消费者购买决策理论

消费者购买决策理论第1页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023引言小故事2第2页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023目录3第3页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/20233Johnb.Watson(20世纪初期)S-R模式：人的购买行为是一种应答性的模式，就是由刺激引起的反应；托尔曼(20世纪初）S-O-R模式：消费者的购买行为既依赖刺激变量，又依赖中介变量，是由刺激因素和消费者生理状况及心理状况共同决定的；B.F.Skinner（20世纪初）R-S模式：消费者的购买行为也有自发性的，也就是在没有明确特定刺激情况下发生的购买行为；

一、消费者行为模式4第4页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023ARCHITECTURALPLAN,

RULERS,COMPASSES543217372LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincethe1500s.LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumissimplydummytext.LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.5第5页，共17页，2023年，2月20日，星期日Howard&sheth(1969)霍华德-谢斯模式:行为源自于心理与动机。Marshall马歇尔经济学模式：建立在清醒的经济计算的基础上，强调最大边际效用的经济学模式。

NICOSIA尼可西亚(1966)

行为源自于产品特性与消费态度。Kolter科特勒(1984)科特勒模式：行为源自于刺激反应Engel.Kollat&Blackwe（1968）EBK模式（恩格尔模式）：强调行为来自于记忆与思考处理。6第6页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/20237第7页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023有关评论1、8第8页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023从消费者决策看9第9页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023二、消费者决策类型霍金斯根据介入程度的不同，可以把消费者购买决策划分为名义型、有限型、扩展型RichardVaughn（1980）FCB方格：根据购买者“高介入度—低介入度”和“思考（认知）—感觉（情感）”两个维度徐建光

根据涉入程度不同，将消费者购买决策划分为广泛性决策、有限性决策、习惯性决策科特勒根据购买者的介入度和品牌间的差异程度为基础10第10页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023科特勒购买行为的4种类型高介入度低介入度.品牌间差异大品牌间差异小复杂的购买行为寻求多样性的购买行为减少失调的购买行为习惯性购买行为11第11页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023评论12第12页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023广义上D.I霍金斯霍金斯模型：决策过程模型是关于消费者心理和行为的模型，被称为将心理学与营销策略整合的最佳典范三、消费者决策过程狭义上消费者的决策过程包含5个阶段:需求识别、信息搜集、可供选择方案评估、购买决策、购后行为13第13页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023霍金斯模型14第14页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/202314评论15第15页，共17页，2023年，2月20日，星期日4/12/2023、