渠道管理课件福建日立中央空调核心渠道交流培训会

0日立中央空调核心渠道交流培训会1聚核心，立标杆共发展，创未来2背景行业内，为什么谈到有实力的渠道我们往往会谈到大金的渠道、格力的渠道？因为这些渠道都是各地市场的佼佼者，而近些年来，大金、格力在各地市场的影响力也是最大的，是渠道成就了品牌还是品牌成就了渠道？日立这些年与广大经销商金诚合作，在市场上也赢得了一定的口碑，在部分区域，有些日立经销商在行业的声誉也越来越大。随着市场竞争的加剧，建立日立核心经销商体系，加强与经销商的合作粘度，有针对性地加大资源投入，提升经销商规模实力，扩大行业内品牌、渠道影响力已经刻不容缓。3Contents核心渠道的选择与培养加大资源投入树立标杆4Contents核心渠道的选择与培养5一、核心渠道的选择与培养家装渠道发展三大因素：1、天时2、地利3、人和在对的时间遇到对的品牌在合适的区域布局适合的专业店坚定不移地打造精英团队6一、核心渠道的选择与培养日立家中核心渠道的定义1、具有一定规模2、认同日立3、有意愿、有思路、能执行4、遵守市场规范5、有专业店、有团队愿意追随日立，理解并执行公司的市场策略及要求，接受公司的市场管理，愿意投入资源并付出心血做强做大日立家装。7一、核心渠道的选择与培养日立的渠道合作目标：与更多的具有一定规模、认同日立、有意愿、有思路、有团队、遵守市场规范的经销商结合成长期利益同盟。8一、核心渠道的选择与培养日立2016年的渠道发展目标：扶持发展一批日立家装零售千万级的经销商，树立行业标杆，给予更多的资源，让其获取更多的利润！9一、核心渠道的选择与培养如何扶持发展？10一、核心渠道的选择与培养1、严格维护市场秩序，确保核心渠道的合理利润办法1：市场管理规范（制度）（1）严格执行报备登录制（2）控制货源出口办法2：价格政策通过价格包装，划定出货价，增加后台利润11一、核心渠道的选择与培养2、从资源配置和政策组合上扶持渠道成长（1）团队建设

a、扩大团队人员规模

b、增加培训频次，提升培训有效性、便捷性

a、定期的团队激励和人员激励政策（2）客源开拓

a、小区推广

b、装修建材渠道推广

a、其他方式的推广12一、核心渠道的选择与培养3、渠道内在动力的激发（1）明确的年度目标（2）阶段性的激励（3）月度交流、排名13一、核心渠道的选择与培养核心渠道的特权有哪些？14一、核心渠道的选择与培养1、日立体系内的核心价格2、参与核心月度会议，享受阶段的政策及奖励3、优先享受日立的各种活动支持4、日立全方位的人力物力支持举例：登录条数、楼盘分配、激励额度、培训频次、活动物料、礼品等15一、核心渠道的选择与培养1、马太效应2、丛林法则“凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来”任何个体、群体或地区，在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。

“自然界里生物学方面的物竞天择、优胜劣汰、弱肉强食的规律法则”16Contents加大资源投入树立标杆17二、加大资源投入树立标杆1、开拓小区的标杆渠道5、产品策略应用的标杆渠道2、开拓装修建材行业的标杆渠道3、专业店运营的标杆渠道4、业务团队建设的标杆渠道所谓的标杆必须是具有真正零售能力的渠道18二、加大资源投入树立标杆1、开拓小区的标杆渠道19二、加大资源投入树立标杆192015年标杆小区评选：1、标杆小区的基本标准为鼓励各分公司创新小区活动形式、鼓励各分公司树立“标杆小区”，推动小区活动往精细化方向发展，另设20万元奖励基金，奖励分公司“标杆小区”；小区销售额100万以上；推广形式创新；小区内占有率50%以上；2、分公司“标杆小区”评选方法分公司自行提报“标杆小区”资料；资料要包含活动全程照片（能体现出创新推广形式）、包含销售额、占有率等方面内容的活动总结；总部进行统一审核、评定，对于评定上“标杆小区”的将给予兑现相应奖励，每个分公司提报数量不超3个；计划每个标杆小区支持2万元，评选名额计划为10个；标杆小区奖励直接兑现给经销商，以转货款形式兑现；20二、加大资源投入树立标杆2、开拓装修建材行业的标杆渠道21二、加大资源投入树立标杆专业店是改变当地市场的简单有效的布局策略，同时专业店与我们休戚相关，相濡以沫，荣辱与共，是我们真正的利益共同体3、专业店运营的标