第六章销售程序与模式

第六章销售程序与模式第1页，共29页，2023年，2月20日，星期一条条大路通罗马第2页，共29页，2023年，2月20日，星期一但，通往罗马仍需路

销售是有“章”可循的！第3页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.1销售程序

①市场调研②筛选客户③制定销售计划④销售知识及工具的准备①确定拜访目的②建立关系③开发兴趣④得到肯定答复

①提供帮助②处理客户抱怨③跟踪服务④反馈市场信息销售准备销售接洽销售陈述处理异议促成交易售后服务正式与非正式沟通、交流销售展示试探成交识别购买信号第4页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.1.1销售准备销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。市场调查，寻找潜在客户筛选潜在客户，确定重点推销对象（二八定律）做好销售计划销售知识和推销工具准备第5页，共29页，2023年，2月20日，星期一一、寻找潜在客户（两层含义）1.确定销售对象所在的范围

客户利用法社会关系法人名录法2.对潜在顾客的资格进行审查是否对产品有真实需求顾客是否有支付能力合格客户特征顾客是否有购买决策权个人&企业第6页，共29页，2023年，2月20日，星期一二、制定访问计划确定访问目标建立客户情况表创建客户利益计划创建销售展示计划第7页，共29页，2023年，2月20日，星期一访问计划的内容要做到以下几点：（具体）1.选择好当天或第二天要走访的具体顾客2.确定已联系好的顾客的访问时间与地点3.拟定现场作业计划针对细节、问题、要求拟定行动要点4.推销工具和知识的准备各种资料、身份证明、合同等第8页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.1.2销售接洽

传统销售中：如果不能面对面地接触客户，销售人员将无法施展才能，努力都将白费。第9页，共29页，2023年，2月20日，星期一思考

现代销售活动中，以电商、微商为代表的互联网销售，为何面谈不再那么重要？第10页，共29页，2023年，2月20日，星期一一、约见顾客好处：避免冷遇、利于开展洽谈、节约时间方式：电话约见法短时间，好印象信函约见法更正式访问约见法试探性预约介绍约见法网络约见法第11页，共29页，2023年，2月20日，星期一练习根据团队所在行业（公司），设计一份电话预约口径，100字左右。团队选择一名代表，登台展示。第12页，共29页，2023年，2月20日，星期一二、接近的方法

宗旨：把握顾客的矛盾心理第13页，共29页，2023年，2月20日，星期一1.介绍接触法

开门见山，但无吸引力2.提问接触法

不给说“不”的机会3.利益接触法

顾客为中心4.赞美接触法

过犹不及5.馈赠接触法

有度，有质6.征询意见接触法7.引荐式接触法8.表演式接触法第14页，共29页，2023年，2月20日，星期一团队展示1、任选一种接近的方法，设计对白，模拟实际销售情景。2、下节课团队展示。第15页，共29页，2023年，2月20日，星期一良好的开端是成功的一半，通过前期的接近，在已经取得顾客注意和兴趣的基础上，如何获得另一半的成功呢？第16页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.1.3销售陈述

指销售人员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。

第17页，共29页，2023年，2月20日，星期一1.记忆式陈述

预先周密计划逻辑性，标准化；固定模式，厌烦2.公式化陈述

辅助工具，劝说式

介绍产品，回答问题，处理异议，提出成交3.满足需求式陈述

灵活交流式

讨论需求，重述需求，控制谈话，成交4.解决问题式陈述

销售访问，需求分析，解决问题

第18页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.1.4处理异议有异议，就意味着有成功的希望！认真倾听，真诚欢迎重述问题，证明了解审慎回答，保持友善预测异议，予以预防准备撤退，保留后路第19页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.1.5促成交易------最终目的，“好吧，我买”1.识别购买信号------sorry，idon'tkonw2.适时提出成交的建议-----成交是一个过程第20页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.1.6售后服务------切忌迅速冷淡让顾客记住你的情意，感到购买你的商品是明智的决定，是幸运的！第21页，共29页，2023年，2月20日，星期一1.售后跟进策略

建立长期客户关系2.阻碍终结成交的言行举止①惊慌失措或喜形于色②言谈内容消极③操之过急初访，介绍，商谈，议价，成交；适度逼单④赖着不走善始善终第22页，共29页，2023年，2月20日，星期一销售人员成败原因分析表P165第23页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.2销售方格理论6.2.1推销方格

推销方格是从销售员的角度来研究推销活动中的心理态度。

画图五个类型：事不关己型顾客导向型强力推销性推销技巧型解决问题型第24页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.2.2顾客方格

顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。五种基本类型：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型第25页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.2.3推销方格和顾客方格的关系

一位顾客导向型的销售人员固然不是一个理想的销售人员，但要是碰上以为软心肠型的顾客就能够创造出好的业绩！第26页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.3销售模式

含义：根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售形式。

现在被企业广泛用来培训销售人员。第27页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.3销售模式一、AIDA模式把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品感兴趣，购买欲望随之产生，而后再购买！分为四步：1.唤起注意

设计开头2.诱导兴趣

分析需求，带来利益；示范&表演3.激发欲望

权衡利益，犹豫提出建议，回馈问题，论证4.促成交易

成交技巧第28页，共29页，2023年，2月20日，星期一6.3销售模式二、GEM模式培