分公司运营模式(陈雪)

分公司运营模式1234目录/contents公司战略店面管理营销流程服务支持共同愿景打造河北省实体运营现货交易模式——第一品牌公司硬性条件（我们具备吗？）初始阶段信心+执行力+服务+创新成熟阶段子公司流程管理系统源头端点过程（团队）守卫期创建期企业文化（结果）共识共享高端品牌合规营销人资售后财务现货市场所处阶段交易所市场消费者谁能稳定谁拥有谁有渠道谁拥有谁在消费者心中有定位谁拥有234目录/contents公司战略店面管理营销流程服务支持1内容概要店面形象管理店面人员管理销售营运管理客户管理店面形象管理店面形象为什么重要？店面形象管理店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素店面形象管理店面形象包含哪些组成部分？硬件要素-店面门头、业务办理台、休闲区、大厅、卫生间软件要素-服务、灯光、音乐、店面整洁（5S）内容概要店面形象管理人员管理销售营运管理客户管理店面人员管理店长在人员管理方面的职责员工行为规范岗位操作规范销售规范-对员工展开积极有效的培训对员工的业绩进行合理的激励政策新员工的甄选与录用-加强团队建设，增强团队凝聚力店面人员管理员工行为规范一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。店面人员管理岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责-一名员工可以担任一项以上职责-确保所有的工作都落实到人，没有遗漏-职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象-注意工作协调不同岗位间的工作量店面人员管理岗位说明书的编写没有一个标准化的模式，但应包括以下几项内容-工作标识（工作名称、编写时间、直接主管职位等）-工作综述（描述工作的总体性质，列出其主要功能或活动）-工作联系（报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触外部人员）店面人员管理对员工开展积极有效的培训非常必要-有助于员工提高技巧和能力-有助于增强员工对于方正产品特点、卖点的熟悉程度-有助于经验的总结、分享-有助于培养员工相同的价值观店面人员管理店面培训包括的内容-新员工入职培训-产品相关知识的培训（新品培训/产品培训/技术培训）-相关技巧的培训（销售技巧/服务技巧/店面布置技巧）-人员素质的培训（沟通/时间管理/礼仪）-价值观、团队文化的培训店面人员管理店面培训进行的方式淡季设定每周固定的培训时间-专人负责组织或者轮流准备实施形式可以丰富活泼

店面人员管理建立有效的激励机制-每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价-评价的结果应以书面形式反馈给店员-建立与店员就评价结果进行沟通的制度-设立当月最佳销售员、微笑之星、服务之星等评选活动

店面人员管理加强团队建设，增强团队凝聚力店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准成功的团队建设将发挥1+1>2的效果早会晚会

内容概要店面形象管理人员管理

销售营运管理客户管理店面销售营运管理店长在销售营运管理方面的职责

制定详细的店面月度销售计划-运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标-保证合理的库存店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划Step1将全年的店面销售任务分解到月度合理分解年度销售任务可以参考的依据:-新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测-具体竞争环境的变化-节假日的影响（如：春节）-特别事件的影响（如：高考提前）制定详细的店面月度销售计划

Step1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）2016年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长12%，以下为2015年的销售历史数据，2016年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？2015制定详细的店面月度销售计划Step2将月度销售任务分解到每一天店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题：-店长自己承担的销售任务是多少？-销售旺期的时候是否需要临时促销员？-销售旺期的人员排班计划店面销售营运管理成功实现销售的五个“要素”促销能够吸引顾客购买的活动服务顾客能够享受高档服务产品适合市场需求的产品模式具有竞争力的独特模式销售人员Professional店面销售营运管理提高店面销售营运管理的工具-填写销售日报表，建立业绩数据库-加强月度销售业绩计划及总结-不断的创新营销模式内容概要店面形象管理销售营运管理

人员管理

客户管理店面客户管理加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客-当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人-调研表明，60%的人在购买产品前会从朋友、同事那里获取相关的产品信息对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品--开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！店面客户管理店面客户管理的方法建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀-利用信息、电话电子邮件、贺卡等在节日问候用户-主动邀请用户参加店面的培训活动评估潜在用户的价值-评估有购买意向的顾客价值-尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪24目录/contents店面管理服务支持1公司战略3营销流程拓客邀约服务带盘成交微信、陌陌宣传单页网上寻找接待礼仪熟练话术技术指导讲解盘面操作方法投资心态跟进洗利润、洗理念通过行情渲染会议营销签约直播大厅1234目录/contents公司战略店面管理营销流程服务支持1公司战略公司层面服务机构：是服务（或监督）不是管理分公司培训客服财务