商业地产基础知识培训2

商业地产基础知识培训1（完整版）

目录

第一章房地产基础知识培训..........................................4

-、房地产的概念................................................4

二、商业地产的类型..............................................6

三、房地产专业名词..............................................8

四、建筑识图...................................................18

第二章商业地产市场调研...........................................26

第三章目标商业基础知识培训.......................................27

一、发展商背景介绍.............................................27

二、项目地理位置及分析.........................................30

三、项目总体规划...............................................31

四、商业部分基本资料...........................................32

五、项目商业部分的定位.........................................34

六、商业部分功能分布...........................................36

第四章商业项目销售的业务流程与销售策略...........................44

一、寻找客户...................................................44

二、现场接待客户...............................................46

三、谈判.......................................................48

四、客户追踪...................................................50

五、签约.......................................................52

六、售后服务...................................................54

第五章相关商业合同文本讲解.......................................55

第六章销售人员的礼仪和形象.......................................56

第七章电话礼仪及技巧.............................................57

第八章商业地产销售技巧...........................................58

一、分析客户类型及对策.........................................58

二、逼定的技巧.................................................63

三、说服客户的技巧.............................................65

四、如何塑造成功的销售员.......................................71

五、如何处理客户异议...........................................76

六、房地产销售常见问题及解决方法...............................81

第九章个人素质和能力培养.........................................87

第十章员工架构、守则及职责.......................................88

说明

该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（）个课时，一个课时60

分钟。主要安排如下：

第一章商业地产基础知识培训（）个课时

第二章商业地产市场调研（）个课时

第三章目标商业基础知识培训（）个课时

第四章项目的商业销售速建与策略（）个课时

第五章相关商业合同文本讲解（）个课时

第六章销售人员的礼仪和形象（）个课时

第七章电话礼仪及技巧（）个课时

第八章商业地产销售技巧（）个课时

第九章个人素质和能力培养（）个课时

第十章员工架构、守则及职责（）个课时

第一章房地产基础知识培训

一、房地产的概念

1、房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托

于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整

体性和不可分割性。包括：

1）土地

2）建筑物及地上附着物

3）房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地

使用权、典当权等。

2、房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产

指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及

各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地

使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方

面：

a）实物形态上看，房产与地产密不可分；

b）从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地

产价格；

c）从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差异包括儿个方面：

a）二者属性不同；

b）二者增值规律不同；

c）权属性质不同；

d）二者价格构成不同。

3、商业房地产的含义

人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既

有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足

商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。

二、商业地产的类型

1、商业物业分类表

1分类方法种类举例1

大型商厦天河城广场、广百新翼

按市场形式分类专业市场天河电脑城、白马服装大厦

小区商铺深圳四季花城商业街、祈福新村商业街

购物中心天河城、中华广场

小区配套商铺骏景花园商业街、华景新城商业街

按物业用途分类专业市场南岸装饰材料城、美居中心

批发及商贸中心天雄布市

餐饮及美食广场百福广场

商业大厦中泰国际广场、时代广场

住宅区商铺即小区配套商业铺位

按建筑特征分类临街商铺即市区道路临街商铺

步行街露天商铺北京路步行街商铺

地下商城流行前线、康王商业城

商业区物业名汇广场、名盛广场

按物业区位分类住宅区物业即小区配套商业铺位

近郊物业顺德国际商业城、五洲装饰世界

以产权酒店和商务公寓采用较多或只租

统一经营物业

按经营方式分类不售的商业物业

分散经营物业大部分商铺（除发展商返租外）

综合经营物业如大型商厦、小区商铺

按经营类别分类

单一经营物业如专业市场、餐饮及美食广场

销售物业有产权的商铺多以销售为主

按销售方式分类租售物业广州国际玩具精品中心

出租物业天河城广场、宏城广场

产权物业大部分的新建物业

按物业产权分类

非产权物业临建物业或改建商铺1

2、房屋建筑结构分类

类型

编内容

号名称

1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。

承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋

2钢、钢筋混凝土结构

一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、

3钢筋混凝土结构大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的

钢筋混凝土结构的建筑物

承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房

4混合结构屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是

木材制造，住是用钢筋混凝土建造

承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制

5石专木结构

结构房架。砖墙、木柱建造的

凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、

6其它结构

窑洞等

三、房地产专业名词

1、建筑专用术语

1)城市规划术语

A)城市规划

对一定时期内城市的经济和社会发展、土地利用、空间

布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。

B)城市基础设施

城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会

性基础设施的总称。

0城市用地

①城市用地

按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设

施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广

场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和

其它用地的统称。

②居住用地

在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的

公共服务设施、道路和绿地等设施的建设用地。

③公共设施用地

城市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、

体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。

④工业用地

城市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其

附属设施（包括其专用的铁路、码头和道路等）的建设

用地。

⑤仓储用地

城市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属

设施的建设用地。

⑥对外交通用地

城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机

场及其附属设施的建设用地。

⑦道路广场用地

城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。

⑧市政公用设施用地

城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地

包括：供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、

施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设

用地。

⑨绿地

城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩

场地和美化景观的绿化用地。

⑩特殊用地

一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用

地。

(11)水域和其它用地

城市范围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设

用地、露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖、海、水

库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季节性有水的全部

水域。

⑫保留地

城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用

地。

D)居住区规划

①居住区规划

对城市居住区的住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、

道路交通和市政公用设施所进行的综合性具体安排。

②居住小区

城市中由居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基

本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其

居住人口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化

生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。

③居住组团

城市中一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相

应的、居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居

地。

2)建筑面积密度

每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。

3）容积率

一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。

4）建筑密度

一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。

5）道路红线

规划的城市道路路幅的边界线。

6）建筑红线

城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）

靠临街面的界线。又称建筑控制线。

7）建筑间距

两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。

8）绿地率

城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比

例。在居住区用地范围内指各类绿地的总和占居住区用地的

比率。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所

属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不包括屋顶、

晒台的人工绿地。

9）占（基/用）地面积：

指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地

水平投影面积，不包括代征地的面积。

10）总建筑面积:

也叫“建筑展开面积”。建筑物各层水平投影面积的总和，

包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。使用面积指建筑

物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。在居

住建筑中的使用面积也称“居住面积”。辅助面积是指建筑

物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例

如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。使用面积与辅

助面积的总和称“有效面积”。结构面积指建筑物各层平面

中的墙、柱等结构所占面积的总和。

11）城市基础设施

城市基础设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两类。

工程性基础设施一般指能源供应、给水排水、交通运输、邮

电通信、环境保护、防灾安全等工程设施。社会性基础设施

则指文化教育、医疗卫生等设施。我国一般讲城市基础设施

多指工程性基础设施。

2、设计规范术语

1）建筑面积

房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面

积，如果计算多个的建筑面积，则是各房产建筑面积之和。

建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯

走道面积、其他公摊面积等。

2）使用面积

房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净

面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚

度计入使用面积。

3）公用面积

房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生

活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的

总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积

的分摊问题。

4）实用面积

它是〃建筑面积〃扣除公共分摊面积后的余额。

5）计租面积

作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。

6）套内面积

俗称“地砖面积〃。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙

体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章

可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。

7）竣工面积

竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣

工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.

8）共有建筑面积

系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

9）共有建筑面积分摊系数

整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面

积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面

积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。

10）层高

层高是指房产高度以"层〃为单位计量，每一层的高度国家在

设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面

或楼板面到上层楼板面之间的距离。

11）净高

净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

12）实用率

实用率是套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。即实

用率二套内建筑面积/套内建筑面积+分摊的共有共用建

筑面积

3、销售术语

1）产权证书

产权证书是指“房屋所有权证"和"土地使用权证〃。房屋产权

证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、

房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项

权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

2）使用权房

使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住

宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。

3）公房

公房也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、

事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产

的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。

目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是

可售公有房产，一类是不可售公有房产。上述两类房均为使

用权房。

4）不可售公房

不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居

民的公有房产。

5）已购公房

已购公房又称售后公房，就是购买的公有房产。

6）单位产权房

单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、

系统房。

7）二手房

二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，

第二次交易则为“二手

8）期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产

权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这

--阶段购买房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"

楼花〃，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方

式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项

且。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住

的房子。

9）现房

所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，

消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。

10）准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装

修和进行配套施工阶段的房屋。

11）共同共有房产

共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不

分份额地享有平等的所有权。

12）尾房

尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，

是空置房中的一种。•般情况下，当房产销售量达到80%以

后，•般就进入房地产项目的清盘销售阶段,此时所销售的

房产，一般称为尾房。

13）烂尾房

烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误

判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法

回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压

楼宇。"烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候

的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。

14）销售面积

销售面积是指商品房按"套"或"单元”出售，其销售面积为购

房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面

积）与应分摊的共有建筑面积之和。

15）均价

均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建

筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售

价。

16）起价

起价也叫起步价，是指某房产销售价格中的最低价格,即是

起价。

17）预售价

预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不

是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核

定的价格为准。

18）一次性买断价

一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买

断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或

卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。

19）定金

定金是指当事人约定由•方向对方给付的，作为债权担保的

一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于

促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我

国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形

式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金

合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约

定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之

后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定

金；如果开发商将房产卖给他人，应当向购房者双倍返还定

金。

20）违约金

违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对

方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，

具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违

约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要

支付违约金。

四、建筑识图

1、建筑图纸的内容及用途

一套完整的建筑图纸，根据其专业内容或作用的不同，一般包

括：

1）图纸目录

包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，表明该工程图纸

由哪儿个专业的图纸及哪些图纸所组成，便于检索和查找。

2）设计总说明

主要说明工程的概况和总的要求。内容一般应包括：

A）设计依据（如规划限制、设计规模、建筑面积以及有关

的地质、气象资料等）；

B）设计标准（如建筑标准、结构荷载等级、抗震要求等）；

C）施工要求（如施工技术、材料要求以及采用新技术、新

材料或有特殊施工的工艺说明）。

以上各项内容，对于简单的工程，也可以分别在各专业图纸

上写成文字说明。

3）建筑施工图

包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。表示

建筑物的内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工

要求等。

4）结构施工图

包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的

布置情况，构件类型，尺寸大小及构造做法。

5）设备施工图

包括给水、排水、采暖通风、电气等设备的平面布置图、系

统图和详图。表示上下水及暖气管线布置，卫生设备及通风

设备等的布置，电气线路的走向和安装要求等。

2、建筑图纸中的常用符号及图例

为了保证制图质量、提高效率、表达统一和便于识读，我国制

订了国家标准《房屋建筑制图统一标准》，其中儿项主要的规

定和常用的表示方法如下：

1)定位轴线

在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的

轴线画出，并进行编号，以便于施工时定位放线和查阅图

纸，这些轴线就是定位轴线。

定位轴线采用细点划线表示。轴线编号的圆圈用细实线，

在圆圈内写上编号。在平面图上水平方向的编号采用阿拉

伯数字，从左向右依次编写。垂直方向的编号采用大写英

文字母，自下而上依次编写，英文字母中的I、0、Z不得

作轴线编号，以免与数字1、0、2混淆飞

对于一些与主要承重构件相联系的次要构件，它的定位轴

线一般作为附加轴线，编号可用分数表示。坟墓表示前一

轴线的编号，分子表示附加轴线的编号。

2)标高

在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常用标高符

号表示某一部位的高度。各种图上所用的标高符号如下所

示：

9.000

6.000

9450..-()451)、.6、如()、.，。烦

▼\ZXZXZ

标高数值以米为单位(不标单位)，一般标注至小数点后

三位数。

标高有绝对标高和相对标高两种。

绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定位绝对标高的

零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平面图中的室

外地面标高中采用的一般都是绝对标高。

相对标高：除了总平面图外，一般都采用相对标高，即把

首层室内主要地面标高定位相对标高的零点，并在建筑工

程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系。如室外地

面标高-0.450表示室外地面比室内首层地面低0.45米。

3）尺寸标注

施工图中均应注明详细的尺寸，尺寸标注由尺寸界线、尺

寸线、尺寸起止点和尺寸数字四个部分组成。根据《房屋

建筑制图统一标准》规定，除了标高及总平面图上的尺寸

以米为单位外，其余一律以毫米为单位。为了使图面清晰,

尺寸数字后一般不必注明单位。

标注数字

尺寸界线

尺寸起止符号

尺寸线

在图形外面的尺寸界线是用细实线画出，一般应与被标注

的长度垂直，但在图形里面的尺寸界线以图形的轮廓线和

中线来代替。尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他线

代替；应与被注长度平行，且不宜超过尺寸界线。尺寸线

的起止点用45°的中粗斜短线表示，短线的方向应以所标

注数字为准，自数字左下角向右上角倾斜。尺寸数字应标

注在水平尺寸线的上方，垂直尺寸线作坊的中部。

4）常用图例

名称图例名称图例

新设计建筑物1____11____原有的建筑物1

计划扩建的预i___________地下建筑物或

留地或建筑物构筑物□o

拆除的建筑物X

-----------

1

建筑物下面的1散状材料

：i：

通道1露天堆场X4

5）建筑施工图的识读方法

一幢建筑物从施工到建成，需要有全套的建筑施工图纸作指

导，一般一套图纸有儿十张到儿百张。阅读这些施工图纸要

先从大方面看，然后再一次阅读细小部分，先粗看，再细看，

平面图、立面图、剖面图和详图结合看。具体说，要先从建

筑平面图看起，若建筑施工图第一张是总平面图，要看清楚

新建建筑物的具体位置和朝向，以及其周边建筑物、构筑物、

设施、道路、绿地等的分布或布置情况，以及各单元户型情

况；平面图与立面图对照，看外观及材料做法；配合剖面图

看内部分层结构；最后看详图了解必要的细部构造和具体尺

寸与做法。

3、建筑材料

建筑材料是建筑物的物质基础，它的性质、质量、品种和价格

等直接关系到建筑物的结构形式、建筑功能质量和建筑造价。

1）建筑材料的分类

根据材料来源不同，建筑材料可以分为天然材料和人造材

料；根据使用部位不同，可以分为墙体材料、地面材料和屋

面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、

保温材料和吸声材料等。为了研究学习方便，一般将材料的

化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料三大类;

建筑材料的分类

黑色金属：钢、铁

金属材料

有色金属：铜、铝等及其合金

天然石材：沙、石、各种岩石制品

无机烧结与熔融制品：粘土砖、陶瓷、玻璃

材料等

非金属材料

胶凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、

水泥混凝土、砂浆、硅酸盐

水泥制品等

植物类材料木材、竹材及其制品

有机

高分子材料塑料、涂料、胶粘剂等

材料

沥青及其制品石油沥青、煤沥青、沥青制品

无机材料基复

钢筋混凝土、钢纤维混凝土

复合合材料

材料有机材料基复

沥青混凝土、胶合板、纤维板等

合材料

2）建筑材料的基本性质

A）材料结构状态的主要参数

>密度：材料再绝对密实状态（不含孔隙或空隙）下

单位体积的质量。

>体积密度：材料再自然状态下单位体积的质量。松

散材料的体积密度一般成为堆积密度。

>孔隙率：固体材料体积内孔隙体积所占的比例。

>密实度：材料体积内被固体物质充实的程度，即材

料的绝对密实体积与其总体积之比。

密度何体积密度主要反映材料的轻重，而孔隙率和密实

度主要反映材料中孔隙的多少。一般情况下，材料的孔

隙率越高（密实度越低），则材料的保温隔热性能、吸

声性能和吸湿性能越好，而材料的强度降低，抗渗透性

能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐蚀性能、耐久性能越低。

B）材料的力学性质

>强度：材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为强

度，用材料在被破坏时的最大应力（单位面积承受

的力）值来表示。根据外力作用方式的不同，材料

强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和抗剪

强度。不同的材料，对其强度的要求也不一样。如

水泥以抗压强度为主，钢筋以抗拉强度为主。

>弹性与塑性：材料在外力作用下产生变形，外力去

除后，仍能恢复其原状的性质称为材料的弹性。反

之，当外力去除后，不能完全恢复原状的性质称为

材料的塑性。大多数建筑材料都同时具有弹性和塑

性，在外力不大的情况下，产生弹性变形，当外力

超过一定数值后，便出现塑性变形。

>韧性与脆性：材料在外力作用下，未发生明显变形

就突然破坏的性质称为脆性，具有此性质的材料称

为脆性材料，如石材，砖、素碎等。脆性材料一般

抗压强度高于其抗拉强度。材料在冲击、振动力作

用下产生较大变形而不至被破坏的性质称为韧性，

具有此性质的材料称为韧性材料，如钢材、木材等。

>硬度与耐磨性：材料抵抗较硬物体压入和刻划的能

力称为硬度。材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。在

建筑工程中，用于路面、地面、楼板面的材料都需

要较高的硬度和耐磨性。

C）材料的物理性质

>耐水性：材料长期在水的作用下保持其原有性质的

能力称为耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于

受潮的部位所用的材料要求具有较好的耐水性。

抗渗性：材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称

为抗渗性。如卫生间的地面所使用的材料就要求有

很好的抗渗性。

抗冻性：抗冻性是指材料在吸水饱和状态下抵抗多

次冻结和融化的作用而不被破坏，同时也不严重降

低强度的性质。寒冷地区建筑物的外墙与外界接触

的构件所使用的材料，要求具有较好的抗冻性。

吸湿性：材料在空气中吸收水分的能力称为吸湿

性。室内装饰材料具有一定的吸湿性，可以调节、

稳定室内的湿度。

导热性：材料传到热量的能力称为导热性，用物理

学的导热系数表示。导热系数越小，则材料的保温

隔热性能越好。材料的导热性能，取决于材料的化

学组成、孔隙率、含水率、温差等因素。孔隙率高，

保温性好；含水率高、温差大，保温性差；建筑物

外墙一般度采用多孔的保温材料，如粘土砖、加气

磴等。

热容量：材料吸收热量和释放热量的性质称为热容

量。建筑工程中采用导热系数消，热容量大的材料

可以起到保温隔热、保持室内温度恒定、节约能源

的作用。一般情况下，砖混结构房屋较之钢筋佐结

构房屋具有更好的保温隔热性能。

耐燃性与耐火性：材料抵抗然受的性质称为耐燃

性。建筑材料按耐燃性分为4级：A级，不燃烧体；

B1级，难燃体；B2级，可燃体；B3级，易燃体。材

料抵抗高热或火的作用，保持原有性质的能力，称

为耐火性。耐火性与耐燃性不同，如钢材是不燃烧

体，但在高温或火的作用下短时间内就会变形，失

去原有的强度，甚至熔融，因而不术语耐火材料。

建筑材料或构件的耐火性用耐火极限表示，即从受

火作用到失去支持能力、完整性被破坏或失去防火

作用的时间。

>吸声性与隔声性：声能穿透材料和被材料消耗的性

质称为材料的吸声性。阻止声能穿透材料的性质称

为隔声性。一般情况下，多孔材料吸声性较好，体

积密度大的材料隔声性好，多层材料和带夹层的材

料隔声性也较好。

第二章商业地产市场调研

一、商业地产市场调研的含义

二、商业地产市场的重要新性

三、市场调研的内容

四、调研的方法

第三章目标商业基础知识培训

一、发展商背景介绍

1、汉集团介绍（略）

.红的核心价值观一创造健康丰盛人生

令客户是我们永远的伙伴

令人才是万科的资本

令持续增长和领跑

令阳光照亮的体制

2、aL置业有限公司介绍（略）

XX大事记（略）

二、项目地理位置及分析

1、地块分析

项目邻近区政府。项目东边的石化路以南北向为主、南边的大沙东路以

东西向为主，是目前本项目赖以生存的城市道路，也是黄埔区非常重要

的城市干道。整个区位为城市的行政中心、商业中心，同时也是一个辐

射力最强的商圈。

2、地块周边的情况：

■东面是石化路与广州石化大院宿舍；

■南面是建筑密度很高的民建村落，是文冲村的东西坊地块；而在大沙地

东路南端建筑群具有很强的文化脉络，是海上丝绸之路的起点，有古宗

祠街等清朝时期保留下来的具有100多年历史古迹，因此地块的文化内

涵非常丰富；

■西北面有区政府及未来规划的公园；规划公园的现状为坡地，种植有大

树；

■东北面为石化厂办公楼，项目距离石化厂的烟囱最近直线距离只有一公

里。

3、归纳地块最主要特点：

交通

令目前和城市最主要的接触界面为石化路；而从市中心方向到项目则主要

是通过大沙地东路。

令项目规划的西面、北面两条规划路亦是将来重要的车行路，这两条规划

路的开通时间目前尚不确定。

三、项目总体规划

规划简介（设计师的解决方案）

规划脉络基本上与之前的地块功能划分吻合：

令沿石化路内近60M,约1万平方的商业区和5000平方的L0FT；

令地块中部为住宅区；

令西南三角地带为教育区，配套了18个班的小学，占地约4000平方米；

一个9个班的幼儿园。占地面积约1500平方米，充分满足了教育需求。

并通过交通组织对城市开放。

四」商业部分基本资料

1、商业分析

1）商业的设计思路：

令城市化、时尚的信息，因此须有有足够的城市接触面，并设计了都市

核心路，通过都市核心路连通住宅、商业空间。

令创造了和谐统一的内界面与外界面，例如在植物选择、铺地方面与城

市接近，充分制造商业面。

2）商业广场的形象特点：集品位、趣味、时尚于一体的现代休闲商业街

区

令风格色调明快、简约，造型以体块、变异为主。

令强调飘逸的横向线条和线条的开放性。

令造型从体块变化中营造丰富的城市界面，从材质的软硬及虚实变化中

营造丰富的城市形象，如石头、钢、玻璃的材质对比。

令在商业组团方面则提出“口袋广场”的概念——来源于欧美的休闲商

业概念，令项目的商业价值充分发挥，强调脉络延续城市语言。

3）商业广场和屋顶花园:

通过营造全开放的商业内街，商业成为城市的一部分。商业街收放自

如，天际线起伏错落，在商业街中行走，感受到变化有致的室外空间,

丰富多彩的商业生活，感觉不到脱离城市，反而是城市的一个亮点，

人流聚集之处。除了一层临街面，二楼也通过商业入口的楼梯（自动

扶梯）、临街的通道，室外的花园将二层也塑造出街铺的效果，吸引

人流。

令首层商业街：天然采光的商业街，将外部商业空间延伸进内庭。

令二层商业室外花园：提升商业价值，为住户和该区顾客提供一处休

闲、轻