置业顾问拓客方案628十个队

日期（微软雅黑24号白字）2014-6-28漯河恒大名都置业顾问拓客方案目录1拓客总体思路及目标分解2方案执行细则3考核激励及惩罚机制4所需物料支持一、拓客总体思路拓客总体思路2、有针对性，精准对准每个目标区域1、来电来访分析，筛选目标客户区域3、重点企业单位专场推介，直接攻击目标客群4、确立奖励惩罚机制，保障拓客团队高效运营5、物料及后勤保障及时到位，保障前线作战需求开盘目标800套认筹目标2000张来访目标20000组开盘销售目标总推货值：1250套/13.12万方首开目标：4.5亿元/800套（套均面积105平米，按5700元/平米计算，约合60万/套）2.5倍10倍要实现项目开盘目标需要积累意向客户20000组二、方案执行细则拓客目标：3840组；人均4组/天第一阶段第二阶段拓客工作启动，对本市各个片区的社区、街道、商超、企事业单位等进行拜访拓客，通过该阶段拓客，全面向市场释放项目信息，做到全城人人皆知，有效促进外展点到访量。随着第一阶段拓客工作的铺垫完成，渠道及圈层营销全面开展，现场园林7月12日盛大开放，增加拓客力度，全面邀约到访，并注重第一阶段客户的维护工作。拓客执行阶段划分第二阶段

7.7-7.13渠道开展，圈层营销第三阶段7.14-7.20收客维稳，客户落位第三阶段第四阶段现场园林开放，认筹启动，均价释放，在深入各渠道拓客的基础上深化企事业单位等圈层营销，同时对前一阶段客户进行维护，电话邀约留电客户前往现场，促进客户认筹转化。开盘倒计时，快速二次全城撒网，重点客户再次邀约到访，促进转化，重视客户维护，房源落位，促进开盘解筹。拓客目标：6720组；人均6组/天拓客目标：6720组；人均6组/天拓客目标：3200组；人均4组/天7.26开盘现场开放，全面拓访拓客开始，全面覆盖第一阶段

7.1-7.6第四阶段7.21-7.25拓客组织架构拓客总负责李飞拓客小组10个拓客团队数据负责贾盼景后勤负责理播策划负责刘渊拓客经理许志斌拓客督导苏博CALL：2名外场人员社区：2名外场人员1名内场人员商超：2名外场人员1名内场人员餐饮、街商、专业市场：2名外场人员1名内场人员企事业工商联：4名外场人员1名内场人员总指挥：恒大——姬坤鹏易居——冯玉环员工保障——段慧琳现场接待——任超目标任务分解销售团队共计200人，积累意向客户目标20000组一团拓客2000组认筹200个为配合开盘目标，项目配备销售团队200名，每天40人负责内场客户接待、另外160人负责外场拓客、线下活动、CALL客等工作，作战区域分为漯河市区和周边2个县市，通过强大的“人海战术”做到全城全民多层次覆盖，深耕细作确保漯河恒大名都开盘信息深入人心，开盘大卖。二团拓客2000组认筹200个三团拓客2000组认筹200个四团拓客2000组认筹200个五团拓客2000组认筹200个六团拓客2000组认筹200个七团拓客2000组认筹200个八团拓客2000组认筹200个九团拓客2000组认筹200个十团拓客2000组认筹200个拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客5组/人/天拓客人员安排备注：1、10个团每个团队成员20人，共计200人。2、其中每个团队有8人负责内场接待（8人内场接待组分为两小组，每小组4人，每日轮流负责案场接待及带领外场拓客团队），合计16人负责外场拓客。3、每个团队设置正副团长各1名，轮流交替负责每天内场接待及拓客工作。200人团队五团8+12人三团8+12人外场16人内场4人二团8+12人一团8+12人外场16人内场4人外场16人内场4人七团8+12人六团8+12人四团8+12人内场4人外场16人内场4人外场16人内场4人外场16人内场4人外场16人内场4人外场16人九团8+12人八团8+12人十团8+12人外场16人内场4人内场4人外场16人2014年7月1日——7月25日拓客任务分解序号拓客团队拓客区域目标意向客户目标（人）圈层活动目标（场）计划认筹套数（张）计划销售套数（套）1一团第一片区200096200802二团第二片区200096200803三团第三片区200096200804四团第四片区200096200805五团第五片区200096200806六团第六片区200096200807七团第七片区200096200808八团第八片区200096200809九团第九片区2000962008010十团第十片区20009620080总计200009602000800拓客任务分解（竞拍前）类型一社区拓客企事业陌拜类型三Call客类型四餐饮、街商、专业市场类型五商超拓客拓客类型划分类型六资源互换类型七圈层营销类型二拓客区域划分通过前期派单拓客情况分析，绘制出客户地图，本次拓客主要把市区划分为8个区域以及两个县区，共计10个区域。区域范围1号区域沙河以北，嵩山路黄山路以西2号区域沙河以北，嵩山路黄山路以东，昆仑路以西3号区域黄河路以北，昆仑路以东，沙河以西4号区域沙河以南，澧河以北5号区域沙河以南，澧河以东，湘江路以北，京广铁路线以西6号区域澧河湘江路以南，京广铁路以西7号区域沙河以南，人民路以北，京广路以东8号区域人民路以南，京广铁路以东9号区域临颍县10号区域舞阳县1号区域4号区域5号区域

2号区域3号区域7号区域6号区域8号区域1编号社区1水畔城邦2骏景中央公园3澧沙·温馨家园4海航西区5沙澧文景苑6棕榈城7许慎文苑8太行公寓9鑫苑名家10中华家园11黄河家园12天元四季花城13农科院家属院14鸿安世纪苑15交警支队家属院16滨河颐景苑17亚太名仕公馆18建业森林半岛23456789101112131415161718编号社区19温馨苑20辽河花园21沙田新田苑22淞江新城23阳光花园24大唐世家25天泰景御园26沙田玉林苑27钟楼家园28德怡枫林湾29建材小区30桦中花园31三元住宅小区32福星家园33瓦西里斯34雅典末城35德国小镇36柏林园192021222324252627282930313233343536编号社区37源升小区38三利花园39恒大罗马假日40宏昌新苑41忠富苑42鸿运东苑43信发花园44锦江花园45欧洲故事46开来怡景373839404142434445461号区域—社区分布情况1编号行政机关1郾城区农林局2郾城区民政局3郾城区卫生局4郾城区发改委5漯河出入境检验检疫局6漯河市检察院7郾城区科技局8漯河市国土局9郾城区农机局10郾城区房产局11郾城区司法局12郾城区审计局13郾城区林业局14郾城区政府15郾城区检察院16郾城区工商局17郾城区商业局18漯河市科技局编号学校A郾城实验高中B格林幼儿园C郾城区城关镇中学D郾城实验小学E郾城实验幼儿园F郾城伊萍小学G漯河四高编号医院a郾城西区医院b第五人民医院c郾城中医院d郾城区人民医院a23A45678bBC91011121314151617181号区域—企事业单位分布情况DEFGcd1编号商超1利思达超市2开元超市海河路店3好事达生活广场4人人乐生活广场5利思达超市大唐世家店6利思达超市辽河路店7物美廉8中环购物超市9物美廉234567891号区域—商超分布情况1编号专业市场1辽河路市场2郾城建材市场3107汽配城4巴山路市场5金鼎水电暖超市6美宁生活馆7华山市场2345671号区域—专业市场分布情况编号行政机关1金地·兰乔圣菲2紫竹苑3海河小区4阳光世纪苑5华东世纪城6文萃满庭芳7苹果·花样年华8海河路工行家属院9居正家园10昆仑花苑11园丁园12天元明珠13舟山中山花园14时代公馆15汇新家园1264759381011121314152号区域—社区分布情况编号行政机关1漯河市政府2漯河市人口计生委3漯河市审计局4市国土局源汇区分局5漯河市劳动局6漯河市城市规划局7漯河市教育局8漯河市委9漯河市财政局10漯河市房管局11漯河市公安局12漯河市国土局13漯河市电业局1892345672号区域—企事业单位分布情况10111213189234567编号商超1鑫鑫超市2万果园生活广场超市3佳兴超市4青春苑超市5洋洋生活超市6四海超市7家和幸福名酒超市8飞阳超市9万客隆商店2号区域—商超分布情况3号区域—社区分布情况1471192106538编号社区1芙蓉小区2李盘庄村3张胡魏村4黄河宜居苑5孙庄6郭庄7绿洲鑫苑8董庄村9双汇国际花园10王坊庄村110395倾城abc1EDCBAde233号区域—企事业单位分布情况编号医院a漯河市精神病医院b漯河市聋儿听力语言康复中心c漯河眼科医院d漯河市口腔医院e漯河市沙北医院编号行政机关1漯河市委党校2漯河行政学院3漯河市交巡警特警支队编号学校A昆仑路小学B漯河市第一中专C向阳小学D漯河八中3号区域—商超分布情况1423编号商超1双汇连锁店2双汇连锁店3三明超市4逸海国际广场编号社区1清华园（嵩山路）2金普花园3阳关嘉苑4龙江花园5永冠都市文苑6艺师营宿楼7学苑新区8龙江花园9康泽花园10逸景花园11星河西苑12工商新苑13兴和苑14紫云居15碧桂家园编号社区16阳光水岸17龙翔家园18金碧苑小区19金都大酒店编号社区20沙澧锦绣花园21泰盈*紫金城1234567891011111214151617181920214号区域—社区分布情况编号行政机关1漯河市源汇区法院2源汇区教育科技体育局3漯河市体育局4漯河市源汇区政府5漯河市粮食局6漯河市电视台7漯河市环保局编号学校A源汇区古城艺术幼儿园B漯河大学C漯河医专D漯河双龙小学E南关小学4号区域—企事业单位分布情况12345A67EDCB编号商超1嘉苑生活超市2日日新超市3顺鑫批发超市4汇通超市12434号区域—商超分布情况编号专业市场1丁湾蔬菜市场2嵩山灯具市场3嵩山路机电市场4107汽配市场34214号区域—专业市场分布情况编号社区1永冠滨河佳苑2鹿港小镇3实验高中家属院4汇鑫紫御家园5永冠汇鑫花园6龙祥苑7新天地尚郡小区8金鼎*友爱家园9金汇花园10漯河实验高中家属院11豫苑小区12宏泰花苑13金地*兰桥迪亚3264587910111213115号区域—社区分布情况编号行政机关1漯河市市区邮政局2漯河市源汇区邮政局3漯河市工商局4漯河市源汇区民政局编号医院a漯河市中医院b漯河市离退休职工医院c建设路社区卫生服务站编号学校A漯河高中B外国语小学C漯河实验中学1234acbABC5号区域—企事业单位分布情况编号商超1鼎誉超市2鑫鑫生活超市3天地顺超市连锁4千盛超市5好邻居便利店6日盛便利超市7新阳光生活超市8旺旺超市9好又多超市3215689475号区域—商超分布情况编号专业市场1新天地美食街2新天地步行街3科技市场4中汇时尚街32145号区域—专业市场分布情况6号区域——社区分布情况编号社区名称编号社区名称编号社区名称编号社区名称1东京花园5康平小区9文华苑13闫庄新苑2柳江名苑6柳江东苑10清华园福源名居14祥和家园3东京新苑7康平南苑11湘江小镇15开源新区4柳江小区8桂江苑12荷苑小区16丽江花园13452671089111213141516编号行政机关1源汇区委老干部局2源汇区拆迁办3漯河市工厂处4干河陈法庭5源汇区人防办编号医院a柳江医院b漯河结肠医院编号学校A漯河市第五中学B丰华职业学校C新兴双语学校6号区域——企事业单位分布情况12345abABC6号区域——商超分布情况1编号商超1永冠超市2柳江路天地顺3贸易区天地顺236号区域——专业市场分布情况编号专业市场编号专业市场1贸易区建材市场4花卉市场2贸易区批发市场5金三角家居市场3书画市场6汽车交易市场21346517169151011121413822322211819202412526282729345677号区域—社区分布情况编号社区1沙湖景苑2宝源小区3永冠天桥花园4和谐佳苑5家园小区6白云家园7盛隆碧水湾8冯庄村9龙塘村10香堤左岸11春和家园12源升和谐家园13庙陈村14宋寨村15上城公馆16柳庄村17秦庄18高庄村19靳庄20黄集村21洼张村22王裴村23智庄24杜庄25大河村26梨园周村27贾店28庙李村29张庄村1BacbACDEF7号区域—企事业单位分布情况编号行政机关1召陵区政府编号医院a漯河市肛肠医院b儿童医院c漯河市中心医院编号学校A召陵区艺术幼儿园B漯河市第十中学C召陵区许慎路小学D漯河市交通技工学校E宋寨小学F漯河市高等专科学校43217号区域—商超分布情况编号商超1建军超市2永冠生活超市3物美廉超市4天天量贩17号区域—专业市场分布情况编号专业市场1光明路市场2东东批发商行28号区域——社区分布情况编号社区名称编号社区名称1百姓嘉园10苹果阳光2铁东安居11橘子洲3盛隆阳光12龙胜豪门4鑫海名苑13移动花园5香榭丽14金博苑6金山花园15三高家属院7阳光花园16天赐良缘8燕山花园17天下都市新城9康居新苑18万和城1234567891011121314151617188号区域——企事业单位分布情况编号行政机关1召陵区天桥街法院2漯河市供销合作社3市天桥街创业中心4开发区城管大队编号医院a市六院b市肛肠医院c金山医院d召陵区人民医院e市中心医院编号学校A市电子信息工程学校B开发区金山路小学1234abcdeAB8号区域——商超分布情况编号商超1鑫源超市2九九徐生超市3天地顺超市(人民路)4永昌连锁超市5亮红超市6裕鑫便利超市1234568号区域——专业市场分布情况编号专业市场1光明市场2东方大市场129号区域——拓客地点分布情况编号社区1京辰.温泉花园2广泰未来家园3邢庄村4北街村5大墓罗村6北场村7五里头村8岗石村9红森花园编号医院a临颍县第三人民医院b同济医院c临颍县肛肠医院编号学校A北街学校B漯河广电临颍分校C南街学校D临颍一高bcCBAaD912463857颍川大道迎宾路10号区域——拓客地点分布情况287653419bAaBC编号社区1郭庄2水榭花都3牌坊里村4胡庄5瑶璋村6育才小区7牛市口街村8南大街9小李庄编号医院a舞阳县中医院b舞阳精神病康复医院编号学校A舞阳三高B舞阳一高C舞阳二实小人民路解放路深圳路张家港路执行细则—社区拓客社区拓客方式：1、社区门口或社区内广场设展点咨询，以展点为主，植入展架、条幅；2、与社区内生活超市合作，设立宣传点；3、社区内，组织相关社区活动。执行细则—企事业陌拜企业的选择：梳理已办理超E客户，与针对企业客户进行沟通，制作精美邀请函。医院：找到种子客户，以种子客户名义拜访该医院其他人员，以专家、专科医生为目标；银行：找到种子客户，以种子客户名义拜访该银行其他人员或者陌生拜访大堂经理，召集进行宣讲，邀约到访为突破点；学校：拜访工会，组织各种活动，宣讲，积累意向客户，邀约到访。知名企业：通过种子客户或社会关系牵线深入企业内部。企业拜访客户：针对性开发执行细则—企事业陌拜企事业单位进入方式：活动工作搭台+置业大讲堂+员工幸福生活计划+关键人物引荐企业推荐方式：1、企业门口设展点咨询；2、企业会议室专场推介会；3、企业活动嫁接，如相亲会等；4、看房班车接送到售楼处现场。执行细则—Call客阶段时间Call客任务分解Call客来访（资源Call客+派单留电）日均Call客来访日均Call客目标（按200进1计算）第一阶段7.1-7.660102000第二阶段7.7-7.1370102000第三阶段7.14-7.2070102000第四阶段7.21-7.2550102000合计25天250组采用方式：短信+Call客，两者同步进行。结合现场周末暖场活动，先短信后CALL客，每周末现场安排暖场活动，互动性活动参与其中，增加客户到访项目的意向度。计划安排20人组建Call客小队，日均Call客目标2000个。执行细则—街商、专业市场针对商户时间：针对目标客户的工作时间进行。以项目所在区域的大型专业市场为目标；拓客时间及看房班车按商户业主的作息时间进行调整；针对商户的需求开发讲解：项目升值潜力、性价比、折扣比例等。设立目标：每组拓客设定客户电话登记及到访数量；每组分派的人数要合理，针对到访要指定量，并有相应的奖惩措施；每天拓客同时要对客户宣传看房班车行车路线及时间，留存电话确认班车行车及人数。专业市场的选择：要求市场体量较大；要求小业主以批发为主的市场。专业市场的开发：目标客户群执行细则—资源互换资源互换（4S店、美容、高端车辆美容、高端美甲店、高端会所、合作单位等）资源互换本属于圈层营销的一部分，是全民拓客的一重要渠道。随着房地产营销的发展，资源互换在项目营销中发挥着越来越重要的作用。通过资源交换，我们可以得到大量目标客户资料，并且也可以通过资源嫁接发掘出更多有效客户资源。根据我项目的拓客方案，前期会安排各拓客小组搜集本区域内的4S店、美容合作单位、高端会所、高端美甲店、辖区各大商会等，通过拜访--谈判--跟踪等环节，成功进行资源交换。

执行细则—商超拓客商超拓客方式：1、人流量较大超市门口设置展点，植入展架、条幅；2、以展点为依托，拦截出入超市客户，发放礼品，推介项目信息；3、与超市联合组织相关活动，辐射整个片区客户4、针对商超员工，可深入开展推介会，赠送礼品。执行细则—圈层营销圈层营销工作指引划圈子找渠道抓领袖搞活动树品牌开放式沟通分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征，针对特定客群，有目的地进行营销活动“窄道传播”研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广“领袖效应”利用核心人物，建立良好人脉。强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大项目知名度令目标圈层对项目产生深度的、良好的认同；在心灵上产生感性的、精神层次的认同针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到已有圈层的保养和维护，未来主力圈层的开拓和扩大圈层营销是精细化拓客的重要组成部分，尤其是针对高端客户圈层具有针对性强的特点，且参与人数多，聚集性强，能更好的推介项目信息。三、考核激励及惩罚机制考核激励及惩罚机制考核：任务量化，以超E/认筹为最终考核目标1、拓客：每天至少拓展客户10人，如抽查到虚假客户，第一次大会通报批评、第二次扣发当日工资、第三次给予辞退处理；2、拓转访：每天至少5人；3、圈层：每人每周2场；（圈层总计场数960场，30%场属付费圈层，每场平均参与约20人，单人成本20元左右，故圈层总费用约128000元。）4、超E/认筹：每人至少每两天1个。为激励置业顾问外拓积极性，特制定如下考核及激励措施：考核权重阶段意向客户拓转访圈层活动认筹（超E）7.1-7.610%30%20%40%7.7-7.130%40%20%40%7.14-7.200%40%10%50%7.21-7.250%0%0%100%考核激励及惩罚机制奖罚制度：日奖励：根据当日置业顾问综合维度完成前八名，各给予现金奖励100元，单项维度完成前两名，各给予现金奖励100元