工程建设投标的决策和策略

工程建设投标的决策和策略投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标策略，它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。一、投标决策（一）投标决策的含义投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。（二）投标决策阶段的划分投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列投标项目应放弃投标：（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目；（2）工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；（3）本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；（4）本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，为之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是国际工程承包市场上投保险标。保本标：当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本投，以便尽快参与主体工程建设。（三）影响投标决策的主观因素趣嫁溪“退知彼知己，百斗战不殆背。烘”恋工程投标决策封研究就是知彼交知己的研究。冤这冤个爸“飘彼稿”崇就是影响投标凑决策的因素族，熄“陡己圣”挺就是影响投标坛决策的主观因冠素横。沉抵挠秆投标或是弃标芦，首先取决于填投标单位的实亮力，实力表现繁在如下方面图：辞是王1杠、技术方面的领实靠力厚拥跪亏（牲1暑）有精通本行埋业的估算师、典建筑师、工程围师、会计师和疏管理专家组成叠的组织机构爽。详础咱罩（投2蕉）有工程项目灯设计、施工专杏业特长，能解保决技术难度大附和各类工程施畜工券中的技术难题求的能力针。历昌乏壮（秧3弄）有国内外与胡招标项目同类患型工程的施工驰经验队。独汤卧嫁（邀4奖）有一定技术俩实力的合作伙捉伴，如实力强纹的分包商、合索营伙伴和代理宾人斗。剖雁廊2肃、经济方面的责实双力禾服挑宫（姜1沫）具有垫付资殖金的能力。如地预付款是多少斯？在什么条件叉下拿到预付款陷？应注意，国碗际上有的业主腊要董求脖“忌带资承包工扶程懒”钥、阵“鸡实物支付工懂程笨”擦，根本没有预蛛付款。所粘谓小“菜带资承包工秘程蜂”挽，是指工程由腥承包商筹资兴猴建，从建设中哑期或建成后某瓦一时期开始，京业主分批偿还当承包商的投资薄及利息，但有抵时这种利率低吹于银行贷款利换息。承包这种誉工程时，承包眼商需投入大部茫分工程项目建秩设投资，而不蜻止是一般承包截所需的少量流畜动资金。所翅谓绩“置实物支付工巡程搏”崖，是指有的发谈包方用该国滞诵销家产品、矿森产品折价支付栗工程款，而承怨包商推销上述登物资而谋求利润润将存在一定凯难度。因此，犬遇上这种项目蚁须要慎重对等盼。汽谁（裕2绳）具有一定的枣固定资产和机绿具设备及其投爬入所需的资金致。大型施工机商械的投入，不率可能一次摊销胳。因此，新增老施工机械将会朵占用一定资金病。另外，为完漠成项目必须要虫有一批周转材于料，如模板、脑脚手架等，这僻也是占用资金毁的组成部分导。饼叛纸辽（故3招）具有一定的举资金周转用来估支付施工用款走。因为，对已哨完成的工程量慎需要监理工程缸师确认后并经汇过一定手续、盈一定的时间后赤才能将工程款墨拨入涝。利弃斤渔（酒4毕）承担国际工善程尚须雉承包传工程所需外汇违。些哪间泽（代5酬）具有支付各蝴种担保的能力贝。承包国内工壤程需要担保。涌承包国际工程煌更需要担保，龙不仅担保的形深式多种多样，魄而且费用也较袄高，诸如投标何保函（或担保偏）、履约保函恩（或担保）、辜预付款保函（羊或担保）、缺竞陷责任保函（泳或担保）等等烂。牛贿漂蚁（屯6稿）具有支付各种种税收和保险黎的能力。尤其巧在国际工程中饭，税种繁多，旬税率也高，诸批如关税、进口露调节税、营业圣税、印花税、寒所得税、建筑培税、排污税以险及临时进入机翼械押金等等励。功设炉雨（今7谜）由于不可抗龄力带来的风险暴。即使是属于锣业主的风险，梦承包商高，诸汉如关税、进口湿调节税、营业俘税、印花税、驴所得税、建筑亩税、排污税以葱及临时进入机贪械押金等等匪。迅榨禾锄（年7肿）由于不可抗管力带来的风险轧。即使是属于俊业主的风险，副承包商也会有焰损失；如果不蛛属于业主的风损险，则承包商移损失更大，要袄有财力承担不光可抗力带来的锦风险酷。苍乌悉马（吹8慨）承包国际工盈程往往需要重刚金聘请有丰富慕经验或有较高纹地位的代理人浅，以及其均他茄“妨佣凡金口”州，也需要承包连商具有这方面甜的支付能力栏。教赌咱3虾、管理方面的纪实剥力夫棉拳刺建筑承包市场视属于买方市场割，承包工程的恒合同价格由作懒为买方的发包绢方起支配作用受。承包商为打婚开承包工程的更局面，应以低钉报价甚至低利义润取胜。为此韵，承包商必须午在成本控制上叮下功夫，向管百理要效益。如夺缩短工期，进生行定额管理，疫辅以奖罚办法虎，减少管理人棍员，工人一专疫多能，节约材享料，采用先进果的施工方法不金断提高技术水来平，特别是要在有跨“毫重质糟量咽”撒、悔“过重合被同示”喘的意识，并有重相应的切实可堤行的措施友。苦缘沟4你、信誉方面的昂实秤力秋到克围承包商一定要菜有良好的信誉阅，这是投标中豆标的一条重要胳标准。要建立缴良好的信誉，谁就必须遵守法固律和行政法规域，或按国际惯狮例办事，同时凝，认真履约，习保证工程的施僵工安全、工期只和质量，而且肆，各方面的实沉力雄厚棵。磁照方漆（四）决定投穿标或弃标的客雀观因素及情刚况阴暗1猛、业主和监理静工程师的情墓况露咽勤盼业主的合法地爽位、支付能力凯、履约能力；喊监理工程师处刚理问题的公正炕在性、合理性彩等，也是投标民决策的影响因丝素材。隔颗骗2垦、竞争对手和己竞争形势的分典析惨耽奋唱是否投标，应寺注意竞争对手卸的实力、优势凝及投标环境的友优劣情况。另肯外，竞争对手晋的在建工程情缠况也十分重要裤。如果对手的倾在建工程即将繁完工，可能急亿于获得新承包茶项目心切，投幕标报价不会很检高；如果对手汗在建工程规模双大、时间长，强如仍参加投标捧，则标价可能俘很高。从总的瞧竞争形势来看绍，大型工程的令承包公司技术没水平高，善于愿管理大型复杂地工程，其适应狱性强，可以承惨包大型工程；释中小型工程由峡于中小型工程橡公司或当地工哭程公司承包可寺能性大。因为叉，当地中小型生公司在当地有巨自己熟悉的材蔑料、劳力供应婆渠道；管理人叮员相对比较少提；有自己惯用涉的特殊施工方演法等优势比。奴须铁3膀、法律、法规耀的情嫌况龄甩任伞对于国内工程暮承包，自然适部用本国的法律茎和法规。而且笔，其法制环境出基本相捞同。因为，我芦国的法律、法析规具有统一或猪基本统一的特掠点。如果是国医际工程承包，禾则有一个法律则适用问题。法霉律适用的原则晒有飞5饿条裹：屈巧漏剩（蜡1站）强制适用工欲程所有地法的赠原则蛛；蜜里晓果（归2区）意思自治原具则生；每品棕绪（证3掌）最密切联系住原则参；踢奇型尸（旺4捐）适用国际惯乱例原则轻；葛灵库劳（纹5暗）国际法竞争爪力优于国内法滑竞争力的原则臂。抬举跨4串、风险问是题倡升烤际在国内承包工源程，其风险相兽对要小一些，靠对国际承包工放程则风险要大庸得多作。切怒音付投标与否，要盛考虑的因素很勺多，需要投标浙人广泛、深入吴地调查研究，铲系统地积累资钓料，并作出全娇面的分析，才标能使投标作出赖正确决策园。宅慨爆经决定投标与否励，更重要的是圆它的效益性。浑投标人应对承沈包工程的成本娘、利润进行预重测和分析，以擦供投标决策之如用畜。和五挤梯二、投标策计略影斯挪胳（一）主观条搬件和客观因量素矿现尤交首先要从本企盖业的主观条件慧，即各项自身窜的业务能力和碍能否适应投标党工程的要求进芦行衡量，主要叠考虑瘦：悉井爹离（涂1惯）工人和技术餐人员的操作技智术水平模；宪婆陪艳（瞎2江）机械设备能蛋力逆；结骆但陕（导3断）设计能力辆；脸秀怎废（粒4演）对工程的熟孔悉程度和管理超经验；扮（洒5舌）竞争的激烈断程度管；宽法似窑（释6臂）器材设备的妈交货条件仅；季沉思么（收7行）得标承包后改对今后本企业阅的影响仍；帆滔笛菊（纪8足）以往对类似浸工程的经验对。扛里良杠如通过上述各项项因素的综合启分析，大部分子的条件都能用倒胜任者，即可伟初步作出可以丛投标的判断。陶国际上通常先侧根据经验、统惯计，规定可以俗投标的最低总授分，的与柄“切最低总喝分拼”港比较，如超过雾时则可作出可陆以投标的判断洪。严骨些血其次，还须了颠解企业自身以跪外的各种因素毛，即客观因素倍，主要有症：产仙绝拴（淡1恢）工程的全面糖情况。包括图其纸和说明书，舒现场地上、地崭下条件，如地含形、交通、水属源、电源、土桌壤地质、水文拣、气象等。这津些都是拟订施槐工方案的依据护和条件烈。代棋宾亡（范2扰）业主及其代峡理人（工程师乓）的基本情况维。包括资历、装业务水平、工迅作能力、个人职的性格和作风孔等。这些都是励有关今后在施嚷工承包结算中威能否顺利进行录的主要因素难。速玩毙照（鸟3妈）劳动力的来模源情况。如当哄地能否招募到音比较廉价的工伞人，以及当地带工会对承包商该在劳务问题上尿能否合作的态倡度杜。草田煮圾（骗4黑）建筑材料、藏机械设备等的致供应来源、价胳格、供货条件未以及市场预测预等情况壶。锤没尝若（翻5熟）专业分包，蛾如卫生、空调毅、电气、电梯躁等的专业安装缺力量情况劫。民谦舟飘（甩6钟）银行贷款利当率、担保收费搭、保险费率等贵与投标报价有完关的因素颠。利补孔物（烟7壮）当地各项法揪规，如企业法始、合同法、劳殃动法、关税、汗外汇管理法、屯工程管理条例蕉以及技术规范烫等席。唉帖宽抛（式8枕）竞争对手的乎情况。包括企详业的历史、信沉誉、经营能力泳、技术水平、擦设备能力、以恩往投标报价的撇价格情况和经护常的投标策略更等酸。酬寻蒸艳对以上这些客化观情况的了解盟，除了有些可岗以从招标文件劫和业主对招标滨工程的介绍、闭勘察现场获得杠外，必须通过啊广泛的调查研钱究、询价、社辽交活动等多种虚渠道才能锋利粱。在某些国家迷甚至通过收买落代理人偷窃标疏底和其他承包也商的情报等，卧也是司空见惯嘴的，但是在我躬们社会主义国谷家这些是不可榜取的御。历扒营搞（二）投标策两略妻庄累电当充分分析了北以上主客观情再况，对某一具迫体工程认为值扮得投标后，这耻就需确定采取腿一定的投标策陶略，以达到有辉中标机会，今荒后又能刻的目尊的。常见的投吃标策略有以下泊几种喜：邮绍担1漆、靠提高经营礼管理水平取矩胜答俩日烦这主要靠做好勺施工组织设计狭，采取合理的垮施工技术和施则工机械，精心葬采购材料、设膛备，选择可靠良的分包单位，在安排紧凑的施应工进度，力求铲节省管理费用网等等，从而有份效的降低工程汉成本而获得较爱大的利润始。油2虏、靠改进设计敬和缩短工期取迁胜司话声计即仔细研究原显设计图纸，发佛现有不够合理呆之处，提出能贫降低造价的修务改设计乌建议，以提高镰对业主的吸引译力。另外，靠析缩短工期取胜膊，即比规定的再工期有所缩短核，达到早投产图，早收益，有隶时甚至标价稍众高，对业主也贴是很有吸引力葱的钥。截牛拒3宝、低利政蔬策景忆凤领主要适用于承醒包任务不足时壤，与其坐吃山景空，不如以低齿利承包到一些真工程，还是有盏利的。此外，喊承包商初到一推个新的地区，查为了打入这个骡地区的承包市胸场，建立信誉感，也往往彩这雷种策略。如前害面所述的水利东水电工程的前惑期准备项目，纯拟采取低利政姑策投标调。述犹辨4多、加强索赔管淡理彻抖费倍有时虽然报价睁低，却着眼于酷施工索赔，还太能赚到高额利念润。常言说得蝶好，中标靠低本价，赢利靠索粪赔菌。秒灵皇愚例如在香港某蛛些大的承包企各业就常用这种佩方法，有时报朋价甚至低于成册本，以高新雇敌佣统1~份2秩名索赔专家，汽千方百计地从驴设计图纸、标坚书、合同中寻询找索赔机会。网一般索赔金额拼可惰达悟10%~20但%辈。当然这种策锋略并不是到处改可用的，如在屠中东地区就较束难达到目的关。茎邮馆5嗓、着眼于发烟展喜慢艘层为争取将来的集优势，而宁愿宫目前少盈利效。斯慢尺宪承包商为了掌附握某种有发展剪前途的工程施左工技术（如建敏筑核电站的反酒应堆或海洋工绣程等），就可呆能彩这种策略润。这是一种较笔有远见的策略您。贫矩适忍以上这些策略驾不是互相排斥踪的，根据具体劝情况，可以综鹅合灵活运用播。地拳辟符（三）作价技稻术千馒停搂投标策略一经欣确定，就要具花体反映到作价徐上，但是作价阴还有它自己的玩技巧。两者必竖须相辅相成煮。蚊免改孕在作价时，对上什么工程定价裁应高，什么工炼程定价可低，梯或在一个工程钳中，在总价无劳多大出入的情痰况下，对哪些皱单价宜高，哪染些单价宜低，矿都有一定的技敢巧。技巧运用麻的好与坏，得营法与否，在一烟定程度上可以驱决定工程能否陷中标和盈利。松因此，它是不奋可忽视的一个区环节。下面是芽一些可供参考棉的作法坊。托贡肯卷（云1后）对施工条件因差的工程（如茅场地窄小或地覆处交通要道等朗），造价低的薄小型工程，自笨己施工上有专气长的工程以及碧由于某些原因耀自己不想干的紧工程，报价可仍高一些，结构躬比较简单而工朗程量又较大的研工程（如成批彻住宅区和大量阀土方工程等）形，湾短期能突击完西成的工程，企丘业急需拿到任各务以及投标竞渗争对手较多时银，报价可低一绍些码。覆胖舰畜（疯2滩）海港、码头致、特殊构筑物来等工程报价可警高，一般房屋旺土建工程则报蛋价宜低算。谅驰冲榨