(促销管理)基本促销手段优劣点分析

基本的促销手段好坏点剖析润滑油从工业品德销转变成快速花费品模式后，其促销手段也层见迭出，笔者现总结以下，并对其做了简单剖析。一、折价手段1、长处：奏效快；增添短期内的销量；可增添花费者的购置量；抵花费者最具冲击力；紧迫抗衡竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本公司的业务员欢迎。2、弊端：没法帮滋长久的销量增添；不可以解决营销根本问题；致使产品价钱难以提高还原；有损公司收益；长久连续降价会伤害品牌形象；造成市场虚假繁华，易误导公司的营销决议；有损于花费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客成效不大；易引起价钱战或竞争者还击行动。3、议论：该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多项选择择在年终或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。采纳本手法的公司多为中小公司，著名公司采纳的比较少。二、附送赠品1、长处：创建产品在售点的差别化，增添吸引力；经过赠品增强品牌观点；依靠赠品达到市场细分的目的；能吸引新顾客试试购置；能吸引老顾客再次购置；可增添花费者的产品使用量，加快重复购置；能够帮助抗衡竞争者的市场行动。2、弊端：差的赠品反而会给销售带来致命打击；促销成本不低，且易造成赠品积压；赠品设计创意较困难，创意不好会影响赠品促销的成效；易半途丢失，影响花费者的得益；众品难调，花费者对赠品的反响较难展望；中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈设的赠品。3、议论：多在销售旺季，或新产品上市之初采纳本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大公司或外企，其比率多在5%以下，主要靠品牌力来推行；中小公司多采纳5%以上，特别是数以万计的假洋鬼子最喜爱该手法。本方法能够带来即时的销售反应，但多半公司不对市场销量做对照或展望。依据自己经验，促销提高的销量产生的收益应为促销品总成本的2倍。三、退费厚待1、长处：吸引新花费者试用；对品牌影响较小；花费成本较低；有助于采集客户资料；不易惹起竞争敌手强烈还击；可激励老顾客再次购置。2、弊端：抵花费者吸引力低，激发力较小；对回应率较难预估，使拟订估算较困难。3、议论：部分代理商采纳，比方凭瓶盖或瓶贴等证明，能够返还部分款项。在实质操作中主假如针对维修厂的维修人员，对店老板吸引力不大。此刻有的厂家开始对代理商采纳该方法了，比方山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。四、凭据优惠1、长处：能吸引新顾客购置试用产品；能使老顾客再次购置，培育购置习惯；可针对特定目标顾客群。2、弊端：花费者对优惠券相信度不高；抵花费者的激发力较小，参加率低；中间商如不合作会严重影响活动展开；新品牌或未具著名度的品牌成效不好；兑换率较难展望；屡次的或低质的优惠券会伤害品牌形象。3、议论：多用于采纳连锁模式的公司，但因为此刻事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。在北京某维修连锁公司则获取了较好的成效。一般新品牌较少采纳本方法。五、集点换物1、长处：鼓舞花费者频频购置，有益于培育购置习惯；活动花费成本较低；作为宣传诉求点，能为产品制造出差别化；提高产品的防守竞争能力。2、弊端：花费者兴趣较低；中间商踊跃性较低；吸引新顾客试用成效较差。3、议论：采纳本方式的好多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分实用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到必定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设施、工具、工装、毛巾更是不计其数了。本方法多用于季节性的促销，比方润滑油的两个销售旺季多采纳这种方法。六、联合促销1、长处：降低成本；借联合者之力，快速靠近目标花费者；增添抵花费者的吸引力；能针对性地选择目标顾客群。2、弊端：没法重申产品长处；筹备、举办较困难。3、议论：本方法多应用于两个强势品牌，比方普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了互相提高的成效。七、免费试用1、长处：花费者接受度较高；帮助达成阅读广告的任务；能吸引花费者购置；提高产品入市速度；能够针对性的选择目标花费群；对提高品牌著名度与形象有帮助。2、弊端：花费成本较高；对同质性强或个性色彩弱的产品成效较差；活动操作管理难度较大。3、议论：本方法主要用于开辟大的集体客户时采纳，比方为洽商成功一个运输公司或一个大型汽修厂，常常是先免费供给几件油品给客户试用。一般多用于新品牌开辟市场时采纳，比方在2000年时，嘉实多尚不有名，为洽商某运输公司，不单供给试用，还派专人追踪检测油质和车况。八、抽奖模式1、长处：能覆盖范围宽广的目标花费群；对销售有直接的促销作用；吸引花费者注意到广告；吸引新顾客试试购置；促进老顾客再次购置或多次重复购置。2、弊端：花费者的参加热忱其实不是想像的那样高；对品牌并没有助益，甚至会因未中奖的挫折感影响花费者对品牌的好感；较高的媒体宣传投资；难以预估参加率、活动收效；对新品牌帮助不大。3、议论：采纳这一方式的也比许多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力其实不大。但进来形式上有所打破，比方今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但听说成效其实不太显然。自己以为，因为奖品的稀缺性，造成参加度低，一般在品牌著名度较高时在采纳较为可取。毕竟指名购置人多了，有个不测之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。九、有奖比赛1、长处：帮助成立或增强品牌形象；增添广告吸引力；可针对特定目标花费群；提高花费者认识产品的兴趣。2、弊端：活动的参加率低；参加者不必定是目标顾客；比赛活动的创新设计较难；对销量帮助不大。3、议论：本方法笔者采纳过，也获得了较好的成效。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地址要在自己的店面或销售点，在做节目时必定要安排好“媒子”，冷场的场面可不好过。采纳这个方法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。十、促销游戏长处：提高花费者对产品的注意和兴趣；激励花费者重复购置；有助于加深品牌形象；可针对特定目标花费群。2、弊端：吸引新顾客成效不好；参加者有限；媒体花费较高。3、议论：机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言向来没有做过这以种类的活动。自然，后边谈到的“路演”活动中的项目也能够说是促销游戏的。十一、竞技活动1、长处：帮助花费者接受新产品（品牌）；有助于传达和提高品牌形象；提高花费者的注意力；可区隔特定的目标花费群。2、弊端：花费成本较高；对销量帮助不大；参加者其实不必定是目标花费群；成效较难预估。3、议论：多在大型车展、汽配会上采纳，一般目的是为了提高品牌，而非销量。采纳这样方式的当前有美孚、壳牌。十二、公关资助1、长处：提高品牌著名度成立品牌形象；创建有益于公司的民众环境；直接促进产品的销售。2、弊端：需联合（或创建）特准机遇；对组织能力要求较高；投资花费高。3、议论：此刻很多油品都和运动挂钩，听说是“世界潮流”，壳牌和F1，嘉实多和F4，美孚也同样，连我也不知道都有哪些活动了。国内的公司也参加此类喧闹，比方深圳的顺益、佛山的地球劲霸、北京的长城等。笔者以为，当自己还没有脱贫致富的时候，仍是应付着中山装算了，不要非搞个燕尾服和刀*来丢脸现眼。十三、会员营销1、长处：培育花费者的品牌忠诚度；增强营销竞争力；不易被竞争者觉察。2、弊端：回报较慢；花费较高；成效难以预估。3、议论：客户比较稳固，可是老是销量上不去，部分代理商或厂家假如知足在一个小圈子里称老大到是一个不错的方式。比方广西的515向来就是这样。十四、现场展售1、长处：惹起花费者更多注意；刺激花费者的购置激动；投资花费相对较低。2、弊端：著名度不高的产品较难获取零售商的支持；有效的时候，过分的竞争会降低展售的作用；场所的有限性，使得展售活动的影响面有限。3、议论：我总感觉称号为“卖油车”比较好，这样的事情我做过多次，能够说，假如你下岗了，手上有个五万六万的，买辆二手车做这个行当相当不错，反正我是一天能够卖10件（箱或中桶）左右，大概赚300～500块。：）等哪天失业了我就当卖油郎去！心得是：选好卖油的地址，带上大众品牌，加上没有品牌的产品去销售，一边赚钱一边看景色实在是美好。十五、人员推行1、长处：进一步填补广告与促销的信息交流不足；促成花费者达成购置行为；提高产品在通路中的竞争力。2、弊端：单位成本较高；管理比较困难；对目标花费者的覆盖面不广。3、议论：假如你是做油的，就不要我说了吧。假如你连人都不请就想把市场做起来，可能是在睡梦中。十六、通路激励1、长处：有益于增强产品在市场中的竞争力；能帮助解决最紧迫的销售不良状况；能配合抵花费者促销活动的展开；提高产品铺货率，保证花费者能买到产品；争取更多的货架空间或POP等展现的支持；操作较简单。2、弊端：造成通路成本不停增添，中间商要求增加；很难估计促销奖赏回报；影响抵花费者的促销估算，影响品牌建树。3、议论：我都不知道假如说了，反正此刻的厂家是给渠道逼的从穿西装、到便衫、到此刻的赤膊，能够说已经到了梁山了。——“还有裤头呢！”有人说：，）十七、巡回路演1、长处：有益于快速回款，并获取较好的收益；能提高品牌影响力；对司机有较强的吸引力；能吸引经销商的进货；能锻炼销售人员的演说能力、销售技术；能够提高团队的凝集力。2、弊端：占用人员比许多；受众有限，影响面小；花费高；组织比较困难；产品不易准备齐备；风险比较高。3、议论：本方法多用于柴机油的销售宣传，因为柴机油市场的特别性，壳牌自98年采纳后，时隔年后嘉实多也采纳了，获得了更好的成效。应当说这一方式十分的切合国情和实质的。从笔者参加的几次来说，一个字是“苦”，第二个字是“累”，第三个字是“烦”，第四个字是“喜”，毕竟本方法能够带来很多即时的花费。建议经销商在有条件的状况下不如一试。十八、捆绑缔盟1、长处：能够结成长久合作关系；销量比较有保证；结算比较简单；对加盟者能全系列的销售。2、弊端：收益比较低；控制缔盟者不易；资本占用时间比较常；对服务要求比较高；对利益计较比许多。3、议论：很多手段用多了就物极必反，当年美孚就依靠其品牌和质量打下了一片江山，壳牌进入后以门头、促销等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉实多来后又以客户