贸易谈判与合同的订立课件

第一页，共五十页。第十一章贸易谈判与合同的订立第二页，共五十页。2023/4/192国际贸易实务-第十章Contents章首引导案例1[第一节]交易磋商的方式和程序23[第二节]合同的订立5第三页，共五十页。2023/4/193国际贸易实务-第十章案例章首引导案例我某公司于5月5日以特快专递向印度B公司发盘，出售一批电子管。5月6日下午，我公司因在发出发盘通知后发现该商品行情趋涨，立即传真通知B公司，要求撤回其发盘。5月7日下午B公司收到我公司发盘，立即答复我公司，表示接受发盘内容。事后双方就该项合同是否成立，发生纠纷。请问：按《公约》的规定，双方合同是否成立？分析双方合同不成立。《公约》中规定，一项发盘，即使是不可撤销的，得以撤回，如果撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时，送达受盘人。本案中，我公司5月5日发盘后，又于5月6日上午传真通知撤回，而原发盘于5月7日下午才送达B处，即撤回通知到达在先，发盘到达在后，该发盘得以撤回，发盘即告失效，之后，B公司的接受也显然无效，因此双方合同不成立。第四页，共五十页。2023/4/194国际贸易实务-第十章一、交易磋商的含义交易磋商（BusinessNegotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。对外交易磋商情况复杂，贸易双方为了争取有利的贸易条件。要在平等互利的基础上，尽量争取做到对双方都有利。同时要保证所达成的协议符合有关的法律和规定。§1

交易磋商的方式和程序第五页，共五十页。2023/4/195国际贸易实务-第十章二、交易磋商的形式与内容交易磋商可以采用口头形式、书面形式，也可采用口头与书面相结合的形式。

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交易磋商的方式和程序交易条件１）货物条件：货物的名称、质量规定、数量、包装、商品检验等。２）价格条件：货物的单价、总价、价格术语、佣金或折扣等。３）交货条件：交货的时间、地点、运输方式、运输保险等。４）支付条件：支付工具、支付时间、地点及支付方式等。５）争议处理条件：索赔、不可抗力、仲裁等。第六页，共五十页。2023/4/196国际贸易实务-第十章

交易条件可以分为主要交易条件和一般交易条件。

主要交易条件包括货物的品名、质量、数量、包装、价格、装运、保险和支付八项内容。它们是合同成立的不可缺少的交易条件。

一般交易条件，如检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款，其主要的作用是保障交易的实施，或是预防争议的发生和解决争议。有些进出口商根据长期形成的贸易习惯，简化了磋商的内容，将一些变动不大的交易条件作为“一般交易条件”(GeneralTermsandConditions)，即对每笔交易都适用的一套交易条件。一般交易条件大都是在合同的背面或下部，交易双方对一般交易条件认同后，在以后的磋商中将不再考虑这些内容，只对主要交易条件进行磋商。

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交易磋商的方式和程序第七页，共五十页。2023/4/197国际贸易实务-第十章三、实现双赢是交易磋商的基本原则§1

交易磋商的方式和程序低自我利益高高对方利益低对方有利（冲突）我方有利（冲突）双赢双输交易双方利益分布第八页，共五十页。2023/4/198国际贸易实务-第十章实现双赢原则的注意事项1.在交易磋商中要以诚相待和互相沟通。2.争取在交易磋商过程中创造价值和寻找符合双方最大利益的最佳方案。3.要正确运用商务谈判的基本方法和技巧。§1

交易磋商的方式和程序第九页，共五十页。2023/4/199国际贸易实务-第十章四、交易磋商的步骤交易磋商一般包括询盘(Inquiry,Enquiry)、发盘(Offer)、还盘(Counteroffer)和接受(Acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易、订立合同必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。

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交易磋商的方式和程序第十页，共五十页。2023/4/1910国际贸易实务-第十章1、询盘询盘（Inquiry）又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件的表示或行为。EXAMPLES:

本公司有意大量购买各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的成本价运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感激。如能惠寄样本和价格表，亦必感激不尽。

PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTJUNEJULYSHIPMENT.

PleasesendusyourbestofferbyInternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment.请用互联网向我们报最优价，说明支付条件和装运期§1

交易磋商的方式和程序第十一页，共五十页。2023/4/1911国际贸易实务-第十章询盘可只询问价格，也可询问交易条件，也可要求对方发盘。要将有关项目准确地告诉对方，如品名、规格、数量、交货期等。询盘一般不具有任何法律效力，对磋商双方均无约束力，而且也不是每笔交易都必须采取的磋商环节。例如，可在未收到对方询盘的情况下直接向对方发盘。

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交易磋商的方式和程序主要作用:传递信息,寻求交易伙伴调查研究,试探市场动态第十二页，共五十页。2023/4/1912国际贸易实务-第十章询盘是交易磋商的起点，应注意以下问题：注意询盘的质量语言的使用、被询盘的对象的情况等。注意询盘的数量例如，出口200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台，使市场出现了虚假饱和状况，结果使价格下降。一般询2至3家为宜。

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交易磋商的方式和程序第十三页，共五十页。2023/4/1913国际贸易实务-第十章2发盘１）发盘的含义发盘（Offer）：是交易的一方欲购买或销售某种商品向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达成协议（或订立合同）的一种肯定表示。一般是由一方在收到询盘后提出发盘的，也有直接向对方发盘的。由于价格是发盘中最重要的组成部分，也被称发价或报价（Quotation）。发盘人是卖方则称为售货发盘（SellingOffer）；如果是买方则称为购货发盘（BuyingOffer）,习惯称为“递盘”（Bid）发盘可以采用谈判（NegotiationinPerson）或函电（Correspondence）方式。§1

交易磋商的方式和程序第十四页，共五十页。2023/4/1914国际贸易实务-第十章2发盘实盘（FirmOffer）是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力。受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货。一项实盘必须具备：

1)发盘的内容和词句必须肯定，不能用‘大约（about）’，‘参考价（referenceprice）’等摸棱两可的词。

2)发盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。

3)发盘中不能有保留条件如：以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation

以货物的未售出为准subjecttogoodsbeingunsold

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交易磋商的方式和程序第十五页，共五十页。2023/4/1915国际贸易实务-第十章2发盘虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘,都是虚盘。虚盘无须详细的内容和具体条件,也不注明有效期。它仅表示交易的意向,不具有法律效力。出现下列一类的词句者,皆为虚盘:

-Withoutengagement.

不负任何责任.

-subjecttopriorsale

有权先售

-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.

所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效.

-Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicense.

出口许可证准许签证,我方报价才有效.§1

交易磋商的方式和程序第十六页，共五十页。2023/4/1916国际贸易实务-第十章

２）有效发盘应该具备的条件据《联合国国际货物销售合同公约》（简称《公约》）规定，有效发盘必须具有下列三个条件：（1）受盘人明确。向特定的人提出，即发盘中应该指明特定的受盘人名称。（2）内容确定。《公约》认为“一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定”。（3）表明被接受时承受约束的意旨,用“发盘”、“报价”、“定货”等字样表示出来。交易条件完整、明确和无保留，还应考虑双方已形成的习惯做法。例如：OffertillOctobertenthourtime.TwelvesetsDongFengDieselEngineD114typeDecembershipmentothertermssameasmylastletter。

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交易磋商的方式和程序第十七页，共五十页。2023/4/1917国际贸易实务-第十章某粮油食品进出口公司与曼哈顿贸易公司签订一份为期两年的供货合同，规定：“由卖方每月供应10吨一级花生油，价格每三个月议定一次。”又规定：“如双方发生争议，应提交仲裁处理。”但合同执行了半年后，买方提出：“因合同的价格未明确，主张合同无效。”后经仲裁裁决，确认该合同继续执行。请问：在上述情况下，合同的价格条件是否明确？买方能否以此为理由主张合同无效？案例分析合同的价格条件是明确的。由于这份合同是为期两年的供货合同，不可能一次把两年的价格定死，因而只能采取活价条款，即在合同中明确规定的“每三个月由双方议定价格一次”，这种作价方法是合理的。买方不能以上为理由主张合同无效。第十八页，共五十页。2023/4/1918国际贸易实务-第十章３）发盘的有效期（ValidityofOffer）

指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期届满为止。如，OfferValidTillNineteenthOurTime。规定有效期的方式通常有两种方式：（1）

最迟送达发盘人的时间，如“限15日复到有效”。（2）

一段接受时间，如：“发盘3天有效”。

口头发盘。根据《公约》的解释，在没有其他约定的情况下，口头发盘应立即接受方为有效。§1

交易磋商的方式和程序第十九页，共五十页。2023/4/1919国际贸易实务-第十章外国B商行代表于5月17日上午来访我某电子工艺品公司洽购某商品，我方口头发盘后B商未置可否。次日上午该商再次来访，表示无条件接受我方17日上午的发盘。此时我方获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。请问：根据《公约》的规定，我方该如何处理？案例分析根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，在没有其他约定的情况下，口头发盘应立即接受方为有效。本案中，我方17日上午口头发盘，B商当时未置可否，该口头发盘即失效，我方不再受此发盘约束，B商次日的接受也是无效的，双方合同不能成立。鉴于市场趋涨，我方可以拒绝或提高价格后重新发盘。当然，如果当时我方急于求售，或其他原因，同意按原发盘条件与对方达成交易也是可以的。第二十页，共五十页。2023/4/1920国际贸易实务-第十章2.发盘４）发盘的撤回和撤销发盘于送达受盘人时生效。撤回：发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。撤销：《公约》规定：A.在发盘已送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。B.下列两种情况的发盘不得撤销：（A）发盘规定有效期或表示该发盘是不可撤销的。（B）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。§1

交易磋商的方式和程序第二十一页，共五十页。2023/4/1921国际贸易实务-第十章案例我某外贸公司拟向国外进特种钢一批，5月20日我公司收到国外某公司的发盘，有效期至5月26日。5月22日我方复电：“如能把单价降低6美元，则可以接受。”双方没有回复。此时国内用货工厂催货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于5月25日又去电表示同意5月20日发盘的各项条件，对方仍未回复。请问：根据《公约》的规定，双方合同是否成立？分析双方合同不成立。因为，我方5月22日复电是还盘，致使外商5月20日的发盘失效。我方5月25日去电构成一项新的发盘，只有在对方对此去电内容及时表示接受的情况下，双方合同才成立。而对方对我方5月25日去电并未表示接受，因此双方合同不成立。第二十二页，共五十页。2023/4/1922国际贸易实务-第十章

3.还盘(Counter-offer)

还盘－又称反要约、新的发盘，是受盘人在接到发盘后，对发盘的内容不完全同意，又向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。

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交易磋商的方式和程序

《公约》的规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件，成为新的发盘。

还盘的法律意义

原发盘人的发盘已失效，其不受约束有效的还盘是新的发盘，对还盘人/新的发盘人具约束力第二十三页，共五十页。2023/4/1923国际贸易实务-第十章案例我A公司于某年9月15日收到意大利B公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR汕头，10月份装运，即期信用证付款，限20日复到有效。”我方于16日复电：“若单价为500美元CFR汕头，可接受500公吨马口铁。履约中若有争议，在中国仲裁。”意B公司当日复电：“仲裁条件可接受，但市场坚挺，价格不能减。”此时马口铁价格确实趋涨。我A公司即于19日复电：“接受你15日发盘，信用证将由中国银行开出。”意商未回复。9月22日我A公司委托中国银行开出信用证，但意B公司收到后退回信用证。请问：B公司这样做有无道理？意商这样做是有道理的。我方16日复电对原发盘价格、仲裁条件进行更添，构成对原发盘内容的实质性变更，实为还盘，意商当日即予拒绝，对我A公司的还盘未表示接受。而发盘一经还盘即失效，因此我方19日复电中的“接受”是对已失效的发盘表示接受，据此双方合同不能成立，意商有权退证。分析第二十四页，共五十页。2023/4/1924国际贸易实务-第十章案例我某纺织品公司向国外S公司发盘，报棉纺300公吨，每公吨3万人民币。几天后，S公司复电称，对该批货物感兴趣，但希望将有效期延长10天，我方同意。5天后，S公司来电，要求将货物数量增至400公吨，价格降至2.9万人民币。7天后我公司将这批棉纺卖给另一外商，并在第9天复电S公司，通知货已售出。但外商坚持要我交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。请问：我方是否应赔偿？为什么？我方不应赔偿。因为S公司5天后的来电中改变了交货数量、价格，构成对我公司发盘内容的实质性变更，实为还盘。我公司未答复，应视为对S公司的还盘未表示接受，双方合同不能成立，我方有权将货另售。分析第二十五页，共五十页。2023/4/1925国际贸易实务-第十章

处理还盘应该注意的问题

①认真分析还盘人的意图如果条件合理，应适当让步，不要纠缠于次要条件。②认真区别还盘是否有约束力有约束力的还盘是一项新的发盘。③注意还盘提出的具体问题如涉及商品结构、性能、技术、服务等，应认真研究，作出答复。④只有受盘人才可以还盘

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交易磋商的方式和程序第二十六页，共五十页。2023/4/1926国际贸易实务-第十章

处理还盘还应该注意的问题

①实质性变更发盘的条件属于还盘性质实质性变更发盘条件的接受，可看成是一项还盘，我方可不予理睬。②对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式在接受的同时提出某项条件，也只能看成是还盘。如以获得进口许可证为准、以本国的领事签证为准、以签订书面合同为准等。

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交易磋商的方式和程序第二十七页，共五十页。2023/4/1927国际贸易实务-第十章案例我某进出口公司与美国H公司洽谈进口一批乳胶制品，经往来电子邮件和传真磋商，几经还价，2月20日我公司发出接受通知“接受各项交易条件，以签订书面确认书为准。”24日H公司将拟就合同草稿寄达我公司，要我方确认。我方由于对某些条款的措辞需要进一步研究，未给予答复。不久，交货期临近，H公司来电催促我公司开立信用证。此时，该商品的国际市场价格下跌，我方遂以未签订确认书，双方合同尚未有效成立为由拒绝开证。请问：我公司这样做是否有理。分析我公司这样做有理。因为我方接受通知中列有“以签订确认书为准”的保留条件，而对发盘表示有条件的接受，仅构成一项还盘，而不是有效的接受。事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复，再次说明合同成立的条件并不具备。合同既未成立，外商催我开证，理应拒绝。第二十八页，共五十页。2023/4/1928国际贸易实务-第十章

处理还盘还应该注意的问题

③在接受的同时，表示某种希望或愿望，则该接受可视为一项有效的接受。

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交易磋商的方式和程序第二十九页，共五十页。2023/4/1929国际贸易实务-第十章案例某年2月3日我A出口公司应邀向西非B公司发盘：“供应A规格印花织特15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交货，2月6日前复电有效。”2月4日B公司复电：“A规格印花织特15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，你能否同意两个月内交货？”2月5日下午在尚未收到A公司回复的情况下，B公司又发出接受传真：“A规格印花织特15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交货，我接受。请问：A、B双方合同关系有无建立？为什么？分析双方合同已经有效成立。2月4日B公司复电仅仅是受盘人提出的一项请求或希望，不构成还盘。A公司2月3日的发盘仍然有效，2月5日下午B公司对此发盘做出了有效接受，因此双方合同成立。第三十页，共五十页。2023/4/1930国际贸易实务-第十章4.接受

接受（Acceptance）是指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的一种表示。§1

交易磋商的方式和程序第三十一页，共五十页。2023/4/1931国际贸易实务-第十章有效地接受必须具备以下条件

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交易磋商的方式和程序(1)必须由特定的受盘人作出

接受必须是原发盘中的特定人作出方为有效，其他人对发盘表示接受，只能看成为对原发盘人的一项发盘。只有在发盘向任何人或许多人公开发出的情况下，任何人才可以对该发盘的接受。

第三十二页，共五十页。2023/4/1932国际贸易实务-第十章案例我某贸易公司应香港中间商A商行之邀，于7月9日向其发盘供应羽绒一批，并限7月16日复到有效。13日我公司收到A商行来电称：“你9日发盘已转美国B公司。”同时收到美国B公司按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证。而此时羽绒国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向B公司发盘。B公司拒绝接受新价，并要求我方接受信用证按原价发货，否则将追究我方违约责任。请问：B公司的要求是否合理？为什么？分析B公司的要求不合理，我方不应发货。构成接受应具备的条件之一是接受必须由特定的受盘人发出，而本案中，我方发盘中的特定受盘人是香港中间商A商行，只有他作出的接受才具有接受效力。美国B公司开来的信用证可视为一项发盘，该发盘须得到我方的接受，双方合同才能成立。在合同未成立的情况下，B公司要求我方发货是没有依据的。第三十三页，共五十页。2023/4/1933国际贸易实务-第十章有效地接受必须具备以下条件

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交易磋商的方式和程序(2)接受的内容必须与发盘相符接受的内容必须与发盘的内容完全相符，否则，发盘人有权拒绝。但如果是非实质性变更发盘内容的接受，根据《公约》的规定，接受生效。

第三十四页，共五十页。2023/4/1934国际贸易实务-第十章案例我A贸易公司于5月17日向德国B公司发盘出售一批货物：“报W325,300公吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每公吨CIF汉堡USD900,5月24日前复到有效。”5月22日B公司复电：“你5月17日电，接受W325,300公吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每公吨CIF汉堡USD900,适合海运的良好包装。”A公司未回复。5月29日B公司来电询问是否收到其5月22日接受电。5月30日我A公司复电：“你22日电收悉，由于你方变更了我方5月17日发盘，致使发盘失效。十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你22日电后，我货已另行出售。”B公司坚持双方合同已经成立，要求我方履行合同。请问：B公司5月22日的接受是否可使合同成立？为什么？第三十五页，共五十页。2023/4/1935国际贸易实务-第十章B公司5月22日的接受可使合同成立。因为，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，B公司5月22日的接受通知中对包装条件的添加并不构成对A发盘的实质性改变，除非发盘人在合理的时间内及时表示不同意受盘人的添加，否则该接受仍具效力。本案中，A公司收到B公司5月22日来电并没有表示反对，因此，B公司5月22日的接受具有接受效力，双方合同成立。分析第三十六页，共五十页。2023/4/1936国际贸易实务-第十章有效地接受必须具备以下条件

§1

交易磋商的方式和程序(3)接受必须在有效期内作出表示

第三十七页，共五十页。2023/4/1937国际贸易实务-第十章案例我某外贸进出口公司向菲律宾B商行发盘报冷扎钢板，发盘有效期截至11月5日。B商行收到我方发盘后，由于市场情况不稳定，拖至11月6日才发传真表示接受我公司发盘。请问：对此，我公司应如何处理？分析根据当时情况有两种不同的处理方法（1）B商行11月6日表示接受的传真，已超过发盘的有效期，不具有接受效力，仅相当于一项新的发盘。但如我方愿达成这笔交易，也可及时回电确认，承认B商行逾期接受有效，合同于接受到达之日起生效。（2）如我公司不愿达成此笔交易，则可通知对方逾期，不能确认，也可不予答复，双方合同不成立。第三十八页，共五十页。2023/4/1938国际贸易实务-第十章有效地接受必须具备以下条件

§1

交易磋商的方式和程序(4)接受必须以某种方式明确表示出来按照《公约》的规定，“缄默或不行动（silenceorinactivity）本身不等于接受”。接受的方式有两种：A.

用声明（statement）表示Iaccept(confirm)yourofferorYourofferaccepted(confirmed);B.用行为（actionorperforminganaction）表示。例如，买方开具信用证、支付货款、卖方发货等等。中国参加《公约》对书面以外方式有效性保留意见。第三十九页，共五十页。2023/4/1939国际贸易实务-第十章案例我某进出口公司在9月1日向日本三井会社发出询价，拟购320吨聚丙烯，并在询价中说明：“若在我方收到你方报价一周内，未得到我方答复，可视为接受。”9月5日我公司收到日本三井会社报价。由于该商品市价变化，9月15日我公司电告三井会社，拒绝其报价。双方就合同是否已成立发生激烈争执。请问：双方合同是否成立？为什么？分析双方合同已经成立。根据《公约》的规定，本案中因双方事先已有约定，甲9月5日收到报价后，直至9月15日才通知拒绝，其答复已经超过了事先约定的收到对方报价后一周的期限，其行为可视为已接受了对方报价，已构成有效的接受，因此双方合同成立。第四十页，共五十页。2023/4/1940国际贸易实务-第十章逾期接受

§1

交易磋商的方式和程序逾期接受（LateAcceptance），也称迟到的接受，指未能在有效期内或合理的时间内到达发盘人。逾期接受只能作为一项新的发盘，除非原发盘人及时表示同意。

《公约》规定:逾期接受原则上是无效的。但是，为了有利于双方合同的成立，对逾期接受采取了一些灵活的处理办法，使它在符合某些条件的情况下，仍然具有接受的效力。按照《公约》第２１条第（１）款的规定:如果发价人于收到逾期接受后，毫不延迟地通知受盘人，确认其有效，则该逾期接受仍有接受的效力。反之则无效。另一种情况是，一项接受由于传递不正常而未能及时送达发盘人，造成了延误（有证据表明），对于这种逾期接受，《公约》第２１条第（２）款规定,仍具有接受的效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人他认为他的发盘已经失效。第四十一页，共五十页。2023/4/1941国际贸易实务-第十章案例我农产品进出口公司根据国外B公司询盘，发盘销售50公吨蜂蜜，限B公司5日复到有效。B公司于次日上午以特快专递向我公司发出接受通知，但由于邮递延误，该接受通知于第6日上午才送达我公司。此时，我方鉴于市价趋涨，当即回电拒绝，但B公司坚持接受通知迟到不是他的责任，坚持合同有效成立，要求我方按期发货。请问：B公司的要求是否合理？为什么？分析B公司的要求不合理。根据《公约》的规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人表示拒绝。本案中，我方收到B公司的逾期接受后当即回电拒绝，因此，该逾期接受无效，合同不能成立，B公司无权要求我方发货。第四十二页，共五十页。2023/4/1942国际贸易实务-第十章接受的撤回

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交易磋商的方式和程序接受的撤回（WithdrawalofAcceptance）:是指受盘人在接受生效之前撤回其接受的行为。接受通知必须在其生效前才能撤回。英美法系“发信主义”（Mail-BoxRule）又被称为“投邮生效”原则；大陆法系“到达主义”（ReceivedtheLetterofAcceptance），又称为“到达生效”原则。《公约》基本上采用了大陆法的原则，认为接受于到达发盘人时生效。也有例外，受盘人可以根据相互间的惯例表示接受。合理时间①

合作多年，形成习惯的“合理时间”；②

磋商方式：Email、传真等发盘，“合理时间”短些；③行情变化大、易变质商品，“合理时间”比较短。第四十三页，共五十页。2023/4/1943国际贸易实务-第十章

合同通常作成一式三份，经出口商签署后，面交或航空邮寄给对方要求会签。进口商收到合同经审核无误签署后保留一份，将另一份退还出口商归档。一方的发盘经对方有效接受，合同即告成立。

合同是否具法律效力须具备以下条件：

当事人须在自愿基础上就合同条款达成协议当事人须有订立合同的行为能力－年龄、精神姿态、法律禁令等的限制合同的标的、内容、形式须合法合同须有对价consideration/cause－合同当事人之间相互给付、互为有偿

§2合同的订立第四十四页，共五十页。2023/4/1944国际贸易实务-第十章

１.签订书面合同的必要性《公约》规定：“销售合同可以用包括人证在内的任何方法成立。”书面合同是合同成立的最有效证据书面合同的作用－可作为合同成立的依据－是履行合同的依据－有时是合同生效的条件，如须经国家批准的合同口头合同口头合同举证困难。我国《经济合同法》：经济合同，除即时清