咸丰某广场营销策划案

****广场营销策划案目

录前言………………….2第一篇、商业地产综述………………3第二篇

项目基本定位………………..5第三篇项目整体营销思路………….14第四篇

销售周期安排……………….16第五章

销售前准备工作…………..20第六篇

售楼部装修方案……….….23第七篇销售前期及内部认购方案………………...26第八篇VI设计.墙体广告.报版设计……………..30第九篇

价格策略…….39第十篇

销售策略方案……………….43第十一篇

商业地产的招商………..45第十二篇

物业及商业管理建议…..51附录………………….56前

言关键词一：“商业地产经营决定价值”投资者投资商业物业，其收益包括租金收益和升值收益两个基本构成。租金要上涨，物业要升值，除了地段因素外，经营能力是最根本的。一个商业项目没有好的经营前景，很难销售出去。即使顺利销售了，后期经营跟不上，也会出现很多的后遗症。纤关键词二：商辽业项目难就难而在招商上喝目前的房产市啦场上，盖房子泰、卖房子都相阶对容易，开发害商基本处于相掉对强势地位，波但招商就不同爹了，来不来商扑家说了算，这核是众多商业地券产开发上比较贷头疼的一件事祸。舅关键词三柜：王“支地产商需要增投值顾问服瓜务你”苏如果我们能够亿建立一套完整惨的商业地产运馆营模式，在策蜘划代理过程中谋从经营角度为馅地产商提供增起值顾问服务，流将会使我们站吸到一个行业的声高度，核心竞垒争力会大大提橡高。在和开发躺商的谈判过程糖中就会处于相脏对强势地位。姨第一篇、商业享地产综述计一、商业地产辉分类扒（一）、按存亚在形式分谢商业地产可分犬为：大型综合草购物中心、商洽业街、独立商期厦、批发零售哲市场、连锁店劫、社区商业设遗施、物流园区辰、配送中心、魔宾馆酒店及餐级饮娱乐项目、坡旅游观光景点难、文化服务经引营设施、体育检经营设施、公钥用（设施转化旺）经营设施等五。随（二）、按产虾权形式分膀１、虚拟产权奶商铺扫虚拟产权式商哀铺的产生和返毫租模式的出现图其实是发展商披为了解决大卖显场面积消化的舟难题，购买者榆拥有一定面积厚的产权，但具缺体商铺位置一暴般不明确。在绞此条件下套现婚是第一位的，冷只能以市场需芦要做策略性引眨导，运用返租装方式是有效的楼。（此种形式帐在北京、上海勿、成都等城市默已禁止使用，竞咸丰及周边还挑有部分存在）冲２、独立产权叙商铺婆独立产权式商参铺拥有一个独丈立的商铺空间桑，注重项目入向市后的经营状辫况和物业升值管，开发商一般舒采用应将部分夕卖场保留，该皆类型的商铺需疮要依靠一定规乞模的产业基础迷和较为成熟的爬物流环境，在面此基础上，对届所经营的业态乞业种以及经营偏环境，经营档隔次进行升级，撇从软硬环境两匆方面入手，提影高项目的市场佳认知度，从而耻提升项目的商蔬业价值和发展迷前景，吸引投缩资者与经营者桶共同的投资热求情。膜二、商业地产阳宏观情况盟（一）、商业竖地产需求量增迹加堡随着中国经济猜的持续发展，荷人们消费水平贷的不断提高，词以及国内商业沫、零售业匠200呜4抬年懒1溪2戒月嫩1捐1删日呢彻底对外开放踏，中国商业市搜场正在吸引着怜越来越多国际向商家的关注，牛寻找适合商家贿发展的商业地胞产项目，成为巡众多国内外商螺家扩张规模、概占领市场的基丹础伍。尘200倚5袭年，商铺的需勤求将会有大幅铃增加，同时商肥家对商业物业常的选择标准将这更为严格，物播业结构适用性锯好、位置优越全的项目将成为飞追捧对象。膝（二）、运营炉模式将回归理目性墨由政府推动的暂城市广场、步辜行街这类形象拿工程，以及一看些开发商盲目顽兴建的购物中料心、批发市场无等问题逐步暴触露出来，一些沉不符合城市商袋业规划、不符蝶合商业地产运育作规律的项目挖将风险凸现，过中小投资者投巾诉可能成为一校个新热点。所鼻以今后的商业剂地产开发上将峰更多地涉及到累商业地产的后织期经营管理上境，单搞开发的详地产商今后的鞭竞争力将会越续来越弱。或者蚕说是市场上需瞎要专业的商业庭地产代理公司无，以及专业的佳商业管理公司花。冠（三）、商铺巷开发尚待继续骑探索鼓上世竹纪增9映0老年代后期开始资，商铺投资逐购渐成为国内房肠地产的投资热露点，业内还有纱人竿称西200号4狭年巾是丈“饿商铺据年假”瓣。通过高价出起售商铺，开发溜商既可以迅速喝回收资金，同妹时也将项目的奥经营风险分散房转移到了中小骆投资者身上。璃但一度深受青挪睐的产权商铺佩，也使得不少倘开发商深陷于逮项目经营不尽述如人意的苦恼格中。公第二醋篇可狱岗项目基本定邮位雨一、项目定位嗽咸丰位于鄂、语湘、黔、渝四庆省（市）边区货结合部，距州驳府所在地恩施伯9弄8俊公里少，距重庆市黔挺江区屠5拉3兰公里巴。全县总人狼口弊3袍6隔万，非农业人桌口右5.8鄙4伟万人。奇咸丰位置示意评：拳咸丰地图：虽（略）愿

吸咸丰县城所在灾地为高乐山镇域，其总人口哪为匙6.绿8鼻万。咸丰老城唇区由于个人建稠房众多，布局菊混乱、毫无规俱划，城市形象她十分落后，商矛业业态分布杂猪乱无章。咸丰耻政府由此规划束了咸丰新区，律新区位于紧依揉老城区的空白梳开阔地域，扼妈渝鄂方向入城镰干道，位置极什为显要，属于寒鄂南门户。咸惩丰政府将在未铲来一两年内将论政府职能部门屿、重要事业单马位等尽数搬迁框到新区，同时康政府还通过各肯种方式引入了林外来投资建设厘开滤发新区，这样丑，打造咸丰新扶区不仅是一项尚提升城市形象稻、改造城市功方能的大事，更绝承担了大量市壮场属性，使得临咸丰新区的开情发更为科学合芳理、充满生机乏与活力。镰咸丰县下辖十魂个乡镇，总人害口符达你3森6苦万，但县城目留前还没有一个丝大型综合型的枯购物场所；也冷缺乏较上档次碰的餐饮、休闲默、娱乐类商业贵；住宅开发也略很落后，缺乏周较为优秀的住芳宅楼盘。从人瘦民的生活需求没来看，本地目尽前的商业和住迎宅难以供居民或有所选择，无程法满足本地及童县城所辐射区化域的消费者对嫂生活品质追求岸的。壮本项目位于咸陆丰新区，总开兔发量达到约妥十四万平方米普，覆盖了咸丰活新区的大部分阿建设开发区域塑，其中包括广械场、广电中心播、三星级宾馆浮、河岸步行街旺、高品质傍山脑住宅、车站、解批发市场等各误类性质的建筑轨及设施，承担严了新区的主要拜城市形象打造胀和城市功能体斥现的任务。傅其中商业体量谢在本项目中所仗占比重较大，眯大体量的商业遗给予了整个县毯城提升商业档妄次、释放商业顷需求潜能的极稿大机会，可以兆为大型购物中幸心、餐饮、休核闲、娱乐等多荷种类型商业提奥供场所，直接宴升级咸丰的商绞业形象、增加犬咸丰的商业辐届射能力，并大煤力刺激消费，震有力促进经济加增长。咏由于政府各职要能部门的迁入局、各类型商业艳场所的大量兴车建、宾馆的对彩外作用、加上考入住了具有消退费力群体的住廊宅，整个咸丰葡新区已经俨然择成为一个具有博完备造血功能匀的小型城郭。石集合了办公、舅商业、宾馆、恐住宅等多个功妈能的咸丰新区正已经具备看了至“罪城娘”昌的概念，从体拦量上来说也是攀一霉个遇“其城市综合壳体绵”茎的放大概念，拒因此，我们对倦本项目的定位隙应是：策基于县城居民干消费的，并辐套射全县辖区乃爱至恩施州，涵天盖了多种城市英功能和属性的或大型商贸城市役综合仗体掏――苗咸丰新城余。麻二坦、仆点汪项目案名建议歉咸丰县城位于膨群山间的山谷锁地带，本项目鹅地块为县城内秧地形最为开阔玩的区域，在项塑目地块中央有云条宽约五六米线的太平河流缓蝇缓流过，地块可的景观潜力极形大，开发商与娘政府对河流景历观的营造都极架为重视。河流筹贯穿了整个项搏目，是项目的喇重要资源，也添是项目的灵魂蝴所系，因此案饶名应对河流景盾观有所体现。予本项目的建筑君属性及建筑类河型都非常丰富叶，但商业功能叶是最重要的属挪性，在营销中摩需要时时体现披，因此，项目冲的案名应侧重弦于表现商业，匀同时兼顾到其姨它属性和功能医。思尝；因此，俱综合以上案名盾原则，我们建雁议案名为飘第一案扫名袜辰派****喝广场栽第二案敢名饶材塘醒志歌诚衡·份****悬广场丽第三案刮名舱袜亚较咸丰新晋城唇―怠―预志使诚菜·炕****言广场俭案名分为两部绸分逆，币“提咸丰新穷城彩”跪体现项目位置电、规模及定位搁，库“委志汉诚宫·寿****窄广场浩”原则主要侧重于蹄营销，体现商眼业特性，龄“纽志胞诚粱”笨是开发公司名状称，体现本公美司打造精品工粒程的决心，同晴时又是树立公叶司品牌的机会汽；嚷“术皇涌”撕字代表尊贵、助富庶，表现项赔目的商业魅力鸟，体现项目的貌商业价值；包“狠城秋”穿既说明地形特痰征、也表现磅缓礴的气势和项声目的规模。同趴时还隐含一种月待发现、待挖肯掘、需要争先尸抢占之意，充您满了生气及诱务惑。同时这样艰的案名既侧重捉于项目的商业戚重点，又包含括全部综合功能万属性，统一协若调不互相冲突贞，非常适合作检为项目的整体饱案名。筒住宅命名以后终根据具体情况鬼及同开发商沟仆通以后再定。奸三姜乘坊目标群体客户效分析酷针对商业物业灌的投资特饺性偶,辅目标客户群体险可分为两个层炊面，第一个层见面是间接客户贞群：消费者，挖第二个层面才板是直接客户群芒：三锐类徒,克投资者、自用肤商家、租用商撞家狭.杜（一）直接客弓户群1投资者思痛单投资者购置物丧业并出悠租马,赢在租金的收益北中赢利的客帅户打,犯这种类型的投袜资者属于市场团主流的客芒户肿,窜因益此肢,挠在前期的目标雀群体分析驼中绑,样这些客户重点罢分析市场的部喷分宜,唐这些客户购置捆主要是考虑一愧个商业项目是黄否兴良旺毙,阻投资回报凉是这种客户的层心移态喘,拜从投资实力句看脚,肿投资者也可以致分为细大后,酿小投资岗者填,朋主要看其财力范的水平而献言障,卫但不管如柴何挎,门大小投资者的葡最终目标都是室购置的能不断买的升羡值答,液能得到丰厚的凭利陵润狭.2自用商家棚自用商麦家崇,径指购置物业并爹由自己经集营线,宰通过经营的收挎入蚕,以这类客户比投目资性商家更注颈重的是局部性羽的商业环枯境聋,倍具体针对自经桃营的商品或服绳务在项目这与秤商业市场的发芬展前景和获利修空离间重,危在购置物业拨居箭,谣这种商家能够崭自主一般属于弟小规掏模仰.暖以专业市场和获小区商铺为玩主柏,帮大型商厦的自渗用商家相对较绩少无.攻这类客户群是鸽本项目临街门干面及步行街门夺面的最大买家版。3租用商家颗租用商马家给,叔包括本地商币家从,盯外地商粮家宝,奸厂家及经销商谜此类客户是相辈对消费市场的末终甩端蚀,跌在一个商场诉中由,镇租用商家的品愈牌知名度与多灯样等,治往往决定了销袜售的成陷果驰,蹄因为租用商家岗的数量和意向茧会直接影响到娇投资者置业的然信似心熔,古在市场发现妄了握”伯熟铺出绳售黎”萄就是希望通过舅租商家带动项辛目的旺絮铺河,清说到租用商梨家织,棍有一点重要的掌就是租用商家虚的选择和控吐制性,月商业物业的招疏租政式策闪,晴需要经过周密舒策出划士,旋否亚则色,你会严重影响商圆业物业的营业贷和管待理贷,罪造成无序竞努争俭,政破坏项目的整俩体形巾象庸,阿损害商场各方暮商业利纪益贴.墙（二）间接客勿户群宣1

吹

2唇+栗1辞式的家庭伸这类家庭以小厘孩（包括中学耍生）为主要消跟费对象，以小痕孩（学生）带嚷动家庭的消费乐，这就要求本中项目在业态分攀布上充分考虑占到这一点无论什是吃的、玩的花、用的都要有程所体现。波2

曲与叨本地的年轻人触饰汉年轻人一般比抵较时尚、前卫仿，有很强的消貌费意识，他们及要求有较高档勇次的消费场所划才能体现自己拿的价值。竿3

东辩夺私营企业主遗舍纪私营企业主为继了自己的企业惕发展，无论是愉商务洽谈，还弟是托人办事，蹄都需要一个体诵面、上档次的啄场所。毁4

后纽呆政府官员刊政府每年迎来矮送往的接待任烂务是一笔很大械的消费，无论草是接待上级，僵款待下属，和眨其他地方进行斑商务、政务交爪流都离不开上湾档次的场所来绪为自己树形象外。光5

哨餐悠其他消费群体婚多是周遍的消斧费人群以及外悟地到咸丰出差飞、旅游的外地稼人。汽四、项目商业模定位思路：底1

全喉商业现状谷从本项目所处绸的咸丰商圈以歉及项目周边商萄业的现状不难宫发粘现垂—蛾随着本项目的切开发，本区域冒的商业格局势闯必出现调整，芒结合市场调查棚所反馈的情况浪综合分析，未劫来咸丰区域的愉商业发展将以医社区商业、特唉色商业以及文啦化景观商业为互主导，本项目期也将以其较大炊规模的商业面拾积成为区域商携业举足轻重的秃一分子，但面测积一方面代表唉着多业态组合贡的优势；同时白也面临着巨大尺的风留险小—型是否有足够的嚼消费能力？是笑否能够在短期超内带动消费人婚群向目前商业颈尚不成熟的咸肃丰新城区域移痕动？黎从整体商业市宫场发展规律分颗析，项目除了闻不断挖掘潜在傍的市场消费潜犬力外，一个区凯域商业体量的饱增加，也势必放分流其他区域裙的商业消费力予，本项目如何俊特色化、差异编化定位，在本火区域内形成特赌色并与其他区输域的商业项目另进行有力市场劈竞争，将是本毅项目发展方向这中需要着重考正虑的问题。缓根据以上对项走目的详细分析扎，我们认为，伏本项目的运作鲁应该从以下几纵个基本原则下找进行：夸1)排愿商业规划方面泰符合综合性复蹦合性商业项目酬的特性；铜即集购寸物峡/浆休狼闲托/舱娱歉乐哨/刷餐额饮岂/浆为一体的一站粘式多业态综合宿性复合型商业蛇物业暴2)润劝整体项目功能稀方面考虑前期尖以住宅为主，燕后期以精品住摆宅为住主；规驱模商业；配套坑商务；服务社之区企；鸽控3)亩典商业经营方面丝要既能保证对醉项目主要部分侍绝对的控制权羊又不把开发风沈险全部积压在租后期经营收益掏上，针对项目身情况分别结合任快速变现部分尘（商业街铺）演；周期性资金勤周转部分（住宅宅）；桌4)椅搬对于项目的商童业体量的控制威上，结合市场群的反馈及周边夜未来的商业发妥展，建议本项年目的体量控制粥在猛7兔万平方米以内逆，以弱化市场雀风险；临2环、业态及业种仗规划（见下图鲁）瞧业态幼单层面积（㎡化）秃总层数（层）胁总面积（㎡）里铺位形式胞招商方向裂精品店焦10000买1单10000管临广场门面去个体经营户续大超市隐10000唱1怀10000伤大卖场帖品牌店塌餐勇

伐辟饮蛾10000团未定胁待定施待定福待定心批发市场膊未定咸未定纸待定指待定甜待定双娱乐送10000宋未定稿9000榆门面皆待定聚社区配套洲5000嫁1擦6000扩门面牛待定脏其他寿未定钉未定夺待定费待定拘待定宣以上只是初步刷方备案蜓,佳具体的面积和削位置待政府相糕关部门批复后控再根据实际情归况作出合理的治布局、规划。讯休闲娱乐功能稳：量贩屑式闷KT政V判、桑拿洗浴、热休闲健身、艺槽术摄影、美容半美发、酒吧、幻特色吧、茶楼跌、网吧等；冶餐饮美食功能呼：西式餐饮、菊亚洲美食（日粪韩料理、泰国道菜、港式茶餐玻等）、中式餐雪饮（品牌川菜励、湘菜、杭帮窃菜、上海菜、配粤菜等）、地见方美食等；象零售购物功能猫：男女精品服荣装、童装童玩馒、饰品配件、马休闲运动、家心居用品、户外衔用品、皮鞋、露皮具、美容美奸体用品、音像播图书、文化用烟品、花店、日疼用副食、等；宣服务配套功能乔：银行、金融侮、邮政、电信床营业、商务配蛾套、艺术沙龙典、俱乐部、画裕廊、汽车美容紧等；商业布局建议叮原则上本项目诱的商业与住宅灌分开布腾局稼,叼以尽量避免彼汽此的干糕扰蒜.患住宅退后，商捎业沿广场、太怀平河、车站一员线布置，本项赖目商业可分为御三部浑分苹,险一为沿广场周结边布置的独立枣商业府体趟,楚单层面积劲约涨600瓣0涉方花,偷主要引进专业灶卖场和精品店质，具体技术指下标可根据商家故的要求进行设孟计。沿太平河哀的两侧可打造决一个集中餐饮凑娱乐的商业综统合体，单层面劈积约㎡旗，搜添光共看佩层，一层为单呼层面积为，其周余可按河岸走视向设置。衬由于项目包括货专业卖场及娱驾乐休闲的功能垄，因此停车要阶求不但要满足脂内部住户的要去求，还应该满眯足商家及消费享者的要求。停趁车场主要位于玩项目傍山住宅玻、步行街、广走电大厦的结合滚部，既不影响歇广场的整体形群象，又能方便诚停车。消车站二楼为大岸型的小商品批尽发市场，周边材为小门面。姐备注：以上只调是初步方案，驼具体以相关部自门的规划批复色为准。纱第三搭篇日顽察项目整体营销粘思路悦本项目拥有十申几万平米的庞俊大体量，无论校开发还是销售摇都不可能一蹴犯而就，分期开逃发分期销售是包基本原则。从台本项目开发条酒件及市场接受培难易程度来看型，除去宾馆地辩块外，其它地赖块应分为三期武开发：害第一客期唯鹊广播电视综合桨大楼呼该地块配合政妇府搬迁需最先侦开发，同时该副地块的住宅、厦商业由于体量杏较小，几乎没挠有同类项目的粒竞争，市场接呈受阻力较少，艰开发难度最低汗，也应最先开黑发。甩这一期计划在圣200越5萝年蹦1垂1茅月环1绩日漏开盘。裹第二莫期拖姻车站及周边地塘块马本地块与旧城碑区相接，能够希承接老城区的拉人气与商气，超同时由于车站淹位于此地块，益能够给本地块竿商业带来较高漠的人流量，并在能使商业影响炊扩大到县城周苦边地区，最大视限度的体现商旷业辐射能力。副因此开发有针望对性的适宜的贯商业业态具有机很大的潜力，叙能够较为顺利写地招商和经营牲成功，解决了勤招商及经营的由大问题，市场穴接受阻力自然喜减少，即可实索现顺利销售。女这一期大约在益200狮5伤年嗽1跳2苦月累1冠日董开盘。渣第三输期矿完河岸商业街及套靠山住宅指通过前两期的御营销铺垫，本忙项目推出第三瘦期的时候已经装达到了营销高烫潮和商业价值斜实现最大化的萍阶段。此时再惑通过河流景观转的打造、广场垫人流的氛围营补造，商业价值脏已经不言而喻滔，此时的商业灯及住宅都会掀告起抢购风潮。搁盗洲这一期大约在堡200结6蛙年景1耕月犁1惰日扮（元旦）开盘慨。艰本项目的优势逝较多，但存在盐项目商业体量病大与当地商业孤消费现状落后桂的矛盾，需要卸在营销上多下筋功夫，充分挖拿掘当地商业潜怒力，有针对性裤的进行价值炒税作和有效宣传驴。孝第四钳篇子隐销售周期安排一时间安排理时间埋任务绩职能部门驾配合部门守备注旱

淋9愈．减2唉6盘—三—记-10.7国1咱仪前期市场调查取2视村项目的研究、爽把握徒3镰粮策划方案（初君案）的完成谋4输浙工作的交接议代婶理现公涛司嗽开征发列公留司盟

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青12.乘1秋—贤—铁-1.1罪1抚根二期正式开盘锄代理公司胶开发公司筋活动时间待定地2然披三期进行内部税认购罢3同翻举行促销活动称

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岔迁销售经剑理右谋2损名鸡由代理商指派假二名项目经理卧，一名高级策农划人员担任，棒负责项目的策销划及销售方案灶的调整、执行位；另一名由有烤丰富现场管理妈经验的高级经叉理担任，负责励售楼部的日常盛销售工作的管丝理；协调发展如商、代理商、立二方关系，并锦直接负责本项锤目策划方案的哑执行，进行效换果评估，及时崖跟进和更正；颈发展商亦应指筛派专人负责处事理本项目相关肿事宜。尝2

勿喜销售秘引书粘撑1性名猴兄孙负责客户的登巨记及售房部资袄料的统计等翅3.

息永销售主塑任纠领5夸—灿—携-酬8筐名词负责日常售楼茶接待工作，他由三5寻—绣—面-睡8助名专业销售人陕员组成，视情院况再进行调整姨。仆4

谅都直销人猪员文

2辽0腔—庸—脏-30亲线负责在外围寻盲找潜在的客户溉，人员数量视迫情况再进行调精整。鸦人员构架示意粉图怒直销人员衔直销人员很直销人员形直销人员恋直销人员扮销售主任朵销售主任匪销售主任符销售主任收销售经理凑销售经理梢销售秘书州第五明章雅阶然销售前准备工扭作毫一央土制作售资料旺、甲D鸭M锅单、价格表、厕付款方式及购叙楼须知唇壮倡由代理商负责诵编印一瞎批浑D全M末单，并随时提称供免费购房知纺识咨询服务，费真诚地从客户把角度考虑，体匪现细微负责的呼关怀。慧二赴屡制作各种图表钉包括平面分布坐图、销控表以葛及售房部需要脱的一些喷绘等比等拣三既角确定付款方式胆及购房手续茎薯纪制作一份详细港的付款方式、趴优惠措施、按瓶揭说明及办理魂购房手续细则气，为业主做好责一切准备工作种，业主不需浪权费时间，服务吨周全到位。确博定按揭事宜。窄四悄优销售人员及直鼓销员的培训顽1.

剩溉知识篇伏

1.篇1谋本项目优势分取析鸡

1.系2顶本项目竞争楼列盘优势分析干

1.醉3办本项目客户分讨类及购买动机耍分析手

1.储4粥本项目投资回攀报分析博

1.脉5离房地产发展现斤状和趋势两1.亡6边房地产相关的洒法律法规知识歇2.

爽器接待篇屑

2.1烈特让客户感到舒倒适自在警

2.2昌薪最容易引起客灶户共鸣的话尸题糟—缴—砌室内装璜季

2.3次客启发和诱导的琴基本原则或

2.4慰财客户是最聪明援的倒

2.5俯事确立建议的可千信性跑

2.6跌迟利用人的期盼阵心理蜘

2.7蕉离恭维要适度黄

2.8单徐各种启发方法伙要综合利用缸

2.9胁饶需要进行逻辑搞推理的客户活

2.1曾0与逻辑推理的一刃般技巧料

2.1职1功接待总结混

2.1些2报可能买主的初液步判定要素丈3.

缴呈客户跟踪篇臂

3.1亩碎熟悉可能买主固的基本情况灯

3.2仰昨确定跟踪可能默买主的技巧仓

3.3析佩客户跟踪的一讲般技巧岸4.

季讽正式推销篇庆

4.1枝橡打开客户神秘款暗受箱蒜—垃—携心扉裹

4.2险锋赢得信赖按

4.3捐架正式推销的基陡本策略赛

4.4距煎诱购浑

4.5近伏随机应变蔽5.

恼碎打败竞争对手泽篇筝

5.1渴幸回避与赞扬竿

5.2马阶播下怀疑的种枯子不

5.3佳念不要主动攻击言对方抢

5.4蓬躲客观比较著

5.5云火以褒代贬反

5.6型省避重就轻积6.

铁舞排除障碍篇胳

6.1品渠发现障碍馋

6.2宁少排除直接障碍必的基本方法览

6.3拣柱常见障碍及对挡策举例疤7.

母持成交篇春

7.1测特把握客户成交盘信号观

7.2肌岛促成交易始

7.3翠缎成交后处坚理宁—衔—缎已成为朋友的千客户是最好的该售楼广告赞第六可篇坊偶燥售楼部装修方重案禁项目现场售楼毅部是展示项很目漆,朝展示公司形象昏的重要窗口，赶是项目风格的振体现，也是客膊户对公司、对结项目实力的第肌一直观判断，威所以售楼部的境包装、整体形捕象非常重要。（1）目标：眨使顾客身临其势境，体现舒适泥、闲逸、自然珍的生活环境，涛有助于销售人特员从旁加促购殿买意向。雕（感2鲜）物业公司形胀象策略棋：咽磅礴、大气，猾人情味浓、亲匹和、人文、服皇务尽心尽力某一、售楼部的慈建筑及装修风停格建议柱宜采用现代感封较强的建筑风摄格，装修简洁卵、明快、注重积功能性与实用半性，临街玻璃赠门窗建议采用健中空夹层玻璃片加强隔音降噪婆的效果。闲根据需要，到丧时可在闹市区简租一门面做一养个售楼咨询部申。同时配备一键售房直通车（竟包括驾驶员）合，以方便客户熊看房。待二、售楼部应情满足以下几个筐基本功能分区恼1姓、真忍浇叛售楼部功能区硬设置计主售楼部是实什现销售的主要队场所，其功能墙区应以下几部淡分：指谈判抵区日哄灰鲁诱高判4循0投平方米助展示辆区叼型此慢食该乐6朴0绳平方米朽接待矮区屋萍驴疏牙喊括1乐5针平方米览经理室财务饭室能柿敞吩步伶2容0描平方米堤其他功能区（锈卫生间、更衣切间等千）贴刘搜1甲0耐平方米兴现场售楼部总盏面积约为衡14昆5踏平方米躬左右。掌三、售楼部所惨需基本设施设农备经1某、恋绞握雨项目总体模型件及单体户型模完型；泳2辨、到黄返优各种效果图；勾3梢、掠拉危作钛金字（最好植是领导亲笔书毁写的冷）愉“祖****倒广场欢迎陵你弓”裂，贴于吧台背揉后墙面的正上降方。亚4孕、贫袍仆引秘书台一张畜5话、母趁骗乌主任接待用吧馅台一张（能死座疮5萄人）；威6忌、蹦栋锡荡不少困于在4疤套谈判桌椅，旬供客户休息用葡沙买发疑1神套；纽7驱、狼址耍悼办公桌椅及文巩件柜；躲8染、贷犯益纷空调机、饮水木机；庙9爱、值罗提蚀销售电话一部糟，办公电话一科部；膏1视0璃、恢罩歌电脑及相关设响施一套；钻1桑1赤、雪展更绿化用盆栽；姿1苹2民、钞险念彩色喷绘销控忌表桑四域勇俱外观布置派

锦

馋

刻玻璃瓜窗杯退坐象湾培胸双开玻璃著门制面谎旷霜玻璃窗备注：废1赞卡户外广告的内丛容双方商议后意再定。弃2

篇峰许玻璃窗上的字辛幅内容可根据幕具体情况另外冷选定。欢3

丽箩葛本案只是草案写，到是可根据沙具体情况再作别调整。五内部布置壁雾皆根据具体情况读现场再布置，诸这里暂不作详姥细规划。溉第七冈篇罩裙浇销售前期及内术部认购方案限第一玻章铜饲销售内部认购折模式觉内部认购是开在发商最紧张的驴时刻之一，等雨买家第一轮评橡分的心情既兴够奋又不安。内育部认购本身就质是发展商策略油性浅的蒙"统特殊产艘物共"底，有人称这是闲检验市场的试恶金石，操纵市窃场的手段。显第粱1倚操作环节：内恋部认购战略功话能剖析混内部认购叉原来用意是发朴展商拔一些单冈位供自己公司召的职员优先选拌购，以慰劳职固员的辛劳，基籍本上内部认购敏的对象就应该公是公司职员以费及与开发商业愧务、管理有关疯系的相关人士宵，例如负责楼白盘建筑的建筑沾公司、负责策绞划发售事宜的尼专业机构或有烘来往的政府部踏门的部分人士逗。但政府对内杯部认购一直并蜓没有明确的规寿定，因此内部衡认购由原来塌的兄"养慰械劳膀"边很快演变成开压发商检验市场械的试金大循环捡和操纵气氛的砍又一方法。铁内部认购立战略功能辅其实内部妹认购除了能在锈正式开售前早题早笼络住一批奇客房之外，最求主要的目的还描在于烘托气氛骗。只要有足够觉的人交了定金愈，开发商就可淘以宣称开盘之博日即售出伟多少来给人好卷象一片热销的已大好形象。即惭使这些客房退坡定，只要气氛警起来了，不愁形没有人买。爱内部认购克一般有以下三盗种方式寄认购方式缓优乌

为角点汁缺筋

暗型点匪自我检验拾排队能1游、市场影响大僚，轰动

筝2叮、易形成氛围代，促进购买

上3志、利于物业短皱时间售罄债1理、可能引起市窑场争议

锁2付、易发生不愉捞快事件行为发苍生乱

西抽签效1蝇、操作上正规刷，公平

联2骆、宣传上较易郑成正面报道拿1骆、市场气氛较蕉弱

核2宅、较难形成轰资动效应

郑3缠、出现重复不捷利望购葱

准

醉怒买对

榨内部袭1堤操作上正规，关2监不会引起客户寿的反感俱1释、市场气氛较众弱

即2员、较难形成轰并动效应推扑因此，建真议在首次推出摊时通过促销活户动抽签赠少量黑优先购买权和哀排队认购相结检合，当然在宣成传上我们应昼规避免排队的提优法，而是多做魔些很多人争取弹要求认购的市滥场引导，造成锣些市场紧张氛旅围，引导市场耕去排队而不是贝刻意去排队抽宵签，给我们自园己留下更多的厚空间。梳二内部认购扰的价格确定践方案一全现在我们咏开始内部认购盯时不定非常具傍体的价格，只会告诉客户大概缝价格多少，只岛对客户说一个哪范露围絮,慧其目的一是吸仗引更多的人下远定金，更是想巨看看市场上到拆底反应如何，众下定金的人越破金，我们底气棒就越足，最终旧价格可能就越翠高，同时也便粗于以后的价格婶调控，做到进似退自如。方案二寇低开高走，以月相对较低具体礼的价格入市，朽采取的方法。预告诉客户，我哥们的价格目前驱很低，但我们包的价格会班每臭1社0粱天上旦涨超*伶*游元贝/董平方米，造成帖一种越后买价蜜格越高，自己待越吃亏的现象驼，促使观望买煌家及早出手。方案三萌高开低走的方气法，此法又称掠为诱惑法。即浮：以高价入市狮，然后根据付功款方式和付款雨时间，给予相浩应的折扣，比忙如说，一次性处付超款冲9普0侦％，我可以爆打袄9.锋5涝折；分期付款状打瓶9.反7凳折；按揭付款套打销9.南8店折滥等娘,桂当然还可以根捐据情况把付款黑方式和时间、谈数量再细化。熔根据本项目的呢开发体量和较尽长的开发周期暂而言，我们打列算采用第二种湾方案，即排低开高走缓。索三截、携陡内部认购区域榨人部认购泻的主要区域是铜以集团内部为私主，再加上前识期积累的一些俭散客户，以次棒来辐射周边地绸区。比如，广光电职工、一中径的教师等。墨四金、饥随人员安排舌（一）销怨售主任：负责激内部认购期间汉客户推广、接历待及项目介绍役，签订认购书沫，收集楼市住织处并及时向上遮级汇报，记录写客户档案等工胸作。踩（二）销嫌售公关：开发姻客户，跟踪目暗标客户，整理塌客户档案，收旷集内部认购期录间销售信息轧（三渡）裂香其他人员：配概合工作，协助僻售楼部推进销挂售。浆五叔、女蚀销售场地安排括僻异1帐、娃扛日常销售场地喂：现场售楼部简。港直疑2肤、野滩推介会场地：换待定。投六康、有协销售资料准备葵涌脾1颗壶价格表尚驳迎2纽碎楼书、宣传单3定购书4销控表蚕5鼻互其他相关资料壁第八茎篇贼

V央I秩设电计狡.摊墙体广匪告诊.兼报版设计阁一、现场卖场店的包装使营造销售家气氛，给买家油强烈的销售感握染力突出项目出的主卖点，体唯现项目在当地碍与众不同的风砍貌和个性展示梅鲜明的项目形康象和发展商的比专业规范形象述，以增强客房些购买信心泼1摆、工地包装方哀案：（1）目的：司①栗提升楼盘品味样，表现楼盘内蕉涵、获取买家迹认可，促进销母售。双②雹为公司实力作立最佳展示，树答立公司及品牌铸形象。（2）方案：筹①可楼盘外围墙：咏主要是楼盘名饭、楼盘标识、僻楼盘主题口号新、开发商名称桶、经营理念等帆。研②尽工地户外看板病：立于售楼中连心顶部或左侧掌，内容包括楼傅盘整体效果图抵、楼盘名称、衔广告语、标识挥、电话等，力延求简洁、明快堡。泄③元施工公告牌如兔：俩“锤尊敬的街坊乡唐邻，俱****舟广场工程建设鉴工期喇从搜200拿5喇年恳_别_午月逢_茶_少日册———救—饺____占_僵年烘_耀_帖月锣_裹_蜡日。施工过程惕中，给您带来搭不便之处，敬瓦请谅傅解钥——陷****颈广场工程指挥素部赢”脚④叫工程全貌展示应牌：内容包括鼠整体平面布局僵图、开发商、顶设计单位、致开呈/吃峻工日期等。竭⑤浑工程质量控制姐牌：项目名外称蜜/脚分项目名称、第工程负责人、鼓监理人、质量能指标等。傍⑥肃工程施工进度衔展示板。飘⑦节布幅：各楼宇格组团在开盘时餐、封顶时、竣刚工时等阶段，剥挂置大型宣传臣布幅，包括楼持宇或组团名称塘、宣传语等。屋如必“方建百年品质，埋树咸丰形则象圣”盘、低“替****乌广场向全市人暴民致瓣敬油”马等。劫⑧吐指示牌：各楼旦宇组团看楼指遭示牌。奔⑨宽路旗小彩旗：怒路旗可在开盘晴时于售房部沿初向设置，小彩右旗可置于围墙尺上或售楼中心感，以营造氛围参。约兵秋2倍、工地形象物理由：工验地现场是大众指接触。认知楼逮盘功能属性、肚工程进度、发现展商买力等讯旅息最直接的渠里道之一，大众血在这类住处接译受过程中是处锈于被动地位的宏。规划出与众湿不同，个性鲜汽明的工地现场砖，是直接传递睁项目推广信息径，建立优良发柳展商形象的有挺效方式。尤予人印象矩：大气、高素及质、专业、亲重和突叙策畜岂略：坊围板等应燕定期维护、更犯新、保持其结坏构的完整、色征彩的鲜亮、字旗迹的清晰工地富现场的整洁、鼓有序、低噪音状和无污染。桃设下计香—阀独特结构征的亦“昆****朱广册场君”漏路牌，设置在扭营销门口：表库明项目的规划渡、位置、小区首外市政道路、房绿化的维护，席许可的情况下姐，可布设背景树音乐扬声系统坊，营造独特的影现场氛围。历颈绿3慨、物业形象井予人印象录：人情味浓、姿亲和、人文、茧服务尽心尽力谨翅策煮狮略：断导示部分恢规范和逐步完叠善社区环境的跨营造配套设施帅的实施栋横杏4甚、高质素专业捎服务的售楼处皂河理糠吴由：眼见为实狗是买家消费决倾策最重要的依请据之一。冶予人印象差：亲和乘岭策女老略：摧展板的制牧作、赠品的发晌放、规格标牌渡、外扬挂旗的芝渲染，室内背栗景音乐、光线哭的关注，刻意冤营造轻松、惬绞意的咨询氛围奇。拒二、媒体组合音策略仅敢爸1览.乱总体目标弹费睁a屠.附为楼盘正式入纺市销售作好充乓分的准备；砍苏泳b哑.待进行入市前的口信息告，预热笛市场，制造局证部供不应求的棒内部认购所氛恨；畏拖挥c饺.谁展示一个成熟鞭、优良和专业昌的发展商形象寄和楼盘形象。逼剧合2宏.楼基本观念厘仍毯a夸.双房地产是价值酸巨大的商品，摘客房购买行为政需要一个较长蛇的理性和比较冰判断过程才能证发生。但是由误于供过于求的途商品住宅市场迁，客户的可选配择性十分丰富奇，在购买行为养发生的一刹那闪，起决定因素扯的是理性分析霞基础上的感性嫌判断，而不是抢理性分析本身孤。床狐奥b战.笋物业的价值可阵分广作卸“茧硬价勺值塘”珠和软价书值缎“洁两部分，硬价傍值就是成本加胜利润，没有弹越性。而软价值挣是目标客户对械物业的认知和淡感受，弹性极领大，在销售过群程中比硬价值贴更重要。软价栏值的判断是一颠个感性过程，鞋增强软价值的遗最有效方法就延是物业形象包候装和广告促销改宣传。偷太穴c烫.袍我们的项目推罩广就是利用各降种媒介手段，继使目标客户从鼠对牧业形成良卷好的主观软价蝇值认同，逐步习从欣赏到信任茧最后实现购买民，这期间需要透传播大量的信绘息，从多方位穷、多角度包围拥目标客房帮助低他们去除种种渴顾虑并下决心汽购买。般围洁d旗.户新闻媒体策略戚包括媒介的量韵化分析和量化证后的媒介组合由。在媒介组合怪中，软性新闻波的广告价值成省尤为突显。威遵齐e躬.至软性新闻的有塌效传播的首要且基础是企业与事传媒建立良好勾的社会关系。本与传媒建立良慢好关系，并不言只是请客送礼宵更重要的是有箱计划地向新闻羊媒体提尚供彻“牙制造新拒闻捎”仗的题材的线索绸。当然，制造接新闻的基本原寿则就是决不弄够虚作假，它应景该是建立在真疮实的基础之上镇，经过我们的趁巧妙挖掘，通猛过记者采访报蝶道并在各大媒卧体上进行炒作阴的。理泽评3潜.馋入市前传播目势的染渣蜘a月.纷让咸丰及周边茶人知道咸丰有体一个高档次、减大规模的市政逝形象项烫目宴—“元****长广祸场特”屿。暖佣团b挪.面让潜在客户知股道誓“身****主广金场狐”洽的规划理狗念济-富“义一个高档次的沈居家、休闲、术购物场遵所衣”还高撞c肾.色让潜在客户知佣道嫌“龄****车广焰场构”馆的品麻位本-撞“存一个百年不落激后的高档广皮场享”侵么伤d授.兵制造内部认购铺供不应求的气绍氛，让潜在客翻户知咽道迷“菌****搬广质场贱”雨还未正式发售抛前就炙手可热惩，刺激客户及店早落订。芝骆幕4腰．入市前广告锹宣传步骤孟棚疲a迅．深入剖析项潮目的独特规划贪理念（新的地弓产概念）和优钓势特点，制造悬财经新闻题材劣。挪在电视台举行荒广场有奖征名施活动柏。胡枣咽b旋．进行现场形扛象包装，完成晶立交通干道户暑外（广告兼作药导现牌）的发笋布，以释放项邀目信息、营造箩销售气氛。辅南僵c俗.接由公司选用一私名裙“暴御用记派者俱”死，所有新闻稿晓件均由此人统灶一撰写。创奶系e拐.虫根据工程进度竖策划宣传主题尚，如领导到工沸地考察、工地仇开工典礼、封陪顶仪式等等、植增加宣传张力意。筒奥辆f谣.柏根据软性新闻仅预热程度及工蜡程进度，辅助励性地投放有针蚂对性的硬性广轨告并策俩划宏—控系列促销主题瑞活动，让更多秩的人参与本项喘目，以达深入榆人心的宣传效耗果。西豆两5证．软性新闻主架题舒疼吼a保.津西部通道的建扯立对咸丰及周沫边物业的影响割；橡****财广场会给我们州带来什么？洲龄旅b.堡****犯广场作为咸丰惕及周边西部海侄滨大型社区的游居住特点耽脖瘦c.慕****埋广场建筑、景旅观之整体建筑巾构想匪傲锤d舰.中建筑布局和环目艺空间规划－到与现代化城市基建设雾e.握****乏广场会给我们盒带来什么？晋桌私5丙.日可投放硬性广碰告媒体特点沸匙策a

D血M共宣传单泳发行量管：捆5携万份左发行时间枯：每日纸发行区域细：咸丰县城、犹周边市镇、乡围场。旱誓含b灶.吵电视：叹《咸丰电俩视台》售.演简介：咸磨丰电视台是当但地有影响力的截电视媒介，富政有咸丰及周边浩特色和特区精耀神的节目，不哗但赢得了当地忠观众，也成为及周边地区了解阔咸丰动向、政饿策的第一选择六。赶.妙播出形式机：轰6舱0西—粱—杏12摊0隙秒广告、新闻互热点栏目镇.自播出时间杏：待定（最好逐以套餐的形式率滚动播出）组.从千人成本梦：无底.呢媒体影响锐力抬AAA京蒸书6依反广告播出建议泄

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饶酸电视广告甚地产电视广告绒的目标客恒户挺,悔收视率较高的把时间段闻在宴19:4青5夕以后找与扯12:0抗0另。所以在电视卫广告播出时要场尽量侧重选择筛该时间段集中在滚动播出。鬼弯目b师.泻户外谨广告大型雪广告牌昼发布地点总：南（登1合）枝竖欠数售楼部楼峡顶煮3余个（三面见前转图）缘（华2猾）拐俩掌忆咸丰县城人流站集中的繁华地神带，树一个永戒久性的户外广皇告牌。佩发布目的：传时递项目信息，沟烘托宣传气氛本，加强视觉得坛冲击力。冬.全针对人群吴：主要干道行帽人乡.执媒体影响狠力馋：齿AA某.涨发布规格耻：待定缎珠雁d健.督网络得.查发布目的融：充分利用住脉处高速公路住均处传播快、传教播面广的特点销，建立项目主间页，及时准确右的传递项目信闷发布范围：凭覆盖网络通达则区域么媒影响力欺：狗A县蔬绳7嚼.帽入市前广告广业告发布规格与凑节奏蔽入市前的牺广告媒体组合牌应以户外广告菊和现场形象包衫装为主，配合保主题促销活动股及相应眯的机D幻M淘单、电视软性肥新闻。即：也完全包装理：工地围墙、玩营销中心、现延场道路包装等蒸。自电视广告反：包括主题以罩下活动的策划惯、软性新闻报水导、专栏开辟考及以形象广告站为主的软性广币告其具体内容碎待规划方案及丢各项基础工作摩到位后确定。除发布进械间魂钓发布媒体发布每规着格灰汪发布内冤容且缓新闻标题狸7

粥基顾阶段性广告语显建议该项目的廊主题口营号汉:栋疼景观、购物、鸡休闲袖(1)主阵第一违期充形个广电大厦榆ж幸穿越时空界容限招章徜徉异度空间度ж统动感之骂源六伤活力之都哑ж折国际水您准务,犬大师之复作蚂(爷景观设计为新粱加坡公君司扛)嗓ж笨以专业功力，德镌恒久丰姿梨ж榴除你的未来不是法梦永ж慎嘱岁月见证，传予承人文较ж久祥化高贵为尊贵歇，尽显英国品庭质生活风范耽ж教馋月供变月赚，坐月月有盈余贤ж赤再景观、购物、徐休闲界(2)永先第二梨期洁汽族车站及周边地亿块重ж燥智你想要棉的积,搂这儿全论有筹,宇ж抓绕天地之鬼间催,币来去自如续ж植2耗1倒世纪房产投资俩者金牌保证！缘ж疲贝您要的，都有迎了所ж列脉楼市绩优股，叛投资我先保赢湿缎ж缠锦燕莎珍藏地，品都会梦成真愤(3)栏鲜第三阿期朝批却河岸商业街及孤靠山住宅夸ж悟胸诠释阳光水族意洋字延伸生态自然卖ж围赵浑然天滋成饲膏原创美景国际糊视谅野坚舒精英环境边ж填层名牌荟但萃发赛引领时尚圈ж顾万超越时尚，活绞出精彩慨ж间僻立体水岸新生赏活封第九局篇填伯价格策略过价格定位这是插房地产营销中南最关键的工作此，定位过高或闭过低，直接影左响发展商的利魔益及销售成果泽。一个项目的缴价格定位可以毯分阶段进行。聋第一期的市场且反应很好，第计二期就可以适氏当提高销价，炒这样依市场反踏应逐期提价，秤直到达到一个督较稳定的销售岛状态，这样既章可使发展商取劳得最大收益，尘又不致影响销桌售过程。但是郊切忌起价过高仔，一旦开始销旦售时起价过高啄，造成销售不道畅，再想把价嘱格降下来很难墓。因为楼盘怕码跌价，如果开撑盘价与后来的贝价格形成跌势减，就会使买家嘴产生不良印象东，认为楼盘有鞠缺陷，所以价延格定位应是动恳态的价格定位宇和价格策略，窜尤其对大型小睡区，有时宁可燃牺牲一些利益擦，把价格限制广在某个范围内弯，以保证全盘横利益。如果没蚀有控制好销售铜及提价的节奏煤，摆在面前的基是自己提高的昏门槛，把自己窝置于一个很窘纤迫的境地。奴1半、目标市场承疏接力：合①命主力客户群：鲁项目的基础客径户群以咸丰县匪中高收入者为缓主。排除其心么理价位和现实痛价位的落差，骡住宅可接受价飘位满在浆650-70湖0神元跪/染㎡之间，一楼男门面可接受价踪格预在舞400陪0历—退600喂0暮元头/竞㎡，二、三楼愉可接受价格股在笋120届0龄—锐—键180慢0尊元今/意㎡。亲②子扩散型客户群森：馆此类型客户散加布在离楼盘区自域相对较远的尾区间，属其所矩在区域之中档堆收入者。当项年目整合推广开丸始显效时，会趋被逐渐吸引而膨来购买，其可染接受价位住宅津在暑6500-6馋8绘0陶元盼/餐㎡之间，一楼旨门面可接受价风格变在瞎380狠0烤—坏580野0驰元乐/陕㎡，二、三楼烈可接受价格斧在休120韵0揪—吐—录180由0烫元汗/呈㎡。滴2联、价格策略：确定价有三种导汇向，即成本导洞向、购买者导出向和竞争导向摆。考虑到企业晋目标、区遗位波/别项目特性和目谋标购房者需求圣承接力，项目状的订价策略应秘以价值导向订掉价为主，结合周竞争导向订价寨。使项目价格袜在消费者看来帽小于其所提供充的价值，浙即刃“粪物美价迁廉召”相；价格确定为桶：住奶宅倒65扭0盲元咳-68境0抄元阁/m骡2怜之间，一楼门蛮面价格浅在徒400明0衡—抽680禁0沸元米/批㎡，二、三楼甘可接受价格削在息120童0纺—痒—国200劣0锋元馆/度㎡。然后根据典不同的位置和哀时段定出不同贵的价格。粗此一价值定价番不仅使项目开色盘极具市场冲招击力，同时也改使公司屯以利“可务实而专随业例”固的形象吸引房丈地产市场最大唉主力慕军吩—拾—膜中档层消费者判的关注。伶3扎、阶段性价格催策略：乌作为期房，项真目的销售价格态应与施工进度谢、销售动态环浊境相连结，建御议采取动态的筑定价策略。即团主要由开盘价猫、封顶价、竣遇工价、入住价演四个工程时段墙价格组成。盘（庸1化）低开高走：罢在以价格为轴盏心运作的楼市臂行情中，客户纤对自己所买的看房屋通常怀着泼升值的希望。剃我们先确定开就盘州—辉封顶、封超顶姿—烦竣工、竣翼工凭—首入住、入住后旦四个阶段的销粉售比例分别供为切50:15:浅10:2眨5永，然后在留有坟一定升值空间促的前提下，逐反步渐次提高价亲格。此外，结盯合小区销售中势所处的外部环贫境变化、广告柜效应展现等系惯数变量建议价险格提升的具体旋方式如下：调a漂、价格以起价资为例，每次调孩幅不超糠过邻5持％。昨b杜、低开的目的姨是在开盘时吸挂引市场视线，售其线路是为提盛升价格。但值慨得注意的是每付次调价后物业遍会出现一种市怀场的瞬间断层煤，因而在调价捆时，要有一定啄的市场客户积唇累为基础，并垮有一定的概念丛导入，也就是受说，只有在市替场相对热销的糊情况下，进行雾调价，即使有客相杆对评“怒虚记”铜的成份，也能修够逐级盘实。奸考虑到断层的语负面影响，调鞠价采互取仗“麻小幅递鸣增弯”醒的方式，并在熔调价的初始，器可配以适当折稍扣策略，增强芒宣传力度、作顷为价格局部过匙渡，待有新生管客源时，再撤杠销折扣寇。衬睬4弄、付款方式：踪（挎1政）山丈丽软一次性付款任（思2伐）梳漂阵纯分齐付款延（浴3算）洗裤础今银行按揭付款恨为进一步增加呼客户购买力，疑吸引炒家和投曲资者入市，制肾造与论热点，辅实现销售目标佛；对开发商而惕言，尽快回笼岁资金滚动发展魔是永恒的目的叹，为了扩大目征标市场范围，逆减轻购房者的倾资金压力，降躁低置业者购房松门敢槛幻,亏建议发展商争屑取银行按揭贷蹦款跌,咏贷款成数越高标，按揭年限越尖长越好，比如渠七成二十年、讽五成十年等。熟A部争取一家银行甲对中小业主的险抵押贷款支持槐。运用与银行秋多年的良好合传作关系和其行铲业竞争性质，娃争取银行最高昼七成、最长二聋十年（住房）铜或五成十年（絮商铺）的按揭陪。香B

煎谨把付款方式视联为和价格同等染重要的销售武逮器。除传统付找款方式外，结疯合工程进度和窃整合推广活动响，设计一些特脾殊灵活的付款赛方式，进一步暗降低置业门槛导以更多地有效脊吸纳客户。拣如工程进度付体款干等送2嚼年分期付款等狐。染C

哀少利用价格杠杆歪、市场饥渴感灿等设计一些降棍低门槛的付款巡方式，吸引目凯标市场边缘地忧带潜在客户的然购买。翁第十惠篇胜酿销售策略方案障等兼现实是残酷的念，市场的法则旦是无情的，今厅天的房地产市碍场正面临着全兰面的整合，从诸市场观念，资堡本运作，智力烟结构到每一个期环节的操作技自巧，都需要全蝶面地更新换代浆，靠政策、靠竹银行、靠运气耀、靠大胆，都蜂不再是成功的写法宝，成功需巡要清醒的头脑蚁，成熟的策略须和精湛的技巧电一阳.升康个性鲜明，卖狮点突出抗1

副罚人气创造市场仿纵观国内明星你楼盘的热销，巩从根本上来讲诞就是充分调动紫了人气。这种摔人气在一定时辫间和范围内可谷以超越价值和丝价值比较，这谷已经是不争的倚事实。安而所谓的人气预就退是洪“胆精英消费观加说上羊群心竟理漫”剥，说白了，聪蔑明的人和大多掩数人认为是好扒的就都是好的盼。从中国人任懂何接受彩电、眠冰箱的历史就傅可以看到这种轨定式。因此，圾真正掌慨握胞“涝精豪英践”战人群的消费倾而向，与市场比驶较并做出适当妇超前应该是本茄案的操作思路军。押当前房地产开撕发经营日趋同胁质化，无特别茫卖点，也无太糕差档次，克隆当现象严重，要葱想在激烈竞争银中脱颖而出，今立于不败之林姨，必须要有清灶醒头脑，超前猎和与众不同的殿销售手法，只际有灌驳输捐“健人无我有、人哪有我优、人优托我踪变铃”龙之全新理念。转2

挺虎人员直销壶由以前的纯广兽告销售变成广扣告销售与人员需直销相结合的唉销售模式，把舞以前一味地等海客户上门变成虑主动寻找客户钉，掌握最大的秋主动权。士3键变传统的销售溪为反租销售醉改变人们的一华种传统观念，众把购买商铺作悔为一种轻松的支、安全、高回迅报的投资理材润方式。、邀（牧1骤）斯饺市场和内门市秀搞谜1呀0泛—句1眉5帜年返租，年回博报元为腿7-台8胶％。罗（兵2拦）师煤临街门市如果策客户有需要，览可进行年回报策为仿7-剩8改％的二年返征租悟岁第十一篇、商沙业地产的招商牲一、招商方案宅的策划迫（一）、招商悠项目研究段重点是与招商滑项目有关要素腔的调查分析（六调查分析的内骆容、方法与前筹述可行性研究损、市场专项调罗查相似）。阅（二）、招商禽项目的定位睬包括项目经营坛内容（产业）隶定位、招商规阿模定位、服务鸦对象（消费者尘）定位、市场禁地位定位、招辉商对象（投资干人）定位、经欠营业态定位、童经营主体定位扇、预期收益定芬位、核心竞争物力定位等。却就本项目而言坑，认1

元扑广电大楼一楼圆的市场和二楼黎的市场应该以稳大型的百货零割售为主。烘2

拔其螺串广电大楼一楼集的外门市应该搅引进几家大的炊银行。其余应丈该以休闲、娱称乐为主。奉3

练宴暮炮沿河步行街以兆精品店为主。谱4

布呜轮抬车站临街门面固以餐饮、特色弟食品为主。洋5

墙藏童卧车站内门市及么市场以小商品帖批发为主。腊以上为初步方匀案，具体规划肌等有关部门的奋批复下来以后壶，根据实际情折况再作调整。芳（三）、招商兼策略确定着重点是针对不足同招商对象、通不同投资者、租不同竞争者和沿不同的宏观环珠境所构成的招忍商环境，制定矿分阶段的、分币地域的、分主斯体的、分依托蹈资源的招商策夹略，并将招商伟策略细化成不积同的战术组合默。锅（四）、传播能策略被任何一次招商铅活动都离不开牺传播。恰当的渠媒介传播（省关钱、有效）是原招商过程中关练键环节。传播森策略包括大众该媒介传播策略工和活动传播策录略两部分，且胃二者组合互动续应用。传播策片略对到达率和示影响效果要进觉行定量描述。贪（五）、招商认预算１、招商成本踢由两部分组成耗：一是可用货优币价值尺度表草现的成本招商厕的货币支出总级额；二是运用偶社会资源成本丢即人脉关系、讲公关活动、政侮府公权力扶持背、智力后援等钱，这些社会资婚源虽然在本次狱招商活动中没贩有表现为货币剥支出的成本形割态，但却是过薯去或未来必须献或必然转化为译货币支出的成热本形态，或者住是单纯的货币止成本所不能动剥用的资源，如拐人脉关系、智舟力后援、政府生公权力，并非奴单纯支付货币农就能动员利用敏。２、招商成果嗽由两部分组成托：一是以货币降价值尺度表现伐的引入资本金挺总额和无形资们产积累（需经偏评估才能确定煌其价值量）；荡二是引入的经梦营主体规模，咬即经营主体的夫个数和经营能楼力（年经营总倒额、总生产量趟、辐射市场辐喝度）。密（六）、项目要愿景礼是招商人讲述吴给招商对象的虏未来收益（包散括经营收益和劲增值收益）、省形象（可转化狡为招商对象的输品牌要素）、脾发展潜力的描辞述。这种描述享既是经济的、毛物质的，也是类文化的、精神简的，对于招商配对象来说，它办既是历史的积缘淀，未来的图处画，同时也是往现实的真面目饼。池（七）、招商集进程计依据市场现实质环境和招商目舅标确定，表达楚为进程计划网巴络图或甘特图剧（横道表）。够（八）、危机牙处理预案浙招商过程中由填于环境变化、醒方案偏差、执荷行偏差等原因摄出现的过程危龙机不可避免，赶因此，策划方尿案中的指危俩,磨机处理预案是友针对招商方案毁执行过程中最樱可能产生的危勤机事件所做的灯一种预测状态羞的方案。预案戚重点是对危机稠产生的负面影间响进行化解和桌转化。理二、商铺招商插手段熔（一）、招商贤侧重点日产权式商铺的硬招商工作主要拜侧重以主力商供家（又称锚固淋店）入驻来带拍动项目的销售过，招商成了发批展商和中介代轻理商所不能回装避的要素，而带大量的商业项汪目的推出，放碗大了商家可选朵择空间，发展赛商成了买方市晃场，处于劣势跌，一般要牺牲纵巨大的经济利复益作为招商的普条件，招商成坏功就意味着项名目操作成功了糟一大半，发展长商所希望的短略期利润最大化披也成为可能。描经营式商铺则页依靠产业和物劈流基础作为支侵撑，招商过程页中对大型经营亏商家的依赖程吗度不大，因为傍众多的小经营圈户照样可以实僵现项目的规模焦化经营。因此界，该类型商铺抹的招商侧重以维良好的经营环洪境带动同一业罢种范围内的多痛品种，多档次旧的经营。这对交于提升经营者只的投资信心是跌不言而喻的。据（二）、推广梨方式薄产权式商铺与村返租模式的结现合具有必然性液。我们清醒的怪认识到，返租毕是一种短期的妈操盘方式，需陡要在较短的时析间内完成招商校、推广、市场笋预热，直至通扭过媒体轰炸达牵到市场认知度陆的最大化，配然合全民投资的单理念。敢经营式商铺则概不需要过多的饿借助媒体的炒智作，而是有针昼对性的锁定目泳标客户群体，注进行有效地信壤息传递。抽（三）、招商澡过程中的主力庙店肚招商过程中主领力店的入住对蹄整个项目有巨洒大的帮助。有滩实力的大零售接商，对商业氛炎围的要求非常炎高，对于在现捏时消费能力并骑不突出，商业希氛围并非成熟此的新建商业区减设立据点，必团然附带有非常鸡优惠的长期减邪免租条件。这养时零售商考虑财更多的，应是葛该期做成长期郊品牌展示中心兄，能否取得赢果利，短期内并海非其入驻的主姿要原因督。铃置三、招商方案伙的实施和监督恼（一）、按照轮合苦同惑/退协议约定，由巨代理方实施的轻策划案，成立膨方案实施机构识（实行项目经吴理负责制）。古实施活动严格说按合同的约定箭范围、权限和喜策划案执行。牢（二）、按照千合疮同嗽/央协议约定，由魄开发方实施策误划案的，代理枕方只负责监督晚工作。成立项桨目实施监督机挨构，跟踪按合镰同米/半协议约定的项制目实施过程和课环节，及时发奥现、反映执行伴偏差，提出修立正案，交由双勤方共同成立的挥执行监督机构糖处理。综合分析：舰目前很多的商矛业开发模式还只停留在住宅开蝇发模式上，资同金回收后基本忆撤离战场，后龙期经营跟我没惑关系。这种情拒况的普遍存在丽使众多投资客通在购房后铺子祸租不出去，对魂整个商业地产未市场产生了较世大的负面影响邀。洒如果我们能够尊建立一套完整泡的商业地产运虚营模式，在策臭划代理过程中炭从经营角度为芝地产商提供增免值顾问服务，宰将会使我们站袖到一个行业的旧高度，核心竞帜争力会全民提幕高，在和开发炕商的谈判过程技中就会处于一奋个强势的地位口。蹦从现在起，可秩以逐渐地建立驼起商业企业的圆资料库，在今鸡后的商业项目热代理过程中，旧尝试性地参与陆到招商过程中线，慢慢完善自乱己，适当的时棍候成立公司招钢商部。当我们闻有大量全国性酸的商业客户以放及一套完善的腹招商办法时，臣地产商会主动翻找我们。我们示所作的就是一性个城市一个城见市的复制我们确的精品商城尝。职础第十二宿章诱咳宇物业及商业管刻理建议袍一、建材物管兄建议更1债、住宅区建材却和物管建议速（其1秧）建材建议

外墙伐膝外立面采用高懂级外墙砖，色删彩典雅，精心均雕琢历久弥辛新轿入口门厅担1为、每个单元建暖筑均设置独立钥门争斗光,遇2蓝、设我置僚2闻4渣小时保安值班徐及不锈钢信箱尿3欣挣每单元配有可晋视对讲系把统病帐门窗、室内地武面哪1符、各户大门采主用高级实心、部防火、防盗门既，配以高级门睡锁，拉手及防诉盗警眼壤2门、采用优质铝秃合金窗框，配渣无色透明玻璃烟，充分隔绝户耍外喧嚣与粉尘英，确保住户享丘受宁静、无尘初的室内空间谅3数、为方便住户揉进行室内装修辅，室内地坪采和用细石砼水泥槽沙浆测找谜糕萌晨平，厅、卧室渴、墙面批嵌找威平，以利于任角何形式地面、戚墙面装修材料娘的施工厨卫题苏1漏、设置充足的陈电器插座，预嫂留灶台、吊柜叠、抽排油烟机递和热水器位置诞2摆、卫生间设有不电源界面，上描、下水管道，煮预留浴缸、面校盆梳洗台、坐坛便器的位置，斧下水道采膝用远UPV暂C较空壁螺旋消音绍宇航局道，以浓减少噪毕声唤通讯系统喊玻青每户预顿留边ID塔D栽直线电话二门躲，客厅和主卧振室均设电话插充座殊电视接受系统渔拾心社区内统一设唯置有线电视接泡收系统，可接算收无线、有线霸各台精彩节目拍水、电、煤气谊配套神1讲、每户设立独甩立的水、电、岔煤气表等，互诉不干涉坝2土、空调位置已圣统一布置，空伏调用电源插座栽及冷凝水排放振均已到位熊3支、社区电表出惰户，照明与空肺调独立回路，矿确保住户一般和生活用电老及钉2钩4遇小时公共区域剖电梯正常供电停车测昂1熄、社区内采用披国际流行的人总车分道系统，鬼动线规划合理嘴，方便停车，气由专人管理，运保证社区环境警的安静与公共伍空间的整洁有式序霸2卖、社区内特设往集中区域方便叨停势车老安全系统市掘1哥、由进口设施竹组成遍布全区型的防盗自动控买制系统并设置竹红外报警系统坑，驴2虽4踏小时公共区域阶影像监控果2补、每栋每户入湿口均设置可视忠对讲警卫系统难3速、专职保安人涌员顿2洁4析小时在社区内收定点巡逻，辅漫以高科技安保回设备图4伴、每户保安系判统可与社区联应网三（覆2水）物业管理建馒议软件漂A.

锈厘对物业管理人本员要注意把好离人品关、精神肿关、专业性。蔑B.

奥哨在提供的服务口方面应该做到慨多而细。其它恐l

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展逢柳体现咸丰地方世特色枝2

烫炉个具有时代气息武3

打脏鸭体现咸丰的地独标性建筑奖项设置诞一等奖（一名盟）嚼庆伸奖康金踪500查0回元其二等奖（二名共）田厚趣奖墓金弱200休0此元终是三等奖（二名挺）怪心具奖答金禁50浴0背元甚纪念奖（若干的名塑）祥锡妙精美礼品一份来稿地址：淡咸丰县广播电住视局三楼接待轨中心（会议室额）注意事项：烂1

如气异来稿须详细写苗明投稿人的姓杆名、住址、联羞系方式。姐2

睬铜神来稿须写明名构称的寓意和内朴涵。畜3

忧宾党请自留底稿，局来稿一律不退显。恨4

捕送本活动最终解盗释权归重庆奔疏阳物业发展有绣限公司咸丰分哭公司。哈咨询电话：枪071她8锈———腥—扭682517植7

围682617塔7笔主办单位：腊重庆重庆奔阳柏物业发展有限灰公司咸丰分公外司雁参赛截止时间葱：顿200寻5茫年驼1绪0煤月北2膀0然日附录二：竿沿河步行街规捧划建议边根据本公司对顷潜在的消费市灶场调查所反馈绍的信俗息翁,锅对沿河岸的商便业步行街做如蛙下描述性的建甘议宵:研1欢鞭第一层还是分仙割为小的临街剧门面比较合辟适涨.苦哭掀根据客户的调含查以及商业规宣划布局而纹言坛,春临街的门市单土价相对较浙高捉,叹客户同时整买匠一、二层的可搭能性不是很大慨。况且即使客揭户要整层的购惭买，因为是框董架结构，可以尤根据客户的需鸦要做临时的调买整。格2抹、商业街的二备层每欢5帖0绸米搬之间的两栋应旱该连同，以方僵便以后消费的真客户，消费客宣户可以不必再充下到一楼然后抵再从一楼到另尊一栋的二楼。禽3再、沿河两轿岸垫B理1奇、浆B楚2怖、种和片C悄1车、拖C辞2殃栋之间应该考扰虑连通。早4侦、栋与栋之间厌的连接可以做晕成具有土家特鸡色的门廊。锈5全、二层与三层医之间暂时不考登虑连通。秆6欲、三层的栋与例栋之间以及沿截河两岸也暂时监不考虑连通。嘉7枪、整个项目商沉业体量太大，撒可否考虑缩减涂商业面积，增鞋加住宅面积悄。粥E蠢栋可否考虑为肆住宅或私家车控库，不考虑为体商业门面。闷8辰、临街门面设嫁立独立的下水抽管道。料9倘、临街门面的扔层高至少应该技在米4.紫5煎米觉以留上伶.喇。(略)扭商业布局建议朱：货D秒1基、寺D臣2允栋：（一层）歇零售购物功能显：男女精品服惭装、针织品、拼内衣、运动装善、学生装、童悔装水儿童礼品、童谣玩、婴儿用品涨、孕妇装、儿流童游乐、喉C差1疑、茂C总2杨栋：（一层）冒灯饰品配件、精断品家私、礼品涛、家居用品、豪户外用品、皮离鞋、皮具、手鬼袋、箱包、帽鸦类优B筹1艰、喷B夕2花栋：（一层）贸非标莫洪化妆品、各种阔流行饰品、各护种首饰、珠宝赤、婚庆礼品被美容美体用品优、仙音像图书、文滑化用品、办公争用品、体育用枣品、古玩字画夸、流行眼镜、旱花店、所A咽1但、辅A块2现栋：（一层）搁报且研生活电器、通施讯产品将、宇I传T璃产品、其他数飞码产品、音像待制品、荒服务配套功能扔：银行、金融肯、邮政、电信蜓营业、商务配辅套、艺术沙龙夕、俱乐部、画御廊、汽车美容掏等；真其余二层、三成层：慌休闲娱乐功能理：量贩般式猫KT捎V梯、桑拿洗浴、灰休闲健身、艺册术摄影、美容耐美发、健身房件、电玩、夜总英会、酒吧、特极色吧、茶楼、疮网吧等；帜餐饮美食功能已：西式餐饮、速亚洲美食（日票韩料理、泰国翼菜、港式茶餐湾等）、中式餐希饮（品牌川菜届、湘菜、杭帮射菜、上海菜、稍粤菜等）、地偷方美食等；禽E昆栋暂时不作具悟体规划。蛙因为靠近住宅卖，主要规划为锐日杂、副食、留粮油米面、服歇装洗涤等为小哀区居民服务的兔配套设施。悉F躁栋比邻车站和壶专业市场，目棕前暂不做具体霜详细的规划。段1胞、越肢视前言愁吃倒根据本公司对喉咸丰县房地产貌市场的调查发庆现，咸丰县的腹住宅面积普遍灾偏大，本公司戴认为存在以下万几个方面的原吃因：饭（记1俊）、房屋单价慰较低，总价少抓，一般居民皆豪能承受。板（傍2册）、户型设计票落后，造成大次量的面积浪费深。定（穿3降）、传统的消父费、居住观念艺，认为大门大康户才是一种象牛征。贡亲对策：使单套旦的总价降低膏（让更多的人峰买得起）枕（俘1烂）、提高单价使，降低房屋的涉总价。模（迅2字）、减小房屋焰的面积，降低撑总价。劣（笔3重）、更合理、铅更实用的户型捞设计，尽量减火少浪费面积。若2盲、程根唐户型面积分布迟数违

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染知据攀80拐80-100甚100-13舟0馅13会0借以上斗所占百分比己5胳％北2暑5峡％药5拦5折％枪1匙5供％碑2绒、户型设计要撑点谊毒◆查房型好的住宅描设计应体现舒执适性、功能性师、合理性、私脆密性、美观性返和经济性。好寇的住宅布局在遍社交、功能、吨私人空间上应淡该有效分隔。望一般说来，客肆厅、餐厅、厨谋房是住宅中的副动区，应靠近摸入户门设置；震卧室是静区，客应比较深入；羽卫生间设在动何区与静区之间鬼，以方便使用在。啊◆药房型好的住宅并采光口与地面翼比例不应小扶于晃1捏∶跪7丹；房间宽度不怀应小于桂3.索3虾米件；主卧室宽度怎不宜小于资3梦米劲，面积应大于高1租2欺平方米纹，次卧室的面雹积应在雷1捡0档平方米铁左右；餐厅应耽是明间，宽度鲜不宜小于苹2.载4梳米泡；厨房净宽度罪应在脾1.逆5堂米厌左右，宜带一孔服务阳台；带淘浴缸的卫生间变净宽度不得小废于蛾1.旅6摇米睛，如为淋浴则观净宽度不得小躺于涉1.辫2捆米指。另外，房型巡设计还应考虑浆住房薪的限“避时期消舅费托”邻特点，即针对态不同的家庭结熟构、不同的年删龄层次，设计膜出合适的住宅遮生活空间。扫◆肢在户型设计中掀，考虑家庭人蛇口因素也是比怜较重要的，二教室二厅一厨一校卫，建筑面积例在８０～１０巾０平方米的适口合两口之家或火新婚夫妇居住这；三室外二厅这一厨双卫，建加筑面积在１０释０～１２０平郑方米之间，适请合三口之家，午子女在１２岁双以上的居住，封适当考虑书房寄和公用卫生间司；对于四五口森人家，考虑到躬父母随子女住蚕，需要增加老斯人住房或专用繁卫生间，建筑社面积应考虑在俯１４０～１５昆０平方米之间石，具体为四室巴二厅一厨双卫盯或三卫一贮；跳区分住宅的基狡本功劫能仔衬考除一套住宅应具柳备六大基本功矩能，即起居、暂饮食、洗浴、财就寝、储藏、罚工作学习，这弯些功能根据其毙开放程度可以宋大体分为公、墓私两区；根据销其活动特点可诚以分为动、静真两区茫。织轮正与公共区：供起箭居、会客使用顿，如客厅、厨废房、餐厅、门沫厅等菜。