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第第页《攻心销售》心得体会

其一，知己知彼，百战不殆！

以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们！从而影响客户，达成邀约和签单！但是发觉这样的方式，的确效率有限！我们阐述了许多，但是客户不甚感爱好！

通过《攻心销售》的学习，我们有了一个正确的认识！由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的`选择性太多！不知道汲取什么，造成了我们的引导方向不明！某种程度上，是客户对于我们传递信息的选择汲取，而不是引导客户！

而在《攻心销售》中，我们反其道而行之，从源头出发！我们首先通过询问，谈天式的语气，逐步的引导，渐渐的发掘出客户的需求！然后对症下药，予以正确的顾问式的看法！让客户首先没有防备的将自己最本源的看法渐渐的表述出来！从而真正的达成对客户的引导！最终达成签单！

其二，客户最需要的心理的满意，不肯定是产品的满意！

许多时候，许多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还要跟他们签！这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他们签！许多设计师思索这个问题，许多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认：这种状况，或许客户本身的需求不适合公司的操作模式！

但是大家都忽视了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引导，可以转变的！我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数状况下，公司的模式不可转变，观后感《《攻心销售》学习有感》。我们要么放弃我们客户，要么转变自己，同时引导转变客户的需求！

同样的，攻心为上！客户的需求最本源的，都是心理的满意！而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品尝有较高的追求，认为公司的定位中端，满意不了其要求！许多状况下，或许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了！其实这种客户并非不可转变！客户的心理需求，实际适合对于生活品尝的追求！较高的主材要求只是其心理需求的外在表现！这种状况，我们可以这样操作，首先强调一个轻装修，重装饰！的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任！最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好！真正满意了客户最本源的需求！这样才能真正的引导客户，达成签单！

其三，因势利导，事半功倍！

许多设计师和我们营销员，事实上也不是不明白这种攻心为上的策略！但是缺少实际阅历，和相应话术。在实际的操作中也显得特别笨拙和吃力！《攻心销售》里面讲了许多实际的技巧，比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法！这些都是实际可以运用的技巧，而非大而化之的理论！同样是特别利于理解和应用的，这也是区

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