销售技巧培训FABE法则

目录客户A销售B第一页，共42页。客户Part1第二页，共42页。1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户A1.爱讨价还价的客户2.侃侃而谈的客户3.善变的客户4.夸耀财富的客户5.冷静思考的客户6.性子慢的客户7性子急的客户B1.优柔寡断的客户2.沉默寡言的客户3.自以为是的客户4.趾高气扬的客户5.顽固的客户6.令人讨厌的客户7.内向含蓄的客户C客户类型

第三页，共42页。

客户分类类型特点克星方法老虎（驱动型）强势、想控制、主导，决策果断，对权威、地位感兴趣猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有勇气。直接了当，进入主题，专业形象，准确数据。猫头鹰（分析型）冷漠、理智、思考、犹豫、不做错的决定高敏感度的孔雀+老虎准确数据，条理清晰，细致全面。鸽子（亲和型）话不多，说话慢，脾气好，喜欢倾听，讲话稳，下决定慢。老虎+猫头鹰关心、礼貌，小心谨慎。孔雀（表达型）爱表现，热情，说话快，着重关系，人情压力鸽子倾听，给予肯定，给予信心，创新思路。第四页，共42页。1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客户。2.产品介绍法：直接了当。3.他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户。此方法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较高。4.利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理由。5.调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户。6.问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者直接提问与客户关联的问题以此来接近客户。如何接近客户？第五页，共42页。实现“差异化”1、要让客户感觉你与别的销售人员不一样客户心想：我喜欢你吗？客户心想：你够专业吗？客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？第六页，共42页。2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。客户心想：你们公司是做什么的？客户心想：你们公司的口碑怎么样？客户心想：你们公司适合我们吗？实现“差异化”第七页，共42页。

实现“差异化”

3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。客户心想：你们主要生产那些产品？它们能帮我解决什么问题？客户心想：相对于竞争品而言，它们有什么优势呢？客户心想：它的价格怎么样？第八页，共42页。基本认识自信亲和力如何让客户愿意与我交流？1.好的招呼，适时称呼对方的头衔或者姓+先生/女士2.寻找共同话题。3.具体的赞美。4.根随客户一起抱怨。5.倾听的技巧。6.善用发问技巧。（漏斗式提问法-逆向思维）7.善用“五同”（即同宗、同学、同事、同乡、同好）关系。第九页，共42页。服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？第十页，共42页。1.侵略性太强，咄咄逼人。2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户,一副"我比你更懂你"的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”。5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。

失去客户的8把“无形利剑”第十一页，共42页。销售PART2第十二页，共42页。销售过程：

1.发现客户需求，并满足客户需求的过程。2.通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展。什么是销售建立关系挖掘需求销售（服务）成功的销售经理必备的三要素态度知识技巧第十三页，共42页。1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉

013.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问02你在推销还是营销？第十四页，共42页。客户心理1我为什么要听你的？你是谁？2这是什么？你要跟我介绍什么？3你介绍的产品对我有什么好处？4如何证明你介绍的是真实的？5为什么我要跟你买？6为什么我要现在跟你买？哈弗大学营销学者经研究，客户心中有一连串的问题，但是这些问题不一定会被清晰的说出来，会存在客户的潜意识当中，优秀的营销者会在讲解中回答这些未被说明，但十分关键的问题第十五页，共42页。思考面对客户你的销售技巧是什么？你认为客户最关心的是什么？第十六页，共42页。FABE销售法如何销售？

产品的FABE销售方法什么是FABE？

FABE如何用？如何用FABE销售我们的产品？第十七页，共42页。情景再现面试时你是怎样介绍自己的？第十八页，共42页。

什么是

FABE

FABE对应的是4个英文单词：F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence

（证据、证明）是什么？怎么样？

能为顾客带来什么？为什么相信？第十九页，共42页。

什么是

FABE销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。第二十页，共42页。

F代表特征（Features）:产品的特质、特性。毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，销售员对于常规功能要认识，对于产品潜质要发掘。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势；

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益营销已成为营销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE销售法使用原则：实事求是清晰简洁主次分明FABE销售法第二十一页，共42页。FABE法则是典型的利益销售法，强调的是客户的利益，通过4个环节，巧妙的处理好客户关心的问题，顺利的实现销售F:代表特征是什么A:代表优点怎么样B:代表利益能为客户带来什么E:代表证据如何证明，让客户信服FABE:首先列出自身产品的特性。如：材质、工艺、属性等然后是产品的优点接下来是客户利益最后是证明第二十二页，共42页。F:产品的特质、特性、材质、属性等最基本的功能深挖产品的内在属性，找到差异点，也就是自己独有的（了解竞争对手），或者是被人忽视的，情理之中、意料之外，差异化讲解A:优点即在F的基础之上发挥出来的优点，是要向客户证明购买理由，同类产品相比较，列出相对优势或独特的地方。例如：更管用、更高档、更保险......B:利益在A的优势中带给顾客的好处，利益营销已成为营销的主流，一切以客户利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的成交欲望E:证据可以利用客户成单信息、报刊文章、照片、证明文件等等第二十三页，共42页。1、做个出色的演员——全情投入，完美演出2、对产品充满信心——我有最棒的产品（技术），你是最幸运的客户3、避免太过激进——热情适度、把握尺寸4、正确对待失误——有错就改，真诚专业备注：提及所有利益、说话通俗易懂、气氛轻松客户记忆最多的是利益FABE法则在营销中应用原则核心原则1、巧妙引导、激发需求2、突出核心、展示亮点3、强调利益、因客而异4、罗列证据、反复证明E证明部分要体现以下原则让事实说话让数字说话让专家说话让荣誉说话让客户说话让市场说话第二十四页，共42页。展业实操第二十五页，共42页。FABE---猫和鱼的故事图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！但是这只猫没有任何反应（Feature）属性F第二十六页，共42页。FABE---猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）F+A第二十七页，共42页。FABE---猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）F+A+B第二十八页，共42页。FABE---猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”刚说完猫先生飞快的跳起来扑向了钱--EvidencF+A+B+E第二十九页，共42页。FABE---猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。F+A+B+E+Cchange第三十页，共42页。FABE法则在产品销售中的应用

----FABE叙述词1、具有吸引力的叙述词

按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：

因为……

（特征)……

它可以……

(功效)……

对您而言……

（利益)……

您看这是………(证据)……2、不能省略利益

当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……第三十一页，共42页。FABE叙述词好~就是它了演练请问…您說的对..是的.....您看我们这款产品因为..所以它可以..对您而言..您看这是..指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求第三十二页，共42页。FABE法则在产品销售中的应用1．做个出色的“演员”2．对产品充满信心3．避免太过激进

4．正确地对待失误

全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸第三十三页，共42页。另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言创造轻松的气氛记忆利益好处特征要考虑顾客的记忆储存第三十四页，共42页。

如何用FABE销售我们的产品？第三十五页，共42页。例：国亚集团系列产品的FABE销售方法应用FABE语句设计F特点我们国亚集团是集21世纪人才报，招聘会，领上道网三位一体线上线下招聘的人力资源服务公司，实现了线上线下资源共享A优点，优势21世纪人才报，招聘会，领上道网三款产品的优势B利益为企业优化人才，筛选人才，缓解用人压力，降低公司招人成本，为企业创造利润，提高市场竞争力E证据参会企业，参会企业照片，报纸广告，媒体宣传等等第三十六页，共42页。FABE的原则1巧妙引导、激发需求2突出核心、展示亮点3强调利益、因客而异4罗列证据、反复证明5专业易懂、贴近生活

掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。第三十七页，共42页。FABE在生活中随处可以用到展示物品说明事情人物介绍自我介绍……第三十八页，共42页。

什么是FABE一种销售方法强调的是顾客的利益是什么？怎么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？第三十九页，共42页。成为一个成功的营销人员要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客