建正东方中心项目2013年6月份营销方案

第23页共23页建正东方中心项目2021年6月营销报告审批单项目名称建正·东方中心上月总结大定目标金额5000万实际大定金额1584万超额或差距差距3416万签约目标金额5000万实际签约金额1524万超额或差距差距3476万回款目标金额5000万实际回款金额2426万超额或差距差距2574万营销费用预算48.7万营销费用实际支出47.78万透支或盈余盈余0.92万本月计划大定目标金额6000万签约目标金额6000万回款目标金额4000万本月可用费用5月实际回款额2426万*1%=24.6万+前期盈余0.92万=25.52万元本月费用预算支出计划（49.92万元）媒体类物料类渠道类活动类日常办公类不可预见合计33.63.543.986.32.5/49.92代理公司建正公司财务中心营销中心营销总监副总裁总裁建正·东方中心2021年6月1日—目录上月营销费用支出明细剩余房源统计分析及本月主推房源统计来电来访成交客户分析四、策略调整及6月份销售目标五、月度营销执行计划六、费用预算本月考虑的问题：价格调整后如何快速提升客户的心理预期，有效的提升才能发挥总裁签售的重要作用。团队整体作战能力弱，销售激情不高，没有榜样带动。项目的推广渠道单一，宣传、推广及客户面难以打开。基于目前市场情况，如何提高案场的来电、来访量，及如何提高来电转来访的比率。目的： 加强对外营销活动的外链工作，加强多渠道营销。提升项目案场品质，加强现场形象包装。建正商业启动，可以通过商业的意向客户和商业定位规划进一步加强项目卖点。增加活动营销，最大限度的保证案场来电、来访量，增加案场热销氛围。新客户的卷入充分发挥有目的性，专注性的摆放.一、上月营销费用支出明细：费用类别单项费用预算（万）支出时间、费用说明实际费用（万）合计（万）透支或盈余（万）媒体类报广31.565月14日、22日河报Ｃ版；5月18日河南日报半版报广1738.5-6.94广播5月10日至30日8.6直投广告（邮政）两期3.5短信4日至12日，19日至22共45万条、26日—31日共23万条3.4今日加油广告今日加油封底整版6物料类单页条幅2.28单页印刷，条幅制作1.21.21.08渠道类大河报夹报1.86渠道1.651.650.21活动类活动105月18日、26日总裁签售会0.74.25.8群象岛行业论坛3.5日常办公类花草地毯更换、办公等行政类2.5花草更换、办公等行政类0.70.71.8水电费5月份水电费/其它不可预计0.5高铁旅客报分摊费用1.531.53-1.03合计48.739.9847.78盈余0.92二、剩余房源统计及本月主推房源统计建正东方中心6月主推房源A#剩余房源全部。C#15层以下，无新开楼栋。1、已推剩余房源统计建正东方中心剩余房源汇总表类别楼栋总套数未售套数剩余套数比成交均价可售面积可售金额写字楼A#1903922%9853元/平方10144平方9999万C#19014878%9597元/平方29782平方28582万合计38018749%9789元/平方39924平方28581万本月主推房源A#剩余房源梳理户型西北北东北东东南南东南南西西南西面积375.17135.76386.54121.80247.03128.50137.87128.50280.82125.59剩余套数12141211467合计：剩余39套C#剩余房源梳理户型西北北东北东东南南东南南西西南西面积359.99135.84392.34123.97249.7110.27128.7121.24254.24118.96剩余间数9888879999合计：剩余84套 C#楼总套数190套已售42C#楼总套数190套已售42套未售148套西北 9套北 8套东北 8套东 8套东南 8套南东 7套南 9套南西 9套西南 9套西 9套A#楼总套数190套已售151套未售39套西北 12套北 1套东北 4套东 1套东南 2套南东 1套南 1套南西 4套西南 6套西 7套 三、来电、来访、成交客户分析（一）整体总结1、本月主要推广渠道主要使用了报广、短信、广播等推广方式。2、本月来电105组，主要通过报纸、短信、广播获知项目信息。3、本月来访89组，来访渠道主要为邀约、路过、报广短信来电邀约等。4、本月成交5间，均价10100元/㎡。成交客户获知渠道主要为电邀和短信。（一）来电客户分析1、来电需求户型分析来电需求商铺写字楼合计数量699105分析：来电需求写字楼稍多，主要是主推写字楼，群发短信。2、来电途径分析来电途径报纸短信广播网络合计数量385836105分析：从来电效果上看短信的效果最好，其次是报纸媒体,广播虽然费用高但是广告效果不是很明显，网络的后期效应有所发挥。（二）、来访客户分析1、来访客户年龄段分析年龄（26—30）岁（31—45）岁45岁以上合计数量22541389分析：从来访客户的年龄上分析主力是在31—45岁年龄阶段，该客户群体相对成熟有一定经济能力，比较符合写字楼客户的基本特征。同时通过来访也可以看出来，这部分群体是下一步重点推广攻克的对象。2、来访客户居住区域分析区域东区二七区金水区管城区合计数量416311189分析：到访客户主要是东区的较多，核心项目所在区域，其次是金水区多，以上两个区域是促成来访的核心两大区域。3、来访客户需求面积分析咨询面积100㎡200㎡300㎡2021㎡合计数量274713289分析：客户到访主要需求面积为200为主，小客户明显偏多，大客户较少。4、来访客户意向类型分析客户意向类型ABCD合计数量323422189分析：由A到C客户意向程度依次由强到弱，从上表可以看出客户的意向程度比较徘徊和犹豫的居多，他们对项目具有一定的了解，并且感兴趣。对此，置业顾问需要准确的找到客户的抗性点和犹豫点，有针对性的突破。5、来访客户置业次数分析置业次数1次2次多次合计数量17423089分析：到访客户以二次投资或自用的客户居多，多次置业也占有较大的比例，这类客户对于投资有一定的经验和独到的眼光，投资比较谨慎，也是具有较强的经济实力。6、来访客户停留时间分析停留时间25分钟以内30分钟35分钟40分钟1小时合计数量4112644489分析：从来访客户停留时时间上看，大多停留40分钟，从以上数据可以分析，来访客户停留时间相对都是比较长的，对项目了解也是比较深入的，说明本阶段的来访客户质量相对好些。四、策略调整及5月份销售目标（一）上月营销推广问题及活动总结1、价格提升价格的销售现场道具不到位，对一些心理抗性没有做到有效的引导疏导，加强现场包装建设。2、整体广告面推广较窄，推广监督力度不佳，对推广效果评估不到位，导致了一定的盲目性（二）6月策略调整1、推广方式：（1）、启动传统的推广方式如短信、单页，夹报，通过高频率的推广宣传加大推广力度，增加概率，增加覆盖面。（2）、有“节奏”的开展拦截派单活动，贴身肉搏抢占资源客户。（3）、拓宽销售渠道，开展针对性的外销拜访，午间，夜场增加派单。（4）、活动营销，通过有效的高端联谊活动，专场推荐有针对性的锁定目标客户群体2、价格策略：平销3、客群锁定：周边专业市场，四大成交客户主力群体4、产品锁定：A栋已推房源的剩余房源，C栋15层以下。5、推广目标：“精准推广核心穿透”6、销售目标：6月1日—6月30日大定◆销售目标分解：每周大定1500万；每周签约1500万7、营销节点划分：全月平销8、活动节点合作商家与业主见面会群象岛合作商家与业主见面会群象岛企业家探营FM91.2探访团奢侈品展销6月1日6月30日6月1日6月30日6月21日6月14日6月7日6月21日6月14日6月7日五、月度营销执行计划本月重大营销事项一览表建正东方中心6月份营销执行计划销售阶段全月平销、跟进签约周次/日期第1周第2周第3周第4周6/1-6/96/10-6/166/17-6/236/24-6/30推广主题建正东方中心高效商务的缔造者建正东方中心一站式全精装商务办公综合体节点全月平销媒体报纸广告大河报整版硬广东方今报整版硬广经济视点报整版软文大河报整版硬广/广播FM91.2主持人冠名+硬广套播短信每周二、周四各4万条/天，周六周日各6万条/天；第二周、第三周各发送10万条建业老业主短信夹报/大河报夹报/大河报夹报活动案场活动群像岛企业家探营合作商家与业主见面会FM91.2探访团奢侈品展销/渠道高速地图高速地图///客户拓展汽车4S店购车客户到访赠送加油卡2、线上媒体执行计划短信媒体：发布时间数量发布内容目标选择费用预算（万元）6月1-30日每周二、周四4万条每周六、周日6万条（合计每周20万条全月共80万条）高效商务的缔造者！高铁站800米全精装5A甲级写字楼【建正东方中心】特大优惠！121-386平全城投资者不可错过详询86627777投资首选东区高铁站旁全精装5A甲级写字楼【建正东方中心】，地标建筑大品牌！121—2021㎡多元投资组合特大优惠不可错过详询866277771、东区写字楼项目来电来访2、高端客户群体资源3、恒辉公司内部号码资源5（0.05元/条）6月1010万条建业集团内部老业主资源6月1710万条（2）报广媒体：类型发布时间媒体投放内容单价费用预算（万元）硬广6月大河报整版项目价值点、优惠信息5.3万/版5.3硬广6月12日东方今报封面/底项目价值点、优惠信息8万/版8软文6月13日经济视点报整版结合群象岛活动演绎项目价值亮点2万/版2硬广6月19日大河报C版整版彩项目价值点、优惠信息5.3万/版5.3合计20.6万（3）广播媒体：发布时间发布媒体发布形式单价投放内容费用预算（万元）6月1日—30日FM91.2主持人冠名+硬广点播/项目名称+项目价值点8（4）大河报夹报：发布时间发布媒体投放数量单价投放内容费用预算（万元）6月12日6月26日大河报夹报每次2万份0.12元/份项目价值点、优惠信息0.48（5）高速地图：投放时间投放区域投放频率数量单价投放内容费用预算（万元）6月3日—6月9日高速路新东站莆田站持续1周5万份0.7元/份项目价值点3.54、线下活动执行（1）活动一：群象岛企业家探营（与和谐联合举办）1、活动目的：拓展新的高端客户，提升项目的圈层知名度2、活动地点：建正东方中心二楼会议室3、活动时间：6月7日（周五）下午16:00—17:004、活动对象：群象岛企业家俱乐部会员5、活动规模：10人—20人6、活动内容：■行业探讨■项目信息讲解■物料展示■价值渗透■礼品赠送7、活动费用：3.5万元/次（与和谐分摊）8、活动形式：与经济视点报联合，通过俱乐部企业家的探访，向其渗透项目相关价值点，通过现场沙盘、户型的参观，加深高端客户对项目的印象，从中挖掘意向客户。（2）活动二：建正合作商家业主见面会1、活动目的：提升建正业主对项目的深度认知，促进老带新客户的成交2、活动地点：建正东方中心销售中心3、活动时间：6月14日（周五）10：00—12:004、活动对象：已成交客户，项目意向客户5、活动内容：■合作商家推介■产品品鉴■礼品赠送6、活动费用：0.8万元7、活动形式：邀请建正工程上的合作商家如电梯品牌、外立面施工方、精装修施工方、石材供应商、物管顾问等相关方面的专家亲临建正东方中心，为老业主和意向客户深入讲解相关品牌、配套的优势性，从而深度的提高客户对项目的认知，从而促进老带新客户以及意向客户的成交。（3）活动三：FM91.2广播联合高端客户探访1、活动目的：通过活动充分挖掘高端客户，同时以此为由提升邀约客户到访量，同时通过FM91.2的线上传播提高项目知名度2、活动地点：建正东方中心销售中心3、活动时间：6月21日（周五）9：00—15:004、活动对象：FM91.2高端客户探访团，项目意向客户5、活动内容：■产品品鉴■奢侈品展销■线上广播■现场抽奖■礼品赠送6、活动费用：3万元7、活动形式：与FM91.2广播联合举办此次活动，主要对象为FMA91.2高端客户探访团以及项目邀约意向客户，由FM91.2提供奢侈品进行现场展示销售，以此吸引高端客户及项目意向客户。同时要求FM91.2对此次活动进行至少一周的线上广播。5、渠道拓展拓展对象：项目周边汽车4S店购车客户拓展途径：通过赠送加油卡吸引客户到访售楼部拓展方式：在相关合作的4S店内放置礼品券，凡是在相关4S店购车的客户，凭借4S店发放的礼品券，可到建正东方中心领取价值300元的加油卡一张（驾驶证与行车证必须一致）。费用预算：0.9万六、总费用预算费用类别单项数量/时间单价费用预算（万元）合计（万元）媒体类大河报硬广2版5.3万/次10.633.6东方今报整版封面/底1版8万/次8经济视点报软文1版2万/次2FM91.2广播1个月/8短信100万条0.05元/条5渠道类大河报夹报2次/4万0.12元/份0.483.98高速地图5万份0.07元/份3.5物料类夹报单页4万份0.145元/份0.583.54物料册子4本/0.06楼体喷绘//2加油卡礼品300元/张30张0.9活动类FM91.2高端客户探访团//36.3合作商家见面会//0.8群象岛企业家探营（与和谐分摊）//2.5日常办公水电、花草、日常购买//2.52.5合计49.92万元河南恒辉房地产顾问2021年5月29日

社会实践报告系别：班级：学号：姓名：作为祖国未来的事业的继承人，我们这些大学生应该及早树立自己的历史责任感，提高自己的社会适应能力。假期的社会实践就是很好的锻炼自己的机会。当下，挣钱早已不是打工的唯一目的，更多的人将其视为参加社会实践、提高自身能力的机会。许多学校也积极鼓励大学生多接触社会、了解社会，一方面可以把学到的理论知识应用到实践中去，提高各方面的能力；另一方面可以积累工作经验对日后的就业大有裨益。进行社会实践，最理想的就是找到与本专业对口单位进行实习，从而提高自己的实战水平，同时可以将课本知识在实践中得到运用，从而更好的指导自己今后的学习。但是作为一名尚未毕业的大学生，由于本身具备的专业知识还十分的有限，所以我选择了打散工作为第一次社会实践的方式。目的在于熟悉社会。就职业本身而言，并无高低贵贱之分，存在即为合理。通过短短几天的打工经历可以让长期处于校园的我们对社会有一种更直观的认识。实践过程：自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我开始了我这个假期的社会实践-走进天源休闲餐厅。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。在餐厅里,别人一眼就能把我人出是一名正在读书的学生,我问他们为什么,他们总说从我的脸上就能看出来,也许没有经历过社会的人都有我这种不知名遭遇吧!我并没有因为我在他们面前没有经验而退后,我相信我也能做的像他们一样好.我的工作是在那做传菜生,每天9点钟-下午2点再从下午的4点-晚上8:30分上班,虽然时间长了点但,热情而年轻的我并没有丝毫的感到过累,我觉得这是一种激励,明白了人生,感悟了生活,接触了社会,了解了未来.在餐厅里虽然我是以传菜为主,但我不时还要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢？这是社会与学校脱轨了吗？也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，很快我就不再是一名大学生，而是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才.很多在学校读书的人都说宁愿出去工作，不愿在校读书；而已在社会的人都宁愿回校读书。我们上学，学习先进的科学知识，为的都是将来走进社会，献出自己的一份力量，我们应该在今天努力掌握专业知识，明天才能更好地为社会服务。实践心得：虽然这次的实践只有短短的几天，而且从事的是比较简单的服务工作，但是通过与各种各样的人接触，还是让我学会了很多道理。首先是明白了守时的重要性。工作和上学是两种完全不同的概念，上学是不迟到很多时候是因为惧怕老师的责怪，而当你走上了工作岗位，这里更多的是由于自己内心的一种责任。这种责任是我学会客服自己的惰性，准时走上自己的岗位。这对我以后的学习生活也是一种鞭策，时刻牢记自己的责任，并努力加强自己的时间观念。其次让我真实的体会到了合作的重要性。虽然我工作的只是小小的一家餐厅，但是从点单到制作到递送到结帐这一环环的工作都是有分工的，只有这样才能使整家店的工作效率都大大的提高。以前虽然在