真功夫案例分析

PAGEPAGE27第十七届康腾全国高校学生案例分析大赛ContentNationalCaseAnalysisContest题目：让武汉地区“真功夫”不再冬眠高山景行团队——中南财经政法大学目录综述…………………3第一部分：案例背景…………4一、我国餐饮业的发展………………4二、“真功夫”连锁餐饮简介………5三、“真功夫”进军武汉地区市场出现的问题……6第二部分:宏观环境PEST模型分析……6

一、政治法律环境……………………6二、经济环境分析……………………6三、社会文化环境分析………………7四、技术环境分析……………………8第三部分:微观环境分析…………………8一、SWOT模型企业竞争分析（一）优势(strength)和劣势（weakness）分析……9（二）机会(opportunity)和威胁(threat)分析………10（三）正确把握四矩阵间关系………12（四）行业现状分析…………………13（五）当今“真功夫”战略……………14二、企业管理分析——麦肯锡7s模型……………15三、消费者需求分析…………………18如何应对少年儿童消费心理………18如何应对青年人消费心理…………19如何应对中年人消费心理…………19如何应对老年人消费心理…………20第四部分：真功夫”在武汉地区难以打开市场…22一、“真功夫”在武汉地区的经营现状………………22二、原因分析…………22第五部分：“真功夫”如何走出冷遇困境…………24一、从市场竞争角度寻找扩张道路…………………24二、从客户角度寻找扩张道路……………………27三、“真功夫”涅槃——可能的转型分析…………29第六部分：案例启示关于连锁餐饮的市场扩张之路……………………34第七部分：附件附件一：关于“真功夫”客户及潜在客户满意度调查……36附件二：实地考察图片…………………37综述随着中国经济的飞速发展，中国的企业也得到了一个良好的机遇寻求自身的飞跃。他们不断的追寻市场中隐藏的各种发展机会，认真分析企业当前存在的优劣势及需要解决的问题，运用科学的发展模式扩大自己的商业版图。然而在企业匆忙地进行扩张之路时，各种问题都会在不经意间显露出来。或许是发展模式，或许是市场调研不足，种种不足都会影响企业的未来发展。“真功夫”这所中式连锁餐饮企业虽然拥有373家连锁分店，但约75%的店面都设立在广东这个起源地这个现状足以说明“真功夫”连锁餐饮未来在打开全国市场上还需要走的长远之路。因此我们就调查小组所在的华中市场（以武汉市为例）的“真功夫”连锁店经营状况进行分析，由小及大说明“真功夫”连锁餐饮的未来发展之路。在本例案例分析中，我们首先介绍了中国餐饮业的现状以及“真功夫”餐饮连锁目前所在的餐饮形势。然后运用科学的方法分析企业自身的各种问题。运用PEST模型分析企业在宏观环境局势下的发展机会；运用SWOT模型分析企业在武汉地区市场竞争中的优劣势，帮助企业了解自己和竞争对手的状况；运用麦肯锡7s模型进行公司治理的分析，企业自身管理方面进行科学分析，能明确企业发展的方向。再根据有限的客户调查和实地考研通过消费者的心理分析武汉市场的客户自身对餐饮食品的需求。随后我们会挖掘“真功夫”连锁发展中存在的问题，并提出些许建议。我们相信每一个企业都有自己的发展优势和机会，每一个案例都有知道深思的地方。我们希望运用我们所学的知识，通过案例分析能得到一些中国餐饮企业扩张之路的启示，能够在打开新的市场时抓住市场特征，关注当地消费者文化，更快速地赢得市场声誉!关键词市场竞争消费者文化市场声誉第一部分：案例背景我国餐饮业的发展民以食为天。改革开放以来，我国的餐饮业营业额增长了200多倍，年平均增长率高达20.53%。餐饮消费成为拉动我国消费需求增长的重要力量。在改革开放30年中，餐饮业、餐饮市场最先获得开放，使我国餐饮业得到了迅速的发展，是起步最早、开拓发展最快、收效最明显、市场化程度最高的行业之一。中国餐饮业的发展主要经历了三个阶段：一是数量扩张阶段。80年代初，社会需求逐步提高，社会投资餐饮业资本大幅度增加，餐饮网点和从业人员快速正常，国际品牌纷纷进入，外资和合资企业涌现，行业蓬勃发展。二是品牌连锁发展阶段。20世纪90年代中期以来，我国餐饮企业实施连锁经营的步伐明显加快。在全国范围内，很多品牌企业跨区经营，并抢占当地餐饮企业制高点。规模化、连锁化成为这一阶段的特点。三是品牌战略提升阶段。进入21世纪以来，我国餐饮业更加成熟，增长势头不减，整体水平提升，特别是一批知名餐饮业在外延发展的同时，更加注重内涵文化的建设，培育提升企业文化，积极推进产业化、国际化和现代化进程，综合水平和发展质量不断提高。以2021年餐饮发展数据为例。2021年社会消费品零售总额125343亿元，同比增长15.5%；全社会餐饮业零售额达到17998亿元，同比增长16.8%，虽然增幅比上年相比降低了约8个百分点，但仍保持高位增长。占社会消费品零售总额的14.4%，人均餐饮消费1348.4元。餐饮消费拉动社会消费品零售总额增长2.4个百分点，对社会消费品零售总额的增长贡献率为15.4%，继续成为拉动经济增长的重要力量。图1：2021年餐饮业发展状况中国的餐饮市场中，正餐以中式正餐为主，西式正餐正在兴起，但目前规模较小；快餐以西式快餐为主，肯德基、麦当劳、必胜客等，是市场的主力，中式快餐正在蓬勃发展，但当前尚无法与“洋快餐”相抗衡。随着中国经济与旅游业的发展，中式餐饮业的前景看好。二、“真功夫”连锁餐饮简介“真功夫”是知名的中式快餐品牌，主打美味、营养的原盅蒸汤、蒸饭，其前身是蔡达标与潘宇海1994年创立于广东东莞的“168”蒸品店，2021年改名为“双种子”，04年改名为“真功夫”。至今已有16年发展历史。“真功夫”传承中华饮食五千年文化并加以创新，把中华饮食传统的30多种烹饪方法凝聚在一个技法上：蒸，以岭南饮食的原盅蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造“营养”为品牌核心价值。08年“真功夫”米饭销量突破5000万份，全国有373家直营店，是直营店数最多，规模最大的中式快餐连锁企业。是中国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。“真功夫”在广州等自己的发源地的发展取得了巨大的成功，他开始向中国其他地区扩张，准备抢占更大份额的餐饮市场。真功夫定位于“蒸品专家”，振兴民族品牌，弘扬传统文化，实施名牌战略。他传承中华饮食五千年文化并加以创新，把中华饮食传统的30多种烹饪方法凝聚在一个技法上：蒸，以岭南饮食的原盅蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造“营养”为品牌核心价值。“洋为中用”、“中西合璧”的趋势在餐饮行业体现的越来越明显,考虑到饮食与健康的日益需求，“中式餐饮，西式吃法”的发展空间的确十分广大。三、“真功夫”进军武汉市场出现的问题武汉是“真功夫”进军华中市场的第一站，但是在武汉，“真功夫”的发展却遇到了清冷的局面。位于武汉市中山大道新佳丽广场的店面，是“真功夫”进军武汉市的第一站。新佳丽是汉口主要的商业中心，人流量众多，周围也集中了很多了快餐行业，竞争压力很大。随后“真功夫”在汉口火车站以及武昌火车站开了两家新的直营店，由于选址不好，加上宣传不到位，导致店里顾客稀少。通过对一些消费者的初步调查，他们对“真功夫”了解很少或者没有了解。同时，虽然“真功夫”现如今在全国有373家直营网点，但是有288家是位于广东省的，其中深圳和广州就有159家，占据了约42%的份额。在全国范围内，只有少数几个城市有其一到两家直营店，这和其公司制定的发展规模是相去甚远的。表一：“真功夫”餐饮连锁店的全国布局省份广东北京上海广西天津辽宁山东店面数27832232361店面百分比74.5%8.57%6.2%0.5%0.8%1.6%0.3%省份浙江江苏福建湖北湖南吉林店面数1372312店面百分比3.5%1.9%0.5%0.8%0.3%0.5%由公司的扩展店面图可以发现，“真功夫”的发展不仅是在武汉遇冷，在武汉地区、北方地区内也缺乏知名度。为此我们将从科学的角度为“真功夫”连锁餐饮在武汉地区的扩张受挫之路进行分析和解决。第二部分:宏观环境PEST模型析一、宏观分析——PEST模型PEST分析模型主要是通过政治法律环境、经济环境、社会文化环境和技术环境的分析，从总体上把握环境的现状及其变化趋势，明确宏观环境因素是如何影响企业的。政治法律环境中国现在的主要目标是促进经济又好又快的发展，以经济建设为中心，是一切政策制定的出发点。中国共产党于2021年10月18日闭幕的第十七届五中全会，通过了《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》（以下简称《建议》）。《建议》要求要扩大内需战略，保持经济平稳快速发展；发展现代产业体系，提高核心竞争力；加快改革攻坚步伐，完善社会主义市场经济体制；全党全国各族人民团结起来，为实现“十二五”规划而奋斗。这次全会的召开，为我国的经济建设指明了方向，为国家的经济发展奠定了基调。一年前的10月17日，在扬州举行的首届中国市长餐饮发展论坛上，中国国家商务部副部长姜增伟表示：中国商务部将从七个方面推进商贸服务业的发展，加快产业现代化步伐、加大政策的扶持力度、加强人才的培养、加大法规标准和安全卫生工作力度、挖掘地方特色饮食文化、打造品牌效应、抓好布局。餐饮业是一个刺激消费的产业，是扩大内需，解决就业问题的一条重要出路。《建议》特别是商务部的意见对中国餐饮业的发展是一个非常好的机遇。经济环境近年来，中国的经济一直保持着较高的增长速度：2021年，虽然受到了经济危机的影响，但GDP的增长率依然达到了8.7%；2021年，前三季度GDP增长率按可比价格计算，同比增长10.6%。按照本年度的发展趋势，今年的发展速度会超越去年。图2：中国经济增长率社会文化环境2021年全国社会消费品零售总额125343亿元，同比增长15.5%。2021年8月份，社会消费品零售总额12570亿元，同比增长18.4%；其中餐饮收入1471亿元，同比增长18.8%，占同期居民消费的11.7%。国内消费水平依然是保持一个强劲的势头，餐饮消费同样是一个大的消费领域。图3：社会消费品零售总额增长中国是一个人口大国，根据中国统计局的数据表明，2021年中国总人口数为13.14亿，其中城镇人口5.77亿，占总人口比重的44%。中国是一个餐饮文化大国，人民喜欢美食。逢年过年，大家总是聚在一起享受美食带来的乐趣。因为各地的人文、自然环境的差异，形成了不同的饮食文化。经过几千年的发展，中国逐渐形成了以粤菜、川菜、鲁菜、淮扬菜、浙菜、闽菜、湘菜、徽菜八代菜系为代表的中华菜系。民以食为天，中国巨大的人口数，为中国餐饮业的发展带来了潜在的客源；丰富多彩的饮食文化，同样也为中国餐饮业的繁荣带来了基础。技术环境当今世界，信息技术迅速发展，电子计算机、互联网的普及和进一步完善，电子商务必将成为服务业的一种重要宣传手段和营销策略。应用电子商务技术，企业内部可以完善自己的管理信息，统一采购平台，进而系统的管理各区域的供应商数据及合同数据，降低自己的经营成本。同时，一些餐饮企业也注意到计算机在数控方面的优势，开始尝试将计算机引进厨房，去控制炉灶的温度以及炒菜的火候，将以前完全依靠厨师个人经验的事务转为依靠科学。一、SWOT模型企业竞争分析（一）优势与劣势分析SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵）即态势分析法。SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。1．优势(strength)和劣势(weakness)分析优势自改革开放32年的发展，中国餐饮业经历了创立品牌、与洋快餐竞争以及金融危机等锻造，已经形成了规模相应。今天，当神似武打巨星李小龙的剪影伴随着“真功夫”这个响亮的品牌名，开始在中国城市和乡镇的各个角落被越来越多的人所熟悉时，蔡达标的“中国麦当劳”梦想已经无限接近。1.操作标准化、规范化。作为全球第一个实现中式快餐标准化的企业，“真功夫”在品质、服务、清洁完全与国际标准全面接轨，并建立起三大标准运营体系——后勤生产标准化、烹制设备标准化、餐厅操作标准化。它们分别为：通过将后勤与店面分离管理，摆脱“前店后厨”模式，保证了从选料、加工到配送等各道工序的标准化；通过独创电脑程控蒸汽柜，使烹饪过程同压、同时、同温，实现无需厨师、烹饪标准化；通过制定餐厅各级管理、各项工序、各种操作的标准及岗位流程，将餐厅操作有序且量化。在快速发展的时代潮流中，“真功夫”中式快餐能做到规模效应，的确为其竞争做了坚实的后盾。2.广阔的市场空间。中国有近十四亿人口，由于传统的饮食习惯、生理结构，对于西式快餐的薯条、炸鸡等会形成负面效应，许多人不吃洋快餐就因为那些食物伤胃。开发和继承符合中国消费者口味的快餐，形成中国的快餐文化，才是中国快餐业发展之道。从市场推断，如果我国人均消费100元，就是1400亿元。中式快餐的市场之大，不可低估。“真功夫”主打的就是蒸菜，传统菜肴推广之路前景广阔。3．以服务取胜在对外服务上.“真功夫”洋为中用，学习了洋快餐的标准化QSC（品质、服务、清洁），而针对麦当劳所谓的“59秒服务”，“真功夫”的“80秒服务”同样令人津津乐道，可口、卫生、营养、快速，所有的资源累加在一起，成为了“真功夫”的“营销功夫”。一进店，迎面而来的就是营业员和营销经理热情的微笑，在顾客还没有告诉他们自己有困难的时候就及时递送帮助，服务周到、人性化。4.合理的营养搭配。西式快餐主食以高蛋白，高脂肪、高热量为特点，而小吃和饮料则是以高糖、高盐和多味精为主。相反，人体所必需的纤维素、维生素和矿物质则很少，多吃对人的健康很不利。而“真功夫”快餐则采用中国传统的烹饪方法——蒸，有着较为合理的营养和膳食搭配。有鲍汁扣鸭掌、香汁排骨、冬菇鸡腿肉、蒜香辣骨饭、海底椰肉汤、花旗参竹丝鸡、台湾卤肉饭等，价格适中，口味耐人寻味。5.民族特色，中式快餐旗号在品牌诉求上，“真功夫”明确了“蒸的营养专家”的核心价值，并宣布“真功夫”坚决不做油炸食品”，以“蒸”文化和营养美味向洋快餐发起了挑战，这区别出西式快餐的薯条、鸡翅、汉堡、可乐等油炸及高热量的餐饮缺陷。劣势1．品牌形象尚未深入人心。经过调查我们了解到“真功夫”由于市场分布不均衡，主要存在于广东附近，对于京沪等其他大城市连锁经营尚处于初始阶段。凡是到过麦当劳的人，无论走到天涯海角，只要你看到路边那M形的黄色拱门标志，你就知道，麦当劳在恭候着你。进入餐厅，世界各地的麦当劳服务员，一样的红白条相间的着装，一样的笑脸相迎，一样的殷勤服务使你顿时感到“宾至如归”。无论你走到哪里，麦当劳都是如此。然而，“真功夫”还没有像麦当劳那样拥有高水准的品牌形象，各地“真功夫”菜品有差异，没有形成标志性的品牌菜色。

2.服务质量差异化明显人们对各地的“真功夫”连锁不免会产生比较。许多人说：“我觉得湖南的‘真功夫’很好”、“上海的‘真功夫’好”之类的话，可见武汉地区的“真功夫”并没有很强烈的市场宣传好评度。武汉地大人广，餐饮同行的区别就在于一个服务质量。2．机会(opportunity)和威胁(threat)分析机会1.国民经济的持续快速发展，形成了潜力巨大的市场需求本地经济比较优势的重新配置资源所带来的巨大\o"收益"收益将进一步增强当地经济实力。而且入世将推动外资的引进和内需的拉动。入世后各地将极大改善\o"投资环境"投资环境，法律透明度提高和国民待遇的实现将吸引大量外来\o"资本"资本，本地企业实力将得到提高和增强。2.餐饮类经营许可以及食品卫生安全类法律法规不断健全完善，餐饮业将进入依法管理的新阶段，为“真功夫”的发展创造了公平、有序的\o"竞争环境"竞争环境。随着餐饮类法制的健全，政府的经济职能将发生根本的转变，政府会把企业的投资决策权和生产经营权交给企业，让企业经受\o"市场经济"市场经济的考验。3.中国政府大力推进国民经济和\o"社会信息化"社会信息化的\o"战略决策"战略决策，为中国餐饮类的发展创造了历史性的机会。“三大上网工程”(政府上网、企业上网、家庭上网)造就了我国消费能力强劲的信息产业市场，为我国信息产业市场创造良好环境的同时，使我国成为全球最大的信息产业市场之一。高新技术的引进、交流必将带动整个国民经济的新发展。4.中式快餐行业潜力巨大我国经济发展不平衡，地区之间、消费层次之间的差异决定了食物需求的多层次和多样化，而交通、信息的飞速发展，促进饮食文化的交融、碰撞和餐色的推陈出新，激发出新的消费需求。威胁1.西式快餐的入侵。麦当劳、肯德基等西式快餐不仅进入我国市场的年份较早，早在消费者心中树立了坚挺的品牌形象，依靠连锁经营这个武器，占领了广阔的市场。而且近年来不断与时俱进，依照中国人的饮食特点，开发出早餐油条等面试特色品种，与本地风土民强相结合，在中国，它们都创造了高于本土的经营业绩，发展势头有增无减。2.本国餐饮类竞争以及潜在的竞争者众多。中国饮食类准入门槛不高，目前对于市场上的产品监管度不高。饮食类企业鱼龙混杂，有“永和豆浆”、“马兰拉面”、“味之都”、“真功夫”、“好味当”、“九百碗”，甚至包括同样是连锁经营的小肥羊等大企业，也有名不见经传的小店面。每天都有许多新店面要开张，在中式快餐中，“真功夫”不是独门生意，有很多中国快餐店想与之竞争，也就是说，它的潜在对手多，竞争激烈程度可想而知。图4：四矩阵关系图（二）正确把握四矩阵间关系“真功夫”在面临内外形势中，应注重其间的关系，将劣势转化为优势、合理应对挑战。首先应把握机遇，优势与机会组合“真功夫”企业应发挥其优势，利用市场机会，集中现有资源，改善其营销方式，加速企业发展。例如：“真功夫”应在突出“蒸”的烹饪基础之上，并结合其他中式烹饪技术，做出具有中国特色的快餐食品；还应突出营养，做非油炸食品；除此之外，在管理上，还应加强其执行力度，努力做到与其销售制定相吻合。其次，弱点与机会组合“真功夫”作为中式快餐佼佼者，它有很大的希望与麦当劳、肯德基等西式快餐分庭抗礼，不过首先它应该提高其自身的品牌核心。例如：“真”来自于“蒸”，“蒸”与“功夫”链接组合成“蒸功夫”。“真功夫”的含义是“真正留住食物精华的蒸功夫”。“蒸的营养专家”明确了品牌核心价值——下了“真功夫”，自然营养美味!

俗语说：“人有旦夕祸福”，中国企业本身大都是短命的，一个公司的诞生、成长、积累、成熟期都被快速合并在一个短暂的十年内。但由于餐饮业有着天然的抗周期性，众多餐饮企业纷纷借助资本运作，加速了扩张或上市的步伐，中国餐饮业受到风险投资和私募资本的垂青。目前处于资本运作阶段的餐饮连锁企业中，6%的餐饮连锁企业已引入资金或准备上市，有72%的企业已与投资方进行了洽谈，餐饮已成为风险投资商逆市投资的最佳选择之一。市场开放情况如图：图5：市场开发情况分析（三）行业现状分析近年来，随着餐饮业的规模化、连锁化，产业化程度的不断提升，预计未来3年餐饮业将成为金融危机下国际风投、国内资金的避风港，中低档餐饮企业成为本周期投资与发展的热点。湖北省统计局报告称，去年，我省餐饮业实现零售额在上年突破500亿元基础上再创历史新高，零售额实现661.9亿元，人均消费近1100元，增长25%，这已是餐饮业连续19年以两位数增幅增长。据悉，我国现有各类饭店、餐馆近400多万家，年营业额超过7300亿元人民币，并保持着高达15%~17%的年增长率。武汉三镇特色菜、粤菜、鲁菜以及韩国菜、日本料理应有尽有，餐饮餐馆遍地开花，有家常小炒、星级酒店、盒饭快餐以及西餐厅等，花样繁多，中式快餐可谓是逆水行舟、发展充满艰难险阻。当今餐饮形势严峻，十月份我国CPI上涨幅度抽过4%，其中食品类居民消费价格指数超过10%，这在成本上给我们餐饮业提出了巨大的挑战。节能、环保、生态、绿色、安全等方面，将成为餐饮企业日常经营管理中的重中之重。国际品牌登陆情况：1984年4月20日，中国第一家洋快餐“义利快餐厅”，在北京西单南口的西绒线胡同正式挂牌开张。1987年11月12日，肯德基在中国的第一家快餐店在北京前门繁华地带正式开业，名为"美国肯德基家乡鸡"1990年10月8日，麦当劳在深圳开设中国第一家快餐店。同年，必胜客在北京开设第一家中国分店。1992年4月23日，北京王府井麦当劳快餐店开张，成为麦当劳在全世界面积最大的快餐店。1996年6月25日，肯德基中国第100家店在北京成立。2021年1月10日，中国必胜客开店突破100家。而传统的中餐、中式快餐更是自改革开放之前就有，多种经营方式并存、多种风味共融。湖北人讲究吃，因此武汉三镇为代表的湖北省快餐业发达，各种各样的中、西快餐渗透到人们生活的方方面面，不想做饭？叫外卖。、麦当劳、KFC等快餐业由于市场准入门款较低而在二三线城市迅速膨胀，而像“真功夫”、“永和大王”之类的中式快餐由于菜品、品牌营销等因素而市场主要集中于京沪上深等一线城市，因此中式快餐的发展方向还在于找准市场定位，针对自己的竞争对手及潜在竞争者制定应对策略，由点及线，进而形成面。从一线城市入手，拓宽市场，以特色菜引领时代潮流，用中国人自己的蒸菜快餐为特色，带动整体品牌深入人心。（四）当今“真功夫”战略（一）确定目标市场

中国有句成语：有的放矢。“真功夫”要想获得长足的发展，就必须选择好自己的目标市场，并针对自己的目标市场展开有效的营销活动。依据中国快餐业的现状，“真功夫”尚不具备与西式快餐正面交锋、争夺同一目标市场的实力，所以应该避开西式快餐的锋芒，选择开拓西式快餐尚未占领的市场。（二）聪明应对挑战刚刚过去的金融危机虽然对我国打击并不很大，但是对于危机过后许多国家市场不振，限制国际贸易导致的贸易争端、金融不稳以及当今市场物价不稳、原材料价格攀升，如何降低营业成本，在激烈的国际及国内竞争中抢夺战略高地的制胜法宝在于加大科技投入，以信息化降低生产成本、管理成本，化挑战为自身的机遇。二、企业管理分析——麦肯锡7s模型\o"结构"结构(Structure)战略需要健全的\o"组织结构"组织结构来保证实施。组织结构是企业的组织意义和组织机制赖以生存的基础，它是企业组织的构成形式，即企业的目标、协同、人员、\o"职位"职位、相互关系、信息等\o"组织要素"组织要素的有效排列组合方式。就是将企业的目标任务分解到职位，再把职位综合到部门，由众多的部门组成垂直的权利系统和水平分工协作系统的一个有机的整体。\o"组织结构"组织结构是为\o"战略实施"战略实施服务的，不同的战略需要不同的组织结构与之对应，组织结构必须与战略相\o"协调"协调。\o"美元"美元的事业。品牌推广客户服务店面运营仓储物流中央厨房制造餐饮产品研发策略规划在“真功夫”的组织结构中，以家族企业为特色的治理结构，在公司管理模式如下：品牌推广客户服务店面运营仓储物流中央厨房制造餐饮产品研发策略规划基础活动 业务流程1．产品设计2.快餐中央厨房制造3.供应链4店面运营人力资源管理资金管理业绩考核战略规划人力资源管理资金管理业绩考核战略规划管理支持流程图6“真功夫”公司管理模式这种结构模式有效执行了公司的战略规划，为“真功夫”的发展奠定了结构基础，但其家族模式的经营结构，虽然在创业初期提供了很多的便利，但已不适应现代公司发展的要求，因此改革公司的组织结构，去家族化模式，是其必由之路\o"制度"制度(Systems)企业的发展和\o"战略实施"战略实施需要完善的制度作为保证，而实际上各项制度又是\o"企业精神"企业精神和\o"战略思想"战略思想的具体体现。所以，在战略实施过程中，应制定与\o"战略思想"战略思想相一致的制度体系，要防止制度的不配套、不协调，更要避免背离战略的制度出现。“真功夫”传播中国饮食健康文化，强调健康饮食，以“营养还是蒸的好”为基点，着力打造其健康品牌。并吸收现代餐饮的理念，着力解决中式餐饮的标准化难题——“真功夫”在2021年自主研发电脑程控蒸汽柜，全球率先攻克中餐“标准化”难题，探索出中式快餐发展的新路，实现了整个中餐业“工业化生产”、“无需厨师”、“千份快餐一个品质”的夙愿。为统一“真功夫”所有店面的整洁统一的形象，打造品牌形象，确保所有饮食的安全，“真功夫”在全国拥有华南、华东、华北三大后勤中心，总占地面积42704平方米，负责所有餐厅的采购、加工与配送。在2021年，“真功夫”通过了HACCP食品安全管理体系及ISO9001质量管理体系的国际认证；在2021年，“真功夫”通过了ISO22021标准认证。并率先创建了中式快餐三大标准运营体系——后勤生产标准化、烹制设备标准化、餐厅操作标准化，在品质、服务、清洁三个方面，全面与国际标准接轨，进一步体现了“真功夫”是一个追求卓越的理念。另外“真功夫”的飞速发展为社会提供了大量的就业机会，截止目前，在全国共有员工10000余名。多年来，“真功夫”投入了大量资金、人力在员工培训上。公司的普通员工每年接受培训时间不少于360小时，初级管理员工每年不少于200小时，中高级管理员工每年不少于144小时，以确保其管理人员的整体素质，为企业的良好发展奠定了基础。风格“真功夫”从开第一家餐厅的时候，就以“营养、美味、快捷的中式快餐”为定位，推崇中国源远流长的“功夫文化”、“饮食文化”。因此企业应该利用快餐连锁这种独特的商业模式，传播融现代与传统和谐并存的新中国文化，形成一种快速且健康的饮食风格，来满足中国消费者的口味。这种持续性的风格会在潜意识中强化全体“真功夫”人的行事理念。企业管理风格也是很重要的一点，或严谨或宽容都允许，前提是适应公司的发展环境，能够使公司运作效率更高，人员凝聚力强，这样的管理风格才是值得选择的。另外，作为一家连锁餐饮企业，餐厅的装潢风格也应该统一且独特，能够体现“真功夫”的精髓和独特，华丽的装潢并不是最好的，但需要引人注意。员工知识经济时代的到来导致企业的竞争力的提高根本上来源于员工的知识和技能。如果说领导者是好的方向标，那么员工就是驾驶员，驾驶企业这条船驶向更光明的航道上。员工主要分为管理层面的和实践层面两部分。管理人注重管理方面知识的培训，协调好各部门的工作关系。由于连锁餐厅的店面较多，管理面很大，管理难度系数也加大，所以管理员学习相关知识有助于他们提出更好的决策。实践层面的主要是指餐厅中的面对消费者和在厨房内的工作人员。这些人员的流动性较大，由于信息不对称导致人员选择不一定为优选。因此有必要要加强员工关于餐饮运作的技能和知识的培养，使他们能从工作者不断提升自我，实现事业的成功，增强工作认可度。这种方式，无论是从食材的供给、食品的制作，还是对消费者的服务形象、餐厅的整体面容，都有很好的提升。技能企业的一切生产经营活动都是由具有一定技术能力的员工利用相应的生产要素来实现物质财富和精神财富的创造过程。特别是在当今科学技术迅速发展的时代，企业员工不断更新自身的技术能力，利用新知识和新技术来增强企业整合内部资源的能力，使企业能提供满足市场需要的产品，进而获得巩固的竞争优势。“真功夫”餐厅食品的美味离不开厨师的手艺和创新。虽然企业推崇“蒸”文化，但要想在幅员辽阔的中国打开市场，就应该在各地区退出当地特色的食品，以此来吸引顾客。级数高的厨师能够有较精准的眼光发现当地民众的口味，相应的推出适当的口味满足顾客需求。技能和学历没有直接的关系，拥有好的技能的人不一定有高的学历，同样的高学历的人也不一定有好的技能，要平衡学历和技能的关系。公司要秉着“海纳百川”的精神积极引进各种技术人才，能够吸引他们为公司服务并能留住他们，不断壮大自己的核心人才，“真功夫”的品牌扩张之路才能走得更远。共同价值观一个企业要想有坚固的凝聚力就必须是全体领导和工作人员有共同的价值观。就是组织今体成员对组织的战略。目标和宗旨的共同认识，是企业对存在意义、经营目标等问题的基本观点以及评判企业和员工行为的标准。共同的价值观是企业文。1体制化的核心，不仅决定了企业发展的方向和企业的特征，而且直接，影响到企业和员工的行为以及企业战略目标的实现，进而影响着企业竞争力的提升。它可以潜意识中指引员工的工作方向和方式，也可以是管理人员能正确而有针对性的制定发展战略。这就需要企业在准备战略实施时，要通过各种手段进行内部宣传和指引，使企业的所有成员都能够理解它、掌握它，并用它来指导自己的行动。许多优秀的企业在经济管理方面的一个重要经验就是注重沟通领导层和执行层的思想，使得领导层制定的战略能够顺利地、迅速付诸实施。共同价值观把员工的心凝聚在一起，共同努力奋斗为公司的发展献谋献力。正如麦肯锡7s模型中，共同的价值观、辅之以正确的战略、清晰地结构。有效地制度、严明的风格、良好的人员和技能培训，共同造就“真功夫”的快速发展。图7：共同价值观构成三、消费者需求分析消费者作为一个广泛的群体有着它的多样性，不同的消费群体有着自己独特的消费特点。我们可以将消费者分为少年儿童、青少年、中年人及老年人四个消费群体，少年儿童消费心理1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。因此儿童希望电脑食品要在外观上有吸引力、能能够产生广泛宣传力的产品，价格适中。青年人消费心理一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：1．追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。2．表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。3．容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。因此针对青年人的产品要有能符合年轻人的潮流特色。中年人消费心理中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。1．购买的理智性胜于冲动性随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。2．购买的计划性多于盲目性中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。3．购买求实用，节俭心理较强中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。4．购买有主见，不受外界影响由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。5．购买随俗求稳，注重商品的便利中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。因此中年人希望的食品是健康卫生的食品，相对价格适中。老年人消费心理在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个1．富于理智，很少感情冲动中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。2．精打细算中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。3．坚持主见，不受外界影响中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。4．方便易行对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。5．品牌忠诚度较高中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。因此老年人消费不会希望价格太高，最主要的是食品能消化，有助于他们的身体健康。运用上面的消费者群体心理，餐饮企业要定位自己的预期消费群体。如果是单一的特殊群体，就要设计符合他们消费心理的特色产品和特色经营方式。如果要走多元化的消费群体，就要充分考虑各自不同的需求，从店面装饰、食品样式设计、食品口味、店面服务等多个方面吸引客户。第四部分：真功夫”在武汉地区难以打开市场一、“真功夫”在武汉地区的经营现状整体上，“真功夫”在武汉并没有打开市场，占整个武汉市场份额小，主要表现在：两家在火车站的分店客流量都较少，其中，尤以位于武汉火车站候车大厅的分店问题严重。与同业领先者相比，以麦当劳、肯德基为例，在同一时段内，大大低于临近的麦当劳、肯德基，只有用餐时间会比较接近。消费者以中老年居多，年轻消费者所占份额较少。武汉分店仅有3个。客户及潜在客户的问卷调查卷（附件1）表明：相当一部分的潜在客户对它的了解并不多，甚至没有听过它很多潜在客户因为它的知名度并不高，放弃去尝试很多已尝试的客户因为它的分店太少不方便，而很少光顾主要的客户群体范围窄客户忠诚度低，固定、长期客户少很多客户反映价格相对其它偏高反映口味不适合武汉当地口味品牌区别力不够，很多人将其与武汉“蒸功夫”搞混菜色相比同业较少二、原因分析采用用“麦肯锡鱼刺图法”分析其原因，鱼刺图如下：真功夫真功夫武汉遇冷口味知名度选址价格菜色客户忠诚度客户群体非本土化未能迎合客户较少不佳不高偏高不高不符合当地人口味不迎合年轻人口味已选地址不善分店太少菜色少做法单一群体较窄年轻群体小广告宣传不够广告形式不妥未从当地出发与同业比无优势客户品牌意识弱可替代品多店海战术图8：麦肯锡鱼刺法示意图1、店面选址未能迎合客户。“真功夫”在武汉的三家分点出了江汉路店分布在商业区，其余两家都分布在了火车站，更有一家是在武昌火车站候车大厅内，这样，就排除了很大一部分的客户及潜在客户（因为很多客户无法进入候车大厅）。同时，周围的竞争者多，可替代品多，而且，面向的客户面窄，在那里，客户更关心的是速度以及价格，而在这种情况下，“真功夫”的健康理念被弱化了，同时，在这种情况下被埋没于“店海战术”的可能性很大。2、广告力度不够，广告方式不恰当。由于广告力度不够，导致很多客户并不了解“真功夫”，而且，由于“真功夫”在武汉主要通过传单等形式开展广告活动，那么，使广告的效果再打折扣。同时，不仅在武汉，在全国的广告也很少。而在同业中，很多都十分重视广告战术，相比较而言，“真功夫”的知名度更加被冲击下去。3、口味未能“本土化”，迎合武汉人的口味。武汉的当地口味与“真功夫”现在大多数菜色的口味很不相同。武汉当地的口味是偏向重口味的，武汉人喜欢咸、辣型食物，而“真功夫”的口味显然太过于清淡。并且，很多菜色针对口味性强，适合中老年人，却不受年轻人喜欢（这是大多数年轻人不喜欢去“真功夫”的原因之一），损失了很大的一个现今市场，更为此损失了一个高成长度市场。4、价格偏高。“真功夫”本身市场定位就是面向中档收入的人群。然而，由于武汉的物价水平本身要低于很多其它的大型城市，工资水平也要低，而“真功夫”在武汉仍旧使用与其它城市的水平一致，使自身最初的客户群不易接受，造成了价格劣势。同时，进行的价格优惠活动也少，而同业其它店进行的此类活动较多，对比之下，更显劣势。5、菜色少，做法单一。针对不同的客户，要迎合其口味，除了在口味上，还有应当在菜色上。而在此方面，“真功夫“做的没有那么优秀。它的主要做法是用蒸的，虽然很营养，但是，却是使菜色单一和口味单一的重要原因。6、没有在市民当中树立很强的品牌意识，客户的忠诚度低（回头客少）。一个餐饮企业要想长久发展，必须要有一部分的固定的、忠诚度较高的质优客户，然而，它在武汉的这类质优客户显然是较少的。相比华莱士都很少。第五部分、“真功夫”如何走出冷遇困境一、从市场竞争角度寻找扩张道路销售者之间争夺武汉当地市场的竞争1.市场竞争程度——本土文化中式快餐主要经营品种有三类：第一是饭食类。如炒饭、冒饭、烩饭、盖浇饭等。第二是面条类。如汤面包括杂酱面、煎蛋面、牛肉面等、炒面以及类似于面条的肥肠粉、桂林米粉、云南米线等。第三是面点类。如包子、蒸饺、烧麦、煎饼等。一般来说，餐饮业都是在商业区形成集聚现象，黄金地段大都设有连锁分店，而且许多都有想当年份的功底，广告宣传效应相当给力，因此要抢占中式餐饮的战略高地，需要做到以下几点：(1)资金才是硬道理融资扩张将成为餐饮业发展的新模式。菜品基本相同、都具有快速上餐性质、都是全国连锁企业，丽华快餐、“真功夫”、“小肥羊”在内的一些业内领先企业，先后对融资进行了尝试，并且取得了阶段性成果。资本化是有效的手段，在现阶段，它能压缩本土快餐业的发展进程，帮助本土快餐企业打造真正强势的快餐品牌，甚至是国际快餐品牌。国内外卖快餐的领导品牌丽华目前已经在全国11个大中城市拥有80余家快餐配送连锁店，并率先引入包括Callcenter在内的信息化建设，资本化是其下一步发展的战略重点。因此在武汉地区发展应该更多的利用武汉南通北达的特点吸引外资，扩大宣传力度、打造国际品牌，融入资本市场，迎接WTO的挑战，实施全球化战略。(2)遗世而独立武汉地区人口普遍口味比较重，喜食辣。开始几天可能会好一点，但要想长开可能比较难，因为地道的武汉人吃东西是比较“刁”的，如果一个点不是很有特色，菜品过于大众化，在口味方面就不能长时间吸引武汉人的味蕾。武汉的食品市场，南北汇聚，花样品种繁多，你要想一支独秀，难度是比较大的，需要做到保留自身特色蒸菜的同时开动脑筋结合地区特色，如桌上多放一罐辣椒酱或赠送辣咸菜之类的小花样。(3)科技是第一生产力通过实行规模化经营和科学化管理，加大科技开发力度，使我国餐饮行业发展取得新的突破，这将是行业发展与进步的方向。餐饮业的科学化主要包括工艺科学化和管理科学化。生产方式科学化的涵义在于将传统的手工艺与现代食品加工技术相结合，即应用食品科学原理，按照营养均衡的要求组合原料，使加工过程原料的营养损失最少，不产生有毒有害物质，加工成本低，产品的感官状态最好。管理科学化的内涵在于建立现代企业制度，探索出适合自身的管理模式，具有“以人为本”的经营理念；包括产品的生产、质量、卫生等，职员的岗位培训，服务的规范性，商品管理体系、财务管理体系等方面。2.市场竞争程度-国际品牌中式快餐主要经营品种由于饭菜没有统一的标准，一个厨师一个口味，若干年过去之后除了包子、油条、肉饼这类小吃之外，4还是没有“诞生”出任何能与洋快餐抗衡的快餐品牌、缺乏统一的形象设计、强有力的主打食品。洋快餐，主要是炸薯条、汉堡包、薄脆饼、烤猪肉、炸薯片、爆玉米花、炸鸡。武汉地区肯德基、麦当劳、必胜客、德克士等西式快餐以及派乐汉堡、华莱士等中国地区的西式快餐分布于各黄金地段，生意兴隆，使得武汉地区“真功夫”快餐等中式快餐压力很大。(1)因地制宜、因时制宜既然是中国的品牌，中国自己的“孩子”，那么打“中国人自己的快餐”的时候你必须有自己的特色，兼顾中国人喜食米、面的特征，既与“洋快餐”有共同点，又要找到区别、突出地区特色。也许你对身边快餐店的菜单再熟悉不错，可是你是否知道，快餐店的食物原料在世界各国会根据当地人的饮食习惯做不同的调整，以麦当劳为例，细数一下快餐店菜单与我们的不同之处。在印度，牛被奉为神圣的动物，只要是有点信仰的当地人都会对牛尊敬有加。所以在印度的麦当劳店里，比如巨无霸之类的牛肉汉堡原料会变成鸡肉或者羊肉。挪威：这是一个喜欢吃鱼的国家，所以当地的麦当劳就有一道专门的McLaks（一种烤鱼三明治）。德国：德国的什么饮食最有名呢？当然是啤酒！所以在德国麦当劳店里，居然可以买到啤酒。“真功夫”店要做大做强，一定要懂得按照中国的国情、中国人的需要来开发产品。（2）创新竞争、创意取胜中式快餐因循守旧，缺乏创新精神，靠多年不变的饭菜招徕食客，即使有所变化，亦是跟在洋快餐后面东施效颦，或者回到长袍马褂时代。而且，中式快餐的菜品比较单一，一般都是一些家常菜，对年轻人没有什么吸引力。在一个潮流变换极快的社会里，要想依靠没有任何时尚和文化“附加值”的餐饮品种打天下，要想让包子和卤煮走向世界，多少有点痴人说梦的味道。创新先有创意。菜肴的创新还必须考虑到餐具的创新设计和美学的运用，这样可以增加模仿者的难度，长期保持“一支独秀”。例如外地有一地区人们喜食火锅，大凡酒店也大多经营火锅。有家名叫“龙鼎火锅店”的饭店，几年来经营一般。一天有位食客叫来老板说：你的店名叫“龙鼎”，为何不把锅做成“龙鼎”的形状呢，老板听后一拍脑门，大得启发，于是花巨资请人设计和铸造了古色古香的“龙鼎”形状的火锅，每张桌面再配以鲜红的台布，稍做整合后的饭店，顿时生意火爆，还使许多外国游客慕名而来。(3)健康饮食、构筑饮食健康金字塔图9：健康饮食金字塔民以食为天。如今人们生活条件不断提高，对于各种美味中所隐藏的神奇奥妙愈加关注。为了从日常饮食中获取更多的营养，或是改变自身的健康难题，人们开始对食物越来越挑剔、越来越苛求，因为一分一厘的取舍对于我们来说都至关重要，直接影响着人类的健康。中式快餐中大都是原生态产品，适当加入一些时令果蔬将为他们在与洋快餐的竞争中进一步取胜获得更大帮助。二、从客户角度寻找扩张道路中国人的口味具有明显的地域性，中国菜肴在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会所公认的鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽菜系，亦即“八大菜系”。各菜系的形成和它的悠久历史与独到的烹饪特色密不可分的。同时也受到该地区的自然地理、气候条件、资源特产、饮食习惯等影响存在较大差异，正式因为这些差异，各大菜品才有了强烈的地域性，占据着当地主要份额。而地域差异的存在，又引起了消费者强烈的求异心理，愿意去尝试不同口味。所以“真功夫”连锁餐饮应在各具特色的风味饮食之间互相借鉴，取长补短。1、在客户及潜在客户中“广而告之”。这是说广告与知名度问题。大多数人了解一家店往往是通过广告，从而在意识中会对这家店有印象。“真功夫”进入武汉市场几年，但是，却未曾真正打开过武汉市场，很大一部分原因就是武汉地区的人对它的了解太少。因此，我们拉近客户及潜在客户的第一步便是：广而告之，打响“真功夫”在武汉的知名度。通过我们的问卷调查，发现，大多数人主要是通过电视广告来了解一家新进入本地市场的店。其次，则是通过网络、报纸、传单等其它传媒广告了解。再次，则是熟人推荐。因此，我们可以选择加大宣传力度，同时，改变宣传方式，应当主要通过电视、网络等进行宣传。优化店面布局。首先，应当将武昌火车站候车大厅里的分店由厅里搬出厅外。候车厅里的客户群体针对性太强，而且，自动将其他客户排除在外；候车厅内的人流量虽然多，但是选择在厅内吃饭的人较少；厅内有火车站自己办的餐厅，本店处于竞争劣势。其次，应当增开几家分店。主要集中于商业区，和学校，以方便客户需要为主要选址目标。实行口味“本土化”。餐饮业十分重要的便是口味。而客户反映的口味不适合自己，也是受冷遇的原因之一。面对这些，我们应当实行“口味本土化”。将企业特色口味与当地口味结合起来，既保持了自身特点，又可迎合当地人的口味，打开市场。可以进行客户口味调查及设计监测系统，测量客户更倾向于本店哪一些菜色；也可以择优聘用一些武汉当地的料理人才，使口味更加本土化。打开年轻市场。现在年轻人已经成为不可忽视的消费群体，年轻人的市场也具有杠杆效应，吸引一批年轻人，会招来更广阔的年轻人市场。因此，年轻人市场不可忽视。我们可以通过专门为年轻人设计的菜色及口味来吸引年轻人；其次，我们可以通过一些学生优惠活动来吸引他们；再次，我们可以用一些更潮的例如“潮人外卖”方式吸引他们。另外可进行网上订购，给新一代更多选择自己产品的理由。适当地进行价格优惠，但是，最主要的是根据武汉当地物价水平以及人们的工资水平适当地调整价格，实行“价格本土化”。既然“真功夫”面向的是中层收入者，那么，价格就要符合中层收入者的收入水平。这样，符合客户的消费水平，也会让自己与客户更匹配。同时，进行价格优惠不失为一个打开市场的好方法，从另一侧面讲，也是进行宣传的好方法。同时，我们也可以通过实行积分制及VIP制度来进行价格优惠，既可以吸引新客户，又可以拉住回头客；在武汉地区打造自身的品牌，在客户群体中树立品牌意识，提高客户忠诚度。品牌竞争：发展是个硬道理。将自己的产品与一些流行的东西结合在一起。在顾客中创造信念，注重外包装（如无外送业务，可以发展外送业务），爱你没商量：产品本身，要有一个令消费者满意的质量，令消费者喜欢的独特口感，这是最重要的；买得到，买得起（在价格方面，是面向广大消费者），乐得买；产品生命周期有限，品牌生命周期无限延长：首先要做到买得起，买得到，乐得买，其次要做到创新性思维，并与消费者沟通，把公司定位在一个关系公司。积极选择适当的本土公益活动，创造自己的公益形象，提高自身美誉度7、寻求较强的合作伙伴（最好寻找武汉本土合作伙伴）。要想打入一个已经被别人占了大量市场份额的市场，进行强弱联手，不失为一个好方法。而且，这样，也可以通过它来打响自己的名气，同时，搞活动时的成本也相对较低，相对较易。三、“真功夫”涅槃之路-可能的转型分析几年前风靡全国的“傻子瓜子”因为兄弟之间的商标权之争而最终走上了末路。“三株口服液”因为父子之间的分歧而早年夭折。爱多VCD的突然猝死，根本原因就是企业的两个大股东股份均等，一个控制了企业，而另外一个基本无法参与经营，终于有一天，被排挤的一方愤怒了，悍然发动“内战”，企业的命运于是犹如抛物线一般迅速落下。这些曾经绚烂一时的企业，无一不是家族式企业。而今，真功夫又走到了它们当年所处的节点上。而如何实现永续经营、基业长青。最核心的东西就是升级与转型。（一）“真功夫”的企业转型力转型力其实应该理解为企业转型的动力(drivingforcetotransform)。促使“真功夫”进行企业转型的动力有很多，主要有：1．市场需求拉动：“真功夫”是一家以全新模式运行的中式快餐连锁企业，现今已经成为中国最大的中式快餐企业，在中国各省市拥有300多家店，相比同类中式快餐企业拥有更大的市场份额，以及更多的市场需求。2．技术进步带动：它首次建立起中式快餐业现代化后勤生产、烹制设备及餐厅员工操作的三大标准化（附件2），探索出了中式快餐发展的新路。，“真功夫”在品质、服务、清洁等方面与国际标准全面接轨，成为目前业内唯一可与洋快餐竞争、实现中式快餐多年发展夙愿——“80秒钟”取餐、“千份快餐一个口味”、“无需厨师”的中式快餐连锁3．利润效应驱动：在现代非家族企业制度下，资源得到更加充分地配置，尤其是人力资源和资金，而在家族企业当中，优秀管理型人才进入不了高级管理层，而资金的来源更加受到限制，因此，利润低于现代非家族企业。而这利润差距无疑会是家族企业“去家族化”转型的有效动力。4.资本出路推动：“真功夫”的资本主要来源于两大家族，以及向一些私人小额募股，资金来源十分有限，不向公开市场筹集资金难以应对“真功夫”的发展扩大，面对中国现今日益完善的资本市场，这无疑是又一大推动力。5.老板事业心/责任心促动：“真功夫”已经制定了远景目标及五年目标（远景目标——成为全球十大餐饮企业；五年目标——成为中国十大餐饮企业）。而“真功夫”董事长蔡达标为自己定下的目标是打造一个中式快餐的第一品牌，向麦当劳、肯德基们发起挑战。在目前蔡达标给自己设定的目标是，餐厅数量超过麦当劳和肯德基。肯德基在中国的餐厅数量已经超过2021家，麦当劳餐厅数也接近1000家。有动力必有阻力。“真功夫”企业转型进程中的阻力也有很多，主要有：1．担心风险的防守意识：“真功夫”当中有不少的人认为企业转型上市会带来非常大的风险（其中便包括“真功夫”的另外一大股东），他们主张着保守的经营，防守意识很强，并且，在“真功夫”目前的股份结构中占的比例不小。2.资源限制：“真功夫”从事于餐饮行业，在资本市场上处于劣势，又加上其本身的资本、人才不占优势，资源限制较多。而动力和阻力的对比有三种结果：第一、当动力＞阻力，企业进行转型，有机会持续成长第二、当动力＜阻力，企业收缩防守，“久守必失”，迟早衰退第三、当动力＝阻力，企业原地踏步，表现为业务波动，时好时坏。（二）“真功夫”现在应当进行企业转型吗？企业转型(transformation)是指企业的重要方面在本质和模式上的彻底改变。所谓重要方面，就是事关企业的生死存亡、兴旺衰败的重大事情。所谓本质上的改变，就不仅仅是数量上的变化，而是通过量变导致的质变，或是不经过量变而出现的突变。所谓模式上的改变，就是模样和形式都已彻底改变。而企业是否进行战略转型，应当考虑：1、企业处于哪个发展时期：“真功夫”现今处于上升快速发展时期，同时，也处于“被迫减速发展时期”，处在家族企业都会经历的“历史节点”上。2、企业所处的当时环境：根据前面宏观及微观分析，我们认为国内的环境较为稳定，因此有利于面向国内市场的企业发展。3、同时，由“企业转型动力——阻力”模型分析可得，“真功夫”企业转型的动力阻力对比结果为第一种“动力﹥阻力”，企业进行转型，有机会持续成长。综合上述三个考虑因素，“真功夫”进行企业转型既具有可能性，同时，也具有必要性，转型是“真功夫”发展的必经阶段，而且目前，它也正处于这个阶段。（三）“真功夫”如何应对转型当确定要进行战略转型时，1.分析清楚自己企业要转型的动力和阻力根据分析，确定“真功夫”应当相应采取“聚力”、“发力”、“消除阻力”等措施，在企业内外和企业上下形成一个强大的转型动力（“一”中已经对其进行了分析）。2.确定转型模式确定转型模式，我们需要考虑企业战略管理。企业战略管理的内容分为三大部分:A、战略的制定，也就是战略的规划；B、战略的实施，也就是战略的贯彻和执行；C、战略控制，也就是对战略的执行效果进行有效性评估和反馈，并相应调整原定战略。企业战略管理可以在五个层面上来做。第一、公司战略(corporatestrategies)，也即整个公司的生存战略和发展战略；第二、业务战略（businessstrategies），也即公司所从事的各个业务模块（或事业部等）的经营战略；第三、职能范围战略(functionalstrategies)，也即各职能部门的具体战略，如产品战略、人力资源战略、营销战略、财务战略等等；第四、战略项目(strategicprojects)的战略管理，也即一项具体的、有战略意义的投资、开发项目的战略管理；第五、针对一个业务专题的战略管理，例如，针对上市为目标的战略管理；针对兼并为目标的资本运作战略管理；针对某一（组）竞争对手而做的竞争战略管理。表二：公司战略表三：企业战略转型的模式模式1、公司战略层面的转型。这一转型模式是企业最彻底、最本质的改变，涉及企业的愿景、使命、核心价值、长期发展目标和业务界定等等。这种转型将导致企业脱胎换骨、改头换面。而“真功夫”本身的企业愿景、核心价值、长期发展目标及业务界定等，是符合其自身情况，符合发展的要求的，不需要改头换面。模式2、业务战略层面的转型。这一转型模式是企业核心业务的改变，涉及企业所从事的行业、产品定位、市场定位、业务总目标等。这种转型将导