消费心理学知识点总结

第一章心理是脑的机能,脑是心理活动器官.正常发育的大脑为心理的进展供给了物质根底.心理是大脑活动的结果,却不是大脑活动的产品.心理又满意理现象,分为心理过程和共性心理;程消费心理是指消费者在购置、使用、消耗各种消费品过程中的一系列心理活动。消费者共性心理：问在场顾客的意见，格外活泼以胆汁质兴购置。以多血质为主的消费者富于联想、激情、兴趣转换快，易受情感影响，审美感受灵敏，比较留意商品和效劳的象征意义，情感颜色浓，浪漫。以粘液质和抑郁质情感，不易受外界影响，但对产品价格的变化反响敏感和快速，擅长觉察同类产品的价格差，以物美价廉作为消费者购物的前提条件，对削价、特惠、打折的商品布满兴趣。投射法：心理学中一种内心争论方法，可以用来探讨消费者潜在的动机和情感。分类：语句联想法、句子完成法、罗夏墨渍测验、主题统觉法、角色扮演法。其次章感觉是人脑对直接作用于感觉的客观事物个别属性的反映。感觉的产生条件:直接作用于人体的具有肯定能量的客观刺激物器官。心理学上用感觉阈限来度量感觉力量。阈限就是界限和范围。确定感受性和确定感觉阈限，感受性的强弱，是用绝的阈限的值来衡量的。联觉是指一种感觉引起另一种感觉的心理现象。知觉：对同一事物各种感觉的结合，就形成了对这一物体的整体的生疏，也就形成了对这一物体的知觉。知觉是直接作用于感觉器官客观事物的整体在人脑中的反映。知觉的规律性：知觉的选择性，知觉的整体性，知觉的理解性，知觉的恒常性。留意是人的心理活动集中指向某一事物的过程。其中指向性是指选中目标或生疏对象，集中性是指排解干扰全神贯注与某一事物，心理活动停留在肯定对象上的强度或紧急度。留意的种类：无意留意:没有预定目的，不需要意志努力的留意。也叫不随便留意。引起无意留意的缘由，一是客观刺激物的特点，二是人的主体状态。一、客观刺激物的特点：猛烈的刺激，异的刺激，变化的刺激，比照的刺激。二、主体本身的状态，需要和兴趣，心情状态，学问和阅历，期盼的事物。有意留意：有预定的目的，还需要意志力的留意。有两个特征：预定的目的，意志的努力。引起有意留意的条件，1.明确的目的，2.组织有关的活动3.激发间接兴趣，4.排解各项干扰有9.记忆是人脑对经受过的事物的反响。经受过的事物是指过去感知过的事物，思考过的和做过的事情。分类：瞬时记忆,短时记忆，长时记忆。记忆的分类：形象记忆，规律记忆，情感记忆，运动记忆。遗忘：记忆过的材料不能被再认或重现，或错误的被再认或重现。减慢。意志是为实现肯定的目的所做出的自觉地坚持不懈的努力，它是与抑制困难相联系的心理过程。特征：自觉的目的性，掌握自己的行为，抑制各种困难。第三章气质：表现为典型的、稳定的心理特征，是人的心理活动的动力特征。气质在很大程度上由遗传素养打算。性格：是指一个人对现实的态度和行为方式中常常表现出来的稳定倾向。第四章需要的本质：是指人对某种目标的渴求或欲望。它是机体、自身或外部生活条件的要求在脑中的反映，通常以缺乏感和丰富感被人体验。消费者动机的特征：主导性，可转移性，内隐性，冲突性。心理分析模式动机具体分为：感情动机，理智动机，惠顾动机。社会模式的购置动机：社会文化，社会风俗，社会阶层，社会群体。消费者购置动机的特点：转移性，内隐性，模糊性，冲突性。第五章消费者购置行为心理过程1〕生疏过程：感性生疏阶段，理性生疏阶段2〕宠爱阶段，激情阶段，评估阶段，选定阶段〔3〕意志过程：做出购置打算阶段，实施购置打算阶段消费者在购置现场的情感反响划分：温存型，抵抗型，冷静型，感动型，健谈型消费者的储蓄心理：勤俭节约的心理，担忧全的心理，储币待购心理，保值升值的心理，随便型心理投资行为的四种风险：市场价格波动风险，利率风险，通货膨胀风险，政策风险第六章群体成员有着类似价值观念、性格、习惯，为了肯定的目的而结合，他们相互依靠、相互作用，可谓“物以类聚，人以群分”自我群体本不存在任何直接的交往。回避群体：消费者自以为与自己不相符的、尽量避开归属的群体。消费者群体对消费心理的影响：1234女性消费者的心理特征：性和细节设计、留意商品的便利性和生活的制造性、攀比炫耀心理，求美心理群体标准〔或不被承受〕的过程及体目标的实现和群体活动的全都性，这种约束群体成员的准则就是群体标准。消费习俗：人们对信仰、饮食、婚丧、节日及服饰等物质与精神产品的消费习惯消费流行行为的某种趋同性表现，对商品或劳务所形成的风行一时的消费模式。消费流行的特征：突发性，短暂性，从众性，重复性，反传统性消费流行的规律：〔一〕影响消费流行的社会、心理因素：12345〔二〕〔自上而下的流行、自下而上的流行、横向传播的流行〕第七章—销售效劳心理效应。首因效应；2.近因效应；3.晕轮效应；4.定势效应二．售后效劳的心理策略。售后效劳的含义在商品到达消费者手里，进入消费领域后连续供给的各项效劳工作。售后效劳心理分析1〕〕〕摸索的心态；31〕2〕〕〔〕售后效劳的持续性4售后效劳心理策略；赔偿效劳；完善传统的售后效劳方式；提升CS(顾客满足)经营理念，进一步完善企业效劳工作。第八章一．按广告知求划分1感性诉求广告：简而言之就是以情动人理性诉求广告：简而言之就是以理服人二．商业广告的心理功能1，认知功能；2.诱导功能；3.教育功能；4便利功能；5.促销功能三．广告传播的心理原理〔一〕.留意原理1.增大刺激物的强度；2.增大刺激物之间的比照；3.提高刺激物的感染力；4.擅长利用口号和警句〔二，说服原理〔三〕共性原理〔四〕记忆原理〔五〕四，心理效果的测定方法〔一，事前测定的方法1等级法；2评分法；3询问法；4试验法；5态度法；6试验室法〔二〕事后测定的方法1认知测验法；2回忆测定法城市区域选址

第九章商场区域聚焦心理；交通便利心理；最正确位置心理；橱窗对消费者购置活动的影响激发购置兴趣；促进购置兴趣；增加购置信念橱窗设计的心理原则的组合橱窗设计的心理方法式准时调整商品陈设利用环境设施提高提高商品声誉气味，音响，空气，店内设施商品命名的一般作用

第十章标志作用；显示作用；记忆作用；传递作用；激发作用商标的心理价值商标所代表的商品在消费者心目中有稳固而长久印象义商标的心理功能识别功能；保护功能；提示和强化功能；商标设计切忌仿照，步人后尘；繁简适中，易读易记；示意特点，表达创意；结合装潢，主次清楚；商标设计的心理策略设计力求颖独特；造型美丽，赏心悦目；简便易记，形象生动；与商品本身的性质和特点地域消费者的心理习惯商品包装对消费者心理的作用过程唤起留意；引起兴趣；诱发联想；启发欲望；导致购置数量差异包装策略：依据消费者的购置习惯，依据商品的数量或重量，分别设计大小不同消费心理。一.商品价格对消费者的心理功能。

第十一章〔一〔二12经济地位34生活情操的比较〔三〕调整需求的功能二.确定价格阈限上限是指可被消费者承受的商品的最高价格品的最低价格。三.撇脂低价策略的含义移，尤其是竞争对手进入市场后，可以酌情逐步减价。四.撇脂定价的适用条件12这样一批消费者的数量足够，企业有厚利可图。3临时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差异化优势。4当竞争对手参加时，本企业有力量转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力。5本企业的品牌在市场上有传统的影响力。五.撇脂定价法的优势利用高价产生的厚利，使企业能够在产品上市之初，即能快速收回投资，削减了投资风险。在全产品或换代产品上市之初求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品的身份，制造高价，优质，品牌的印象。先制定较高的价格，在其产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐收入阶层和对价格比较敏感的顾客。在产品开发之初，由于技术，资金，资源，人力等条件的限制，企业很难以现有的规模利用高价猎取的高额利润进展投资，逐步扩大生产规模，使之需求状况相适应。第十二章一消费者的产品购置动机123456优越动机二产品开发的心理需求〔一〕时尚流行的心理要求〔二〕便利高效的心理要求〔三〕舒适享受的心理要求〔四〕追求艺术美感的心理要求〔五〕追求显示其地位，威望的心理要求〔六〕追求突出共性特征的1234满足自尊和自我实现的共性5