企业债务的彻底解决方案－赊销管理系统

深圳市东方晟企业管理顾问有限公司

向玉隆1深圳市东方晟企业管理顾问有限公司向玉隆先生主讲人

企业债务的彻底解决方案赊销管理系统向玉隆向玉隆2深圳市东方晟企业管理参谋中国赊销管理的现状：据国家外经贸委计算中心的统计：于2002年时，中国缺少了约五万名“赊销管理〞的专业人才；五年后，缺少会增加致五十万名。由此可看见中国在“赊销管理〞的落后，人才的短缺！向玉隆向玉隆3深圳市东方晟企业管理参谋中国企业赊销管理的现状：大局部中国的企业都将“赊销〞看为“营销〞的利器；并会将“赊销管理〞看为“收账〞的动作；在中国更有一奇特的现象：就是企业将“收取货款〞的动作，委托予兼职人员处理，亦即交由业务员或财务人员兼顾。向玉隆向玉隆4深圳市东方晟企业管理参谋企业存在的目的： 使企业投资者的 利益最大化！向玉隆向玉隆5深圳市东方晟企业管理参谋第一利润源：扩大销售额发生在六十年代，求大于供时；企业如要扩大利润，将销售额增大即可！是一个追求“外部解决〞的方法；向玉隆向玉隆6深圳市东方晟企业管理参谋第二利润源：质量管理发生在八十年代，供求转趋平衡时！销售额已不能再无限扩大，只能追求减低损耗及错误率，以增加利润；增加利润方案由“外部转为内部〞。向玉隆向玉隆7深圳市东方晟企业管理参谋第三利润源：物流管理发生在九十年代，质量管理已到了极限！因经济全球化，物资管理的压力增加；因与供给商及客户的合作压力增加，促使企业与供给商及客户的对抗改为合作〔战略伙伴〕。增加利润方案已改变为整条“供给链〞的关系，是“内部加外部的整合〞！向玉隆向玉隆8深圳市东方晟企业管理参谋“赊销管理〞是谈论“钱〞的问题！一般人谈论物流，只会注重货流、商流与信讯流，而忽略了“现金流”。 赊销管理就是谈论“现金流”的问题，亦即是“钱”的问题。客户供应商供货供货还款还款企业向玉隆向玉隆9深圳市东方晟企业管理参谋前言：

何谓“赊销管理战略〞“赊销管理战略〞是研究： 如何向供给商多取得“债务〞，以提供开展的资金；如何平安地放出“债权〞，使企业得以永续生存；及如何使用“债务〞，以控制市场。向玉隆向玉隆10深圳市东方晟企业管理参谋企业现金循环：资金生产赊销坏账赊销缺乏管理向玉隆向玉隆11深圳市东方晟企业管理参谋缺乏赊销管理的最坏结果：如你的货款，不能顺利回流，对你有何影响？缺乏赊销管理流动资金减少隐性破产企业倒闭向玉隆向玉隆12深圳市东方晟企业管理参谋彻底的债务解决方案：如你正被上述的问题困扰，如何能改善！引入现代化的“赊销管理系统〞！ 加强你的“现金流〞控制！向玉隆向玉隆13深圳市东方晟企业管理参谋企业盈利

的钥匙

～赊销管理向玉隆向玉隆14深圳市东方晟企业管理参谋企业盈利方程式：

最高的销售额＋准时的货款回收＋最少的坏账率＝最高的利润率向玉隆向玉隆15深圳市东方晟企业管理参谋能否不赊销？使用赊销不使用赊销利润率销售额流动现金客户数目向玉隆向玉隆16深圳市东方晟企业管理参谋结论：赊销比其它销售方式能更快地累积销售额及利润！向玉隆向玉隆17深圳市东方晟企业管理参谋真钱与假钱-1：赊销对现金的影响？A：现金买进，现金卖出；B：现金买进，赊销卖出；C：赊销买进，现金卖出；D：赊销买进，赊销卖出。

假设：以八万元买进货物，以十万元卖出。向玉隆向玉隆18深圳市东方晟企业管理参谋真钱与假钱-2：现金流量表损益表资产负债表A收入10万元收益10万元现金2万元利益

2万元支出8万元费用8万元现金2万元利益2万元B收入0收益10万元应收账款10万元借款8万元支出8万元费用8万元现金-8万元利益2万元利益2万元C收入10万元收益10万元现金10万元应付账款8万元支出0费用8万元现金10万元利益2万元利益2万元D收入0收益10万元应收账款10万元应付账款8万元支出0费用8万元现金0利益2万元利益2万元向玉隆19深圳市东方晟企业管理参谋被扭曲的拖欠时间：因赊销的出现，债务的发生时间被误解！结果：债务的结算，被越拖越长！因为：物权是随着物件的转移而转移的。签订合同发货日付款日合同期内赊销期内拖欠期亏损的贸易向玉隆向玉隆20深圳市东方晟企业管理参谋赊销的真义：假设賒銷只是：先給客戶貨物，在一段時間後收回貨款！我们认为这不是赊销，而是送礼物！所以赊销應建立於：1、對方有還款能力！2、對方承諾還款！3、對方願意還款。向玉隆向玉隆21深圳市东方晟企业管理参谋债之实质：是信用推动世界的开展，并不是金钱；信用带来了开展的同时，亦带来了“债〞！是“债〞推动企业的开展，并不是投资款；“债〞带来了稳固的客户关系，亦带来利润；利润与债务，像硬币的两面，是并存的！所以你应“正面〞地了解“债〞，并利用其“好处〞！向玉隆向玉隆22深圳市东方晟企业管理参谋结论：赊销并不是坏账的主因，在缺乏管理制度之下进行赊销，才是坏账产生的主要因素！向玉隆向玉隆23深圳市东方晟企业管理参谋活用客户资源：客户是企业利润的主要来源；首先，你要将客户的分类，由大小分类改变为风险上下分类；再根据风险的上下，来配上恰当的赊销额；再将销售档案配合赊销档案，这样，你就可以“进可攻，退可守〞！向玉隆向玉隆24深圳市东方晟企业管理参谋D.S.O.的比赛-1：

货款在外天数对流动现金的影响？

假定年销售额为壹千万，利率为10%。情况货款在外天数被绑资金利息总共被绑资金流动现金的差别好40天109.6万11.0万120.6万--中60天164.4万16.4万180.8万60.2万坏90天246.6万24.7万271.3万151.7万向玉隆向玉隆25深圳市东方晟企业管理参谋D.S.O.的比赛-2：DSO的中文解释是“应收账在外天数〞；假定中国、美国及欧洲各国都同时有壹万元来进行贸易；国家平均DSO一年周转次数总共金额美国9天40.5次40.5万欧洲60～90天4～12次4.0～12.0万中国180天2次2.0万向玉隆向玉隆26深圳市东方晟企业管理参谋减少坏账的秘诀:将风险机制引入公司管理制度 内，实施赊销管理政策；重新定义“客户关系〞；教育客户，使其接受我们的“游戏规那么〞；创立赊销管理部；实行赊销管理，建立企业的“赊销声誉〞。向玉隆向玉隆27深圳市东方晟企业管理参谋风险：客户关系：签合约前发货前赊销期内拖欠期30天60天90天无低中高稍高极高付款日好坏赊销业务流程：停止处理日向玉隆向玉隆28深圳市东方晟企业管理参谋以赊销管理来思考企业的 管理路向；建立赊销管理部及制定赊销管理系统文件。實地調查尋找客戶簽約發貨收款發出單据前期調查確定賒銷額合同管理貨款追蹤準時收款全面的赊销管理：向玉隆29深圳市东方晟企业管理参谋案例：

赊销管理系统对企业状况的改变公司名称：XXX贸易公司〔下称A公司〕从事行业：食品批发 贸易对象：超市及小商店 贸易地区：东莞地区〔约有二千名客户〕平均月营业额：¥500万元销售方式：赊销30天平均回收天数：60天平均坏帐率：3%A公司是一家食品批发公司，主要是代理食品生产厂家向下游的超市及小商店推销食品，客户量约有二千家，而其中大客户约有六十多家！向玉隆向玉隆30深圳市东方晟企业管理参谋因为食品批发业的实况，A公司不得不使用赊销来销售产品，当使用一段时间后，A公司发现了以下的问题：1〕赊销协议是30天，但经常拖延到60天。2〕因控制坏帐，与客户关系恶化！3〕新客户的赊销额难以订定。当我公司成为A公司的赊销参谋后，我们发现A公司虽然对赊销有管理，但都是外表化的管理，要控制的控制不了，该管理的没人管，并且还常常被业务员理解为：阻碍了他们进行正常的销售！向玉隆向玉隆31深圳市东方晟企业管理参谋经过一个多月的工作后，我们为A公司订制的一套“赊销管理系统〞，正式向所有经理介绍，在得到A公司总经理的认同下，开始推行“赊销管理制度〞。在推行六个月后，我们发现A公司有了以下的改进：1〕每月营业额：呈上升趋势 2〕平均回收天数：7天〔货款在外天数=37天〕3〕平均坏帐率：0.7% 4〕客户关系：好转5〕对新客户的赊销等级有了新的认识；6〕整个企业的管理，进入了“风险管理流程〞。向玉隆向玉隆32深圳市东方晟企业管理参谋结论：通过以上系统前后的比照，我们不难发现A公司在以下方面发生了变化：1〕客户关系明显好转； 2〕坏帐发生率减低；3〕平均回收天数〔D.S.O.〕减少；4〕销货能力加强；5〕供给商关系改善，能得到更大的信贷额及更长的信贷期；6〕企业的竞争能力明显增强。向玉隆向玉隆33深圳市东方晟企业管理参谋因以上六项的改善，导致A公司的整体竞赛力加强，尤其是风险管理意识的提升，进而对外形象(赊销声誉)得到客户的认同；那我们现看一下建立赊销管理系统前后占用资金的变化，如下：一、坏帐发生率的变化对资金的影响建立赊销管理系统前：60003%=180万元建立赊销管理系统后〔年销售额不变的情况下〕：60000.7%=42万元即企业比原先多了¥132万元的资金。向玉隆34深圳市东方晟企业管理参谋二、D.S.O.的变化对资金的影响建立赊销管理系统前〔万元〕：年销售额：50012=6000每天的赊销量：6000/365=16.4460天的赊销占用费用：16.4460=986.4建立赊销管理系统后，DSO改变为37天(年销售额不变)：37天的赊销占用费用：16.4437=608.28与60天的比：986.4-608.28=378.12万元因D.S.O.37天的因素,企业多了¥378.12万元可用资金，赊销的占用为¥608.28万元。向玉隆向玉隆35深圳市东方晟企业管理参谋三、现金周转率〔年〕: (假定资金不变，为1000万元)建立赊销管理系统前，因DSO为60天：12/2=6次建立赊销管理系统后，DSO为37天： 365/37=9.87次，即1000(9.87-6)=3870万元/年。※该企业一年多了：378+3870+132=4380.00万元所以我们在追求提升生产能力、增加销售量的同时，更加要追求回款能力与赊销本钱等因素！向玉隆向玉隆36深圳市东方晟企业管理参谋目的：向企业全面的展示赊销管理的魅力，及如何利用赊销管理使企业开展、盈利。修读此系列课程后，可自行设计及维护企业的“赊销管理系统〞。特点：以案例介绍理论，深入浅出，易于明白；以过往的经验，带出赊销工具，强化操作；授课老师拥有十多年的赊销管理经验；学员可直接与老师面对面的交流。我们的课程：向玉隆向玉隆37深圳市东方晟企业管理参谋賒銷管理戰略:(一天)特点：正確地認識赊销，從而利用賒銷來提昇 企業的競爭能力。内容：一、賒銷為何會失敗二、重新定義賒銷三、現金流的思考四、實施賒銷管理五