让客户主动来敲门

112012年4月份入围总公司“月度十佳”既往职业：个体经营者入司时间：2003-9-23目前职级：高级经理一级主要荣誉：2001-2012年连续十二年成为MDRT会员2004-2012年总公司高峰精英会会员总公司四星精英会“终身会员”总公司TOP2000培训特邀讲师个人连续五年达成“百万百件”上海夏根娣2让客户主动来“敲门”上海·

夏根娣二〇一二年六月·

成都3数据展示时间标保（万）件数五万元件20071923460200813812512009172173520102171366201118116062012年1-4月114577连续五年实现百万百件的秘诀是什么？4从业12年，我所有保单均来自——客户转介绍保单回执转介绍客户主动转介绍在我的客户来源中，主动转介绍占80%5

我一直以来“百思不得其解”，为什么有那么多客户愿意不停地主动给我转介绍？6一次与老客户的对话帮我解开疑惑【我】“你为什么最终选择在我这买保险，还时常给我介绍客户呢？”【客户】“因为你很专业也很实在，不像有些代理人讲了半天都不在正题上；你很直接也很坦诚，把保险利弊讲的很清楚，在你这里买保险我很踏实，所以我也很放心把朋友介绍给你，而且我的朋友都说你服务很好，很专业，夏经理真的非常感谢你。”7总结后才知道——

客户不断给我主动转介绍，源自于我在销售过程中，尤其是在递送保单时有一套专业、固定的流程。8我的固定流程一、让客户熟悉自己的保单利益二、教会客户熟练说两句话三、专业约访9让客户熟悉自己的保单利益（1/2）销售过程及保单递送时必说的一句话——“你是我的客户，我有责任让你知道你的保单利益是什么，也必须让你的家人一看就明白。假如日后有人问起你买的是什么保险，你回答说“我不清楚”，这可不是我想要的结果哦，我有责任为你解释清楚。”10用荧光笔将保险责任画出来，重点再讲解一遍在条款里会用笔将保额写上，便于客户结合条款进行理解如果有主险和附加险，我会在保险单上将主、附险圈起来让客户熟悉自己的保单利益（2/2）11我的固定流程一、让客户熟悉自己的保单利益二、教会客户熟练说两句话三、专业约访12教会客户熟练说两句话（1/2）告诉客户，如果身边有朋友或家人想要了解保险，一定要介绍给我，让我来为他们服务。如果他们问起你买的是什么保险，你一定要说：

“我买的是一款终身医疗保险，每年保障还可以逐年递增，有病理赔，无病养老，20年以后根据我的需求随时可以转换成养老金。”（以50万保额的康颐金生为例）13让客户很自然地把我介绍给她的朋友或家人

“这样吧，这个保险真的很好，我一时也讲不清楚，我把我的代理人介绍给你，你去咨询一下。她非常专业，你放心，她会根据你的实际情况给你一个建议，你买不买都没关系，她人非常热心。我把她的电话给你，我也把你的电话给她，你们自己去交流吧。”教会客户熟练说两句话（2/2）14我的固定流程一、让客户熟悉自己的保单利益二、教会客户熟练说两句话三、专业约访15专业约访（1/2）主动约访，从不被动等待转介绍的电话“您好，我是×××的理财顾问夏根娣，听说您想了解一下保险，您看您什么时候方便，我和您见个面,根据你的实际情况为你设计份计划。”注意事项：约访时一定是说“了解保险”而不是“购买保险”，以免给客户带来压力。16第一次约访，准客户最常见的回答：这样吧，你先发一份计划让我看看，如果需要我会联系你的。这样吧，你先发一份计划让我看看，我先研究研究，如果需要我会联系你的。17一定要求见面，从不寄计划书和资料“你现在需要什么我还不清楚，如果在不了解你的情况下就给你发一份计划，这是对你不负责的。至少我要了解你的需求，再结合你家庭资产配置的情况，我才好为你设计一份适合你的保险计划，到时你买不买都无所谓的。要不这样，我们约个时间见个面，你看明天下午3点还是4点？”对方要求寄计划书时，必说一句话——专业约访（2/2）18个人感悟专业赢得信任，让客户主动为我转介绍，省心省力，助我