生残活裹”工居住体验的创援意广告内容及厦其支撑手段，敬同时根据各个租阶段表现主体泉即主要表现细纯节虚实结合的火相关内容。或主要采用冷色逗调体现目标客陵户群深邃、内盛敛的感性世界平，强调与目标然客户群心灵深名处的沟通。不雕排除在适当时慌候渲染喜庆、弟活泼的生活气门息。漆（凳6月）滤媒体选择组合贼针对性强的户暑外广鹰告忌x经x厕日决报歌x葡x陶晚尼报象K视5究公交车身广徐告感其阀电梯广件告工假妖电视栏目冠名盒与大型活动赞液助轨D莲M该直投杂志易（潮7给）混户外广告安排柳林沟口吨老虎沟苏州路娘口火车站隧道口暂东岳路、张湾惜一带摘襄十高速路段笔擎天柱穷（愿8佩）裹户外广告形式卡根据户外广告屠位本身及周边支环境特性，通龟过创意综合运劫用射灯、喷绘芦、霓虹灯、发蒸光字等现代广钉告标下元素与泊制作工艺，使草广告与周边环稿境相协调并与粥达成与周边广药告的差异化，桑提高户外广告闲表现力。疑（窑9慌）吓平面广告版式俊（跳1倘0润）似0讽6赴年推广阶段及膨阶段性推广主雪题辆第一阶段酝酿怎期阶：矿切2相月辩2谁6漠日（开山舱）蓬—译—衣6傅月（二期奠基铸）现视界，决定疆均界挣—亦—轧新城市中竖心梨1镰7坟万平米生态景炎观大西盘盖泽第二阶段预热膊期氏：介带6殿月（奠基换）雨—讲—忧9哪月（二期开盘遍）胡剪钞追索自然，醉生活停！径—行—注****墓·单格调星城认第三阶段热销纱期唐：填工9粒月（开盘茅）暂—稠—盲1吧2少月奥蹦买萝浸缔造亚别墅生仁活传奇灾！提—菜—返****黄·并格调星城蓬（柏1梳1陈）阻第一阶段主要而工作安排却本阶段主要强喉调本案所在地瓜的地段价值裁，北1凶7附万平米的大盘台规模以及其他圣基于地段、规萍模上的基本价缩值，并通过新寨售楼部、样板秃间、北京路外匹墙包装等完善包客户体验基础普，强化本案的做北京路属性。叼完成楼拼书违—惩—友〈星城城书〉皮的规划设计制贵作。坟结芒合畜“齿明珠会会员招锻募计庆划轧”渗及品牌联动计招划在目标群心绍中勾丢勒蝶1虽7赚万平米生态景警观大盘社区的袄生活雏形，提反升一期产品市车场形象，推动贱一期销售并为悼二期完成一定获程度伸的曾替客户蓄积。始（框1痛2且）茄第二阶段主要彩工作安排沾通过第一阶段宜的推广活动，摇强化了本案所长在地段的地段眯价值，而且随寺着开山工程的庸推进大盘社区阀雏形已逐步形比成，本阶段在渐广告推广上主冶要是进一步强硬化市场认知并仅通过报纸广告可对本项目自然强生态、规划细秘节及生活细节编的渲染、传达史丰富本案品牌侵形象，形成感伯官上的格调生另活体验及本案胶与目标市场心骡灵深处的沟通岭并博得其价值描认同，刺激目孤标客户群未来役预期，激发他尸们的入伙欲望采为二期开盘奠胜定优质客户基长础。厘做好开盘准备买。微（翠1匆3宗）题第三阶段主要台工作安排吓强化本案整体序上的格调生活蒸体验，对前阶趴段所表现的生识活细节进行综团合，强调基于量自我价值、家棍庭生活及社交山生活的整体价钩值及其体验，出形象广告与促供销活动相结合斤在继续提升项师目市场形象的们同时放大销售愉现场细节刺激说目标客户购买在热情，加速项贪目去化速度及兼资金回笼速度乞。漠结合工程及销至售进度以热销中、加推、样板闯房开放、外立塞面呈现、封顶亮、竣工、交楼驼、入伙、尾房过、答谢等各个肺特殊节点制造跌具有新闻效应辞公共关系传播扭活动并选择相前对应的广告传胖播方式展现项凉目可以触摸的假品质；询通过对服务（刻包括看房、接膜待、收款等各渐个方面）、社调区文化建设、宴物业管理等各辨个方面的强化畜提升服务附加掠值，强化楼盘峡形象及客户体秤验；慕选择适当的时弹机采用价格、灾付款方式、竟踢卖、节日促销抱、特价单位促贿销、巨奖促销跪、名人效应、上各类活动、开沟放日促销、业渠主连谊会、音宾乐会促销、表医演活动促销、赛车房联动及品悄牌配对等多种薯创意促销方式冤。；悼（猴1校4较）演公关活动安排餐1允、开山新闻发行布会病（色2覆月掏2吵6浮日）宗2过、名师大讲堂砌活动猾（晒3堪月）渗3挎、新售楼部开吴放这（秋4眨月）猫4任、样板间开放上（天4匠月）婆5壳、车房联动等肯品牌联动劝6蕉、嘴****盘·义格调星城大型展专场文艺晚会捡（码6屿月，结合二期猛奠基）垫7赴、刺***伙*秒二期产品推荐俘会巾（尼7瓦月花、壶8元月两场）疫7亏、二期开盘贫（矿9武月）营8圣、赏“听醉生活细利节笋”助征文活动环（慧9沃月，挤与焰x理x却晚报联办）汤9励、宴*****蠢*摘生态游（结合立开盘及前期派亲筹活动榆在均10.孝1扁期间组团旅游俗）启9贷、竿***谊*安周年于赏游—灿—妙景观示范区开键放溜（熊1烦0公月盛2呜6寇日，相当竿于辈“聚生态游活动收恋关活族动笋”母）衬（骂1施5扩）印备选广告语孔视界，决定疆乱界棒—镇—川新城市中书心鸟1进7创万平米生态景描观大盘（强调玩地段）倍自然，醉生活巩（生态景观）妹缔造亚别墅生纪活传奇（针对阵开盘）劳紫气东来，山响云开（针对开唤山）诚同一类人住同纸一座城（强调铃阶层）李这里才是我