誉衡药业蔡天谈誉衡药业

我首先申明，以下的内容是一堆乱七八糟的随想，您就当是一张写错了结构的草稿，可以直接翻到下一页。被《医药经理人》约稿是很高的荣耀，但一直不知道写些什么，直到踏入了2011年，才找到了一些灵感，让我把已经萦绕在脑海中很久很久的一些想法写出来。我之10年今年是誉衡的10周年。10年前，誉衡的创始人朱吉满在哈尔滨铲下了第一铲土，开始建设誉衡药业。10年前的我呢？10年前的我，以为在一个巅峰上的联邦制药的业绩与自己有不可分割的关系，正意气风发，指点江山，高度膨胀的自信让我感觉自己是伟岸并超越他人的。我常常因为自己所谓的在联邦制药的功不可没，提前把别人赞美的话想象得理所当然，当闯出一片天下后，也同样失去了清醒的认识，终于栽倒在自我膨胀的门槛下。2001年，与董事长意见不和，我出走联邦，在上海开始自己的事业。在上海的创业是艰苦的，方向更是错误的。我当时惯性的思维是，一个优秀的销售人员最大的骄傲是可以把垃圾销售出去，因而过分强调了营销的作用，忽视了产品才是核心竞争力，也忽略了营销模式的新探索。我在复制联邦模式，自建团队，几乎是同样的营销思路，几乎是同样的核心销售团队，但销售业绩不如预期，巨额投资的上海格林泰德伴随战略的失败以及我特殊的个人遭遇轰然倒下。恰此时，以朱总为代表的一批自由代理人却在代理具有差异化市场优势的产品，充分利用并联合拥有本地市场优势的区域代理人，风生水起，由此完成了原始积累。而当时的我，对代理销售模式不了解，更不屑于了解。市场一直在变，而我因为自负地闭上了学习的眼睛，在惯性中一头撞上了南墙。代理模式考2007年，我第一次零距离了解代理制的销售模式。我发现，代理制的实质就是用利润交换资源。厂家的主要职能是研发和生产有差异化市场优势的产品，产品的销售职能由那些拥有本地资源的代理人来完成，产品销售的利润在厂家和销售代理人之间合理分配。多次对比自建团队和代理制销售模式的优劣性后，很快，誉衡提出了精耕细作的招商模式。招商要细化，招商以后对客户的服务更要专业而有帮助。2010年提出的“专家管家式的服务”是指销售人员在自己负责的区域内要选准市场的切入点，对市场进行细分，对销售工作的每个环节进行细致把握，充分地挖掘市场潜力。同时，还要对代理商进行培训和支持，提高医院的覆盖率和产出量；加强医院的销售管理，开展学术推广；加强与医生、专家之间的交流，提高市场占有率和品牌影响力；帮助代理商完成公司的销售指标，为代理商创造价值，让代理商真正感受到一种“专家管家式”的服务。此外，誉衡又提出建设专注销售团队，更是希望通过我们的内功修炼，让每一个誉衡的销售人员都能成为客户及客户的销售团队销售誉衡产品的教练，完整地传递誉衡的产品信息、销售政策、市场策略、共同分析和建议工作计划。唯如此，誉衡的销售人员，才不仅仅是誉衡在册的销售人员，客户的销售人员也能够按照誉衡的标准达成工作目标，他们也是誉衡人。誉衡向代理商提供的不仅是产品，更重要的是强调有质量的服务，建立产品和企业的品牌。在专业和敬业上让“为客户创造价值”不落成一句空话。至此，自建团队的所谓更有利于学术推广和品牌建设的优势，已经完全可以对接到誉衡的代理模式中，代理模式更臻完善。2011年，誉衡将向步长学习预算制下的费用承包制，进一步把两种销售模式的优势结合到一起。简单而言，自建团队是一个封闭的模式，而代理制是一个开放的模式。自建的团队强调招聘、培训、市场开发、品牌建设等所有工作都自主完成，而代理制却是组合市场上所有可能的现有资源为其所用，求所用，不求所有，与代理商之间是共同投入的合作关系。自建团队在人员素质、人员主观能动性、市场开发的广度和速度上都不能和代理制相比拟。分工、分享、优势互补，上帝的归上帝，凯撒的归凯撒。誉衡专注于提供差异化优势的产品，企业经营的重点向产品发掘倾斜。产品为王的理念遽然形成。清晰的战略让誉衡步履轻快。在黄金十年里未来10年，将是医药产业的“黄金十年”。支撑“黄金十年”或者说中国未来10年医药需求快速增长的根基，将主要建立在宏观经济面保持稳定增长这一坚实的基础之上，而人口老龄化加速、疾病谱和生活方式的改变、医疗支付能力提高、国民自我药疗的意识增强等几个方面的因素则将直接刺激需求的扩容。但这并不意味着医药企业存在均等的机会，真正的“黄金”只会留给那些有准备的企业。誉衡如何参与其中？苹果公司的技术发明数不胜数，就连微软的比尔盖茨也不得不承认：自己也就只能算是一个乔布斯第二。让我对苹果感兴趣的，不是IPHONE和IPAD他们不过是一个设计新颖的终端设备，设备离开了应用就什么也不是。苹果划时代的贡献是，AppstoreoAppstore事实上就是一个商业平台、是一个服务发布的渠道平台、是一个供全世界有想法的程序员和公司自由地卖出他们自己产品的平台，这是基于苹果SDK开发的应用程序，由于在Appstore模式之中不存在复杂的商业关系和产权纠纷，并且还能够为第三方软件的提供者提供诱人的销售分成比例，因此吸引了无数的积极性空前高涨的第三方软件的提供者参与其中，正所谓“以利诱之”。是苹果公司把Appstore这样的一个商业行为升华到了一个让人效仿的经营模式，可以说是苹果公司的Appstore开创了手机软件业发展的新篇章，其意义已远远超越了“iPhone的软件应用商店”的本身。在国内，盛大游戏旗下18基金首创并成为规模最大的网游创投基金，投资范围覆盖创意、人才、创业团队、成熟企业，早期网游产品、半成品网游、成熟网游精品等网游相关的各个方面。作为第一支专注的产业游戏基金和第一个有成功案例的基金，截至2009年3月，18基金已经成功投资近40款游戏或游戏公司，涉及金额近5亿元，创造了近2千个就业机会。除了从财务上给创业者提供充足的创业资金保障外，18基金还将盛大网络近10年积累的所有平台资源向创业者提供全开放式的共享？据悉，18基金将盛大多年的网络游戏开发运营经验共享给所有18基金的合作伙伴，以共生共赢的态度为18合作伙伴提供全方位的支持，为创业者创业成功加大保障。先知们的成功让我思考誉衡今后的发展又该如何？作为制药企业是否也可以像这些IT业一样，建设一个平台，而不仅仅是局限于产品和企业的经营？能否破局？我们能否不仅仅只成就一家公司，而是成就一个更伟大的梦想？现在的誉衡每天思考的是，产品、产品、产品，将来我们是否可以开始思考平台、平台、平台。2011年，誉衡将在分享的理念下继续前行，即将推出的喜出望外计划，试图通过现金和股权的奖励，让营销、生产、研发或财务系统的誉衡人在做出优异贡献的同时，分享企业的成长。或者我们还应该参照盛大