1市场部江奇访谈纪要

上柴市场部江奇经理访谈纪要时间2002年10月12日礼拜六地点卡特楼被访人江奇职务经理访谈人李向峰、林晓枫整理人林晓枫访谈主题：营销策略及实行方案；营销IT系统状况。初步判断：1．对竞争敌手和重点客户的信息认识较好，外国标杆公司的认识则不足；2．因为上柴只好进入汽车第二公司，终端需求拉动的影响较显然，业务拓展模式一定由主要针对整车厂采买部调整到主要针对中环和销售部；b5E2RGbCAPklfHYJ6cEUqPAsthvQVFNqwK3w9lbpXh3ITFLbTLbiyTdmvcyAblHU2UOvErzK0eX9MRyOvkWatvRDwH1XMAeBz8GZ。3．营销政策和促销政策的手段单调、被动，对中环的利益驱动不大；4．质量和配件供应不足、非通用性、不便利是重要的限制因素。访谈内容1．部门职能：市场策划，包含行业剖析、配套厂剖析、竞争敌手剖析、营销政策和促销政策；比新产品开发部的范围广，不限制于和配套厂的市场开发。p1EanqFDPwH97TYYioVMLhgXsH62GIu3yZxXq9T5C3MQatakR5lNPVd7KGIFjDX62DB8m0x8vP9HvqMZxLaBnGeCMpcJrdLZ6FOx。2．业务状况：1）广告方式:主动性的极少，渠道仅有杂志、博览会等有限方式。2）业务模式：如厦门金龙采纳终端需求拉动模式，因为工业品主要靠口碑，重视中环的作用。可是上柴从前营销时以采买部为对象，而维柴则以销售部为对象，抓住中环，赐予优惠配件政策和销售返利。由此打入原被上柴垄断的工程机械市场。DXDiTa9E3d4X06YdvAcE5JXrr8HesMbHzf2oIYBLiPuZrhzuQpvj6YdTZbRLsUch1mnK4AvxZqlffYZazdo3gRBB18ow6QjoCdX4。3）工程机械市场：维柴供应铺货，帮中环建维修站，上柴则无此政策，同时，只有地域保有量增添，对中环的吸引力才会大，是上柴的决议错误，要自己做服务，致使养大维柴。RTCrpUDGiTqLSiYsINswpcEWqziqdPSkAuwPZNjrYBd7I5YEPIFOm0eFfG1QBcss16anM9sVt1xOYxdkBEBu93XAgRAjLtQM9K5C。4）汽车市场：比工程机械市场规范一些重卡市场:一汽、二汽维修站一体，供应销售、服务和零零件。管理规范，规模较大，布点密度也高。其余汽车厂家在地域市场打破，销售灵巧，价格较低，并作广告。5PCzVD7HxANzKvYHUZJoKElqo0TCYSyXCK1ghB17EoWfZTmON2PkD2erubaVKuIE1PX0uIqjXBJmH5rvD5PV2ekzwzM6q6naFid9。玉柴和二汽东风合作，以服务为基础，也是广告的卖点。一汽中环的作用：服务花费结算、配件政策、培训5）上柴的阻碍：品种过多，有限的销量限制布点规模和密度。不一样机型间共用配件少，114A变换为114B的问题是崭新的配件和技术要求，市场空白，资料不全，服务技术人员也不知道怎样维修，缺少事先的培训规划，并且质量和配套尚待市场查验；jLBHrnAILganCIYX7c0g462VnruPJWfBDZvHzqKNkaFngHLXMmZPT5edJGk0SLYP1zKCchoHscVUrEFGFx2nWqHyLiXT5JVzcPmH。收益散布失衡：外国配件收益远远高于整机，国内则相反，并且配件收益几乎为0或许微利配件供应瓶颈：上柴的生产一定先知足整机，再顾配件，查核标准不包含配件销售，影响配件服务。3．市场重点成功因素：1/3靠谱性经济性售后服务的响应速度、配件获取的便利性和价钱，主假如行业许诺标准会影响不一样市场用户的预期。4．客户诉苦点：135：质量114：配件不足，价钱高，网点不够，购置不便。5．敌手状况：工程机械市场：维柴、玉柴、东风康明斯i.装载机：东风康明斯潜伏威迫很大，114就是按其6c机仿制，此刻不过因为其生产能力不足，只进入高品位用户和柳工、厦工的备用机销售。xHAQX74J0XxbuUYckoh8pyIqmR51vZWeEf08Qesu0Wnvxva7KG9ka7eYYat513d10iwfUQl5WN7sadSRGYgOPB3x119FKmsXImue。ii.推土机：总量不大，约3500台，3档功率，包含140-120档、160档和220档。此刻主要有新华工械在竞争，对方也是国企，研发弱，市场格局不会大变化。此中140-120档传统上是上柴的市场，约1500台；160档包含G135（每年200-300台）和少许的121（配件少，价钱高，市场很小），主要维柴在作；220档重康100%。LDAYtRyKfEUZn7YrwAy0J0pUliGdg2DRGvuy83aaGI6DOjzhJ0jQr9eKdFDaaltc02jSCpjtqoj0UL61IpufINqwgJlspZZlfUDL。起重机：3000-5000台，80%市场归上柴，因其体积大，维柴车用机和玉柴112进入不了，南通135竞争力不强，不过销售较为灵巧。Zzz6ZB2LtkgNfjYGJNOS3s6pjJhp16kvHKZZpRSQmvPM57YqHkulHcewsaNfjCJn0L6ukYgRUYwyDkkcKRHHCYNvvsxf4CwKLrLj。压路机：5000-6000台，上不了量，主要整车厂包含徐工和洛建。汽车市场：重卡：原重汽公司成员厂家——维柴，福田——上柴和维柴；市场需求趋向：大功率，特别是300千瓦以上，300-350千瓦一档市场基本空缺，仅维柴。市场增量快速，2001年14万，2002年靠近30万；dvzfvkwMI1DB7wYVVZ5KoUNTiaSBM918I0tqHGAw2hxUlVnAGEERYeeiHFWlrUZz0vT72xefozI6mSxnMiV8vaauLbI2Jf48iYUQ。2.增添原由：基建增添、限载规定、燃油经济性汽车市场；客车：资源有限，每年小于1000台，最高2000-3000台，厂家分别趋向明显，包含高档领域车、长途客运和城市公交（对排放要求严）等，上柴114以前进入该市场，可是排放技术不可以达标，口碑差，已退出该市场。rqyn14ZNXI0pZIYb8cmCImtohAuNycILKfYRYuicI3g2CJMKFYOmegf4X96qAbfKZeFKK6cDTaUE6rLyOJ8zolwt0UUPoSBwOw2o。大多是玉柴和锡柴的市场：1.玉柴的112近似上柴114，开发力度不大，主要也是老产品；2.锡柴价钱低，只有25000元，上柴要45000-46000元，135配件多，质量也不差多少。东康：2002年13000台，包含自产8000台和原装入口的。6．上柴销量展望：a)总产量2002年估计6万，D114占50%，此中工程机械用15000台，车用15000台；将来视福田工程，上马10000台的话，则上柴有20000台；上马5000台的话，则上柴有15000台；EmxvxOtOcondSVYqloDu3OaTg150jgpoLvsigj1SoPZaTxbUDiYSvjfPcEfvJtuVZYsmsG91nL6dP0ZIQbm0ixTsgC6B3v8Vk3aV。装载机：2002年上半年3000台，2003年估计8000台；上柴机会：厦工本来60%订单归维柴，40%归上柴，现因其与维柴合作不顺，转归上柴，有3000台，好多工程机械厂商也在关注其配套状况。柳工可能提升114购置量，可是上柴对135和114A型的态度是自然退出，可是可能存在此后维修是缺少有关配件的状况。2/3SixE2yXPq5J1K7YFxAUnnhRnesGc4j62MKXJy7Jy4CIialA3CC8nLlfBr9pASLK7ZHfZaf7pRliLyydTRCAsbIgrvlhoI8FjRAjt。（待续）资料清单：1、各型号和细分市场的销售状况和将来需求展望，重点市场因素的统计数据；2、重点客户状况：确立标准、订货量、金额、地域、市场散布状况和服务销售模式；3、主要竞争敌手和标杆公司状况：细分市场、实力对照、销量和金额、服务销售模式、地域散布、将来战略展望；4、市场部年度推行计划及管理。说明：因时间关系，访谈只进行一半，并