生鲜管理培训

生鲜管理培训第1页/共76页4/19/20232前言生鲜的介绍生鲜的发展我们现在生鲜所面临的挑战生鲜的趋势第2页/共76页4/19/20233生鲜的发展源于菜场高于菜场第3页/共76页4/19/20234我们现在生鲜所面临的挑战市场竞争的日益激烈专业人才的缺乏,干部培训无法跟上我们发展的脚步销售和毛利难以平衡不断更新的消费观念和需求(营养,健康,卫生,绿色,无公害)市场的逐步规范(农残,肉制品检疫,散装食品规定,冷链)第4页/共76页4/19/20235生鲜的趋势集中生产,采购,配送,以达到品质保证,成本最低,最大化提高企业竞争力建立统一标准:使操作简单化.规范化领先市场和消费的理念和标准第5页/共76页4/19/20236生鲜的安全生鲜的生命是品质食品安全是一切的根本鲜这一个字就决定所有出现问题,将承担严重后果,面临高额的处罚.并可导致关门停业.从国家的重视程度,和发生的机率看,比消防更加重要.第6页/共76页4/19/20237食品污染一.物理污染二.化学污染三.微生物污染第7页/共76页4/19/20238商品安全的控制个人卫生随时清洁保持分开温度控制保值期的控制虫害控制第8页/共76页4/19/20239个人卫生食品操作人员必须定期体检并有健康证才能上岗患传染病的人员不能加工食品加工食品的时候不能配戴首饰加工食品的人员的个人卫生和衣着需要非常注意干净.销售直接入口的食品需要提供道具第9页/共76页4/19/202310随时清洁清洁的环境对食品安全至关重要有可分为操作人员和设备的随时清洁和定期消毒只能使用经许可的清洁用品第10页/共76页4/19/202311保持分开原料和成品分开生熟分开半成品和成品分开既食食品和包装食品分开食品和非食品分开清洁用品和食品分开第11页/共76页4/19/202312保鲜库房在一个仓库要放很多商品的情况下摆放的顺序最上面:鱼类,海鲜下面:禽类中间:牛,羊肉最下面:猪肉第12页/共76页4/19/202313温度控制(控制微生物污染)细菌的繁殖最理想的温度-4度----59度为细菌繁殖最合适的温度-4度到-18度之间不能杀死细菌,只能抑制它的繁殖所以生肉制品加工中心温度达82.2度或以上再次加热需要到73.9度以上冷藏食品0-负4度冷冻食品保存温度-18度以下热展示食品温度保持在60度以上第13页/共76页4/19/202314保值期的控制先进先出不能翻包日期不能更改第14页/共76页4/19/202315生鲜盘点,损耗,毛利第15页/共76页4/19/202316生鲜盘点盘点的目的盘点的公式盘点的流程第16页/共76页4/19/202317我们盘点的目的是什么?来了解我们的经营情况真实的反映存在的问题为下一步工作给出指引参考数据:整个店的销售,客流情况第17页/共76页4/19/202318盘点公式盘点毛利率=(本期销售-本期已售成本)/本期销售*100%本期已售成本=期初库存金额+本期采购成本-期末库存金额我们每次盘点是盘商场现在剩于库存数量,统计是以成本计一次盘点的结果将影响2个盘点周期第18页/共76页4/19/202319盘点的流程一.盘点前准备二.现场盘点三.盘点抽查和复核四.数据上传五.盘点数据分析第19页/共76页4/19/202320盘点前准备一.单据核对:部门主管对盘点商品进行成本核对,确保实际收货成本和系统里的成本相同.有差异通知电脑部调整,没差异,打出盘点清单.二.盘点会:主管对盘点毛利进行预估(可以检验主管对部门的掌控能力)盘点人员安排三.后仓整理:商品和耗材整理四.销售楼面商品整理:散货返回部门.商品归类五.盘点设备准备六.盘点道具的扣重第20页/共76页4/19/202321现场盘点盘点顺序:先后仓,特卖堆位,最后货架.原料,商品分开盘盘点都必须实际称重(除原包装商品)第21页/共76页4/19/202322盘点的抽查和复核防损部参加对组前3位的最高金额,最大数量的商品进行复核.重盘.确认无误后签字确保盘点的真实准确第22页/共76页4/19/202323数据上传盘点数据出来后和上个月数据进行对比看数据是否合理或在可控范围之内不合理.再重找原因(数据录入错误,还是漏盘,重盘)数据的修改需要防损签字确认确认无误后盘点干部签字上传(月末需要给店经理签字)第23页/共76页4/19/202324盘点后的数据分析主管对自己盘点前对部门毛利的预估和实际结果进行对比,看差距是否合理和上个月的盘点数据进行对比看波动情况是否正常比对毛利的差异进行分析,找到原因.针对原因制定相应措施.第24页/共76页4/19/202325生鲜损耗损耗的体现方式损耗如何得到第25页/共76页4/19/202326损耗的体现方式?损耗体现的方式分为3种1种金额:数量不变金额的损失(竞争,变价)2种数量:单品金额不变数量的损失(丢弃,被盗,水分丢失)3种金额和数量结合(PLU码错误)例:总共订货100斤.定价卖10元/斤.1.改价卖8元一斤,100斤全卖完.中间的2元就是损耗2.还是卖10元一斤,但100斤只卖了90斤.丢了10斤,这就是损耗3.又卖8元,又只卖了90斤.就是损耗第26页/共76页4/19/202327损耗如何得到帐面毛利和实际毛利1.金额上期库存金额+本期采购金额-销售成本=帐面期末库存金额不等于实际盘点的库存金额中间的差异就是损耗2.数量上期库存数量+本期采购数量-销售数量=帐面期末库存不等于实际盘点数量中间的差异就是损耗3.金额和数量同上结合第27页/共76页4/19/202328生鲜毛利常规商品毛利分割毛利自制商品毛利第28页/共76页4/19/202329正常商品毛利商品以同样的方式收货和售卖中间的差额就是毛利第29页/共76页4/19/202330分割毛利例:猪肉以整片或整头来收货,只有总成本.以分割后的部位来销售.没有单个部位的成本.只有销售总金额.分割毛利:按分割后的(各部位的销售价格分别*分割出来以后的数量)总合-商品收货成本/总销售金额分割毛利:检验技师的技能根据猪的大小,成本的变化,市场价格的变化,都需要做.第30页/共76页4/19/202331自制商品毛利出品率原料做成成品后的比例例:如果一公斤生牛肉煮熟才有8两也就是说他是80%的出品率自制商品的成本=出品率*商品的成本+原料的成本自制商品的售价=自制商品成本+税+商品需要的利润率*自制商品成本第31页/共76页4/19/202332我们是做什么的?我们做的是零售业.所卖的是卖商品这就决定了我们首先要是一个商人.我们需要利润其次才是一个管理者第32页/共76页4/19/202333生鲜毛利和常规毛利的不同零售业:生鲜带来客流,食品带来销售,非食品带来毛利.生鲜的首要目标是吸引客流所以生鲜不需要你有太高的毛利在满足吸引客流的功能以外同样是有人工,设备经营费用的。也是需要赚钱的但最低的要求是做到不亏.持平第33页/共76页4/19/202334例子例:一家店,现在销售为每天10万,客流2000人,生鲜销售占店比为15%.每天销售就为1.5万.平均每天现在毛利为10%.利润为1500元每天做特价做竞争.我拿出毛利2%个点来做就是每天拿出300元来做特价.这300元出去后.给我带来了多少客流.总销售上升了多少?最后商场所赚的利润是不是高于这300元.这就是生鲜毛利的不同.生鲜毛利用掉1元.要为商场带来2元的利润.甚至更多.第34页/共76页4/19/202335毛利不足的原因采购和系统方面的问题收货的问题外部市场的问题商场管理的问题人员培训的问题第35页/共76页4/19/202336采购和系统方面的问题收货的实际成本高于系统成本系统毛利高于实际售卖毛利给到商场特价的时候商品只降低售价,而商品成本没降(正常情况特价商品成本要比平常低)采购所给到的部门初始毛利过低，商品高低毛利搭配不合理.低毛利过多最后毛利=初始毛利-合理的损耗第36页/共76页4/19/202337收货的问题供应商欺诈(注水,含冰率,以次充好,缺斤少两,或是样品和实际送到店的品质不一样)大库收货品质的把关上面2个问题虽然不在我们的直接控制以内,但我们需要监督并及时反映第37页/共76页4/19/202338外部市场的问题竞争过于激烈第38页/共76页4/19/202339商场管理的问题商品被盗前台收银漏扫描，磅称员错用条码盘点错误,单据登录错误竞争不合理.过度竞争.不同质竞争订货计划,生产计划不合理.造成库存过剩,丢弃高.没先进先出.清货不及时。陈列不合理.低毛利.高损耗,高丢弃的商品陈列面积过大.高毛利商品陈列小生鲜各组的商品.组与组之间的调拨利用的协调是否做好.经营成本过高.耗材使用过多.散货没及时返回第39页/共76页4/19/202340人员培训的问题养殖技术,分割技术,生产技术不专业出品率低.或不按配方生产成本过高.销售PLU码混用.高进低出.同事责任心不强.士气低落,商品的品质不稳定,出品率不高商品日常陈列维护不到位.(烂果及时捡,喷水保鲜)休息时间第40页/共76页4/19/202341利润的财务统计口径利润=本期销售毛利-应交增值税-费用合计第41页/共76页4/19/202342提高利润的方法1.提高销售毛利2.降低费用第42页/共76页4/19/202343办法开源节流做到销售和毛利的平衡关注人员培训第43页/共76页4/19/202344开源:提高销售提高客流提高客单提高销售毛利第44页/共76页4/19/202345如何做到1.订货2.商品陈列3.营造售卖氛围4.关注销售的机会点第45页/共76页4/19/202346订货保证品类齐全,满足顾客的需求保证有货,有新鲜的货(有货顾客就会购买,有新鲜的货顾客将买的更多)降低库存周转天数,提高库存周转次数第46页/共76页4/19/202347商品陈列陈列的原则根据商品生命的周期第47页/共76页4/19/202348陈列的原则：30%的特价商品40%常规商品20%高毛利商品10%新商品而不是全部低价第48页/共76页4/19/202349商品的生命周期新上市:毛利高,价格高.竞争少成熟期:销售高,品质好,竞争激烈衰退期:品质差,价格低,竞争少关注新商品,过季商品做毛利成熟商品:做销售第49页/共76页4/19/202350营造商品售卖氛围单品营销试吃，叫卖商品销售卖点的展示(开边)最好的位置放最好的商品改变商品的售卖方式提高商品价格附加值提高服务附加值第50页/共76页4/19/202351关注销售的机会点现在的季节最合适卖什么?关注彩页,特价信息.来选择商品的陈列位置，来加大所需订量生鲜特价每天都需要有关注特卖后的效果反季节销售主动出击,争取最大的销售第51页/共76页4/19/202352节流控制损耗减低可控费用合理竞争第52页/共76页4/19/202353控制损耗精准订货先进先出(仓库中的入库标签)及时出清(避免坏的在外面无法产生销售,好的坏在库房内)减少高损耗商品陈列面位及时返散货部门之间商品的协调和调拨关注垃圾桶第53页/共76页4/19/202354精准订货参考根据之前可参考的销售数据,去年同期,上周陈列的面位大小是不是特价,和市场相比有没有优势有没有促销活动,或有额外的服务(现场剥皮)商品的损耗情况商品的保鲜期商品的销售潜力天气变化,特殊事件以上都将影响着你对商品的定量第54页/共76页4/19/202355减低可控费用自用品，耗材定期盘点固定周期合理定货领用签字。拿用完后的换新的计算和统计出每月的用量计算出每万元销售的耗材用量为定货提供参考依据第55页/共76页4/19/202356如何做到销售和毛利的平衡商品陈列特价商品选择合理竞争第56页/共76页4/19/202357商品陈列普遍低价不等于所有低价高低毛利的陈列搭配是否合理例:我有几个堆位,怎么来经营这几个堆位的考虑和思索.第57页/共76页4/19/202358特价商品选择首先计算出销售和毛利的平衡点我选择的这个特价商品.是否够特价.是否给整个商场带来了更多的客流,从而为整个商场带来更多的销售和利润.并建立低价的口碑上例:一家店,现在销售为每天10万,客流2000人,我要拿生鲜的300元来做特价.要赚回300元的生鲜毛利.以店的平均毛利为8%,也就是我每天的利润为8000元.现在的平衡点变成了8300元每天.销售要做到10.36万每天.也就是说销售要提高3600元每天.才能赚回这300元这才是我的销售和毛利的平衡点第58页/共76页4/19/202359成功的关键关键就在一这300元钱用在什么商品上.选什么商品做特价来建立低价口碑,吸引客流第59页/共76页4/19/202360特价商品的选择商品分为:敏感商品,季节性商品,拳头商品,反季节商品.新商品,高毛利商品,有供应商支持的商品等选择最合适的商品来做特价为了保持商品的生命力和让顾客有新鲜感,特价商品需要定期更换第60页/共76页4/19/202361不合理的竞争长时间无休止的做负毛利竞争全面跟对手做低价竞争忽略自己的优势和特长被动跟着对手(无货,无形象)扼杀商品的生命力不能培养顾客的忠诚度第61页/共76页4/19/202362合理竞争采价是否真实同品质竞争有货竞争.聪明的竞争:错位竞争,扬长避短,把握竞争的主动权.保持商品长久生命力第62页/共76页4/19/202363人员培训人是一切的根本如何进行强化培训,让他们知道关注的重点.从而提高整体经营水平.第63页/共76页4/19/202364木桶的道理培训,帮助他人有能力做的更好零售业不需要个人英雄主义,所有的成绩都是团队的努力.第64页/共76页4/19/202365做为店经理如何管理生鲜一.思想观念:生鲜不是亏钱来拉人气的部门.也是需要盈利的.最低要求是不亏二.管理责任:店经理,值班经理是必须承担起管理生鲜的责任.做为店经理是需要了解生鲜每月的经营情况和知道盘点毛利.并关注每期生鲜特价的订货和陈列.三.确保盘点数据真实准确.盘点过程真实,准确.要求一定要实盘.如实称重.而不是过估丢弃如实登记,减价,清货时一定先登记丢弃数量.才能出清四.针对问题去找方法去控制和解决.第65页/共76页4/19/202366店经理管理生鲜的入手顺序一.审核定货二.关注盘点(确保盘点数据的真实准确,真实反映问题)三.人员培训第66页/共76页4/19/202367人员培训内容一问:你这个组的销售情况如何?和预算相比呢?针对现有情况你下一步的计划是什么?二问:你这个组有多少个商品?商品可以分为几类?在每一类中什么商品最好卖?在现在的季节什么商品会有销售的潜力?三问:你的上次盘点毛利情况怎么样?和上期盘点对比是什么样的情况,上升还是下降?原因是什么?你的措施是什么?什么时候能看到结果?四问:你上一周,销售金额,毛利最高的前10位商品是什么?现在陈列在什么地方?你上一期,损耗,丢弃金额和数量最多的前5位商品是什么?你现在准备怎么做?五问:你本周,今天的特价是什么?订了多少量?准备陈列在什么位置?竞争对手和外面市场上的价格如何?你的特价有没有吸引力?第67页/共76页4/19/202368从盘点的结果倒推管理

一看盘点过程：是否每个商品都实际称重盘点。二看盘点结果：这个结果合不合理.有没有漏盘和多盘我的区域.我的店.我的哪个组生鲜问题最大。三看盘点解释:主管找的原因合不合理.毛利的差异和主管解释的原因的数字能否对上.一找原因:真正找到毛利不足的原因.(多方面原因造成)到楼面，后仓:针对盘点数据去观察,去看.自己去找毛利不足的原因.看实际存在的问题是否和主管给你的解释相同二找方法:针对你本月盘点原因中最大的1个问题找到办法来解决.（例：日常管理：损耗，丢弃是否如实记录。）四看落实:一个月内每周都去看.主管有没有真正去落实你的要求.部门组按要求做了以后取得什么效果.五看兄弟店：相同条件的的门店的.毛利差异很大.第68页/共76页4/19/202369要求店经理首先需要了解和掌握公司对于生鲜所推出的各项制度,标准,从定货,盘点,人员培训上入手.店经理要了解生鲜盘点流程。并亲自上几次晚班,参加几次。防损部需要参加盘点的抽查和复核并签字每次月末的盘点数据上报前必须要有店经理的签字后。电脑员才能上传。商品损耗，丢弃，出清，必须要值班经理签字。每天的订货量上报前也需要店经理签字。每期