建发天府鹭洲2011年回顾

建发天府鹭洲2011年营销总结思源鹭洲项目组2011-12-26精选ppt

销售合计完成8.97亿、签约8.85亿，认购转签约98%；任务完成率110%。销售住宅760套（签约749套），销售金额7.4亿（签约7.3亿）；销售商铺72套（签约69套），销售金额0.88亿（签约0.85亿）；

销售车位528套（签约501套），销售金额0.69亿（签约0.66亿）。

思源团队被建发誉为合作单位中最值得信赖、最有战斗力的团队！

思源集团“星级案场”终审得分95分！

在人才梯度培养上，开花结果！建发天府鹭洲的2011年精选ppt大源已经从改善板块变为刚需板块；但鹭洲“一鹭倾城”的中高端调性依然坚挺！时代晶座住宅6888元/平低价入市，11月降价至6522元/平，降幅366元/平；LOFT以9660元/平开盘，12月降价至9000元/平，降幅660元/平7022元/平超低价入市，现阶段一口价无按揭一次性之分心语花园春交会首次开盘8621元/平，9月降价至6725元/平，降幅1896元/平世豪瑞丽5月首次开盘8260元/平，现阶段降价至7300元/平，降幅1260元/平凤凰城今年金装首批次开盘10984元/平，现阶段9100元/平，降幅1884元/平复城国际T5精装开盘9500元/平，现阶段9170元/平，降幅330元/平雍湖湾5月首批次开盘8460元/平，现阶段7770元/平，降幅690元/平雅颂居3月开盘均价12300元/平，现阶段特价房10300元/平，降幅2000元/平天府鹭洲当前均价10600元/平；成为大源价格标杆！精选ppt建发天府鹭洲2010年，成都最热板块的代表楼盘2011年大源价格最坚挺、销售最稳定的楼盘2011年价格超越区域内精装豪宅专家雅颂居成为区域价格标杆建发天府鹭洲，热销的背后，寻找成功的原因精选ppt深度挖掘成功背后的原因原因一中高端项目的形象保持、口碑美誉度的建立及传播原因二2011年项目重大决策均把握住了时机，让项目化险为夷原因三团队追求卓越的精神及强大的执行力！精选ppt产品定位：舒居尺度+品质细节

2010年的大源板块定位为高端改善住区，产品在高赠送后的实得尺度都是舒适甚至是奢享型。在国际城南核心居住区贯彻品质住形象外立面采用ART的建筑风格，精心打造的2.5万方超大中庭，形成了完美的150-160米超大楼间距，独具个性的四季花园通过大开口与2万方滨河公园融为一体，处处彰显“品质”生活典范总占地100亩总建筑面积27万方容积率4.2车位1567个物业管理费2.8元开发公司成都建发房产面积实得649070105120170110180130210竞争力产品营销起势销售执行合理价格2.5万方完整中庭2万方滨河公园中高端项目形象的建立精选ppt建筑面积68㎡实得面积91-93㎡钻石切面1全明设计、尊享酣畅淋漓的大面宽采光与通风钻石切面2经典与精致的干湿、洁污、动静三大功能分区，充分保障使用功能高效而实用钻石切面3

半赠送面积全赠送面积赠送总面积约25㎡经典户型一精选ppt建筑面积111㎡实得面积约171-175㎡钻石切面1全明设计、尊享酣畅淋漓的大面宽采光与通风钻石切面2经典与精致的干湿、洁污、动静三大功能分区，充分保障使用功能高效而实用钻石切面3

半赠送面积全赠送面积赠送总面积约64㎡经典户型二精选ppt竞争力产品营销起势销售执行合理价格中高端项目形象的建立营销：建发三盘联动首子落户城南+大源品质标杆销售气场推广：白鹭形象一路倾城，项目标签感深入人心。报广、电视电台、站台、轿厢、户外、站台、桁架、短信立体营销覆盖全域。精选ppt中高端项目形象的建立天府鹭洲造场：售楼中心、意境区、样板房的打造，让客户感觉高端品质住宅的感受，增加客户对天府鹭洲的钟爱；

对品质的追求和打造，使得2010年天府鹭洲的样板间成为业内参观调研的首选。竞争力产品营销起势销售执行合理价格中高端项目形象的建立营销：建发三盘联动首子落户城南+大源品质标杆销售气场精选ppt大活动起势，小活动促销：建发博饼节，形成客户的高度认同，口碑传播持续升温；纳斯维加斯系列活动保持现场热度，促进现场销售同时做强口碑传播；活动周末平均有10套左右的日成交量。竞争力产品营销起势销售执行合理价格中高端项目形象的建立活动：建发三盘联动首子落户城南+大源品质标杆销售气场精选ppt种子客户维系，企业宣讲促团购：

项目今年9月借助“车展”采用派单的形式拓客效果较差，房交会小蜜蜂拉客的大投入也收效甚微；

结合本案特色团队调整拓客方式，加大种子客户维系及挖掘，更大的寻求“企业宣讲”的形式拓展团购渠道。竞争力产品营销起势销售执行合理价格中高端项目形象的建立渠道：尝试性运用派单行销无效，加大对种子客户的挖掘精选ppt竞争力产品营销起势销售执行合理价格中高端项目形象的建立销售执行

销售前置：多渠道、多方式、广撒点蓄客+精确筛客；临时接待中心、行销及电话营销提高单兵作战能力，在大市不好是强制执行团队协同作战方针

早晚会制度，每天梳理客户，团队不放过任何一个潜在意向客户电影院摆展销售中心墙上的誓言为自己的付出鼓掌精选ppt合理价格体系：从整盘考虑，合理的价格涨幅有利于销售及口碑传播，平开高走策略为宜。楼栋内部的价格体系形成挤压，有利于促进销售，形成热销气场。竞争力产品营销起势销售执行合理价格中高端项目形象的建立精选ppt深度挖掘成功背后的原因原因一中高端项目的形象保持、口碑美誉度的建立及传播原因二2011年项目重大决策均把握住了时机，化危机为转机原因三团队追求卓越的精神及强大的执行力！精选ppt2011年鹭洲策略大事件1月2月3月12月5#楼紧急调整开盘1-3月大源主流项目供应空挡，3月底4月初本案与保利心语上演客户抢夺站！4月5月6月7月8月9月10月11月4#楼最高优惠仅2%；均价11072元/平；开盘后月均去化仅45套；8月团队遭遇4#楼高难度去化任务、车位开盘、3#楼蓄客困难！任务重，工作压力大！销售团队出现问题！成都楼市持续恶化，周边竞品价格纷纷跳水，3#楼价格孤高大源；蓄客情况差，同时保利跳水价开盘，意向客户流失过半！3#楼价格策略调整3月29日5#楼开盘5月21日4#楼加推9月10日3#楼加推精选ppt事件之——5#楼提前开盘策略调整调整背景：1、大源板块从去年12月开始没有产品推出，市场需求强烈；2、心语花园3期工地即将出±0，4月初即可达到预售条件；按照保利开盘先例存在提前开盘分流本案客户风险极大；3、本案销售任务压力较大2.75亿（折后）。鹭洲4月、5月任务书心语花园3期工程进度精选ppt调整策略——避实就虚，抢占市场先机！

策略导火线：心语花园抢工程进度即将正负零，每天施工到晚上12点思源策略粗定：3月28日晚上11点建发策略通过：3月29日上午11点提前认购启动：3月29日中午13：30销售团队紧急会议提前认购执行：3月29日下午15:00点，二期第一位转定客户诞生精选ppt开盘策略调整取得的成绩：1、开盘推出308套成交238套，转化率80%，销售业绩折前2.18亿；2、通过提前开盘方式在4.03-4.06期间完成新客户认购33组，较好的消化了大源长期缺货下的其他竞品意向客户；3、4、5月合计销售5#楼269套，认购金额2.42亿，在5月底4#楼开盘前完成销售任务的88%；精选ppt事件之——3#楼价格体系调整调整背景：1、蓄客极端不理想：新钻卡办理仅282组，诚意金只有33组；2、市场更加恶化：周边竞品对本案价格优势明显。大源板块当前主要去化物业价格分析项目面积区间均价实得均价备注华润凤凰城85-12482007250降价后周去化20余套保利香雪77-128平层：7004复式9488平层：5800复式：5280直降1176元/平米后去化变化，开盘后周均去化50套。复地雍湖湾123-170844076002梯3户东西通透优质物业，受总价制约近三周周均去化7套。世豪瑞丽81-12482607500剩余10余套，近三周周均去化1套；下批次蓄客明确表示价格将下调。本案3#楼64-145109947700受两大竞品降价影响，本案销售骤降。精选ppt3#楼价格调整策略：1、拉大1、2单元价差，通过2单元保证项目销量同时1单元保证项目利润；2、调整本案价格体系适应市场变化，增加本案产品竞争力保证销售；3、将本案价格底价下调600元/平，使3#楼在周边竞争中降低竞争劣势；4、保持面价，做大幅度优惠最大可以做到11.5%；优惠策略：已经释放信息：新钻卡优惠0.5%，诚意金1%；余下优惠：团购优惠8%

口径：建发房产双盘联动9月团购季购房享8%购房优惠。精选ppt价格调整取得的成绩：1、销售业绩：开盘成交71套，金额0.75亿；9月合计成交109套，金额1.15亿完成当月销售任务；2、价格调整使建发天府鹭洲截止10月共计签约8.17亿提前完成年度销售任务，至而建发成都事业部今年年度任务提前完成；截止12月22日3#楼成交211套，金额2.1亿。3#楼销控表3#楼开盘精选ppt深度挖掘成功背后的原因原因一中高端项目的形象保持、口碑美誉度的建立及传播原因二2011年项目重大决策均把握住了时机，让项目化险为夷原因三团队追求卓越的精神及强大的执行力！精选ppt典型事件：8-9月团队调整调整背景：1、市场环境持续恶化伴随本案4#楼价格高企，优惠较少销售困难；8月团队面临销售难、车位及3#楼蓄客压力大的三重工作重压！2、销售团队出现小团队现象，同时消极情绪开始在团队中蔓延；周边竞品价格跳水，本案价格高企精选ppt调整策略：1、经过多次团建及沟通后，果断调整状态低迷的员工，从源头上消除团队消极源；2、频繁增添新人，并通过新人加入增加团队活力，引导老员工心态；3、实时腾挪团队，增加团队活力；精选ppt即时团队调整，确保优秀业绩：1、销售业绩：8月完成住宅销售23套，金额0.25亿；商铺销售23套，金额0.24亿；车位411席，金额0.54亿；合计完成销售金额1.03亿。2、团队建设：新销售迅速成长，刘会艳、罗俊祎的快速上岗，老员工心态积极，团队整体转向良性发展；鹭洲车位开盘精选ppt销售管理策略配合！不仅仅是换血，更重要的是注入了新的团队管理机制！

销售团队分组竞争：优秀小组长晋升为销售主管，优秀小组奖励半天休息等方式提升团队竞争力分组组长成员销售套数（套）销售业绩（万）A组陈玲刘会艳、侯静、罗俊祎、杨芳50.52060B组邬燕秦瑞、于碧、曾正超、白科47.52084C组徐强吴浪、吴俊、胡可依411814团队合计——1395958注：小组10.15-11.19期间业绩，通过销售团队调整实现了销售业绩的淡市突围

销售团队人员内部再调整：优秀销售人员通过轮流见习组长职能以及1+1帮扶活动增强置业顾问个人管理及其销售技能，为团队后续发展提供人员储备

销售主管：陈玲

销售组长：邬燕、徐强

见习组长：秦瑞、吴俊精选ppt销售经理：陈媛媛销售主管：陈玲A组小组长：徐强B组小组长：邬燕见习组长：秦睿见习组长：吴俊销售主管由内部员工销售组长公开晋级评审竞聘，同时小组长制度持续保持；

第一梯队：销售小组再次合并，由3变2进一步在锻炼销售主管同时，持续加强对销售组长的锻炼；

第二梯队：增设小组副组长职务开始见习小组长职能，在自身销售能力不断提升的同时管理才能得到提升，为后续团队发展做好人才储备。现阶段鹭洲销售团队管理架构——人人都有发展的空间，都有奋斗的目标

团队建设的持续战：分梯队人才建设精选ppt团队荣誉：思源星级案场评选整洁的财务室整齐的物料架成绩优秀本周在交房工作任务繁重下，鹭洲团队为迎接星级案场检查，晚上加班至11点精选ppt策划经理1名：谢晋储备销售经理1名：罗昌俊销售主管2名：王臣萍、陈玲策划助理1名：胡凯航（从实习生成长为已