新人知识宝典-第二集-二手房交易流程1

谈判转定带看配对收意向签约-售后获取信息二手房买卖业务有哪些环节？1234二手房买卖业务包含信息获取、配对、带看、收意向、谈判、转定、签约-售后七个环节。567第一页，共19页。获取信息配对收意向转定124要获取哪些信息?信息的获取包括房源的开发和客源的开发，大量的房源和客源信息是形成快速配对，乃至最后成交的基础。房源开发的关键信息:物理属性：所在小区、楼栋、几楼几室、房型、面积、

朝向、年代、家具家电配套法律属性：产权、产权人、合法用途

交易属性：出租or出售、价格、业主姓名和联系方式注：黑色加粗部分是房源开发信息中的重点，特别是业主联系方式。签约-售后6带看37谈判5第二页，共19页。要获取哪些信息?客源开发的关键信息:需求：房型、面积、楼层、用途、目标区域、法律属性：购房资格

交易属性：求租or求售、预算、业主姓名和联系方式，付款

方式（全款、贷款（商业、公积金、组合））注：黑色加粗部分是房源开发信息中的重点，特别是客户联系方式。信息的获取包括房源的开发和客源的开发，大量的房源和客源信息是形成快速配对，乃至最后成交的基础。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第三页，共19页。如何获取（开发渠道）?社区开发社区驻守、派单、举牌媒介开发网络、报纸开发人际开发亲戚、朋友、同学、邻居、保安、物业介绍客户或房源门店开发门店/橱窗接待、电话接待同业开发关注同行房源推广、带看、成交动向资源库二次开发盘源系统新信息、旧信息的更新和翻盘。注：各渠道详细技巧，后续新人知识宝典将作详细讲解。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第四页，共19页。什么是配对?配对：是红娘牵线！是媒婆说媒！不过咱是为房子，为客户“牵线说媒”，即将合适的房源和合适的客户进行匹配，目标在于形成约看和带看。为房找客为客找房获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第五页，共19页。为房找客为房找客，即经纪人推荐房源的过程是二手房交易中非常关键的一个环节，过程中即可匹配已有客户，也可通过一些渠道拓展新客户。通过网络：如公司外网、端口（安居客、搜房等），推广房源，吸客；（开发新客户）通过电话：公司资源系统中的客户资源，老客户等，通过电话推广房源；通过派单：DM单、贴纸条；（开发新客户）公司内部推广：房源聚焦、openhouse等等。（开发新客户）获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第六页，共19页。为客找房由于房源数量和类型在商圈中较为固定，公司房源资料相对也较为齐全，因此为客找房以公司内部资源为主。通过内部资源：如公司内部房源系统，注意客户需求与房源属性的匹配；通过转介：将客户转介至有其需求房源的区域或分公司；通过网络：外部网站发布求购信息；关注同业资源：关注同行带看、推广的房源资源。在为客户推荐房源时，注意客户的总价预算、用途（学区/婚房等）、户型等需求，有的放矢方可成交！获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第七页，共19页。啥叫带看?简单说，就是带客看房，相当于一般商品买卖中，客户看货、挑货的环节。定义：是指为客户寻找符合其基本要求的房源，并带领其参观现场，直至选中其满意房源的一种过程。有效的带看是成交的前提！平均6至10套带看才可成交1单。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第八页，共19页。新人带看步骤：带看前：1）熟记要带看的房源、交通、配套等信息，以便熟练地跟客户介绍；2）计划好带看路线，方便沿途介绍周边配套，路线两边最好整洁美观；3）跟客户提前约好时间；带看当天提前15-20分钟跟客户确认是否准时到场，

并提前通知房东。带看中：1）守时，一定比客户早到；2）多问多听，找出家庭中决策人物；3）房子优点最大化，缺点迂回转化；4）签署《看房确认书》，防止跳单；5）紧跟客户，切忌业主与客户亲密接触，以防跳单。带看后：1）根据客户反应，进一步判断客户意向（房源要求、价格底线等）；2）客户如有意向，立即拉回店里谈3）客户如无意向，一定送客户远离，路上即可沟通，也可杜绝跳单。注：详细带看攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第九页，共19页。客户看房满意后，可催促客户缴纳一定数额的意向金（订金）。收意向金（逼定），并给客户签发意向金收据（订金收据）。

逼定方式有：1）可正面进攻，反复强调房源的优点，重复购房手续、

步骤，说明交意向金的好处，逼其下定；2）如客户犹豫，步步紧逼，找出问题，逐个击破；3）举例说明，现在购房对客户最有利；4）确认付款方式、贷款资格。注：详细逼定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。注：意向金（订金）仅表明客户单方面的购房意愿，对于最终成交没有法律效力，但是客户预先缴纳意向金（订金），一方面便于我们及时找业主收定金（转定），另一方面也便于我们把控客户。客户的购买热情一般只能维持36个小时左右，在客户最具购买热情的时候，催促其缴纳意向金后（订金），可帮助我们掌握主动权。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第十页，共19页。谈什么？价格、意向金数额、付款方式、按揭/贷款、余款支付时间和方式、税费承担、租约处理办法、家具；过户时间、户口迁移时间、维修基金和水电煤气等过户、房屋交验时间注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第十一页，共19页。什么时候谈？有些条件是在谈判前就大致确定的，如（客户）贷款or全款；（客户和业主）大致可接受的价格范围；（业主）家具处理；（业主和客户）租约的处理方式等等。真正意义的谈判从客户看重房子开始。重点在撮合二者的交易价格，交易条件等，谈判进程可分为两个阶段：1）电话/单独见面：分别打电话给客户和业主，或者有机会跟客户或业主见面时，不断试探两者底线，撮合二者的价格和条件；2）面谈：一些细节问题的进一步确定，或者有些微小的矛盾单独谈难以解决，面谈通过一些技巧，如同是配合做状况等比较容易解决。注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第十二页，共19页。双方面谈注意事项

谈判前：1）与买卖双方约好签约时间和地点，并告知乘车路线，并按时接双方入店

（防止被截客）、并提醒双方该应带的相关证件、收据等；2）再次了解双方心理底线、急迫程度、付款方式、交房时间等细节，从中

了解双方矛盾点，以便提前做好并计划好自己的操作流程；3）领取合同和相关收据，可以事先填写的项目尽量事先填完毕；4）告知买卖双方，签约当天需缴纳相应服务费（佣金及其他服务费），

准备好现金或银行卡。5）如果双方不见面的，要保正有两个空余的谈判室，买卖双方各一个。注：详细谈判攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第十三页，共19页。双方面谈注意事项谈判中：1）提醒双方手机关机或静音，保证谈判不被打扰；2）谈判中避免偏袒一方，让双方感觉我们保持中立；3）谈判注意掌握节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解；

注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第十四页，共19页。双方价格谈拢，其他条件基本一致后，可催促业主收取定金（即客户交的意向金），给业主签发定金收据，签署定金合同，买卖即发生法律效力，这个过程叫转定。两种情况下的转定：情况1：上门送定1）送定前跟业主做好电话沟通（确认降价空间，告知经纪人辛苦度），约定时间；2）携带工具：笔、计算器、白纸、定金、收据、签约步骤及携带证件提示；3）业主收定后，留存产证上所有产权人身份证复印件和产证原件；

4）跟业主约定签约时间（最好第二天）、提供业主签约步骤及携带证件提示；5）签发定金收据和签署定金合同，并收取服务费（佣金及其他服务费）。注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第十五页，共19页。情况2：

双方面谈后收定1）当场收定、签发定金收据，签署定金合同，当场签买卖合同；2）业主收定后，留存产证上所有产权人身份证复印件和产证原件；3）签发定金收据和签署定金合同，并收取服务费（佣金及其他服务费）。注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5第十六页，共19页。签约（买卖合约）1）证件审查：包括双方的房产证、身份证、户口本、结婚证等等必要证件（视交易中心及银行要求而定）2）对整个交易过程及合同做讲解和描述，即体现经纪人专业度，也维护买卖双方知

情权。对于客户和业主提出的疑问做详细解释，但不做口头承诺或担保；3）认真、规范填写合同，并制定补充协议，补充协议重点：双方交付款时间方式、

交房时间、物业验收装修及室内物品的归属、过户时间、公共维修基金，买卖双方

时效的规定及违约责任，对现行政策的执行，告知双方如遇调整按照新政策执行；获取信息配对收意向转定124签