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ThePracticalAspectsofActiveSelling

积极推销的实用方法HengAnConsumerProducts恒安消费产品SalesTraining销售培训ActiveSellingPage2TheSalesCall上门销售TheSalesCallisanimportantstepintheSalesProcess上门销售是销售流程中一個關鍵的环节SetsimagewiththeCustomer在客户面前建立形象Personalizesthesalesprocess将销售流程私人化BuildsCustomer–Supplierrelationship建立客户和供应商之间的关系Presentsbestopportunityfordiscussion,problemsolving,factfinding(forecast!)提供讨论、解决问题和发现事实（预测!）的最佳机会Givestheprimeopportunityto“closethedeal”提供“成交”的主要机会ItiscriticalthataSalesmanispreparedforasalescall对于销售人员来说，在上门销售之前做好准备是非常重要的ActiveSellingPage3RiskofNotBeingPrepared

如果没有做好准备将要面临的风险Ifyouarenotsufficientlypreparedornotpreparedatall,you

如果你准备不足或是毫无准备，你将getnoorders接不到订单getnomoney赚不到钱ultimately,youwillnotsurvive

最终，你将不能生存Youdoneedtoprepareyourself你确实需要为自己做好准备ActiveSellingPage4YouNeedtoKnow…你需要了解…Youneedtoknow(你需要了解)yourownproducts(自己的产品),thecapabilityofyourfactoryorsupplier (自己工厂或供应商的能力)whatyouCANdo(什么是你力所能及的)whatyouCANNOTdo(什么你力有不逮的)Thenyouneedtoknow(然后你需要了解)Therealneedsofyourcustomer(客戶的真正需要)Whothecustomersofyourcustomersareandtheirneeds

(谁是你客戶的客戶，以及他们的需要)Finallyyouneedtoknow(最后你需要知道)Whoisthecompetition(你的竞争对手是谁)ActiveSellingPage5BeforeYouGoOnTheRoadYouNeed

在出发前你需要In-depthknowledgeofyourcompanyproducts

对自己公司的产品有深入的了解In-depthknowledgeofcompetitorsproducts

对竞争对手的产品有深入的了解In-depthknowledgeofexistingandpotentialkeycustomers

对现有及主要潜在客户有深入的了解Technicalliteratureandpricelistsupdated

最新的产品介绍和价格单ActiveSellingPage6Andyouneed:同时你需要有:Address,Telephone,e-mail,Fax

客户的地址、电话、电子邮件、传真号码Contactperson/function联系人/部门Customersspecifications客戶明细Internalspecificationsofyourproducts

产品的内部明细Pamphletscompleteandupdatedtohandout

用于分发的最新宣传小册子Tobepreparedtomakeapresentation

做好演示的准备Pricingscheme价格准则Availablestock可用的存貨Deliverytimes发货时间Statusofgoodsinwarehouses 了解库存货物的状况ActiveSellingPage7Thingstodobeforeyougo出发之前你要做好的事情Thingstodobeforeyougoontheroad:

出发之前你要做好以下事情:Prepareyourrouteandschedule

安排你的路线及行程Haveyoursaleskitready

准备好你的销售工具包Discussion:Whatgoesinthesaleskit?讨论：销售工具包内需要有什么？Haveyourreportsofthelastvisitwithyou

带着上次拜访这个客户的报告Bepunctual(一定要准时)ActiveSellingPage8ThingstoKnowANDRemember:需要知道并牢记的:Consultyourcustomerfile(参考客户的档案)Whatdidthecustomerorderlasttime? (这个客户上次订了什么货物？)Doyouhavehislatestcorrespondence? (你有这个客户最近的来信吗？)

Arethereopenissues?Bepreparedtobringanswers! (是否有什常见的问题？你必须准备好这些答案！)Startwith…”thankyouforthelastorder.”(由…“多謝您上回的訂單.”…開始)Givetheimpressionthatyourcompanycaresandiscompetent(替公司給客戶留下關切及專業的印象)ActiveSellingPage9PrepareforYourDiscussion

为你的讨论做好准备Prepareforyourdiscussionwiththecustomer…

为你将与客户讨论的问题做好准备…Whatdoyouwanttotellhim?

你想要告诉他什么?Whatdoyouwanttoachieveinthediscussion?

你打算从讨论中得到什么样的结果?Whatisyouragenda?

你的议程什么?Whichdocumentsdoyouwanttohandovertohim?

你有哪些文件想要交给他?Whatisstillpendingbetweenyouandthecustomer?

你与这个客户之间还有什么未解决的事情?ActiveSellingPage10Duringthevisit:在拜访的时候:Startwithasummaryofthepurposeforyourvisit

简述拜访的目的，借此打开话题Ifpossiblesetatimeframeformeetings

如果可能就为会谈定下时间表Followyourplanofdiscussion

按照你的计划展开讨论Discussion:Whyisthisimportant?

讨论：为什么这是很重要的？ActiveSellingPage11Duringthevisit:在拜访的时候:EVER

不可以MAKENEGATIVECOMMENTSABOUTYOURCOMPETITOR,SUPPLIERORCUSTOMER…THEIRPRODUCTSORSERVICES詆毀你的競爭對手、他們的產品或服務NEVER絕對ActiveSellingPage12Attheendofthevisit拜访结束时：Repeattheagreementsyouhavereachedwithcustomer重述与这个客户所达成的协议Summarizeallactions

总结所有的过程行动Writeeverythingdown...Donotrelyonyourmemory

将所有东西都记录下来，不要只依靠你的记忆Agreeonafixedortentativedateforyournextvisit

确定下一次拜访的准确或大致时间Saythankyouforthetimethecustomerhasspentwithyou

感谢客户在百忙之中抽空与你会面ActiveSellingPage13Afterthevisit:拜访之后:YouMUSTwriteavisitreport

你一定要写一份访问报告This