组织间销售的关系战略

组织间销售的关系战略第1页，共81页，2023年，2月20日，星期二土狼向狮子的演进/modules/doc/article.php?storyid=1873&page=1&PHPSESSID=a3d6f7f881424fd501b7fa35dd05e4ec第2页，共81页，2023年，2月20日，星期二本章主要内容关系营销理念关系分类战略联盟客户关系管理第3页，共81页，2023年，2月20日，星期二3.1关系营销的内涵一、关系营销的定义一)关系营销的定义1、巴利（最早提出者，从服务业的角度）关系营销就是在各种服务的组织中有吸引地保持和改善顾客关系。2、佩恩关系营销是市场营销、顾客服务和质量管理的综合。3、亨特等关系营销是旨在建立、发展和保持成功的交换关系的所有营销活动第4页，共81页，2023年，2月20日，星期二美国巴巴拉·杰克逊1985年提出:关系营销是指企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。第5页，共81页，2023年，2月20日，星期二二）关系营销产生的背景全球性竞争的加剧客户要求更加苛刻和复杂客户需求个性化，市场分散产品技术更新快，质量标准不断提高先进技术的发展，影响着所有产品和服务传统营销工具效果减弱产品趋同，产品质量不足以建立竞争优势第6页，共81页，2023年，2月20日，星期二三)关系营销产生的原因供求的多样性有效处理物流、商流、信息流的要求（要求建立协调机制）产品、服务和过程的创新需要买卖双方的了解和合作降低交易不确定性的需要第7页，共81页，2023年，2月20日，星期二四支国产手机新军成立长城烽火联盟手机牌照放开后新进入这一领域的四支新军创维、长虹、万利达、大显昨天宣布结成“中国手机长城烽火联盟”。据介绍，目前四家企业已达成了研发和售后服务的合作协议，今后联盟各方在产品研发方面将统一软硬件开发平台并实现产品部件和配件方面的标准统一，这样既可以通过规模效益降低成本。另外，联盟还将通过共同授权服务网点整合服务资源，今后四家企业在各地将共用售后服务体系，并逐步统一售后服务政策、收费标准等。第8页，共81页，2023年，2月20日，星期二二、关系营销中的关系交易伙伴间相互承认的某种特殊地位1、外部顾客关系客户市场关系竞争者市场关系供应商市场关系影响者2、企业内部关系员工关系部门关系股东关系第9页，共81页，2023年，2月20日，星期二利维特借用婚姻比如关系营销买方和卖方的关系很少随着买卖成交而结束，成交仅仅完成了求婚，婚姻将随之开始。第10页，共81页，2023年，2月20日，星期二佩恩认为：关系发展具有梯级性，依次为顾客、委托人、支持者、拥护者。关系营销的任务就是把企业的关系推进到拥护者地位。第11页，共81页，2023年，2月20日，星期二三、关系营销的理论基础从4PS到4CS4PS（1960年提出）指product，price，place，promotion4CS（1990年由美国学者Lauterbom提出）指consumerwantsandneeds，cost，convenience，communication第12页，共81页，2023年，2月20日，星期二思考:4PS和4CS有何区别和联系?4CS能否完全取代4PS？第13页，共81页，2023年，2月20日，星期二思考:5R指的是什么?第14页，共81页，2023年，2月20日，星期二

relevance(关联)客户需要什么样的产品和服务，而不是企业能生产或者提供什么样的产品和服务。

receptivity(感受)客户什么时候想买或什么时候他们从生产厂商那里知道了这个产品。

responsive(反应)也就是说当客户需求的时候，我们怎么去应答他们。

recognition(回报)企业在市场中的地位和他们的美誉度。

relationship(关系)买方和卖方之间的长期互相促进的所有的活动。

第15页，共81页，2023年，2月20日，星期二四、关系营销的理论依据１、保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用（三分之一）。２、企业与顾客的关系越持久，这种关系对企业就越有利可图第16页，共81页，2023年，2月20日，星期二

顾客满意的意义

A、购买更多的产品并对产品忠诚

B、

听从公司介绍而购买附加产品或进行升级换代

C、向其他顾客说公司和产品的好话

D、忽视竞争品牌和广告、对低价也不感兴趣

E、

向公司提合理化建议

F、节省交易成本（老顾客为发展新顾客的三分之一）第17页，共81页，2023年，2月20日，星期二五、关系营销的特征１、关注。关注顾客的福利。２、信任和承诺。承诺提供优质的产品、良好的服务和适中的价格，通过承诺的实现来建立信任）３、服务。提供优质服务关注是基础，顾客服务是手段，内部营销是支撑。企业的实力和相互需要是前提第18页，共81页，2023年，2月20日，星期二六、与传统营销的比较关系营销传统营销理论基础4CS４PS核心关系交易着眼点营销链目标市场重点保持顾客获取顾客对顾客服务的关注度关注顾客服务不大关注主要质量指标交流质量产品质量决策过程重点所有过程售前长期或短期长期短期内部营销的重要性高低第19页，共81页，2023年，2月20日，星期二总结关注营销链五大关系以信息沟通为基础强调多赢更加强调以顾客为中心第20页，共81页，2023年，2月20日，星期二七、与公共关系的联系和区别一）联系公共关系指社会组织为了树立自身的良好形象，运用传播媒介的沟通方式，与其公众之间建立一种平等互惠的社会关系。1、关系营销可以有助于树立企业形象2、良好的公共关系可以拓展企业的关系营销渠道。第21页，共81页，2023年，2月20日，星期二二）区别1、对象不同2、目的不同3、主体不同关系营销公共关系对象营销链公众目的盈利树立形象主体工商企业企业、政府等第22页，共81页，2023年，2月20日，星期二3.2关系分类一、买卖关系的类型一）纯交易关系（puretransactions)买卖双方的一次性交易关系，买卖双方在交易前后没有联系，价格建立在市场竞争的基础上。第23页，共81页，2023年，2月20日，星期二二）重复交易(repeatedtransactions)培养顾客的偏好三）长期交易关系（longtermrelationships)相互之间更加信任第24页，共81页，2023年，2月20日，星期二四)合作伙伴关系（partnerships)相互之间有一定的依赖性，以不仅仅是买卖关系，供应商还进一步介入企业的新产品开发等多个方面，价格已不是完全由市场决定。此时，采购人员与营销人员之间的作用相对下降。第25页，共81页，2023年，2月20日，星期二五）战略联盟（strategicalliances)所谓战略联盟是指两个或两个以上的企业为了实现各自的某种战略目的,通过公司协议或联合组织等方式而结成的一种网络式的联合体。纯交易关系重复交易关系长期交易关系买卖合作伙伴关系战略联盟第26页，共81页，2023年，2月20日，星期二从企业营销活动积极性和范围反应型营销负责型营销积极性营销伙伴型营销第27页，共81页，2023年，2月20日，星期二关系营销将个人关系转化为企业之间的关系，个人的作用有所下降！第28页，共81页，2023年，2月20日，星期二二、关系营销成功的必要条件１、企业必须理解顾客２、需要一种支持的企业文化（融合)３、组织和制度的创新（协调机构）第29页，共81页，2023年，2月20日，星期二3.3战略联盟一、战略联盟的类型1、股权式的战略联盟2、挈约式战略联盟（核心业务相同时）技术性协议研究开发合作协议生产营销合作协议产业协调协议3、虚拟企业:应对市场快速变化的需要、采取企业内部和企业间资源灵活重组，由两个或两个以上的企业组成的动态网络组织。第30页，共81页，2023年，2月20日，星期二管理学界最近有一句话很为企业界认可：“未来的竞争是价值链对价值链的竞争，是产业集群对产业集群的竞争，是联盟对联盟的竞争。”

第31页，共81页，2023年，2月20日，星期二为什么小灵通会有竞争力—透视UT斯达康的战略联盟

作为国内最早、也是目前最大的“小灵通”设备系统制造销售商，UT斯达康公司迄今为止占有国内小灵通设备供应份额的60%以上，是国内乃至全球小灵通市场中当之无愧的龙头老大！这家以中国留学生为主、在美国加州成立的高新技术公司自从1995年进入中国市场以来，一直保持高达106%的年平均增长率，2002年营业额高达9.82亿美元(合计人民币80多亿元)，从而成为国内乃至全球电信业中最受瞩目、也是最耀眼的业界之星！在众多关于UT斯达康公司的管理经典中，有一个特别的运营环节和一个管理故事，可能不受非业内人士所关注，但恰恰正是这些不起眼的环节和故事，却成就了UT斯达康公司辉煌的今天。请看：

第32页，共81页，2023年，2月20日，星期二一个运营环节

对于并非是电信运营商(诸如国内的中国移动、中国电信)而言，UT斯达康公司专门设置了一个60多人的市场推广部，据说这个部门每年上亿元的开销，完全是UT斯达康公司的一个纯粹的成本中心。其中这个部门的最重要任务包括几点：

其一，一旦国内某地区开通了无线市话———小灵通，他们就进入本地区市场，开展周密细致的市场调查研究工作，研究当地老百姓在接受电信服务方面的消费习惯、消费心理，甚至具体到哪些机型、手机的颜色最受欢迎，然后把这份调查研究报告提供给当地的电信运营商(比如当地的中国电信地区子公司)，以供当地运营商制定市场推广决策做参考。

第33页，共81页，2023年，2月20日，星期二其二，UT斯达康公司市场推广部基于当地市场调查研究的数据分析，就会制定切实有效的市场推广策略和一整套市场推广的“行动指南”手册，并在当地市场展开绿色手机的宣传攻势，宣传小灵通的话费优势等工作。

其三，一旦小灵通在一个地区经过爆炸性的增长阶段后，市场趋于初步的饱和时，就会产生一定程度的滞销现象。此时，当地的电信运营商一旦找不出原因，往往会对小灵通采取降价手段进行促销，而这种降价以求往往并非良策，UT斯达康就会将自身在其他地区运营商的推广经验向他们推荐，配合当地电信运营商制定切实有效的推广策略，当手机销售达到一定数量时，UT斯达康甚至自己掏钱帮助当地运营商进行市场促销工作……

第34页，共81页，2023年，2月20日，星期二一个管理故事

据说，UT斯达康公司当初进军海南市场时，曾因自身在采购零配件时的一个疏漏，造成小灵通手机的一个铜制部件由于天气潮湿容易生锈，从而产生接触不良，造成通信信号容易掉线的后果。当UT斯达康公司总部发现这个问题时，海南已经发展了几万个用户，结果当地用户不断找当地电信局投诉，要求换机，而当地电信局也是一头鬼火，对UT斯达康公司意见相当大。但由于UT斯达康当地的经理只愿意维修而不愿意换，造成用户、电信局和UT斯达康公司之间的纠纷不断。

幸运的是，当UT斯达康公司中国公司CEO吴鹰了解了这个情况时，对当地经理说：

“你这个经理白当了。你想一想，这个问题是谁的？不是用户的问题，也不是电信局的问题，而且，电信局的损失比我们还大。用户对他们的意见和不满，最终是电信部门对UT斯达康的不满。有一个换一个，回来公司自查！当初选择元器件为什么没有过关，这是公司内部的管理问题，不是客户的问题！”

结果，此次风波因UT斯达康公司及时更换了上万台手机而获得圆满解决。

第35页，共81页，2023年，2月20日，星期二二、战略联盟的作用１、保持和增强竞争优势如：Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ公司的核心能力是软件开发能力,而Ｉｎｔｅｌ公司的核心能力是芯片制造技术,双方都认识到只有Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ开发出功能更强的软件后,Ｉｎｔｅｌ公司制造集成芯片能力才会增大,同时,也只有Ｉｎｔｅｌ公司生产出更快的集成芯片,Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ公司开发的软件才会更有价值。因而两家公司通过结成Ｗｉｎｔｅｌ联盟,共享信息,并行工作,团队合作,保持了“Ｗｉｎｔｅｌ”标准在ＰＣ产业的领先,从而获得了强大的垄断地位,在技术不断创新的计算机领域保持其强大的竞争优势。第36页，共81页，2023年，2月20日，星期二２、获取规模效益３、利用伙伴的渠道迅速进入市场，减少重复建设和浪费。更好的把握市场机会。４、减少组织风险（共同承担，降低风险）第37页，共81页，2023年，2月20日，星期二和强者结成牢固的战略联盟，努力成为对方价值链上重要的一环第38页，共81页，2023年，2月20日，星期二二)战略联盟面临的挑战１、联盟协议在执行中的冲突２、核心资源的保护３、组织和制度的不相容第39页，共81页，2023年，2月20日，星期二三、问题结成了荣辱与共的生物链长虹与郑百文第40页，共81页，2023年，2月20日，星期二四、战略联盟建立的前提条件

1、“双赢”的经营成果，

.双方愿意拿出来用于共享的知识一般都是各自的非核心技术

.双方共享的技术或产品在各自优势的市场区域不存在大的竞争。

.合作双方的实力、规模不能存在特大差异。

.合作双方的主导产品最好分属于不同的领域。

第41页，共81页，2023年，2月20日，星期二

2.多个企业应针对不同的联盟建立相应的合作部门，并采用创新的组织结构适应全球资源管理，避免利益冲突。

3.成员间分享共同的价值观，在平等的基础上协商解决问题。

4.建立不同的决策体系，有预见性的划分行使权力的界限以推动成员的共同关系。第42页，共81页，2023年，2月20日，星期二选择合作伙伴相容性整合性一致性实力基本对等第43页，共81页，2023年，2月20日，星期二３.4顾客关系管理一、客户关系管理（CRM）的定义1、1993年前后世界著名IT系统项目论证与决策权威机构GartnerGroup:

认为CRM是一个IT概念，但它并不等同于单纯的信息技术或管理技术，它是一种企业商务战略，目的是企业根据客户分段进行重组，强化使客户满意的行为并联结客户与供应商的关系，从而优化企业的可盈利性，提高利润并改善客户满意程度。第44页，共81页，2023年，2月20日，星期二2、Romano:

认为CRM是吸引并保持有经济价值的客户，驱逐并消除缺乏经济价值的客户。第45页，共81页，2023年，2月20日，星期二3、美国营销协会（AMA）是协助企业与顾客建立良好的关系，使双方都得利的管理模式。第46页，共81页，2023年，2月20日，星期二二、客户关系管理的内容研究角度着眼于客户关系着眼于客户关系过程人文管理客户关系客户满意以客户为中心营销、销售、服务关系管理等信息技术数据库CRM系统等第47页，共81页，2023年，2月20日，星期二三、客户关系管理的基础—客户档案一）客户档案的内容1、客户基本资料名称、性质、公司所在地、开户银行、注册资本、经营范围、经营业绩等主要负责人的基本情况第48页，共81页，2023年，2月20日，星期二2、交易情况：企业同顾客交易的整个交易过程。3、跟踪调查资料：二手资料，包括顾客对企业的评价4、企业服务第49页，共81页，2023年，2月20日，星期二二）客户挡案的形式客户名录客户档案客户数据库第50页，共81页，2023年，2月20日，星期二四、客户关系管理的核心—客户价值管理（一）客户价值的内涵1、客户-企业价值2、企业-客户价值狭义的客户价值仅指客户-企业价值，而广义的客户价值则既包括客户-企业价值又包括企业-客户价值。第51页，共81页，2023年，2月20日，星期二（二）客户终身价值也叫客户生涯价值，指一个客户在未来所能给公司所能带来的直接成本和利润的净现值。包括历史价值、当前价值和潜在价值。第52页，共81页，2023年，2月20日，星期二（三）客户价值的内容1、价格优惠2、介绍新客户3、节约成本（采购成本）4、增加营业收入5、获取客户所需成本（机会成本）6、基本利润第53页，共81页，2023年，2月20日，星期二（四）客户成本的内容1、争取客户成本市场调查费用、参展费用、广告宣传费用新产品开发费用、拜访阶段客户费用2、维持客户关系成本3、交易成本第54页，共81页，2023年，2月20日，星期二五）客户价值的计算1、客户价值=价格优惠+介绍新客户+节约成本+增加营业收入+基本利润-获取客户所需成本2、客户价值=（单位客户收入-单位客户成本）*客户生命周期*折现率

客户生命周期指客户从企业的潜在客户到成为企业的客户再到消亡的过程。第55页，共81页，2023年，2月20日，星期二六）影响客户价值的因素1、客户生命周期2、客户收入和客户成本3、客户满意度第56页，共81页，2023年，2月20日，星期二七）提高客户价值的方法

1、延长客户生命周期或延长其成长、成熟期。

2、提高客户收入、降低客户成本

A、交叉销售法-挖掘现有客户的多种需求

B、增加份额法

C、注重保持客户

D、有选择的参加展览会第57页，共81页，2023年，2月20日，星期二3、作好客户服务（处理抱怨）顾客满意的关键，取决于顾客的期望值和提供的服务的水平。4、搞好内部营销

提高工作效率、选择客户、留住客户、推荐本公司、推荐雇员第58页，共81页，2023年，2月20日，星期二（八）客户流失1、客户流失的原因流失原因百分比消亡1客户所在地变化3特殊的竞争性报价5别处普遍的低价9未处理的抱怨和投诉14供应商缺乏投入65第59页，共81页，2023年，2月20日，星期二

研究表明：流失率每降低5%，利润率将增加25%-85%，不同的行业有所差异。广告代理95%工业销售45%软件35%银行85%第60页，共81页，2023年，2月20日，星期二2、防止客户流失的措施A、建立客户流失预警系统考察客户交易频率和客户交易量B、建立客户调查系统——了解客户C、制定合适的价格策略——低于第一次关系的最后一次价格D、加大对客户的投入，实施满意度策略和忠诚度计划。（处理好抱怨）第61页，共81页，2023年，2月20日，星期二五、不同客户的客户关系管理（一）客户分类1、按客户当前价值和客户潜在价值为标准分类。A、白金客户B、黄金客户C、铅质客户D、铁质客户第62页，共81页，2023年，2月20日，星期二2、按客户利润贡献率和忠诚度为标准分类。A、伙伴关系B、功能关系C、感情关系D、游离关系第63页，共81页，2023年，2月20日，星期二3、三分法A、最具价值客户B、最具增长价值客户C、零价值客户第64页，共81页，2023年，2月20日，星期二某公司的客户分类客户数目65％_______%20%_____%15%_____%“C”级客户“A”级客户15％_____%20%_____%65%_______%目前总的销售额“B”级客户第65页，共81页，2023年，2月20日，星期二思考A级客户是否企业最重要的利润源泉?第66页，共81页，2023年，2月20日，星期二（二）不同客户的客户关系管理1、白金客户特点：为企业创造了50%以上的利润，但数量只占5%左右，潜在价值和当前价值都高，代表企业的核心利益。第67页，共81页，2023年，2月20日，星期二营销策略：实施战略联盟实施客户专案管理策略加强客户文化研究维护客户利益第68页，共81页，2023年，2月20日，星期二2、黄金客户特点：当前价值高而潜在价值低，占客户数量的15%左右第69页，共81页，2023年，2月20日，星期二营销策略：努力提高客户份额实施产品研发协同战略实施频繁的营销策略实施客户维系策略，降低客户成本第70页，共81页，2023年，2月20日，星期二3、铁质客户特点：当前价值低，潜在价值高第71页，共81页，2023年，2月20日，星期二营销策略：1、实施客户培养计划，促进客户成长2、实施客户亲近策略，强化与客户的情感联系3、定期进行客户分析，提高向黄金客户的转化率第72页，共81页，2023年，2月20日，星期二4、铅质客户特点：当前价值和潜在价值都低营销策略；坚决剔除坚决保留第73页，共81页，2023年，2月20日，星期二大客户营销技巧思路：一对一营销，建立持续的关系纽带1、建立信任各层次例