市场营销管理制度

市场营销治理制度过程。一，营销治理的过程第一步；分析市场的时机：1，市场信息分析法：即经过报刊、杂志、播送、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况〔历史、质量、价格、产品构造、研发团队、投资力度以及影响力等、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中觉察或识别市场的时机。2，市场产品榘阵分析法：即以各种渠道开头对产品的推品的开发来拓展市场的方法。3，市场的细分法：经过对市场细分觉察市场的时机，拾遗补缺。其次步：选择定位目标市场〔到有鱼的地方去打鱼〕第三步：制定市场的营销策略1，产品的差异化策略---在竞争对手面前，让自我的产品有独特性。2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自我的压力，培育自我的缝隙空间。3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的市场，拾遗被竞争对手无视或放弃了的市场。4，卫星经营策略---经过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自我的进展。5规模经济。6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉进展。7，虚拟经营策略---保存关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源进展。8，网络等其他经营策略---由于网络经营投资的本钱低，产品的附加费用少，本钱上的削减为价格的优势制造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。二，营销渠道的开发第一步：首先调研市场：1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争本领。2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反响程度，对本产品的技术支持和改善意见。3，分析本产品的进展方向：本产品是主题产品还是附属产品本产品在地域上的进展空间〔在那些地域销售的比例比较大〕本产品在市场上的进展空间〔适应高、中、低档中的那些消费群体〕其次步：建立什么样的销售渠道：渠道一，查找代理商〔那是小企业最有用并且有利的销售渠道之一〕渠道二，合作品牌企业，借势上市〔型营销模式〕渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来进展的一大趋势。渠道四，进展、选择、定位全国性的加盟商播速度会很快速，资金的回收率也快。渠道五，建立直营销售网点〔直营店〕在全国有市场的区域建立直营卖场〔连锁店渠道六，产品展销模式传播品质。三，营销渠道的稳固、完善、拓展及效劳1，客户效劳的工程治理各种销售渠道要有各销售人员独立配置销售部门要配置特地的筹划人员做筹划工作还要配置售后效劳人员治理客户的效劳工作，上门效劳、效劳、投诉治理。为客户建立档案。2，广告与促销工作的开展对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横产品的最有效的渠道。对自我的产品进展合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。四，销售治理的方法的。1，内务人员配置及任务负责预估，理解客户的订货并进展文件的制作记录、计算销售的款项和收入的款项统计、制作营业日报日制作及寄送收款通知书与自我的客户进展准时的联络和沟通搜集、整理对市场的调查报告资料制作与公布广告及促销〔展销〕活动的宣传业务工作2，外务上的人员配置及任务跟踪客户产品销售的进展，探讨及打算下次定单的具体情景与客户对产品的价格进展估价，这样的理解定单及延揽交易在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户坚持随时的联络在加强跟客户良好关系的同时，开拓的市场随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态对老客户的访问、探讨及询问要热忱，并进取的介绍公司良好的一面其次，怎样做好销售打算的资料。1，完善好销售打算的资料打算好是要经过什么渠道去销售产品核算每只产品的本钱是多少，同时核算出每只产品的销售价安排好销售人员，保证每个渠道的销售网都有人管理预算月、年销售总额的打算是多少广告与促销的活动要作全年的打算2，年度销售打算的总额打算的编制工作先找到当前的销售损益平衡状况，作为编制年度计划的基准编制年度销售进展打算总额编制客户别销售打算编制销售费用的投资打算第五，售后效劳的治理制度1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及连续定单沟通等效劳2，对客户意见和反响的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案市场营销治理制度一、目的拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，依据集团公司现状，特制定本规定。二、制定原则本方案本着公正、竞争、鼓励、经济、合法的原则制定。1:是指一样岗位的不一样员工享受同等级的薪酬待一样的工资差异；2:使公司的薪酬体系在同行业和同区域有必需的竞争优势。3、鼓励:是指制定具有上升和下降的动态治理，对一样职级的薪酬实行区域治理，充分调发动工的进取性和职责心。4、经济:在争论集团公司承受本领大小、利润和合理积存的情景下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。5、合法:方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司治理制度根底上。主任:总经理部门成员:销售经理、销售主管、销售业代四、岗位职级划分1:(a):销售经理；(b):销售主管；(c):销售业代；(d):长期导购员；营销治理制度〔六第一章客户归属原则就打算顾自已的业绩竞争，才能加快工程的销售，制造销售的佳绩。一般来说，售楼部打算客户资源的归属应遵循以下原则:一、第一接触点的原则(指上门客户)依据业务工作日报表裁决，双方不得异议。二、关联性原则1、假设第一接触是业务员a的客户介绍的(包括致电介绍和亲自带着上门)客户甲，则客户资源甲原则上仍应归属业务员a、同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员a，以后依a或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。2、假设上门客户是业务员a的亲属或朋友，则其资源权应a、3、假设上述情景业务员a未能第一接触而事先又无记录，触点原则”的处理方式。三、时效性原则得对此客户的第一拥有权。假设未准时通报而造成的客户重叠，由部门领导直接裁决，不得异议。一、工作态度1、听从上司:切实听从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。2、严于职守:员工必需按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。3、正直诚恳:必需照实向上司汇报工作，反响工作中遇到的问题，坚决杜决哄骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。4、勤勉负责:必需发挥高效率和勤勉精神，对自我的工作心理动态。二、效劳态度1、友善笑来迎接客人，与同事和谐相处，互帮互助。2、礼貌:任何时刻留意自我的形象，使用礼貌用语。3、热忱:日常工作中要坚持昂扬的工作进取性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。4、急躁:对客人的要求认真、急躁地倾听，并详尽、翔实地向客人介绍工程，解答客人疑问。三、行为举止1:员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍工程。2、坐姿:1)轻轻坐落，避开动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2)伴随客人落坐时，应坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30双手平放在腿上，不行置于两腿间或玩弄其它物品；4)双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。3、交谈时:1)上身微微前倾，用严峻目光注视对方，面带望或显得心不在焉；2)不行整理衣着、头发或频频看表；3)在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4)5)不得第三章售楼部工作制度一、员工必需遵守“廉洁、守法、诚恳、敬业”的行为准则。二、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。:不得高声喧哗、工作无关的事情。五、值班业务员应提前5-10分钟到岗，做好班前卫生工作。无异味；女员工不行浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴铭牌。工作秩序。九、员工未经公司批准不得兼职。十、员工有义务保守公司的经营机密。十一、员工制止索取非法利益。十二、员工不得越级或越权开展经营活动。十三、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投诉，理解投诉的部门或个人应为投诉严格保密。十五、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的，公司有权要求其予以赔偿。第四章售楼部员工过失分类细则一、稍微过失(50元人)1、客户进门时，值班业务员未主动起立等候；未使用礼2、工作时间带无关人员到公司。3、当班时谈天、高声喧哗、追赶打闹、勾肩搭背、随地间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。4、工作时间衣着不整，未按规定佩戴铭牌5、当班时有意不与同事帮助、协作开展业务。6、未经许可，利用职务便利从事与直接销售无关的中介活动情节尚不构成恶劣影响的。二、重大过失(初次记过警告及罚款，二次开除)1、对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恫吓、威逼、骚扰客户。2、当班时饮洒或不听从上班安排，在工作中有意哄骗上司。3、串岗、离岗致使工作时间无人接听，客户无人接待，影响工作，4、私藏、挪用公司的物品。5、玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情6、未预先向上级领导请假而缺勤。7、谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言。8、违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。9、污辱、欧打客户、同事。10客户索取小费或礼物；要求客户代办私事。11、遇紧急情景时，未听从领导安排。12为。13、泄露公司的文件、资料，使公司利益患病损害。14、聚众闹事，组织、参与斗殴大事；煽发动工怠工、罢工等行为。15响工作的开展。第五章售楼人员行为标准一、严格按公司规定着装，仪容干净。售主管的调控。事。五、不得在销售中心吃零食、看杂志小说、打闹、喧哗、化装、打牌、扯闲谈。六、不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友。七、不得用饮水机里的水洗手、洗抹布、拖地。八、值班人员不得在值班时间内睡觉。九、不得占用销售打私人。代办私事项。十一、业务员不得在上班时间内围坐在洽谈桌边。十二、制止下班后在销售中心内打牌。十三、客户遗留下的任何物品均应上缴。十五、铃响三声内必需接听。观现场。十七、具体地做好客户登记工作。十八、认真完成公司交待的其他工作。十九、应统一配戴工作铭牌。二十、未经部门领导同意不得私自换班、换岗。二十一、用完洽谈桌后，将桌子整理好，凳子摆放整齐，并将洽谈桌抹一次。二十二、销售掌握台内的椅子不坐时，全部靠墙摆放。第六章现场客户接待准则一、客户进门，起身站立，面带微笑，用问候语您好，欢送光临)。三、双手递交本人名片，尽量留下客户名片或。四、在通道、房门较窄处必需侧身让道，客户先行。五、工地参观时，须戴安钱帽，并解释安全学问。六、不恶意贬低其它楼盘，抬高自我，另客户反感。七、对每一位客户一视同仁，不以貌取人。八、与客户发生分歧时，坚持冷静，绝不与客户争吵。九、严格维护客户资料保密权。十、接待客户时不得泄露公司保密资料。策、优待条件及其它事项。第七章个人卫生制度一、全体员工上班时须仪表干净，制服干净。二、每日上班前须将皮鞋擦净。三、必需坚持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。四、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。的香水和佩戴惹眼的饰品。六、勤洗澡、勤换衬衣。第八章考勤制度(某公司范例)一、迟到与早退1、迟到:按公司规定的作息时间工作，迟到10分钟内，每次罚款5550元，直至除名。2、早退:10530分钟或50元，直到除名。二、事假与病假1、有事或因病需请假，必需事先按公司制度征得主管签字认可后，方能放假。病假必需出示医院证明。2、员工每月请假或病假不得超过三天。3、未经批准而先行放假者，视为旷工。41211天论处。三、旷工每旷工一天扣除底薪50元作罚金，旷工两天扣除全部底除名处理。外出办事。第九章销售报表的编制及治理制度报表种类销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、合同签定一览表，销售部本月卫生及工作纪律情景。1、销售周报表填制资料:本周销售情景。回款情景。填制时间:每周一午时12:00以前。申报程序:由报表填制人给销售部主管存档。2、销售月报表填制资料:本月销售情景，回款情景。填制时间:114:30以前。填制程序:由销售部主管填制，一份自留存档，一份报公司经理备案。3、客户登记表填制资料:每一天来访、来电的客户情景。填制时间:每一天下班前10其次天的报表中表达。中报程序:由业务员填制。4、合同签定一览表填制资料:各销售单位的房号、价格、业务员姓名、会款方式等情景。填制时间:15:00前。申报程序:由销售部经理制定，一份自留存档，一份报公司经理备案。5、销售部本月卫生及工作纪律情景表填制资料:销售部员工日常工作态度及卫生、纪律情景。填制时间:114:30以前。申报程序:由销售部主管制定，一份存档，一份送公司经理，作为年终考核之一。第十章合同治理制度客户讲解具体合同条款。二、作废的合同一律退还销售部主管处销毁。三、合同正式签署前，须向客户解释清楚每一具体条款，不得有欺诈行为。后才能签署正式合同。五、合同所指价格为折后价。司签字盖章。八、不得在合同中表达公司未落实的优待条款。九、客户必需交定金后才能签正式合同。十、补充协议须经销售部主管认可。第十一章更改合同制度:等条要求。二、更名三、换房为准。四、更改付款方式惠。五、客户退房余下的房款由财务部商定时间退款。六、改动装修标准修金。七、改单位间隔假设已交房，应请客户直接与公司物业部联系。八、没收楼盘商定时间退还应退款项。九、附加其它条款由销售部主管汇报公司经理后酌情处理。第十二章销售收款、催款制度一、交现金的方式:假设客户提出交现金，