终端活动执行手册

渠道的终端活动最终目的树品牌推产品助销量扩影响第一页，共21页。我有想法我该怎么做计划我实现想法方案制定资源整合费用预算部门配合我做的过程方案确立资源使用分工协作现场管理执行我的想法在放大我有更好的想法我暴露的问题专案规划物料费用活动现场活动影响检核我在前进一步推广策略资源整合现场改善沟通解决改进推广活动执行流程第二页，共21页。！？达到销售目标创造价值扩大市场份额提升品牌知名度激发购买欲望促销推广是什么？能对产品及市场有什么帮助？狙击竞品为什么做推广花那么多钱做值不值对市场有什么帮助第三页，共21页。市场现状如何？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？对活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？RS:步行街中心地或百货商场门路广场情景促销:KA门口或广场联合促销：商圈内合适的厂家DM派发:步行街人流密集区CP买赠：商圈重点KA、终端便利店PS:终端陈列要求海报、围裙、大伞、产品最大的陈列WHYWHEREWHO第四页，共21页。最佳的时机：重大节日有好的事由，形成好的机会点（年庆）产品一直处于旺季，作为回馈手段旧包装的产品要淘汰主要竞争品牌做特价有强劲竞争对手新品上市的时候避免的时机：受到卖场要挟做特卖完成销售任务不得不做特卖被“末尾淘汰”时做特卖清理库存，回收资金产品接近保质期降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？

在确定了主题之后要尽可能艺术化地淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。WHENWHAT第五页，共21页。HOWTODOITHOWMUCHAND第六页，共21页。促销费用管理：要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销费用项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。促销预算及控制包括下列步骤：确定活动的费用率目标预估活动效益：所花促销费用能产生多少销售额

确认费用项目明细及分配方案随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。第七页，共21页。物料配置：促销台（1张）、空白海报、腰麦、促销品促销员工作内容：叫卖、活动讲解促销话术：果汁果乐，激爽口感，鲜活主张喝果汁果乐，支持美丽花儿（花儿版）喝果汁果乐，赢Iphone，还能再来一瓶（促销版）商超小型促销购买果汁果乐满10元即可凭小票参与一次游戏。促销员口述产品信息2促销员口述活动信息3促销叫卖招揽人气1活动执行：第八页，共21页。活动执行：商超小型促销执行流程：确认抽奖次数并回收小票准许参加活动确认中奖区域颁发奖品执行次数及物料信息记录确认购物小票购买信息执行环境：1超市出口1M*4M空间

2周边视线开阔无遮挡物

硬件搭配：飞镖盘+飞镖10支+促销台+易拉宝颁奖规则：原点紫色区**赠品

绿色区**赠品淡绿色区**赠品黄色区**赠品游戏规则：1、1瓶换取一支飞镖。

2、每支飞镖仅限一次。

3、投标线与镖盘距离3米

4、击中区域可挑选相关级别奖品

注意事项：1兑换飞镖条件可根据各区情况调整。

2奖品内容可根据赠品物料调整。第九页，共21页。活动执行：校园活动开展活动模式：活动植入+场景设置校园活动可以校园活动赞助方式，做为赞助回报植入有奖活动。乐动脱口秀极速畅饮奇趣大冲撞场景设置产品展示促销买赠校园活动赞助回报形式硬件物料：单元展台与帐篷组合+单元展台与太阳伞合+场景设置（海报+地帖+椅帖）第十页，共21页。活动执行：外场执行帐篷组合太阳伞帐篷组合第十一页，共21页。场景设置海报+地贴第十二页，共21页。挑战模式：执行A内容，奖励5秒内完成者四星奖奖励10秒内完成者二星奖执行B内容奖励5秒内完成者游戏规则互动游戏：A乐动脱口秀饶舌内容A饶舌内容B青春什么样，全凭我主张，年轻就要冲，我有我梦想，跑我一起来，大声喊出来，坚持我的YOUNG，活出真未来！年轻就要嗨起来，青春活力秀出来，酸酸甜甜有冲劲，果汁果乐我最爱。注意事项：可根据现场情况调整难易程度来选着A与B内容。计时模式：执行A内容。多人比赛形式，计时最短者胜。第十三页，共21页。互动游戏：B极速畅饮游戏规则：1、每组四人、按顺序面向观众排开站立。2、同时开始，最先喝完者赢。

3、饮完后，高举示意，瓶身倒立，不出水判定有效。

执行示意：硬件搭配：果汁果乐四种产品颁奖规则：第一名**赠品第二名**赠品第三名**赠品第国名**赠品开始-------------------------------------------------胜利第十四页，共21页。业绩比较同期对比前期对比目标完成比前档活动对比消费者迎合度客流量分析客单价分析广告吸引力成本费用活动费用净活动费用活动影响力促进销售对其他品类增长对竞品的打击活动效果评估综合评估促销活动效果，为后期执行提供依据。结案：第十五页，共21页。促销管理第十六页，共21页。开始促销员面试填写履历表并收取各复印件留存明确劳动报酬并签订劳动协议协议期满，若表现优秀继续聘用工厂/经销商垫付促销工资结束考核促销员注意：1、临时促销员尽量招聘全日制大中专在校学生，其工作性质为助学，若出现工伤意外纠纷等问题，由社会保险机构承担，与公司无关。2、促销员聘用手续须由经销商签订。3、完善促销人员名册，建立促销员档案，方便后期活动开展。促销员招聘流程及注意事项执行：第十七页，共21页。头发整洁，脸部不应有头发遮住，发式简单，长发干净盘起；丝带和发夹的式样、颜色不能太过华丽。化淡妆,不能戴太大的耳环；不能浓妆艳抹，眼影色彩均与服装协调，香水不可过浓服装保持清洁，领口和袖口没有污迹、破裂和褶皱；扣子齐全并扣好；腰带及丝巾按要求佩带整齐指甲不能过长，不要染色；指甲内没有污垢。按照规定穿靴子，鞋面干净，打油揩亮；按要求穿肉色或黑色丝袜；鞋袜保持清洁，没有破损。促销员工作标准促销人员：第十八页，共21页。1、职责：（1）执行重点产品及新产品介绍、试饮、派样等消费者推广之各项相关工作。（2）执行路演、主题活动、公益活动、活动车等消费者沟通之各项相关工作。（3）执行社区推广、校园推广、餐饮推广、办公写字楼推广等各项相关工作。2、临时促销员配置原则：（1）人员配置：大区果汁果乐经理提报辖区各推广细案经销售中心核准后依案配置执行。（2）工作时间:依各推广细案规划之开场准备及收场完成之工作时间执行。3、计薪方式：（1）属于编外临时人员由推广专员管理，当地工厂、经销商聘用(签订合同、垫付薪金)，结案后接规定核销促销员工资。（2）薪资标准：结合当地工资标准，建议中小型CP以50-70元/天为基准，路演及活动车以60-80元/天为基准，超额提成奖由工厂/经销商承担，推广专员负责考核。4、费用核销方式：（1）凭促销员考勤表、工资签收单、身份证复印件及有效联系方式、活动照片、促销申请表及批复件。（2）经销商费用按1+1方式核销。促销员工作职责促销人员：第十九页，共21页。促销话述：执行细节关键点推动1、拦截时

新一代加汽果汁饮料，三重抽奖活动2、讲解果汁果乐时

新一代加汽果汁饮料，口感更激爽3、讲解活动时

现场活动，手指向海报和游戏区方向说明。瓶身活动，拿出一瓶水，指出瓶盖和瓶身活动信息

当卖场