医药公司的融资建议书

一、企业发展历史医药公司的融资建议书第1页一、企业发展历史行业经验累积阶段（**年~**年）

树立品牌、铺设销售网络阶段（**年~**年）凝聚关键资源，开发关键能力阶段（**年~**年）医药公司的融资建议书第2页一、企业发展历史战略发展阶段（**年~）发展目标：最终实现企业战略化发展、正规化管理和可连续发展竞争资源医药公司的融资建议书第3页二、企业现实状况

医药公司的融资建议书第4页*发展目标·拥有县级及县级以上业务医院

家·三年后销售额到达亿·主打品种市场份额到达全国同类药品%医药公司的融资建议书第5页二、企业现实状况1。企业概况2。管理团体3。产品、市场情况4。生产体系5。销售体系6。研发体系7。信息管理系统8。财务情况医药公司的融资建议书第6页1。企业概况医药公司的融资建议书第7页1.1注册及资产情况注册情况注册时间：****年注册地点：**注册本金：****万人民币资产情况：总资产****万人民币净资产****万人民币知识产权类无形资产万元医药公司的融资建议书第8页1.2销售及利税

总销售额：全国医药商业企业排名第**位**省医药商业企业排名第*位利税总额：全国医药商业企业排名第**位**省医药商业企业排名第*位医药公司的融资建议书第9页1.3重大历史沿革生产体系建立：99年4月与****合资建立******制药有限企业，双方各持有50%股权，注册资本***万，章程里要求双方共投入****万，实际投资已靠近****万。GMP改造：12月硬件改造完成12月申报**省药监局同意1月取得GMP认证研发队伍建立：8月与****投资有限企业合资成立****医药研发中心，注册资本***万，实际投资***万，****持有**%股权，****持有**%股权，自然人**%，但全部管理人员均由****指派。医药公司的融资建议书第10页1.4合作人简况****经过GMP认证制药企业，销售额排名****，拥有***、***、***几家参股制药厂及****医药销售企业。主打产品****。******投资企业，近期收购了****。无医药经营经验。医药公司的融资建议书第11页1.5产品进度规划（一）****（高血压药）

11月申报仿制新药批号，******。****（关节炎药）

11月申报仿制新药批号，******。克拉霉素：3、4月投产。医药公司的融资建议书第12页1.5

产品进度规划（二）****（儿童适用型抗过敏药）3月完成50家医院试用，******。****（生发药）正在争取****全国独家代理。****当前已与****医药研发中心签定了合作研发协议，预计2~2.5年可上市。****与****医药研发中心签定了合作研发协议，预计2~2.5年可上市。医药公司的融资建议书第13页1.6****企业与投资企业关联业务结构

****企业研发：***生产：*****销售网医药公司的融资建议书第14页1.7****企业组织结构

董事会总经理财务部市场部进出口部数据中心销售部人事培训办公室医药公司的融资建议书第15页2。管理团体医药公司的融资建议书第16页2。管理团体

医药公司的融资建议书第17页3。产品、市场、行业

医药公司的融资建议书第18页3.1医药行业整体发展趋势·医药市场总体需求以10%以上年增加率增加·新医药法规等政策性影响增强，医药企业面临医药分家、医院常规药品招标采购以及对医药代表回扣行为限制等挑战·入世后面临进口药、合资药威胁·伴随居民收入水平差距拉大及医保制度改革，药品市场需求类型愈加多元化·对医药企业生产和销售标准化要求提升，医药行业面临重新洗牌局面医药公司的融资建议书第19页3.1医药行业整体发展趋势以资本化运作为主要伎俩进行行业整合·医药集团控股上市企业医药公司的融资建议书第20页3.1医药行业整体发展趋势·医药集团经过收购进行纵、横向扩展启示：****必须在行业资本化整合过程中找到自己位置，以本身优异销售网络吸引更多行业资源。医药公司的融资建议书第21页3.1产品结构·99~上六个月，企业共代理了**个品种药品，积累了广泛销售经验和数据资料。·下六个月，企业将产品定位在以新特药为重点营销对象，兼顾普药代理销售上，当前只保留了**、**、**三个主打品种。·开始以***为销售主打产品。医药公司的融资建议书第22页3.1产品结构

医药公司的融资建议书第23页3.2当前主打产品——***3.2.1产品功效抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。

3.2.2产品特点：·双重抗过敏。1）抗组胺2）抗嗜酸性粒细胞趋化。对迟发性、慢发性过敏有特殊疗效，可有效抑制复发。·纯度高，止痒效果好。·可与其它哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用·第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小医药公司的融资建议书第24页3.2当前主打产品——***3.2.3产品价格进口药，调价前，价格高出国产仿制药50%；调价后，经过改包装使产品价格与同规格国产药相近，但对利润影响较小。3.2.4产品销售额及市场份额：医药公司的融资建议书第25页3.2当前主打产品——***3.2.5产品生命周期当前是治疗慢发性、迟发性过敏最正确药品，1~2年内不会出现有威胁性替换品。但该产品95年进入中国市场，97、98年市场份额快速增加，当前已处于成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋势。

当前****已与***制药签定了*****全国独家代理权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适合用于6-12岁儿童，所以同国内同类药无性价可比性，拟订售价额较高，利润空间较大。另外，企业在研产品****预计在年内上市，可有效延续***高利润空间。医药公司的融资建议书第26页3.3主打产品（计划）竞争优势医药公司的融资建议书第27页3.3主打产品（计划）竞争优势

医药公司的融资建议书第28页3.4产品组合（计划）品种优势医药公司的融资建议书第29页4。生产体系

医药公司的融资建议书第30页4.1管理技术团体

医药公司的融资建议书第31页4.2生产人员整体素质生产人员学历分布全部生产人员都有三年相关从业经验。**%员工均为药学或相关专业毕业

医药公司的融资建议书第32页4.3生产体系硬件设备4.3.1

现有生产品种及后续扩张能力·生产品种：可同时生产四种固体造剂：片剂、颗粒、胶囊、丸剂·后续扩张：场地：工厂占地面积****平米，有充裕扩张空间4.3.2设备先进程度·****制药厂在固体造剂方面生产设备位居工业园区制药企业之首·拥有**台生产设备、**台检测仪器，自动化水平和加工质量堪称国内一流。·整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进，在国内制药企业中尚不多见。

医药公司的融资建议书第33页4.4生产体系质量控制质量控制

——1月拿到GMP认证——质检人员，均由从业药师担任——制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该套设备在国内制药厂中是第*位。环境保护

——工业村统一进行三级污水处理，处理后水到达国家饮用水标准。医药公司的融资建议书第34页4.5成本组成

原辅料41.4%直接人工6.9厂房设备折旧13.8间接生产成本10.3

(仓储、包装、水电)

管理成本6.9+开发费用摊销10.3纯生产成本89.7+生产税前利润10.3总生产成本100.0医药公司的融资建议书第35页4.6利润空间·****：总生产成本：1.1元/盒按行业通例计算理想批发价：1.1*300%=3.3元按行业通例计算理想零售价：3.3*(1+15%)=3.45元拟订第一阶段批发价：23.59元拟订第二阶段（成熟阶段）批发价：13.44元价格浮动空间：10~20元·****：生产成本：8.05元/盒按行业通例计算理想批发价：8.05*300%=24.15元按行业通例计算理想零售价：24.15*(1+15%)=27.8元拟订第一阶段批发价：44.75元拟订第二阶段批发价：36.28元价格浮动空间：9.5~17元医药公司的融资建议书第36页5。销售体系

医药公司的融资建议书第37页5.1****现有销售资源概况

销售总监销售部6个直销区域、2个代理区域、1个尤其地域83~86个地域办事处医药代表200多人，资深医药代表16人，高级医药代表32人直销医院多家，医药企业1000多家，药店82家医药公司的融资建议书第38页5.1****现有销售资源概况现有销售资源医药公司的融资建议书第39页5.2分销渠道

医药公司的融资建议书第40页5.2分销渠道5.2.1医药代表分销渠道总企业销售经理销售经理医药代表医药代表医药代表医药代表当地医药企业小区医院当地医药企业小区医院当地医药企业小区医院当地医药企业小区医院医院终端医院终端医院终端医院终端医药公司的融资建议书第41页5.2分销渠道5.2.2调拨分销渠道调拨部与医药企业区分：医药企业定位：物流企业，以前医药企业赚取政策保护下利润，缺乏利润欲望；今后医药企业利润将建立在为两头（药厂和医院）提供物流服务，节约双方成本基础上。调拨部：终端销售+物流配送，不但了解客户还了解客户客户特点：以普药代理为主，已与****药业签定代理合作意向书。当前，调拨不已经过呼和浩特市检中心进入内蒙，并经过招标进入河南。销售部直属销售区域代理商调拨部半官方机构招标终端医院医药公司的融资建议书第42页5.3销售队伍5.3.1销售队伍概况·现有资源：销售经理人医药代表***多人，其中资深医药代表**人，高级医药代表**人·队伍特点：1）队伍稳定性强2）对医药代表激励不搞“底价销售”与“承包经营”，实施以工资保障基本生活，以奖金、分成对能力和工作态度进行差异化激励方式，从而使员工享受到团体归属感与生存安全感。医药公司的融资建议书第43页5.3销售队伍5.3.1销售队伍概况****与国内医药企业普遍激励方式比较医药公司的融资建议书第44页5.3销售队伍5.3.2销售经理1）内部培养机制——内部培养、区域轮换2）考评——以利润考评为主，辅以严格成本费用控制政策，同时兼顾地域间消费水平差异。地域经理销售定额：***万省级经理销售定额：***万以上***万以上可设置省级副经理利润确保：让利后售价必须高于企业要求扣率上海重庆广州销售经理区域轮换

医药公司的融资建议书第45页5.3销售队伍5.3.1销售经理3）激励*薪酬结构

实际收入=工资+定额内分成+超额分成+综合评选奖励(30~50%）（50%）（0~10%）（0~10%）*薪酬总额

·工资：****元/月·*****元/年

*综合评选奖励标准：超出定额比率、回款比率、费用比率、平均销售扣率、人员管理等方面综合评分奖励力度：全企业前三名，给予*****元奖励*晋升制度：代理经理地域经理省级经理区域经理医药公司的融资建议书第46页5.3销售队伍5.3.1销售经理4）素质

医药公司的融资建议书第47页5.3销售队伍5.3.2医药代表1）医药代表素质

医药公司的融资建议书第48页5.3销售队伍2）工作量

平均每名医药代表负责3~5家大医院。

A类医院每七天最少回访三次

B类医院每七天最少回访两次

C类医院每七天最少回访一次开发期医院每七天最少回访4~5次20~40%精力用于开发潜在业务3）激励·薪酬结构：

40%40%20%工资+佣金+奖金

（填补地域差异)（激励开发新客户）（表彰克服精神）医药公司的融资建议书第49页5.3销售队伍5.3.2医药代表·薪酬结构新医药代表固定部分收入约占到总收入80%；资深医药代表固定部分收入约占到总收入30~50%·薪酬总额：

高级医药代表年薪**万普通医药代表年薪**万·晋升：连续六个月完成本级利润指标，即可申请升级

4）定额考评：依据地域、客户规模和医药代表级别不一样调整销售定额，普通在每个月**万。试用期医药代表普通医药代表高级医药代表资深医药代表医药公司的融资建议书第50页*启示1）企业深入提升基础——医药代表职业化培训·标准化营销行为模式：低成本、高效率推销·专业知识培训：为未来学术营销奠定基础·培养职业敏感性2）区域经理职业化提升·细化成本核实，准确成本—效益测算，准确地选择终端客户·系统思索区域、市场覆盖医药公司的融资建议书第51页5.4销售网络5.4.1销售网络概况·****现有直销医院多家，代理医药企业1000多家，进入零售药店82家医药公司的融资建议书第52页5.4销售网络5.4.2医药企业医药公司的融资建议书第53页5.4销售网络5.4.3医院医药公司的融资建议书第54页5.4销售网络5.4.4连锁药店渠道特点：·产品进入轻易，只要铺货就能进店。·进店后柜台摆放位置由店长安排·店员推荐和媒体广告对消费者影响较大各促销伎俩对消费者影响力

各促销伎俩对医院终端影响力应对策略：现阶段应以医院为主要目标终端。1）连锁药店个数众多，分布较广，开发成本大。2）品牌效应对OTC方式影响较大，需要大规模广告投入。3）医生担心处方流失及权威形象受损，排斥非处方药，所以，开发连锁药店有失去医院终端风险。医药公司的融资建议书第55页5.5销售控制

销货成本<50%销售费用、开拓费用、差旅杂费+人员工资分成<30%销售净利润率>15%医药公司的融资建议书第56页5.5销售控制以下各项指标经过企业内部物流、资金流、信息流管理系统进行准确核实，从而能够严格确保数据准确性。·让利控制：让利幅度控制在5%以内。·促销费用控制：供药是支出销售经费前提条件，促销费用额度=实际发生销售额*（1-企业统一要求销售扣率）。另外，企业会依据产品所处生命周期和销售发方式不一样调整销售扣率，主打产品销售扣率普通在70%以上。·市场开拓经费控制：

开拓经费回报率=开拓经费支出额50%/本期销售增加额<9%·日常杂费控制：经过细致规章和严格预算、结算制度对差旅和通讯等日常杂费进行控制。·回款率：按实际回款率计算定额完成情况；回款不达标者（回款期超出3个月，回款率<80%）给予处罚。·供货控制：四联凭单确保出货与发票对帐。医药公司的融资建议书第57页5.5销售控制销售成本结构（销售区域）销货成本47.07%让利及促销费用11.64市场开拓费用2.60差旅杂费支出2.81三项费用累计17.05+销售人员工资及分成11.08总销售成本75.20税金3.42+市场开拓基金3.42

销售成本加税金及其它82.04利润率：17.96%医药公司的融资建议书第58页5.6营销策略——学术营销定义：经过医药代表将最前沿用药知识传输给医生，并组织医生参加各类学术讨论活动，帮助医生登载医学论文，甚至为医生提供出国考查机会，从而为医生提供“增值服务”，满足他们除“利”以外其它需求。详细营销伎俩：

·设置奖学金，销售早期每年提供20-30万，资助主要业务医院医生10-20人进修；销售成熟期每年提供100万，资助100-200人并考虑国外进修事宜。·在产品上市前6个月，在全国疾病高发区举行200-300人参加特大型产品研讨会，随即6个月内在全国其它地域举行100人左右中型研讨会。·与中国医学会专业组联合举行产品临床应用论文征集工作，并给与出色者奖励。·结合企业产品市场部研究立题、设计试验方法和数据处理，由临床医生使用企业产品在医院内完成，研究汇报或论文由企业和医生共同发表在刊物上。医药公司的融资建议书第59页5.7销售业绩——增加率企业销售额连续三年年增加率超出20%，主打产品连续三年增加率超出30%增加率1为结算销售额增加率，增加率2为为让利后销售增加率

医药公司的融资建议书第60页5.7销售业绩——市场份额医药公司的融资建议书第61页6。研发体系医药公司的融资建议书第62页6.1研发硬件设备****医药技术有限企业由***与***共同投资建立，注册资本***万，实际投资额***万人民币。6.1.1试验室企业拥有400平方米，按照国家GLP标准和国际规范设计建造化学合成试验室、药品分析室和药品制剂研究室。6.1.2设备、仪器企业拥有国内一流试验设备，并实施全方面计算机化管理，主要科研设备如高效液相分析仪、紫外分光光度计等均接入局域网，仪器分析完全实现自动化，科研数据保留实现了电子化。医药公司的融资建议书第63页6.2教授体系医药公司的融资建议书第64页6.3在研产品与结果****企业在研产品15个，已报批注册药品10个，转让品种20个。已申报产品目录：医药公司的融资建议书第65页6.3在研产品与结果****销售开发品种目录医药公司的融资建议书第66页7。物流、资金流、信息流

管理系统医药公司的融资建议书第67页*总述****企业在GSP（医药销售标准化管理）基础上，自行开发了《药品销售管理系统》软件，将全部销售内容量化成10个系列近100种报表数据，经过数据中心总部局域网与各经销办事处联网，及时采集各类销售数据并进行查对、分类、汇总、分析、计算。该销售系统不一样于普通财务软件，融合了企业管理团体多年医药销售工作经验，针对医药行业回款速度慢、供货与发票对应难、销售步骤层层让利等特殊现象设计了全方面、准确管理系统。另外，因为每位员工都是企业有机组成部分，所以，该销售系统能够在全体员工中得到广泛推广，从而实现对销售队伍、销售网络和销售流程全方面控制。该系统可支持50~100亿销售额数据处理。医药公司的融资建议书第68页7.1物流管理系统医药公司的融资建议书第69页7.2资金流管理系统医药公司的融资建议书第70页7.3信息流管理系统常规反馈系统：员工销售经理部门主管总经理旁路反馈系统：信息采集系统：市场部调研，最少每三个月提交一份汇报员工e-mail、电话、面谈等方式越级上报部门主管或总经理医药公司的融资建议书第71页7.4系统管理成效从99年开始，****企业年度预算与决算各项数据差异均控制在**%以内。销售利润率预算数据为**%，决算数据为**%，预算、决算差额率为**%。《用户信息数据库》，统计商业单位库存量、医院及医生用药量、销售、宣传、礼品、赞助费用支出情况；《销售人员数据库》，统计每位医药代表每笔业务、按供药结款指标计算各项费用分成医药公司的融资建议书第72页8。财务情况医药公司的融资建议书第73页8.1资产负债表

医药公司的融资建议书第74页8.2损益表

医药公司的融资建议书第75页8.3财务比率****现有资产价值：企业总资产：****万（不含知识产权类无形资产）企业净资产：****万知识产权类无形资产：****万医药公司的融资建议书第76页8.4财务情况分析医药公司的融资建议书第77页8.5销售预测医药公司的融资建议书第78页8.6企业价值评定现有有形净资产：****万现有知识产权类无形资产：未来销售利润折现：医药公司的融资建议书第79页三、竞争分析医药公司的融资建议书第80页1。与竞争对手财务情况比较由以上比较可见，****存货周转情况处于行中上等水平，净利润率和净资产回报率较高，帐面资产流动率很好；但应收帐款情况较差，即使不考虑以医药批发为主医药企业，同国内其它大型制药企业相比，****应收帐款周转率依旧较差。未来需深入严格对医药企业筛选。

医药公司的融资建议书第81页2。与竞争对手人员销售业绩比较****与中外著名医药企业人员销售业绩比较从上表能够看出，尽管****人均销售额远小与国内外竞争对手，但单位产品人均销售额却显著高于对手，所以，在****未来发展中必须充分利用其销售资源，有规划地扩大产品种类，增加人均销售额。医药公司的融资建议书第82页3。竞争对手分析外资/合资医药企业：重点产品集中在抗感染药、肠胃药、感冒药和心血管药几大竞争领域，其次是抗肿瘤、糖尿病、止痛、维生素等领域；在而皮科抗过敏（非真菌）领域、风湿、关节炎治疗（非止痛）领域竞争资源配置相对较少，从而与****在产品竞争领域不发生正面冲突。重点市场在经济发达地域大城市，假如****能够做到终端下沉，开发县市级医院，将在终端市场上避开外资企业正面进攻。国内医药批发商其主要竞争优势在物流配送上，对终端掌控和促销能力较弱，是****合作搭档和能够利用资源，而非竞争对手。国内制药企业缺乏产品规划，研发、销售资源分散代理商或类代理商式销售队伍，流动性强，终端控制能力弱。医药公司的融资建议书第83页四、机遇与挑战医药公司的融资建议书第84页*内部资源与外部环境碰撞中产生机遇与挑战

内部资源技术环境市场环境竞争环境政策环境医药公司的融资建议书第85页

内部资源外部环境机遇与挑战*内部资源与外部环境碰撞中产生机遇与挑战医药公司的融资建议书第86页

内部资源：·GMP标准工厂·稳定销售队伍·广泛、深入销售网络·科学物流、资金流、信息流管理系统·优异管理团体·教授级研发队伍·多项专利产品和后续贮备代理品种·多年医药销售累积沉淀经验数据库外部环境：·市场环境·技术环境·竞争环境·政策环境机遇：·新技术带来新产品机遇·新市场带来新产品需求·收入水平、地域文化差异带来市场需求多元化。挑战：·产品生命周期缩短·WTO后外资医药企业进入中国市场挑战·新医药法规对医药代表行为限制·医院采购招标·医药分家·以资本运作为特征行业整合医药公司的融资建议书第87页*内部资源与外部环境碰撞中产生机遇与挑战机遇一：新技术带来新产品机遇

伴随医药生物技术加速进步，新特药品不停涌现，为****自研或代理销售新特药品提供了辽阔产品选择空间。所需资源：·研发队伍·有多年行业经验及新产品判别能力管理团体·能进行新药推广销售队伍和销售网络现有机遇：·西替利嗪滴剂·美洛昔康·缬沙坦·米诺地尔医药公司的融资建议书第88页*内部资源与外部环境碰撞中产生机遇与挑战机遇二：新市场带来新产品需求伴随人们对健康日益关注以及新医学理论提出，使得某些或某类药品最终用户群拓宽。

所需资源：·专业化销售队伍·关系紧密销售网络现有机遇：·新临界高血压理论拓宽了高血压药终端用户群，为缬沙坦推广提供了愈加良好市场机遇。·伴随人们生活水平提升，对于含有美容功效药品需求日益增加，从而为米诺地尔等生发剂开拓了广阔市场。医药公司的融资建议书第89页*内部资源与外部环境碰撞中产生机遇与挑战机遇三：地域、经济收入差异为不一样价格档次、不一样疗效产品提供了多元化市场空间。1）地域气候、文化差异给不一样疗效产品提供了市场空间。

现有机遇：·广东地域对中药信赖度高·南方地域关节炎发病率较高，为美洛昔康推广提供了市场机遇；北方地域心血管疾病发病率较高，为缬沙坦推广提供了市场机遇2）终端用户群收入水平差异为不一样档次产品提供了市场空间

现有机遇：·在重点推广新特药同时以调拨部为主代理普药销售，经过招标、半官方机构推荐等路径进入内蒙、河南等中西部地域。医药公司的融资建议书第90页*内部资源与外部环境碰撞中产生机遇与挑战机遇三：地域、经济收入差异为不一样价格档次、不一样疗效产品提供了多元化市场空间。所需资源：·适应不一样地域气候、文化特征产品组合·适应不一样收入阶层消费群体产品组合·辽阔销售网络，为争取到广泛代理权奠定基础·有****格调后续产品贮备库·专业化销售队伍医药公司的融资建议书第91页*挑战与机遇在战略与资源利用中得以转化挑战一：产品生命周期缩短，利润平均化进程加紧伴随生物医药技术迅猛发展，潜在替换品研发周期缩短，国内仿制进程加紧，造成新特药生命周期缩短，获取超额利润空间减小。现有威胁：·****进入成熟阶段，价格竞争日益激烈应对策略：·高品质、格调化后续产品贮备·有计划、有节奏新品开发、上市与重点推广资源要求：·有高品质后续产品贮备库·教授水平研发队伍·能正确制订发展战略和选择产品品种管理团体·辽阔销售网络和专业化销售队伍，快速推广新药，在最短时间内获取超额利润。机遇转化：缩短生命周期意味着旧品不停为新品让出市场空间，因而，站在市场前沿企业将连续获取超额利润。医药公司的融资建议书第92页*挑战与机遇在战略与资源利用中得以转化挑战二：入世后面临外资医药企业深入进军中国市场挑战入世后伴随药品关税降低以及外资企业在中国建厂以降低生产成本政策、竞争环境改变，国内医药企业将面临更大竞争压力。现有威胁：杨森等外资厂商加大对中国市场开发力度。应对策略：当地化、尤其是销售当地化是外资企业进入中国市场必定之路，所以应凭借雄厚销售实力扩大代理空间。资源需求：·专业化销售队伍·辽阔销售网络·科学物流、资金流、信息流等销售管理系统机遇转化：在外资企业当地化过程中成为其首选代理商。医药公司的融资建议书第93页*挑战与机遇在战略与资源利用中得以转化挑战三：新医药法规对医药代表营销行为限制新《医药法规》禁止医药代表经过回扣等方式向医生推销药品，给传统营销方式带来冲击。现有威胁：鉴于中国国情，短期内新《医药法规》对传统销售方式冲击还不是很大，但长久来看销售模式需要改进。应对策略：以“学术营销”（开座谈会、组织培训、帮助医生发表论文等）代替单纯“回扣营销”，经过满足医生除“利”以外其它追求（如“名”）来到达营销目标。资源要求：·专业化销售队伍·教授体系研发队伍或关系网机遇转化：以独特学术营销使****区分于其它医药企业，与医生建立长久合作关系。医药公司的融资建议书第94页*挑战与机遇在战略与资源利用中得以转化挑战四：医院惯用药品招标采购发展趋势伴随医疗改革深化，医院惯用药品招标采购趋势日益显著，这对于以代理进口药为主、产品价格较高****无疑是一个挑战。现有威胁：****作为进口药，因为价格显著高于国内仿制药，已在部分医院招标采购中落选。应对策略：·大部分新特药，尤其是成长阶段新特药不属于招标采购范围，所以不停开发、代理新特药可有效躲避招标采购价格竞争。·在重点推广新特药同时，利用本身辽阔销售网络，经过调拨部代理普药，参加招标竞争。·终端下沉、深度分销，经过做地域“老大”垄断地域医药市场，尤其是竞争不激烈、招标采购不普及中型城市。医药公司的融资建议书第95页*挑战与机遇在战略与资源利用中得以转化挑战四：医院惯用药品招标采购发展趋势资源需求：·新特药后续产品贮备·研发队伍·辽阔销售网络方便争取广泛普药代理权·稳定销售队伍（只有稳定销售队伍才能有效维护地域垄断优势）机遇转化：首先，重点推广新特药以防止恶性价格竞争；另一方面，广泛代理普药，不放弃招标赢利机会。医药公司的融资建议书第96页*挑战与机遇在战略与资源利用中得以转化挑战五：医药分家医疗改革最终目标之一是医院不设药房，取药、买药到药店医药分家体系。这对于以医院为主要用户****是一个挑战。现有威胁：医保制度不健全、社会保障基金严重不足现实迫使医院形成了“以药养医”生存盈利模式。而社保基金不足是一个社会经济问题，短期内难以处理，所以，这种盈利模式近几年内不会改变，医药分家还构不成现实威胁。应对策略：以新特药为重点推广对象。新特药多为处方药，即使医药分家后仍需凭医生处方购药，所以，以医生为重点营销对象营销体系仍能成功运做。医药公司的融资建议书第97页*正确策略与适当资源将威胁转化为机遇挑战五：医药分家资源要求：·新特药品种贮备·研发队伍和教授体系·深入销售网络与专业化销售队伍机遇转化：在众多医药企业纷纷转向OTC方式时候，抓紧医院终端，把握处方药市场，树立权威形象，防止药品被用滥而造成医生拒绝使用。医药公司的融资建议书第98页*正确策略与适当资源将威胁转化为机遇挑战六：以资本运作为特征行业整合

中国现有6500多家医药企业，数量居世界之首，入世后将面临来自两个方面行业整合压力，一是外资医药企业，在其当地化过程中首先要进行行业清理，重建行业秩序；二是国内大型医药企业，要与实力强大外资竞争者抗衡，自己先要“壮大”起来。从开始掀起了一股医药集团控股上市企业、收购销售终端和建立行业联盟浪潮。现有威胁：行业整合应对策略：或经过本身壮大加速上市融资进程；或以规范、稳定销售队伍和广泛、深入销售网络成为中外医药企业争夺竞争资源，而参加到行业整合中去。医药公司的融资建议书第99页*正确策略与适当资源将威胁转化为机遇挑战六：以资本运作为特征行业整合现有资源：·与国内医药企业相比相对规范销售队伍·稳定而且“实在”销售网络。（现阶段，国内大多数医药企业都是经过代理商或类代理商医药代表进行销售推广，销售队伍流动性强，对终端客户控制弱，对广告依赖度高。以上特点决定了即使控股了这类企业也并不意味着掌控了销售网络。）机遇转化：本身资源积聚到一定程度后，参加到行业整合中去，经过资本运作获取深入发展所需大量资源。医药公司的融资建议书第100页四、企业战略医药公司的融资建议书第101页*

内部资源外部环境机遇挑战

战略医药公司的融资建议书第102页

内部资源：·生产·销售·研发·管理·无形资产机遇：·新产品机遇·新市场机遇·新业务组合机遇挑战：·潜在替换品挑战·WTO挑战·新《医药法规》挑战外部环境：·市场环境·技术环境·竞争环境·政策环境战略：·产品战略·管理战略·营销战略医药公司的融资建议书第103页5.1产品战略

5.1.1战略定位*市场定位：市场填充者，采取边缘精进战略，以市场上非主流竞争产品为重点推广对象，创市场之先河，如皮科用药、生发剂等。*产品定位：经过自研、代理等方式重点推广新特药，同时充分发挥企业现有销售网络和研发队伍能力，代理普药并进行中成药研发和优异品种代理。

医药公司的融资建议书第104页5.1产品战略市场填充者定位，战略产品规划主要外资/合资企业重点产品分布：医药公司的融资建议书第105页5.1产品战略市场填充者定位，战略产品规划外资/合资医药企业重点产品分布总结：医药公司的融资建议书第106页5.1产品战略市场填充者定位，战略产品规划以市场规模相对较小、竞争较缓解抗过敏药、生发剂等为切入点，有规划地逐步升级进入市场规模大但竞争也愈加激烈产品市场。医药公司的融资建议书第107页5.1产品战略市场填充者定位，战略产品规划国内医药企业产品战略：

“大而全”战略：

缺点：研发、销售资源分散，产品推广无规划、无重点，造成重点产品集中在高竞争领域，甚至出现一个企业内部产品竞争局面。医药公司的融资建议书第108页5.1产品战略市场填充者定位，战略产品规划单一产品战略：

缺点：“一条道走到黑”，后续产品跟不上，企业生命周期与产品生命周期同时。****产品战略：市场填充者定位，有规划地产品研发、上市和重点推广战略。医药公司的融资建议书第109页5.1产品战略5.1.2各种业务组合，发挥范围经济优势在现有生产能力和销售队伍基础上“嫁接”新业务、新品种，因为使用相同生产系统、面对相近医院终端，所以新增业务边际成本很低，多一项业务就多一块利润。仿制（利用GMP厂房，降低成本，增强竞争力

）+代理进口药（利用外资企业当地化机遇）+代理普药（利用销售网络）+自研或代理中成药（跟进医药发展趋势，充分利用教授体系）+自有知识产权研发=范围经济优势医药公司的融资建议书第110页*图示——“嫁接”新品种图示仿制中成药代理普药自有知识产权新药生产研发销售网络

医药公司的融资建议书第111页*图示——范围经济效应图示代理仿制普药中成药新特药医药公司的融资建议书第112页5.1产品战略

5.1.3产品组合互补、协同搭配

1）经过合理组合产品品种实现地理、季节和目标客户群互补搭配，充分发挥地域网络销售能力。2）发挥产品间协同效应，如中西药捆绑销售。高低档次北方南方地域新特药普药心血管中成药关节炎医药公司的融资建议书第113页5.1产品战略5.1.4有计划、有节奏产品研发、上市与重点推广组合不一样生命周期产品，实现有计划、有节奏地研发、上市、重点推广与淡出市场。以杨森系列化开发皮肤用药为例：息斯敏达克宁霜达克宁栓咪唑斯