支付业务运营模式研究

目录一中国电信支付业务现状及行业对标二做大支付、试水电子金融的思路和举措三对集团的资源需求第一页，共26页。第三方支付市场的行业现状第三方支付的主体业务：互联网支付、银行卡收单2012年，总规模达25.71万亿元，其中，银行卡收单21.7万亿，互联网支付3.8万亿元寡头垄断市场，格局稳定累计发放6批，223张牌照互联网支付支付宝占据半壁江山业务流、信息流、资金流结合的政企应用需求逐步增加资金归集、垫资等产业链支付结算解决方案成为热点第三方支付行业发展互联网支付市场结构万亿元2012年2013年E市场规模增长率市场规模增长率互联网支付3.873.5%6.2563.5%银行卡收单21.742.9%29.736.7%预付卡0.2158%0.3144.5%资料来源：艾瑞咨询资料来源：易观国际第二页，共26页。第三方支付业务的市场对标中国电信支付业务2012年2013年预算交易额内部市场（亿元）318820.3外部市场（亿元）90115.075收入内部市场（亿元）1.93.72外部市场（亿元）1.281.64用户规模用户数（万户）17004500活跃用户数（万户）*126598活跃度7.4%13.3%商户数（万户）内部0.10.3外部1.23中国电信第三方支付业务发展迅速集中在内部市场商户数增加迅速市场经营与行业领先企业存在明显差距活跃用户数商户数行业对标，2012年支付宝中国移动交易额（亿元）18000450用户规模用户数（万户）8000020000活跃用户数（万户）*4268111活跃度5.3%0.56%商户数（万户）4510*定义：每年使用支付宝成功交易3次以上用户*定义：每年使用翼支付成功交易1次以上用户第三页，共26页。目录一中国电信支付业务现状及行业对标二做大支付、试水电子金融的思路和举措三对集团的资源需求第四页，共26页。中国电信做大第三方支付和试水电子金融的“2+6”发展思路5银行账户资金、预付费充值卡资金网关支付（线上）银行卡收单（线下）门户账户（ToC）资金归集与融资（ToB）话费水电煤加油电商保理贴现卡空间运营（介质账户）账单支付（通信账户）游戏音乐阅读银行公交校企资金通道资金平台资金应用资金源第三方支付同类业务运营商特色业务第三方支付企业的标准化产品，同质化竞争依托电信主业核心业务，与支付强相关，做大规模由内而外，协同主业，实现“通信+支付”双发展运营商独有特色，需要开展精细化经营强化能力开放，广泛与产业链需求方合作加强运营商间的协同，避免“被差异化”布局2大板块，聚焦6个业务，打造高安全的资金通道，提供高价值的资金管理平台第五页，共26页。321456做大账户数和交易规模双因子，是圆梦电子金融的关键举措电信梦电子金融交易额账户数自有账户介质账户门户账户卡空间运营账单支付网关支付资金归集与融资银行卡收单目标：5000亿/年目标：1.5亿用户5000万活跃用户1000亿/年5000万活跃用户112亿/年240亿/年3000亿/年交易规模依赖投资第六页，共26页。①

门户账户—多功能支付账户，推拉结合，提升账户规模和活跃度门户账户是面向用户的第一界面账户，实现通讯缴费、消费、金融理财等多种功能；统一资金入口，多场景使用，如水电煤、加油等自动通信缴费，永不停机账户余额理财收益，获赠如通话时长、3G流量等；用户使用流程打通翼支付账户与通信账户的接口；解决各省预收款考核指标及集团统一客服口径等问题；在默开的基础上，加强宣传和引导；

拉动自有账户规模提升账户活跃度集约用户的资金集约收集用户消费行为通信账户消费账户理财账户翼支付账户通信账户消费账户理财账户翼支付账户（门户账户）必要性对用户的价值需解决的问题现状目标并列关联第七页，共26页。门户账户核心功能1：充值缴费—满足用户刚需，但对交易额贡献有限，需拓展外部市场82012年全业务充值缴费规模估算项目（单位：亿元）政企客户公众客户固网语音收入211166移动语音收入142291宽带接入收入314636增值及综合信息应用服务76157小计7431,250个人客户缴费规模估算1400说明：1、表中已剔除网间结算、装机费等不能充值缴费的项目

2、预计可采用充值缴费的项目包括（红字标示)：公众客户的整体收入、政企客户的移动语音以及政企部分的增值服务收入一、内部充值缴费市场空间：整体空间约为1400亿，2012年电子渠道约为440亿，其中支付公司占130亿，（网关124亿，翼支付账户6亿）；二、关键举措：

目标：交易额（1000亿/年）与活跃用户（5000万户）规模双提升通信缴费与翼支付硬关联；所有营业厅现金缴费首先充入翼支付账户；所有电子渠道缴费资金首先充入翼支付账户；实现多种业务的关联和优惠，提升翼支付账户余额与活跃度，如赠送通话时长、流量、积分、礼品等；第八页，共26页。门户账户核心功能2：理财话费转售—以沉淀资金收益吸引用户，增加用户黏性翼支付账户月均余额(元）三月定存利息（年化利率2.6%）话费返还（3倍活期利息)月收益3,0007.132.634.505,00011.884.387.5040,00095.0035.0060.00一、理财收益以话费形式返还用户，拉动翼支付账户余额与交易规模；二、建立综合化（财务、市场、清洁算…）的资金动态管理调控系统，提升理财收益；三、比照“虚拟运营商”模式，建立多样化的套餐体系；单位：亿元翼支付理财收益模型2012年支付公司利息收入结构2011-2013年支付公司利息收入第九页，共26页。卡空间—运营商掌控的核心资源，现场支付差异化竞争的载体手机UIM卡中集成了银行、公交、门禁等电子卡功能，为用户提供“刷手机”的快捷体验；定位：现场支付的重要载体差异化竞争手段目前存在的问题：线下受理环境非接POS相对较少（银联120万台）产业生态环境NFC-SWP手机未普及，芯片价格过高（30-100元）产业服务模式盈利模式未确立（目前移动、联通均免费合作）客户体验和使用习惯有待提升10动态加载、精细经营，打造手机钱包中国电信TSM平台银行公交校企卡应用商店SWP手机SWP-UIM卡安全通道安全通道开放接口，广泛聚合发行电子卡及应用第十页，共26页。卡空间—介质出租，开放合作，提升卡片价值，避免被差异化市场空间：1000万用户（NFC-SWP用户）后向收入1亿（空间租赁费10元/张）举措：下发《中国电信SWP卡空间管理办法》，统一运营非通信卡空间引导产业链加快产品研发，降低产品成本纳入集采标准，采用补贴方式提高SWP手机终端&SWP卡普及率推进集团TSM平台建设&试点应用推动行业合作，维持现有发卡规模金融机构非金融机构商用模式启动总对总谈判，统谈统签，建立一家战略伙伴+多家合作伙伴的模式借助现有RFID基础，各省自行谈判，重点引导公交、校企、优惠券等业务，建立差异化竞争优势盈利模式前向（月功能费）后向（空间租赁费）策略定位于支付基础提供商，开放SIM卡空间，创造全新的NFC应用商场，合作共赢卡手机终端应用合作2013年采购2000万张SWP-SIM卡，发展300万移动支付用户，可搭载20多个银行账户2013年预计销售1000万部（目前仅有三款，三星S3、S4以及HTCOneXT）银行公交地铁与银联、浦发、招商、中信等多家合作，共用非接POS达120万台与20多个城市的公交地铁达成合作意向中国移动卡空间运营现状中国电信行业合作建议第十一页，共26页。③账单支付—方便、快捷，适合移动互联网小额支付应用场景，但受困目前运营方式，吸引力不足账单支付是直接利用通信帐户进行其他消费，如购买Q币、游戏点卡等目前运营存在的问题：省、运营中心、号百等多个主体，运营分散，难以发挥集约优势坏账率高，合作商家分成收入低，后向商家拓展缓慢拓展方式简单，没有针对性的优惠/费率策略，扣费比例固定模式单一，对用户吸引力不强应用场景少（主要是游戏、点卡）计费不灵活（限于0-30的整数）用户1用户2用户N运营中心A省N省号百CP/SPCP/SPCP/SP100％100％100％8％+13.8%78.2％8％+13.8%78.2％8％+13.8%78.2％第十二页，共26页。账单支付—近期定位于差异化业务，提升用户使用率和粘性。未来向小额信用支付发展，拓大空间到2014年，账单支付的交易额空间约112亿；2012年，22亿交易额（利润6亿），支付公司占比为0；举措通过支付公司集中受理降低坏账扣率（当前8%，可降至2%-3%），并实现结算比例可调降低商户门槛，商户由SP扩展为普通商户。从虚拟货币到电子票卷，拓展多种后向商家；聚焦三低人群，针对性的运营

利用通信消费数据和支付数据，逐步建立和完善用户信用体系，探索开展小额信用支付能力，建立信用卡的商业模式；未来考虑用户1用户2用户N支付公司CP/SPCP/SPCP/SP100％100％100％X%Y%Z%帐单支付账单支付交易额空间预测亿元2010-2012年为实际交易额2013-2014为预测值2011201220102013201422112697.515第十三页，共26页。14第三方支付标准化产品，整合银行网银，为电商提供统一接口，电商用户“一点”接入银行网银④网关支付—内部市场空间有限，需要结合电信IDC资源拓展外部市场注：其他来源包括部分的基地、号百等针对个人的交易网关交易构成现状单位：亿元人民币/年业务发展举措集团内部发展空间有限：网厅交易额预计600亿/年，其中翼支付网关240亿/年；2013年预计网关交易额168亿/年外部市场规模庞大，竞争激烈支付公司预计2014年可达180亿/年IDC+网关支付的捆绑营销，发挥运营商产品的差异化优势针对新兴的垂直专业化的电子商务平台，开展针对性营销通过内部协同与资源调配，完成各省网厅、基地门户、客户端、各省号百电商网站的唯一接入市场空间预测第十四页，共26页。资金归集与融资业务—提升企业资金流效率，建设信用体系，拓展互联网信贷融资蓝海业务15渠道金额（亿）业务收入省公司及子公司2600分渠道业务收入营业厅800网掌短厅170自助终端130银行托收400空中充值220直销渠道620移动终端销售260资本性支出2400资金归集空间60%的收入和支出3000类型2013年交易额预测（620亿）2013年前4月交易额（132.7亿）2013年前4月收入（54.5万）合作营业厅200400终端直供平台200400空中充值100350售卡充值2070代理商下游501050保险350.52.5其他行业150.22提高社会渠道资金周转效率，降低垫款；开展流动资金管理、供应链融资等业务获取客户群海量交易行为，构建用户信用评价模型，为开展金融业务打基础交易规模2013年前4月：132.7亿交易额，收入54.5万内部：122亿元交易额，0元收入外部：10.7亿元交易额，54.5万元收入电信内部空间：3000亿交易额收入及支出合计5000亿，预计60%有需要主要问题：省分落地慢，已有其他支付公司进入产品无优势，外部难拓展发展思路短期：全集团落实，通报进度并纳入对省分考核长期：优先发展电信产业链客户，并实现重点行业突破2013年资金归集交易量及收入2013年电信内部资金归集来源第十五页，共26页。供应链融资业务—电信供应链资金交易规模庞大，融资需求强烈1616业务分类规模预测电信应收2012年股份公司应收款可达188亿电信应付2012年股份公司应付款约690亿终端销售2012年终端销售供应链资金规模800亿预计到2015年，我国中小企业贷款余额将达36.24万亿2013－2015每年新增分别为3.67万亿、3.52万亿、3.65万亿集团内部存在较大市场空间电信应收款电信应付款终端销售外部市场异常广阔供应链融资发展举措初期：统一需求、集中平台；做实内部、积累信用数据、建立信控平台，分省试点发展期：拓展外部，锁定垂直领域，择机进入；优选合作伙伴用户（分期付）终端供货商（1）….终端供货商（2）省电信公司代理商A代理商N少数大B众多小B采购终端分成佣金供货供货发展用户各省资金平台第十六页，共26页。银行卡收单—市场前景广阔，领先者具有资金与人才优势17收单机构注册资金分支机构数2012年市场份额各商业银行--45%-320万台银联商务4.95亿31个37%-260万台通联支付13.8亿29个7%-50万台杉德银卡通3.8亿25个4%-28万台汇付天下1亿10个4%-28万台2012年银行卡刷卡交易额21万亿元，同比增长45%，占社会零售品交易总额37%2012年，银行卡发卡量累计35亿张，未来几年年增长15%；POS数量711万台，预计2018年将达2000万台市场空间巨大规模迅速增长，机会稍纵即逝市场形成垄断竞争格局前三名（各商业银行、银联商务、通联支付）的市场份额为89%行业核心能力：资金实力+金融人才资金优势，POS布放数量银联商务的大股东是银联，通联支付的核心团队来自银联第十七页，共26页。各种收单业务的经济效益均较好，建议大力发展18自有营业厅引入POS：效益好，大力发展公共区域布放POS：经济效益良好不计市场拓展成本，两年即可收回投资单POS年营业额100万元2012年银行卡刷卡交易额21万亿元，去除大额、批发交易，单台POS年交易额97万元单POS年收入1000元收单机构佣金为交易额0.1%单POS投资成本1500元单POS年运营成本500元按照40元/台.月估计收单系统建设与运营不计沉淀投资银行负责POS投资；2013年，银行卡收单POS预计交易额40亿元；银行卡收单POS预计年底达到3.1万台，今年新增2万台；支付公司：承担运营费用（数额小），获得收单收入（数额较大）；第十八页，共26页。目录一中国电信支付业务现状及行业对标二做大支付、试水电子金融的思路和举措三对集团的资源需求第十九页，共26页。对集团的资源需求支付业务集约经营：统一封装全业务充值缴费接口，由支付公司一点接入，集约经营小额代收（账单支付）业务和全国11888卡发行全网资源价值最大化：对内，实现翼支付在集团电子渠道的唯一接入，加大内部和代理商资金归集力度；对外，发挥中国电信整体品牌和渠道优势，与全国级企业、银行等开展合作，拓展外部民生应用接口和行业应用市场第二十页，共26页。欢迎拍砖！21第二十一页，共26页。附件一、门户账户是资金账户、天翼账户是身份账户22天翼帐号天翼账号是中国电信按帐号经营理念，向订购、使用中国电信自有及合作业务的客户提供的识别代码，作为用户使用各项网络接入、业务应用及接受客户服务的统一认证鉴权标识凭证门户账户是电信面向客户提供的多功能支付账户，通过将其与通信账户关联绑定从而实现电信业务自动充值缴费，同时用户能够使用门户账户在翼支付合作商户进行线上、线下便利消费。门户账户《关于开展帐号经营二阶段工作的通知》（中国电信（2011）769号）以天翼帐号为抓手，构建“天翼+”用户经营综合平台第二十二页，共26页。附件二、门户账户业务流程及推广策略23业务流程1.开通2.告警3.代扣4.充值试点用户开通门户账户业务电信计费系统推送余额告警翼支付从门户账户中扣款省内自动完成话费充值用户通过电信网厅、掌厅、翼支付网站向翼支付账户充值开通后，由省计费系统实时监控用户话费，余额低于预设阀值自动向翼支付账户发起代扣充值，无需用户干预业务推广策略：省内根据集团永不停机的规范开发对预付费用户的预警功能，再结合后付费账单的定期出账，统一向翼支付发起通讯账户代扣，封装成翼支付全业务永不停机业务完成翼支付全业务永不停机基础上，针对已开通翼支付账户的用户，引导其充值款存入翼支付账户，开展体验式营销第二十三页，共26页。附件三：中国移动账单支付规模和市场情况中国移动:260亿人民币中国电信:15亿人民币中国联通:28亿人民币2011年国内账单支付业务规模：307亿人民币数字化产品正版软件收费邮箱游戏及数字点卡保险电子书彩票通信账户支付全网通信账户支付各省小额支付根据接入移动平台不同分为账单支付（通信账户支付）是指移动运营商用户通过手机短信、IVR和WAP等方式购买商品，所支付的费用直接从用户手机话费中扣除。全网通信账户支付业务覆盖31个省份，为六大类小额，无物流的数字化产品提供支付服务制