花红药业销售渠道整合与管理课件

一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。第一部分:渠道模式、问题、趋势nnnn（二）、

“大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状展能力、整体服务能力（货物储运、配送、选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件nnn（三）、渠道发展趋势2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。（三）：渠道发展趋势（续）向二（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理nnn四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。定性分析表考核因素企政策定性分析指企政策及策略的行

状况重支持程度

在代理的品种中我方

品的重程

度人关系与我方市代表以及二、

三分商的关系公司的价企及市策略的价商品的列品在主要架、排面、堆的列4/10/202313定量分析表考核因素定量分析指的月、季度、年增状况比率

我方品的售在所有代

理售中的比重情况款回收底

款

的

、回款率

商品存

从存售表分析

判断售的真性授信度

授信度的售的

比等企要根据自己的特点，以上目重要程度所占比重打分，以分100分算，85分以上秀，70-85分

之

合格，70分以下4/10

/202

3解决。是警戒

，必得分低的目行分析、找原因，并尽快沟通二、货款风险管理nn三、经销商巩固管理第骤1、现阶段营销渠道模式选择原则nnnn2、现阶段营销渠道模式主要选择依据nnnn合作意向强，即认同、看好、配合我们企3：渠道整合（重组）步骤nnnn第三部分：渠道整合（重组）方法（二）、渠道调研的方法9（三）、渠道整合前的沟通方法（1）》等方式传播渠道整合信息。并做好说服工作，让经销商中比较有权威的人物出面写文章，广泛散发（三）渠道变整合的沟通方法（2）8、树立渠道整合样本市场，组织参观学习模仿。有（四）、渠道整合目标选择经销商的标准：合作共同任务：生产商工作：计划和市场开拓计划）责任共担（完善库存管理体系）、信用额度管理、顾问式行销。1、把总经销商－－变成协作服务提供商（续）生产商与分销商合作模式：2、把渠道拆分成密集渠道模式C、自己业务员直接进入二级市场建立分3、把渠道按照功能整合nnn（五）、渠道整合考虑的因素（六）、设立渠道整合专项基金（七）、防止渠道变革中的渠道崩盘如何考察二级市场经销商定量分析表考核因素地域覆盖定量分析指二、三分商以及零售商的

数量、量范范的吻合度、种多少、

代理品牌冲突性近三年的售、利公司

模

工素工的学、文化水平以及培

状况构代理品的档次、价位等的合理程度

定性分析表考核因素企文化管理水平定性分析指价

念和行准

管理者的合素，管理制度及其行情况工精神状工作度、工流比率公司的成性

各的售状况二、渠道冲货与价格体系混乱防治串货原因之一：价差串货原因之二：管理失误nnnn容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。串货原因之三：经销商利益驱动串货原因之三：经销商利益驱动nnn经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价nn控制串货方法之一：弄清货物流向nnnnnnn弄清我们产品在同类产品中的市场份额。打压其它如何弄清货物流向控制串货方法之二：合理划分区域和市场3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超控制串货方法之三：制定合理的价格政策nnnn控制串货方法之四：制定合理的激励政策nnnnnn不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。案例一：某药企的返利政策案例二：某药企的过程奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家控制串货方法之五：制定合理的目标任务nn控制串货方法之六：设立串货报证金制度控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金控制串