卖场促销实战方案

促销的概念

促销是企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递到消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的的活动。促销的实质：传递、沟通信息、促进消费者购买。第一页，共41页。主题：繁忙期销售攻略伴随着春的气息新一轮的销售高峰也即将的到来，逼得我们的脚步也加快了起来，在这样的繁忙时段，我们应如何做？才能创造出更加良好的业绩。为此准备以下的“致胜功略”与大家一起分享：第二页，共41页。总有淡旺季之分1客户需求不同2服务理念3其他商场的冲击4背景店铺：第三页，共41页。

终端促销的诱因1、

购买商品的新顾客人数不多时2、

顾客认为购买该商品有困难时3、

新商品导入市场时4、顾客购买频率和购买量较低落时5、某一地区或特定时期市场竞争特别激烈时6、增加配合广告力度时7、库存过大时8、顾客消费力增强时9、市场环境有重大变化时终端促销的诱因第四页，共41页。要解决这方面问题，就必须有促销策略第五页，共41页。

促销不是市场问题的终结者，而是一把双刃剑。促销既能带给店铺更多的利润，也会给店铺带来很多的无奈，就是明知道前面是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间最常用武器，无论你的促销是主动地还是被动的，只有毫不犹豫的跳下去，才有重生的机会。第六页，共41页。

终端促销成功的三原则：

新奇制胜：

突出特征：

利益诱导：

古罗马：礼物就好象鱼钩一样！第七页，共41页。店铺开业商圈活动社会特定事件周年志庆促销的主题第八页，共41页。季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节——

元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节——

春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节外国节——

情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节民族节——

开斋节、三月三有节过节，没节造节根据时间策划——合适的时间第九页，共41页。重大节日：店庆周日：周一、周五、周末时段：某一时刻——时段促销竞争店的促销档期时尚话题（申奥成功、英国脱欧）月月有主题周周有活动周周有促销，月月有变化！第十页，共41页。合适的方式——活动类文娱活动：绘画比赛、书法大赛、时装表演体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/种植讲座、茶艺讲座、音乐沙龙

不同组合，非凡创意让顾客参与——体验式营销父亲节：趣味比赛（打领结、刮胡子、喝啤酒）永远的父子（女）——超级亲子脸大赛酷爸帅儿选拔会第十一页，共41页。促销方案计划制定

目标对象

主题

诱因

参加条件

活动期限

媒体运用

企划

修订研讨第十二页，共41页。季节、时机：

节日：庆典：时事：同行业活动的应变：第十三页，共41页。促销活动的准备·向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。·准备充足的货品和赠品。·宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。第十四页，共41页。促销活动的要点：最好是集中主要目标，不要太大或模糊考虑以主要目标的最有效方式评估各项促销的效率，并考虑此方式对广告和销售活动的影响对象要明确以数字量化来估计目标及成本效果第十五页，共41页。促销活动的执行·作好促销期间的账目记录，包括赠品。·促销期间要注意货品和人员的安全。·合理调整店员的班次时间。·向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。·促销活动结束后，要做好收尾工作。第十六页，共41页。促销方式：1.主题式促销:周年庆、父(母)亲节、新品上市推广2.折价券促销：DM、型录3.集点促销：培养忠诚度4.抽奖促销：现场抽奖、刮卡5.赠品促销：捆绑式6.商品周促销：品牌周7.时间段促销：每日一款（物）现时抢购

第十七页，共41页。8.

趣味促销：猜谜、寻宝9.

表演促销：参加试做10.

竞赛活动：评比11.

价格促销：折扣、买一送一12.

条件式超低价促销：满额加钱送礼物13.

无条件超低价促销：超低话题商品14.

会员促销：会员折扣15.

联合促销：与异行联合

第十八页，共41页。人性化售后更贴心的心理需求通过：满足：潜移默化的催眠，关键时刻起到关键作用！关键观念：第十九页，共41页。

合适的理由出师有名——明确的促销主题响亮，有力，简洁，切合实际挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求）

消费者消费的三个阶段：1、量的消费阶段2、质的消费阶段

3、感情的消费阶段第二十页，共41页。

春天——我们踏青去

冬天——穿着我温暖你

4月份——你敢穿我敢送！

直接切入行动温情突出店庆主题引申，联想突出开心创意新颖—4月1日在衣服上做文章第二十一页，共41页。奖品促销性别促销包装促销价格折扣年龄促销摆设促销其他服务促销售前服务促销售中服务促销第二十二页，共41页。奖品促销每逢节假日，店里总是看上去很热闹但很少有成交。商家们貌似除了疯狂打折、催促店员推销外好像没有更好办法，而所有招数都以牺牲利益为代价。那如果在顾客挑选商品的时候让他了解在自然消费的时候还能赚到钱，那所有消费办卡，充值，累计就会极速提升，则更容易促成交易。达到期望的利益最大化，三方互惠互利。方案：百分之百中奖——把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案

：“摇钱树“——摇出来的实惠例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案：箱箱有礼——喝酒或饮料也能赢得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

第二十三页，共41页。年龄促销客单价是指每个顾客平均交易金额方案

：小鬼当家——通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案：自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“缺山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝缺点却突出有点“便宜，方便”。

方案

：“欢乐金婚”——即做广告又做见证人寻找幸运之人

方案：“寿星”效应——让寿星为店铺做广告寻找与商场同龄之人

第二十四页，共41页。性别促销性别促销方案：挑选顾客——商场促销的“软”招例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案：赠之有道——满足女顾客的“心”需求例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案：“换人”效应——给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接受店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

第二十五页，共41页。摆设促销方案：“绿叶效应”——新鲜水果自有顾客来例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案：混乱经营——乱中取胜的好办法例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案：货比好坏——好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

第二十六页，共41页。包装促销方案：故弄玄虚——满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案：心心相印——用来见证爱情例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案：齐聚一堂——搭配出来的畅销例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。第二十七页，共41页。售前服务促销信优惠会员系统方案：样品派送——更直接的试用感觉方案：适当越位——多给顾客一点儿方案：欲取先给——店铺服务的取舍之道

第二十八页，共41页。老板不在，全场瞎卖。第二十九页，共41页。商场上演人体彩绘“促销”。第三十页，共41页。噱头的宣传很重要第三十一页，共41页。第三十二页，共41页。如何做好促销计划与执行主讲:杨东晓第三十三页，共41页。竞越管理咨询是由资深实战派营销专家、策划师、培训师和特邀高级顾问组建而成的专业性智业机构。致力于打造品牌及终端卖场营销企划、整合传播、商务培训、商场托管、终端实战指导、商业地产投资与管理咨询业第一品牌。可为您量身定做最具实用价值的解决方案，提供贴身式服务指导，为您培养急需的专业人才，代替您亲自去操作，为您作现场示范。

第三十四页，共41页。中国实战派营销专家，终端店铺管理专家、360度卖场销售系列课程创始人、顾问式销售课程导师、培训与训练结合模式的导师、竞越企业管理咨询有限公司总策划、竞越商学院首席讲师，杨老师在国内首次提出把单一的培训模式实战化，把卖场搬进会场，结合终端运营现状，现场解决与分析改进的成功运作模式、销售方式等！在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。从业16年来，为近三百余家服饰鞋业品牌、百货商场做管理咨询与培训项目，取得了非凡的绩效！杨老师幽默风趣、技能加训练、不同品牌所给予不同理念的授课风格也得到了业内人士的认同与好评！被称为“服饰鞋业营销领航人”！竞越管理咨询杨东晓先生第三十五页，共41页。学习宣言我是--优秀的企业家我有--不同于常人的素质今天--我是优秀的学员我用--我的尊严保证遵守--学习纪律执行--学习守则没有--条件、没有理由、没有借口不折--不扣