电话销售技巧及话术

-.z销售技巧及话术一、要抑制自己的内心障碍，有些人在打之前就已经担忧对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断，甚至有些人盼着快点挂掉、无人接听，总是站在接人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的也不会收到预期的效果。抑制内心障碍的方法有以下几个：〔1〕摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和效劳有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或效劳，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。〔2〕善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。(3)

每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于到达一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧*而"语无伦次",

打多了自然就成熟了。二、明确打的目的打给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个就能完成，但是我们的要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假设接的人正好是负责人，则我们就可以直接向其介绍公司产品，通过沟通，给其发产品资料、预约拜访等，如不是负责人，就要想方法获得负责人**、等资料，然后和其联系发、预约拜访。所以说打给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的时机，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，则就是打给谁的问题了，任何行业的销售都是从选择客户开场，销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在销售过程中，选择永远比努力重要，一开场就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个时机，获得了一个不错的开场。选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是联系了，这时候你会发现很多是公司前台或者总机，接的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，则我们就要想方法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打的时候，直接找老总，假设对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的时机大一些。2.多准备几个该公司的，用不同的去打，不同的人接，会有不同的反响，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问〔不按0转人工〕，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是**公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份给他，想确定是否收到。6.不知道负责人姓什么，假装认识，比方说找一下你们王经理，“我是**公司***，之前我们联系过谈合作的事。如答复没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，多少.〞7.

别把你的名字跟留给接的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢.您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打.这样接的人就很难再拒绝你了。五、成功的销售开场白历经曲折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道以下三件事：1、我是谁，我代表哪家公司.2、我打给客户的目的是什么.3、我公司的产品对客户有什么用途.开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，*总，我是早上果业*****，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销时，第一反响是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。2、客户情绪化反对意见，我们打给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进展沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，则在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，销售人员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品缺乏的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的时机。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多〞。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也到达了自己销售的目的。真实的反对意见主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式〔1〕“暂时不需要，有需要我会打给你的〞这样的答复，可能是我们的开场白没有吸引客户，则我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比方：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。〔2〕“你先发份/资料过来看看，到时候再说〞这样的答复只是给我们下次打留下时机，则我们就要考虑下次打时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。〔3〕“我还要考虑考虑〞/“再商量商量〞这样的答复，我们就要找到客户“考虑〞的真实含义了，可以询问：您是担忧哪一方面.这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决方法。〔4〕“我们已经有合作伙伴了〞这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司.作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方.如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。〔5〕“我现在很忙，没有时间和你谈〞，这种答复我们可以这样答复客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。2、价格方面的反对，沟通，尽量防止谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个*围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。八、约客户面谈我们打的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：**总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,…哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗.不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您。约见成功，你打的目的就到达了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开场，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。行销的步骤成功的行销一般有以下几个步骤：第一、问候客户，做自我介绍。接通../news_list_3_4.html后，首先要向客户问好，如：“上午〔下午〕好〞、“您好，是××先生吗.〞等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是时代光华管理培训学院的小*，能否打搅您５分钟做个访问.〞讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面答复。第二、应酬赞美并说明意图。如：“本人最近有时机为您的好友*先生效劳，为他的互联网作了合理的规划。在效劳过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈.〞第三、面谈邀约。行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍〞产品，见面是最正确途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈第四、拒绝处理。当准客户拒绝约访时，我们销售人员应以礼貌话语答复。常见有以下几种拒绝处理话术：〔１〕“不行，那时我会不在。〞应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您〔明天〕有空，还是〔后天〕有空.〔２〕“我对你们的产品没有兴趣。〞应对话术：因为您对培训的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个时机来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您〔明天〕还是〔后天〕在单位。〔３〕“我很忙，没有时间。〞应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打来征询您的意见，以免贸然拜访，阻碍您的工作，则，约〔明天〕或〔后天〕是不是会好一点。〔４〕“你把资料寄过来，让我先看看再说。〞应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是〔明天〕或〔后天〕比较适宜。〔５〕“我门公司规模小，现在还不具备建的能力。〞应对话术：先生，您太客气了。今天，我打来，并不一定要您买给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要时，再买也是一样的。如果〔明天〕或〔后天〕方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。〔６〕“我有个朋友也在网络公司。〞应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网方案，给我一个时机试试行吗.如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您〔明天〕有时间，还是〔后天〕有时间.销售技巧开场白开场白或者问候是销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进展评价！如果说对于大型的销售工程，第一印象相对而言并不太重要的话，则在销售中，第一印象是决定这个能否进展下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个局部：例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个的(假设有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业效劳公司。我打给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过简单交流一下(停顿)。您现在打方便吗.我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进展的呢.〞就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗.优秀的开场白要到达的三个效果一个好的开场白最好到达三个效果：吸引客户注意力建立融洽关系与自己所销售的产品建立起关联在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何防止客户一接起../news_list_4_12.html就挂掉.则，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地防止呢.这种情况的出现与客户有关系，当然，也与销售人员有关系，我们从销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白根本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化防止这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力开场白要到达的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在*些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或效劳的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和效劳对不同的人，价值表达是不同的。对于针对最终用户的销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在中一开场用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…〞、“免费获得…〞、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的效劳…〞等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的：“您好！*先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下.〞我当时就说：“有啊，你有什么方法.〞这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP卡在促销，你买500元的IP卡，我们送您400元，根本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去.〞〔她还有很强的促成意识〕后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功绩来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法〞，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的方法还有：陈述企业的与众不同之处，如“最大〞、“惟一〞等；谈及刚效劳过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训效劳，他们对效劳很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助〞；谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章〞；赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下〞；引起他对*些事情的共鸣，如“很多人都认为销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假设知道他也认同这一点的话)〞；有时候销售人员的声音就可以吸引对方。你所想到的其他可以吸引客户注意力的方法是什么.建立融洽关系在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在中，我们一*口，就要与客户建立融洽关系，则，什么会帮助我们与客户建立融洽关系.至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打方便吗.〞不过，在实际工作中，有些销售人员问我这样一个问题：“*教师，原来我不问客户打是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，根本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问.〞。我后来听了他们的录音，我又发现一个现象：就是有些销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些销售人员问到这个问题时，根本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力根本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便.〞，而在于销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打给您。〞，而不是“您现在打方便吗.〞，后来情况就发生了很大的变化。不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打给您。〞，以便于一开场，就与客户建立融洽的关系，有利于进展下去。与所销售的产品联系起来这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售*种产品，防止大家浪费时间。相信有不少的销售人中在中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打给我到底想做什么.〞如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都珍贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧.典型开场白举例B2B，企业对企业的销售：“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经历了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购置很是划算，所以，想