失传37个营销秘诀

一、销售角度1、必须100%站在对方的角度2、必须走进对方的角度3、必须深入的了解对方的内心对话二、瞬间成交的四个步骤：1、走出自己的世界2、走进对方的世界3、把对方带到他世界的边缘4、将对方带到自己的世界第一页，共37页。二、卖结果

你的产品越靠近客户想要的结果客户越容易采取行动说给客户最想要的结果，客户越容易采取行动。描述结果的过程要以最轻松，最快速，最安全的方式表达给客户。第二页，共37页。三、人性1、身份感：人性最大的不满就是对身份的不满，因为每个人理想的身份与现实的身份有巨大的差异。(比如员工都叫副总裁尊贵客户每月只做2个)2、渴望:对身份的渴望3、好奇心4、恐惧

第三页，共37页。四、理由

人生最可悲的事情是为失败找到了理由

人最大的能力是从低潮中跳出来的速度

沮丧是最昂贵的浪费

低潮是最致命的伤害

抱怨是最大的无能

找到企业做大做强的七个理由

要为每一个员工找到达成最高收入的七个理由

一个客户只所以购买是找到了购买的理由第四页，共37页。五、焦点你关注哪里，你的能量就会流到哪里，哪里就会成长1、从现在开始把焦点放在有结果的员工身上2、从现在开始把焦点放在有结果的客户身上3、从现在开始把没有结果的80%客户可以直接给竞争对手4、从现在开始把焦点放在有结果的产品身上5、从现在开始把焦点放在客户最想要的结果上6、从现在开始把焦点放在最有结果的市场上7、找到极度饥渴的客户群第五页，共37页。六、保证

增加保证就会马上增加利润1、承诺客户最想要的结果2、承诺对方最担心的问题3、比竞争对手承诺多一点点4、不能承诺不能承担的风险5、将行业中抱怨最多的事情承担下来（自己要先做到）第六页，共37页。七、赠品1、必须与主打产品相关2、必须且低成本高价值3、必须要塑造价值4、必须是两个或三个5、将竞争对手卖的最好的产品做为你的赠品第七页，共37页。八、平衡

营销就是打破对方的平衡，因为对方意识不到问题的严重性每个客户都是不愿意李凯他的商家的，他希望有某个商家垄断他生活一辈子，在某个方面客户在付钱的瞬间失去了平衡，你没有马上帮助他回复平衡付款是客户最痛苦的，销售是最兴奋的，形成了强烈的反差客户最想要的服务是付款瞬间的服务瞬间留下老客户的秘方：1、给他梦想成真的体验2、制造一份意料之外的惊喜3、触发他的内疚感与自豪感收钱的时候别解释，微笑着接受就好了第八页，共37页。九、成交公司所有的人关注成交，配合成交首次成交客户不要赚太多钱，最好亏一点点钱要么打平，要么赚一点点钱首次成交要把利润让给员工，客户合作伙伴自己的客户，1要有强大的购买力；2、有强大的影响力3、有强大的转介绍能力第九页，共37页。十、客户见证

一个见证胜过你的千言万语1、名人见证2、结果3、数字化4、海量大量见证5、同行见证第十页，共37页。十一、方案

永远不要卖产品，卖一个解决方案1、无懈可击2、无法抗拒3、让你的客户意识到购买是他最好的选择，而不是他还没有准备好的情况下仓促的成交4、让购买的人干到惊喜，内疚和自豪5、让不够买的人感到遗憾，失落和后悔6、方法的根本是客户要买，而不是你要卖好产品：高利润大品牌转介绍粘性高垄断地位好客户：购买力影响力转介绍：角度好处机制与工具好方法：邀约成交系统推进（转介绍）系统第十一页，共37页。十二、杠杆1、无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，在你实现梦想的过程中，有很多人会从中受益。你要做的是清晰的告诉他如何从中受益。（清晰的梦想路线图）

2、无论你想要的是什么，在这个世界上你想要的一切已经有人做到并且拥有，你要做的是找到这个人跟他合作3、除了你想要还有其他很多人也想要，你要做的是找到这些人跟他一起要你身边的任何一个人都是想帮助你的，只是他们找不到帮助你的思路、方法和前景第十二页，共37页。十三、差异与竞争对手反着干找出差异第十三页，共37页。十四、测试先试飞样板市场根据地先有效，再放大，边测试边优化第十四页，共37页。十五反射外界是你自己内心的反射外界都是假像,你看到的一切都是假象现象与本质每一个行为背后都有一个巨大的动机越强调就会越匮乏越抗拒，越持续越在乎，越失去第十五页，共37页。十六印象\影响独特深刻造势：造客户的势造员工的势明确他们的利益（先发工资，多退少补）第十六页，共37页。十七启动好奇心1、神秘感2、制造悬念（每次见面电话预留悬念，解答一个疑惑，留下一个疑惑）3、忽隐忽现4、无法形成判断第十七页，共37页。十八自豪感一、触发自豪感的秘诀：1、让他有污辱和歧视其他客户的权利2、常常给你的客户制造意料之外的惊喜和让他内疚的事3、要肯定他的价值与贡献（做感恩墙、铜像）4、要确定性要安全感5、认可他的身份和重要性第十八页，共37页。十九梦想1、梦想渴望实现（每一个购买行为背后都有一个巨大的梦想）2、了解客户的梦想是什么3、明确客户的现状是什么4、构建他一步步走近梦想的台阶（给他理想的清晰的画面）第十九页，共37页。二十塑造价值（价值感）房地产、茶叶塑造价值的案例一、塑造价值的秘方：1、量化价值:

产品实际价值客户的心理价值2、价格标杆：

该产品历史价格亮出来

类似产品的历史价格3、稀缺程度：限制时间（超市机票案例）限量限客户（人们喜欢得到他得不到的东西）稀缺就是商机过剩就是危机第二十页，共37页。合作一、甲方最想要的，乙方轻而易举地能够给他；乙方最想要的，甲方能够轻而易举的给他。只有这样的合作才是有效的，有结果的。二、建立合作伙伴的秘方：1、选择怎样的合作伙伴：为你提供鱼塘，为你提供产品2、怎样接触他：提供详细的合作计划：A、他的利益，他的付出;你的利益，你的付出；你要做的事，对方要做的事。B、接触的理念：强化对方的利益，弱化对方的付出；3、如何建立信任：A、你要有专家的形象，展现你的专长，描述你选择合作伙伴的标准；B、你要不断地贡献价值，永远都不要提你的回报4、如何让你的目标合作伙伴主动提出来跟你合作？（果农效应）找20－30家，选择1－2家，有结果时候，再来一遍，只摘红的苹果第二十一页，共37页。二十二解释原因给客户解释产品贵（便宜）的原因解释原因是消灭库存最有效的手段举例：1、门店到期2、仓库火灾3、回笼资金4、转行越真实越有效第二十二页，共37页。二十三

状态水平是基础，状态是关键所有的成交都是自我的成交，绝对不是你成交了客户1、让客户提前进入成交的状态（预先造势，预发短信、快递[短信内容：明天10：00有一个重要的短信要发给你]）2、客户打电话过来就是要和你成交，他已经准备好了。你只需要说两句话：1.你电话打对了，2.你准备如何付款第二十三页，共37页。二十四信任1、客户为什么相信你2、客户为什么相信你的公司3、客户为什么相信你的产品客户为什么信任你？1.你的资历经验a.有一个悲惨的开头b.突然有一天你发生了意外c.主人公发生了一个突破性的进展d.你的至理名言

2.你的第一印象你的网站你的地址穿着3.你的表达方式：用词节奏语气4.客户见证第二十四页，共37页。二十五品牌品牌8大秘方1、你公司成立的时间2、你服务的人数3、你品牌的理念：产品的价值产品的质量服务的理念标准4、历史成就：哪些大客户明星客户5、里程碑（过去现在未来）6、你的专长你的客户标准7、慈善8、品牌嫁接第二十五页，共37页。二十六主张把你公司的特色和客户的欲望对接上独特的主张要想被别人记住，你就要与众不同1、你具备而对手不具备的主线是什么2、客户最急于想要的好处是什么，就把他做成你的主张3、你最早提出来的，之前很少有人提出4、客户向你购买最直接的理由是什么？5、客户最想要的用完你产品后的结果6、市场上你的行业里客户还有哪些未被满足的需求第二十六页，共37页。二十七标题

瞬间抓住顾客的注意力1、如何获得**好处2、新闻式的标题（最近，***突破；现在宣布，………）3、强调对方的利益，突出想要的结果4、启动好奇心（一封最未公开的***）第二十七页，共37页。二十八体验成交的最高境界是体验（自己去购买，自己去体验）1、找销售冠军买（体验）2、找竞争对手买（体验）第二十八页，共37页。二十九卖标准1、交给客户选择产品的标准（做一本小册子《装修公司七大陷阱》；再做一本小册子《我公司服务客户的标准》）2、客户接受了标准，只找你买3、交会客户如何选择第二十九页，共37页。三十利润方法：1、增加客户的数量2、增加客户的单次消费额度3、增加客户的购买次数技巧：1、顾问式销售2、每一次成交一定加追销3、打包或捆绑销售4、提价5、进入高端市场6、经常和客户加强沟通7、合作8、特别的活动9、深挖后端10、积分与奖品11、多条收入第三十页，共37页。三十一理念你永远不要买产品，要买理念买哲学买理想让你的理念深入人心第三十一页，共37页。三十二心理（心理特征）营销要提前锁定客户心理特征，否则无异于大海捞针1、核心心理（他的身份、他的渴望、恐惧）2、核心情感（比如孝心）3、他最想要的结果是什么第三十二页，共37页。三十三情书

第三十三页，共37页。三十四因果1、你付出什么就会得到什么2、今天的收获是昨天你的付出3、属于你的一定会来因果不空第三十四页，共37页。三十五真相1、人们不喜欢阅读，喜欢浏览。学会抓住注意力2、人们的注意力是非常有限的区域第一第二行业第一第二3、人们永远怀念过去，害怕现成或担心未来4、人们害怕做决定（比如我考虑考虑，我不知道点什么菜……帮助客户快速做决定）5、所有的人都怀疑完美（不可以讲产品是十全十美）6、人们的趋同性（要安排托）7、人们最相信自信的人8、人们都喜欢沉浸在自己的领域（谈他人沉浸的地方，他人所需）第三十五页，共