专业化增员流程(组训班)

各位优秀的组训老师，大家辛苦了！第一页，共128页。让我们先从辛苦谈起：当一件非常态的事情成为一种常态的时候，就是变态！在寿险行业，当辛苦成为一种正常的时候，就是不正常!问题的关键是：我们为什么长期这么辛苦？拒绝瞎忙（看看我们每天都在忙什么）如何才能不长期的辛苦？答案只有一条：做正确的事+正确的做事第二页，共128页。和组训老师的几点沟通：1、组训的悲哀是没有人给你独挡一面的机会，组训最大的悲哀是给你独挡一面的机会你却无力承担2、外勤的价值在市场，组训的价值在团队3、组训首先要让自己无可替代，但绝不能让自己长期无可替代第三页，共128页。课程目的1、清晰的知道增员和组织发展的关系及核心2、明确什么是专业化增员的具体流程。3、对增员流程当中的各个环节有一定理解，并能掌握各环节注意要点。第四页，共128页。专业化增员流程说明与甄选促成后续追踪增员计划与活动增员接触前的准备接触增员对象开拓第五页，共128页。销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪第六页，共128页。兵马未动，理念先行第七页，共128页。理念一：我们到底是要增员还是要组织发展？增员和组织发展到底是什么关系？第八页，共128页。理念二：新人对于营服，对于主管，对于组训分别意味着什么？新人对于营服的意义：品牌、人气、高保费新人对于主管的意义：做大、做强、高收入新人对于你的意义：价值、成长、高绩效第九页，共128页。理念三：新增到底是谁的事情？在整个增员流程过程中营服经理、主管、新专组训分别承担什么角色和什么任务？第十页，共128页。理念四：1、专业的理念2、专业的分工3、专业的渠道4、专业的心态5、专业的运作6、专业的推动7、专业的流程8、专业的话术9、专业的督导10、专业的追踪专业化的增员包括哪些内容？第十一页，共128页。如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕。——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的；——我们不增员，同业同样会增员。第十二页，共128页。现在,我们面临的问题:

不仅仅是要不要增员，而是以何种渠道增员！不仅仅是想不想增员，而是以哪些流程增员第十三页，共128页。做个小测试：营销经理最高档是多少？第十四页，共128页。直辖组管理利益66.2%推荐奖金：10%营销管理奖金：30%直辖组辅导津贴：12%（14.4%）主管责任底薪：10%直辖组年终奖：1.5%（1.8%）63.5%第十五页，共128页。63.5%从何而来？答：1、有人2、有多的人3、有好的人4、有勤奋的人5、有有资源的人且都是直增第十六页，共128页。“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”

——李嘉诚第十七页，共128页。“增员渠道”？一个有趣的话题!老话说：“渠道为王”，这句话的意思是什么？我的理解1：共性和个性要相结合（适合自己的对象）我的理解2：八仙过海，各显神通（手段）我的理解3：团结和调度一切可以团结和调动的力量（以上仅代表个人观点）第十八页，共128页。多样化的增员渠道正确的增员流程及面谈方式如何才能高效增员？第十九页，共128页。一个似是而非的悖论：增员难易和市场地域有关请问：是北京好增员还是浙江好增员？广东和河南哪个地方增员容易？城里和农村哪里好增员？第二十页，共128页。增员渠道有哪些？

第二十一页，共128页。重要观念世界上根本没有陌生人，只有你还来不及认识的人让每天认识人成为一种习惯。一天坚持认识1个人，一星期7人，一个月30人，一年就可以认识365人。第二十二页，共128页。渠道在哪里？答：你心中！你认识的人你不认识的人干过保险的人正在干保险的人没干过保险的人干过销售的人没干过销售的人工作是和人打交道的人工作是不和人打交道的人第二十三页，共128页。

缘故是主渠道，市场是大渠道缘故转介绍陌生（网招、报招、人才市场、小广告等）这三种的效率哪种最好？缘故最好转介绍次之陌生再次第二十四页，共128页。缘故一两个，其他三四五培养关键人：挖掘有能增新人的人（1+2）保险一人做，工作找人帮（1）家人帮助新增（2）亲戚帮助新增（3）朋友、同学帮助新增（4）……你不是一个人在战斗！第二十五页，共128页。排列顺序1、先亲后疏2、先近后远3、先大后小4、先过去后现在5、先旧后新第二十六页，共128页。

2、转介绍：案例：一个准增员自己没有多大把握让他来，此时是该继续增他还是转介绍？答：应该转介绍。因为他来不来是不确定的，而转介绍准增员是肯定的。增员是概率，准增员越多，增员的可能性就越大。一定要充分利用好客户的四大资产。转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%的新人来自于转介绍。准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！拜访量定江山。第二十七页，共128页。常用的转介绍问题及人群你的亲朋好友中有没有目前

1、没有工作的？2、想创业的？3、单位效益不好的？4、刚下岗的？5、工作不顺心的？6、特别想赚钱的？第二十八页，共128页。

7、生意做的不太如意的？8、没有什么晋升前景的？9、想更换工作环境的？10、无长远职业的？11、有社会背景的？12、怀才不遇的？13、吃青春饭的？第二十九页，共128页。增员大数法则与50个准增员对象及其它增员来源做接触获得30个准增员名单10次初次面谈5个参加创说会3个参加面试2名参加培训1名上带单上岗第三十页，共128页。哪些人会成为适合的事业伙伴？

年龄学历经历性别婚姻状况性格其他第三十一页，共128页。成功增员的要素1、增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力2、持续不断地努力3、良好的增员方法和技巧4、明确的选择标准5、自身形象佳，富有吸引力6、团队增员气氛浓六句都是宝勤用最重要

第三十二页，共128页。增员时一定要解除心理障碍没有人嫌钱多（帮助他人提升入）人往高处走（帮助他人成长）第三十三页，共128页。法则*你要自信--------开分店*行业对比--------好赚钱*保险意义--------都需要*保险市场--------前景远*成功描述--------要改变*拒绝处理--------精气神第三十四页，共128页。求之不得·有乞求的心态就什么也得不到，除了乞丐·我们要的是说明，介绍，推荐，而不是乞求、哄捧、强拉·“有树必有鸟栖”，“良禽择木而栖”·人往高处走，水往低处流第三十五页，共128页。诸事不顺，反求自身·想一想我们的心态有没有要改善的地方·想一想我们的技术有没有要改善的地方·想一想我们的行为有没有要改善的地方·堂堂正正做人，坦坦荡荡做事第三十六页，共128页。增员活动六忌1、盲目追求数量，捡到篮子里的就是菜2、不健康的心态——乞求对方，放弃贵人的心态3、增员不花成本——天下没有免费的午餐4、重视学历，忽视能力5、忽视性别比例6、烂苹果效应——请神容易送神难，总之，增员最忌：听听心动，想想激动，动动怕动，过几天坚决不动。第三十七页，共128页。准增员类型淳朴型的人：刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。在经营一段时间后，主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。第三十八页，共128页。有社会经验的人：这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需花点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。准增员类型第三十九页，共128页。成功典型的人：在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的主管来讲，较理想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。准增员类型第四十页，共128页。不能要的增员对象

经验告诉我们：除非我们能从这些人身上发现其他非常正面的补偿要素，否则当你发现你的候选人有以下情况时，你应该谨慎：

1、缺乏成功模式——内心真正害怕成功，不愿意为了达到成功，去付出必要的代价。

2、没有社交圈的人——本身缺乏和他人足够的接触的能力和经验，要开拓市场是很困难的。

3、极度年轻——完全没有任何经验，热情很高，容易放弃。

4、贫乏的工作背景——工作经验局限于那些毫无变化的岗位，既没有挑战性，也无竞争性。第四十一页，共128页。网络时代的出现，使我们能够通过网络开启更多更广的人脉群陌生来源的新钥匙第四十二页，共128页。微信人才网QQ群聊天室论坛陌生来源的新钥匙第四十三页，共128页。可以起到事半功倍的作用通过微信、QQ群活动可以建立信任感通过网友之间的接触更了解增员对象陌生来源的新钥匙利用微信、QQ群增员的好处:第四十四页，共128页。微信、QQ群的选择乐观、积极向上文化的素质较高有一定的经济实力对生活充满憧憬的对生活有一定要求的有团队合作精神的陌生来源的新钥匙第四十五页，共128页。名单从哪里来手机通讯录、电话簿影集客户档案、工作日志网上简历、招聘电话微信群、QQ群名片打印社…………找寻你身边的金矿第四十六页，共128页。----关键的关键----写下来方法多多，来源多多第四十七页，共128页。增员开发很重要找对方法就有效坚持每天做拜访源源不断人才到第四十八页，共128页。职业研究与面谈技巧第四十九页，共128页。

每一个人都有自己不同的需求，在不同的阶段，不同的背景，不同的境况，需求是不同的，我们要做的就是找到与需求匹配的契合点。引言：第五十页，共128页。什么人适合做保险看他工作的对象如果他的工作是和人打交道的，适合做保险工作；如果他的工作是和“仪器、物资、某种设备、东西”打交道的，不适合做保险工作。为什么呢？一笑二外三背景第五十一页，共128页。突破一个观念三百六十行不是行行都出状元

（机遇、平台、赏识、个人素养……）不是哪里的金子都能发光

（发展模式、职场潜规则、智商与情商……）千里马常有，伯乐也常有

（是否愿意改变、如何看待机会、是否把握机会……）第五十二页，共128页。改进一个动作盲目增员，随心所欲

（没有计划，没有目标，没有方向……）生拉硬拽，坑蒙拐骗

（没有方法，没有技术，没有节奏……）公司要求，来了就行

（没有培养，没有帮扶，没有持续……）第五十三页，共128页。什么是专业化营销上升到技术层面

增员或是展业都要有技术含量，都要符合营销规律有计划、有目标、有方法、有行动、有追踪

制定规划，有节奏有流程，要会面谈，更要敢面谈配合主管，配合公司

积极参与增员沙龙，以及公司各种主题活动第五十四页，共128页。你为什么不成功智商+情商+逆商第五十五页，共128页。逆商：别人都放弃时，你坚持走那么一小步。释迦牟尼告诫弟子的四句话：1、无论你遇见谁，他都是在你生命中该出现的人。2、无论你遇见什么事，都是唯一该发生的事。3、不管事情开始于哪个时刻，都是该发生的时刻。4、已经结束了，已经结束了。第五十六页，共128页。增员的几个问题能吃的上饭不？（生理）保险能干多久？（安全）我和大家是什么关系？（情感与归属）我是不是受人尊敬？（尊重）除了钱之外，我还能得到什么？（自我实现）第五十七页，共128页。目录同业增员流程销售人员增员流程个体经营者增员流程金融行业增员流程全职太太增员流程技术人员增员流程白领阶层增员流程第五十八页，共128页。同业增员流程第五十九页，共128页。要敢于谈同业1、能搞定同业的才是高手（各方面）2、增同业省去了考证的麻烦3、不要把同业当盘菜4、抱着“拯救”的心态5、不卑不亢（来怎样，不来又怎样）6、自己要有一招鲜7、要增就增一年内的新人8、增同业的过程其实就是一个自我成长的过程第六十页，共128页。三种公司我不会选择1、老五家我不选2、外资公司我不选3、成立不到五年的公司我不选第六十一页，共128页。逻辑一：你不来有人来生命人寿是一家非常优秀的公司，提供了发展的平台，奋斗一样的时间达到不一样的职级地位，这个市场上一定有先知先觉的人，你不来一定有人来，通过努力他赚到钱了，那为什么来的人不是你呢？提示：不要妄自菲薄同业沟通重点：第六十二页，共128页。逻辑二：同样的付出，不一样的回报。生命人寿的两大竞争优势之一：基本法的利益行业最高，一般主管的管理利益高达63.5%，同样的团队同样的业绩在生命人寿会让我们的收入至少有50%到100%的提升。为什么不来生命呢？同业沟通重点：第六十三页，共128页。3.逻辑三：要卖就卖有亮点的产品。生命的产品是全系列保额分红型产品，前期利益大，中期保障高，满期利益大是他的三大特点。当客户拿到第一年的分红报告书，同样的保费一份分红是100块，一份分红是1290块。请问您会选择哪份保险？保额分红的保险就是有这样的魅力。同业沟通重点：第六十四页，共128页。同业增员逻辑逻辑一：在寿险行业做团队发展一定是长久之计！在寿险行业做团队一定能让我们长时间，高收入，稳定持久去做的长久之计对吗？第六十五页，共128页。逻辑二：在寿险行业做大团队在任何公司收入都不会低！如果您有50人乃至100人的团队，你在哪家公司的收入都不会低对吗？当然套用生命的基本法您的收入会更高！同业增员逻辑第六十六页，共128页。同业增员逻辑逻辑三：单凭个人能力做到50人乃至100人以上的团队会很困难!让您直接增员100人，您觉得您能做到吗？其实在老公司您不是增不来人，而是其他的事情让您没有时间增员，您认同吗？第六十七页，共128页。同业增员逻辑逻辑四：凭借公司的力量让您只用找到四五个人公司就会还给您一个30人以上的团队如果让您找7个和您一样的人，您觉得容易吗？那么好，只要您能做到公司就还给你一个至少30人团队您觉得怎么样？第六十八页，共128页。销售人员增员流程第六十九页，共128页。1、有一定销售经验（技能、习惯）；2、接受过销售训练；3、有人脉关系；4、沟通能力强；5、抗压能力强；6、心理素质高；7、有正确的收入观，习惯弹性收入；职业分析优势第七十页，共128页。职业分析1、行业差距大；2、个人发展受限于公司和行业发展；3、难确保收入和职位兑现；4、缺乏团队协作精神；5、无完整的生涯规划；6、无系统的学习机会；7、收入成长性、累积性差；8、替代性强，成长性差；9、某些销售行业无持续性，受年龄限制增员点第七十一页，共128页。1、无形商品销售比有形商品销售难度更大2、现在做太晚了3、收入不稳定4、我担心我不适合做保险预估问题第七十二页，共128页。

突破点——

工作的持续性和未来发展前景第七十三页，共128页。增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营跟进进跟踪以需求点为导向第七十四页，共128页。寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第七十五页，共128页。第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。第七十六页，共128页。第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）

2.激发内心不满第七十七页，共128页。提问方式——反问第三步：怀疑他第七十八页，共128页。第四步：关心他

了解现状，启发需求，建立同理心第七十九页，共128页。

第五步：帮助他

（进入开门阶段）描述其理想的工作环境第八十页，共128页。自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。自我成长（行业优势20点中选择性的讲解）说明流程二第八十一页，共128页。卖点一：行业前景好，是朝阳行业第八十二页，共128页。卖点二：有良好、透明化的晋升制度第八十三页，共128页。卖点三：提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不绝地供应第八十四页，共128页。卖点四：有自我挑战的发展空间第八十五页，共128页。卖点五：工作内容符合兴趣、理念第八十六页，共128页。卖点六：有明确的福利政策第八十七页，共128页。卖点七：有完善的训练体系和成长机会第八十八页，共128页。卖点八：销售永无淡季第八十九页，共128页。卖点九：自主性强，具有自己当老板的工作特质，又不需担负成本的压力第九十页，共128页。卖点十：工作时间、地点不受限制第九十一页，共128页。再次高估她，肯定她。激励促成流程三第九十二页，共128页。推和拉流程四第九十三页，共128页。推针对已有想来意向的拉尚且犹豫推是要求，拉是鼓励第九十四页，共128页。强势促成或跟踪经营流程五增员沙龙后再根据感受多次促成跟进

第九十五页，共128页。个体经营者的增员流程第九十六页，共128页。

自主收入发展空间大有创业成就感有独立经营意识社会面交广生活自由职业分析优势第九十七页，共128页。

竞争激烈投资风险大心累单打独斗，无团队归属感受政策和季节影响学习机会少经营持续性差收入不稳定社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债增员点职业分析第九十八页，共128页。1、这个行业很难3、面对熟人我开不了口2、现在做太晚了，周围很多人都买了4、家人不支持5、压力太大、太辛苦6、管理太严了要打卡预估问题第九十九页，共128页。突破点：投资风险大、竞争激烈竞争激烈投资风险大心累单打独斗，无团队归属感受政策和季节影响学习机会少经营持续性差收入不稳定社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债第一百页，共128页。全职太太的增员流程第一百零一页，共128页。

生活悠闲自主经济基础好家庭观念强职业分析优势第一百零二页，共128页。职业分析

与社会脱节生活单调个人能力下降没有经济地位缺乏安全感增员点第一百零三页，共128页。1、压力大，太辛苦2、不好意思向朋友开口，我不适合3、无法照顾家庭4、身边的人已经买了保险预估问题第一百零四页，共128页。白领增员流程第一百零五页，共128页。1、让人羡慕；2、综合素质高，收入稳定；3、有提升空间，有良好的培训；4、竞争意识较强；5、自我期许高，学习能力、意愿强；6、生活品味高，永不满足职业分析优势第一百零六页，共128页。1、竞争压力大；2、收入、职位有瓶颈；3、对公司、行业前景要求高；4、亚健康；5、个人发展受公司、行业限制；6、个人成就感、荣誉感难以实现；7、人际关系复杂；8、民企管理落后，工作职业分析增员点第一百零七页，共128页。1、压力大，收入不稳定2、想做管理，不愿做业务员3、如果做保险考虑去外资4、家人会反对预估问题第一百零八页，共128页。突破点：民营企业管理家族化，人际关系复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。第一百零九页，共128页。总结：增员话术的核心1：谈同业卖公司，谈白板卖行业增员话术的核心2：听一百遍不如自己讲10遍增员话术的核心3：逻辑比语言更重要，气场比话术更重要第一百一十页，共128页。新增有效十大检查点第一百一十一页，共128页。一、面谈（初试、复试）面试最致命的问题是什么？我要不要做业务？我只问你一句要不要做业务？推荐处理办法：初试不谈工作内容，只谈行业前景、公司文化理念和个人价值观念。以攻为守，不让对方步步紧逼，自己频频出招，步步设问，牵制应聘者的思路，让他改变价值观念，逐渐认同行业和公司例：您认为人生是苦多还是甜多呢？为什么呢？您认为人生当中遇到困难和低谷是件好事还是坏事？我想听听您对金钱的看法？您觉得在这个社会当中是挣钱重要还是提升挣钱的能力重要？您认为工作本身是对自己贡献大？还是对别人对社会的贡献大？您心目中理想的工作是什么样子呢？第一百一十二页，共128页。如果对方执意要问是否要做业务怎么办？1、如果目测不通过，找个理由直接放弃淘汰2、如果觉得有潜力，想继续挽留，可按以下处理您是很想做业务吗？（不是）您是对自己做业务没有信心吗？（………）我们公司之所以与众不同是因为所有这次通过面试的人都是公司的储备管理干部，请问您觉得一个车间主任要不要懂得一个车间所有的工作流程呢？另外我还想问您如果您在我们公司做管理工作，您的亲戚朋友知道了，想在您这买保险，您卖不卖？（……….）这就对了，你不懂怎么卖呢？我前面说了，任何一个单位不能外行领导内行，做管理工作之前我们还是要学一学业务的。这样吧，您先参加我们的培训，仔细的再把行业公司了解清楚，然后您再做决定!第一百一十三页，共128页。二、训前一定要通电话或发短信推荐话术：我们领导对您的印象非常好，尤其他觉得您的性格（找出一个比较恰当并符合他本人的优点），非常能够让人接受。对于还在犹豫者：其实做不做都不重要，我觉得人一生最关键的是要多一些见识，与社会与时俱进，去了解一些金融保险的知识也没有什么坏处，明天早上8:30准时去吧，抽空我会去看你，有什么问题随时打电话给我。短信（例）找对了环境，会快乐一辈子。找对了老师，会智慧一辈子，找对了事业，会成功一辈子，失去了一次机会，会后悔一辈子！选择了高山，就选择了伟岸挺拔，选择了大海，就选择了激情荡漾，选择了生命，就选择了一生的精彩。祝三天学习快乐！人是房子，朋友就是窗子，窗子越多，房子越亮，我是你最大的那扇向阳窗，春送花香秋送气爽，夏送凉风冬送阳光，愿你学习顺利！点评：新人就像孩子一样，很难得不变心。培训之前都要打个电话或发个信息！第一百一十四页，共128页。三、训间要有交流不主张学员之间有太多的交流，正面的东西很难打动，负面的东西很容易影响，训间交流的目的是为了防止不良影响或同业。训间交流跟新人讲：听的怎么样？有没有什么困难？和同学交流多吗？他的想法是什么？您的主要任务是学习，很多东西你回去以后你的师傅和主管都会和你详细介绍，不要听其他人，他们也是新人，不懂得。第一百一十五页，共128页。四、训后电话目的只有一个：让新人明天来上班三天结束了，老师讲的不错吧。是不是对寿险行业有了个重新的了解？这就对了，其实每个人都有个熟悉和了解的过程，我当初也是这样，这样吧，你还有什么不明白的，你都记下来，我明天和你一起来解决，公司的伙伴们都在迎接和欢迎你呢。明天早上8:30在公司等你哦哦，我忘了一件事，非常重要，如果您家人反对，你怎么办？如果对方家人反对怎么办？1、男士：你是个有主见的人，更是个有魄力的人，您应该给你老婆孩子一个惊喜2、女士：我知道你老公反对你是舍不得你吃苦，可是做女人经济上必须独立啊3、家访4、家属一起参加创业说明会或培训班5、上好新人第一课（描绘远景、提出要求、增强信心）第一百一十六页，共128页。五、怎么给新人做规划？1、什