如何系统进行商铺定价

目录一、两个重要前提二、六个步骤三、几种特殊铺的处理四、其他第一页，共41页。一、两个重要前提工欲善其事必先利其器——《论语·魏灵公》

第二页，共41页。一、两个重要前提1、图纸包括但不限于施工图（建施的平、立、剖）、景观图、效果图、结施、水电图等，建议营销副总花几天的时间全面细读图纸。细读图纸主要有以下两个目的：第三页，共41页。熟悉自己的产品全面了解商铺的开间、进深、面积、公摊、层高、交通体系、昭示性、立面、设备设施、燃气、上下水、隔油池、配电箱、空调位及冷凝水管、店招位等。做到对每个商铺心中有数。第四页，共41页。全面优化产品

设计部很忙，忙得根本没有时间看图。工程部更忙，忙得不会看图。除了你自己，基本不会有人提出优化产品。设计是设计院、规划院的事情，施工是总包的事情。其实或许我们自己也认为，图纸是规划院、设计部的事情。第五页，共41页。全面优化产品的目的1、解决商铺设计通病；2、消灭个别可能滞销的商铺；3、提高商铺附加值；第六页，共41页。案例1：解决商铺设计通病原大商业外街立面，5.4米层高，门头仅2.7米。比例失调、展示面小。第七页，共41页。结合空调位、店招，调整为3.3米高第八页，共41页。烟道位于商铺中间，明显影响使用第九页，共41页。烟道与柱头合并，并压缩宽度。第十页，共41页。案例2：消灭个别可能滞销的商铺两个扶梯柱，严重影响商铺销售。后改为扶梯直接架在连廊的梁上，取消柱子。第十一页，共41页。案例3：增加商铺附加值

利用地形高差，双面开门，变2层为1层第十二页，共41页。

其实只要我们想到的可以增加商铺附加值、避免硬伤、优化使用空间的要求都可以提，改图并不难。（前提：总经理、设计副总）第十三页，共41页。一、两个重要前提2、面积测绘面积的核算将直接影响定价，建议私下找测绘公司，用方案图将项目所有商铺的面积都核算一次，以免出现后期面积难以找补回来的重大失误。第十四页，共41页。二、六个步骤1、建立整体价格体系、核算总销收入2、建立影响因素权重体系3、建立价格表及勾稽关系4、设定基准铺5、反复修正6、落图第十五页，共41页。二、六个步骤1、建立价格体系、核算总销收入原则上决策文件给的商铺总销收入必须满足，但定价时不必拘泥于步行街和底商的概念，打破步行街和底商的界限，通盘商铺考虑定价。第十六页，共41页。首期商铺开盘前，建立整盘商铺的价格体系非常重要。位置是决定商铺价格的最重要因素，商铺从来没有低开高走的说法。第十七页，共41页。通常先定各条边及各层的整体均价，通过均价、面积核算总销收入，并通过总图观察各条边、各层的价差是否合理。（该均价可能和最终定价结果有一定的差距）。第十八页，共41页。第十九页，共41页。第二十页，共41页。2、建立影响价格的权重系数表区位、面积、开间进深比是三个最重要的价格影响因素，建立起这三个因素的权重系数表，将有助于更为准确、高效的定价。第二十一页，共41页。区位价差调整系数表区位段一层二层三、四层1100005000200020003-1000-1000

4-5000-20005-8000

根据不同区位，划分为5个区位段将最寻常的一段设为基础价差0根据不同区位，设定价差系数第二十二页，共41页。面积价差调整系数表面积(㎡)一层二层三层四层030以下100005000300025003030-4060003000180015004040-50200010006005005050-5910005003002506060-7000007071-80-1000-500-300-2508080-90-2000-1000-600-5009090-110-3000-1500-900-750110110-130-4000-2000-1200-1000130130-150-4500-2250-1350-1125150150-200-6500-3250-1950-1625200200以上-8000-4000-2400-2000第二十三页，共41页。开间进深比价差调整系数开间：进深一层二层三四层0<1:4-2000-1400-10000.251:3-1:4-800-560-4000.331:2-1:30000.5>1:2800560400第二十四页，共41页。3、建立价格表及勾稽关系将所有商铺的基本信息（面积、开间、进深、区位段、层高等）输入价格表中。和前面的权重系数表建立链接关系。价格表根据个人习惯建立，但是建立一个准确、高效、自动、逻辑思维清晰的价格表非常重要。第二十五页，共41页。4、设定基准铺设定一个开间、进深、面积、位置均为大众的商铺为基准铺，并进行定价。其他所有的商铺均通过价格影响因素系数表与之建立联系而自动定价。

《价格表》第二十六页，共41页。5、反复修正看单价：单价是客户最直观的感受。看总价：重点看总价，有时候单价觉得合理，总价未见得合理，常出现面积大的商铺总价反而低的情况。看相互价格关系：最后看到很痛苦、难以选择的时候就差不多了。第二十七页，共41页。6、落图将商铺的编号、面积、单价、总价等落到施工图上，看单价及总价关系，细部调整。最终的完成稿在后期销售中将频繁使用（严禁给客户看）。第二十八页，共41页。第二十九页，共41页。三、几种特殊铺的处理1、端头铺：不要怕定高价，肯定能卖出去，可以按照价格标杆处理。2、转角铺：展示面好，可高定15-20%。3、扶梯遮挡铺：一般中间两个铺遮挡最严重，最后一个铺可能会有扶梯柱遮挡，可比正常铺低20%左右。第三十页，共41页。4、节点铺：广场等节点位置铺，可高估10%左右。5、连廊正下方铺：因层高一般较高，有心理影响而无实际影响，低5%左右即可。第三十一页，共41页。四、其他1、特别关注和系统了解对商铺价值将产生巨大影响的规划、市政因素。

如：客流主动线、车行动线、市政道路、公交（出租车）站点、重要市政节点（如公园、轻轨、地铁等）、客户喜好等。第三十二页，共41页。2、商铺内部设施、设备的复杂程度有时候超过我们的想象，对商铺的定价、使用、交房有很大的影响，应在定价前和设计部、工程部逐一核对。

《商铺设计条件核对表》第三十三页，共41页。大商业排油烟、补风、卫生间排气第三十四页，共41页。3、我们通常是分段出施工图分段测绘，从而导致公摊系数可能有较大的差距。重庆万州二层公摊最大60%，最小25%。这会给定价带来较大影响，应提前考虑。同时营销副总应全面系统的了解测绘规范，寻求对自己最有利的测绘方式。第三十五页，共41页。4、营销副总应在定价前对城市核心商圈的租金水平、商业现状有系统的了解。定价时可结合项目初步业态布局、预测租金水平进行修正，也可作为后期销售时的说辞。

《重庆万州核心商圈租金表》第三十六页，共41页。5、不要怕拉大价差，位置好的铺就应该卖高价赚利润，而位置相对较差的铺就应必须让客户觉得性价比高、便宜。在销售速度和风险的评估上，宁愿选择位置好的铺销售速度慢些。第三十七页，