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文档简介

DLXS销售部各项管理制度销售部各项管理制度(2.01)-----------------------------------------------------------服饰规范(2.02)-----------------------------------------------------------考勤制度(2.03)-----------------------------------------------------------电话规定(2.04)-----------------------------------------------------------卫生制度(2.05)-----------------------------------------------------------现场制度(2.06)--------------------------------------------------接待与解说制度(2.07)-----------------------------------------------------物品摆放制度(2.08)-----------------------------------------------------------会议制度(2.09)-----------------------------------------------------每天操作制度(2.10)-----------------------------------------------------------合作制度 (2.12)-----------------------------------------------------计划管理制度(2.13)-----------------------------------------------办公用品使用制度(2.14)-----------------------------------------------销售表格填写制度2.1.服饰规范:1.着装规定:工作期间,公司要求员工穿统一制服,夏季女性统一套裙;男性统一穿西装打领带,并将胸卡2.仪容要求:A.工作期间,员工应注意自己的仪容。女性要求淡装,并梳齐头发,男性头发不能过耳,至少每月理一次发,勤洗头,不留胡须。B.员工应随时注意个人形象,谈吐讲究礼仪,谦虚宽容,时刻保持微笑。C.所有员工工作期间衣着务必保持整洁,注意个人卫生。2.2.考勤制度:1.上班严禁迟到、早退,上下班签到,不可代签。早退或者中途离岗超过20分钟扣5元,第二次扣10元,依次类推,迟到1小时以上、两小时以内者,按旷工半天计,迟到2小时以上者,按旷注:以上作息时间还可根据实际情况进行调整,案场考勤由销售部助理负责,于月底交于公司5.任何时候离开售楼部,应亲自或者同事告知经理去向。外出拜访应做好外出与回来的时间登去了或者这时不在,请问有什么事,我是否能够代您转告”。3.以排定的顺序接听电话,且语气缓与、普通话标准。4.来人来电记录表的填写要规范、真实反映情况,以便评估媒体效果。负责人于每天晚上下班之前收存好,然后放置空白表格于接听区,并注名日期。份不清者,回答要慎重,尽量请来电者到现场。广告商来电请其留下电话,再婉言谢绝。。否者罚款10元,并承担话费。2.4.卫生制度:售楼部代表着整个楼盘的形象,对购房者的第一印象有重大的影响,整洁明亮的售楼部会给购房者一种亲切与信任的感受,因此,一定要做好售楼部的卫生清洁工作。1.售楼部卫生工作由销售人员轮番值日,当天值日人员负责一天的卫生清洁,随时注意清洁。花草,做到售楼部干净、整洁、明亮、一尘不染。中午,值日人员要检查售楼部的卫生,晚上,打扫完卫生后方可离去。售楼部每一位人员都有维持售楼部卫生的义务。2.5.现场制度:1.办公室要保持肃静(售楼部除客户在时),禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨,员工之间交谈以不干扰,不妨碍他人为限,有违上述者按轻重程度不一致处以5---20元的罚款。2.员工要终于职守,严禁再办公场合吸烟、喝酒、划拳、吃零食、睡觉、看杂志、收听播放器、3.严禁在办公场合打牌、赌博,一经发现处以200---500元的罚款,且看今后表现情况决定是否4.未经同意,严禁在公司办公场合私自使用各类电器、严禁使用公司电话拨打长途电话、声讯电话及与工作无关的私人电话,一经发现处以2---5倍的罚款。5.严禁在上班期间会客、擅自离开岗位、窜岗聊天、外出逛街,违者处以5---10元的罚款。6.公司内部文件、合同、财物务必严加保管未经上级主管批准同意不得擅自提供于外人,轻者给予相应的经济处罚,重者给予开除或者承担相应的行事责任。7.公司所有员工都应爱护公司财物,下班后销售部最后离开的人员应负责关闭门窗、切断所有制度在房地产的营销与策划过程中接待与解说的技巧占有举足轻重的地位。对客户接待与解说的水平高低与准确度,直接影响到我们所售楼盘的得与失。因此,对我们每一个销售人员都提出了很高的1.销售人员应对房地产的过去、现在、将来的状况与进展商有很好的全面的认识、熟悉。2.对房地产的营销与策划及一些建筑知识要熟知,要达到专业的水准,只有对这些知识全面把握透彻的熟悉,才能在与客户的接待与解说过程中占有主动权,更好的现场气氛。3.要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热诚,随时随地的汲取对我们工作中有联系的方方面面的知识,提高接待与解说技巧,加深对本行业的认识达到一个较高的水准。4.要加强自己信心的培养,从容面对客户所提出的各方面问题。5.要有必胜的信念,在接待与解说过程中要始终坚信,我们的接待客户的流程是最规范的、最有效的,我能让客户同意我的观点,以达到对我们楼盘认可的目的。6.要突出楼盘所具有的优势,扬长避短、重权出击,由于,没有十全十美的楼盘,每个楼盘都有一些缺憾,这是再所难免的,销售人员在接待与解说的过程中要把握我们物业的优势所在。7.最基本的一点首先是让客户信任你,接纳你,通过彬彬有礼的举止,优雅到位的谈吐不断地站在客观的立场上来分析与熟悉我们的楼盘,直至与客户达成共识。些时间我们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句话,所表述每一层含义,要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越,价格如何如何占优势等等,而不能给客户制造时间来阐述他的观点,由于他也有话要一些客户急于想明白与客户产生疑虑的问题。由于客户提出的问题有的时候千奇百怪,这就要求销售人员思路开阔,头脑灵活,要善于回答。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免保持这种融洽的气氛,这对我们销售工作中产生了良性的推动作用,这可使客户少一些抗足,但是要把我们楼盘的优点与优势也讲给客户,如价格优势、星级的物业管理等等。要善于理多长期限的按揭最适合他等等。2.7.物品摆放制度售楼部是一个公司的门面,清洁程度如何直接影响到公司的形象与声誉,优雅、洁净、舒适的售楼带给顾客是亲切与信任,并给客户传递一种信息:售楼部就能做到这样高雅、清洁,那么他们的物业也会竞超一流,因此我们要重视售楼部的物品摆放。1.谈判桌、椅要做到干净、清洁、桌面只须放几张单片与一计算器,四张椅子围着一张桌子,一定要摆放有序,桌面净到鉴影。2.沙发、茶几保持清洁、整齐,客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净。3.柜台上中间放电话,两边放电话登记表与笔,柜台下放来客登记表、单片、小报及接听电话4.办公桌上限放电话,所看书籍、笔记本、笔筒及计算器,其他杂物一律清除,离开时,随物置在办公室一固定位置办公桌上。他隐蔽位置。以上各规定由卫生负责人员负责检查监督,如有不符,每次罚值日人员5元,若私人物乱放,会议召集人:案场经理会议地点:现场销售部参加人员:销售部全体人员会议主持:案场经理(3).各员工汇报上周一至本周日的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作,对工作难点(4).销售部助理总结本周工作,解答工作难点(如遇处理不了的情况,报公司销售部)安排下2.案场每日的交流会地点:售房部与会人员:案场经理,售楼人员。会议主持:案场经理(1)售楼员汇报一天工作情况,介绍每一组客户基本情况及自己处理方法,提出向经理、助理业务支援请求,包含来人、来电情况,成交情况及不成交原因。(2)案场经理、助理认真分析每组来电、来人,帮助业务员熟悉下步工作步骤,提出完成销售(3)案场经理、助理感谢售楼员一天的辛苦工作,激励大家明天继续努力。地点:销售部主持:案场经理(1)案场经理、助理检查每个员工的仪表、仪态(2)案场经理、助理训示,宣布本日工作内容,激励员工热情(3)各员工汇报自己本日工作计划当客户来到售楼处时,普遍怀着一种复杂的心理,一方面急于熟悉产品的真实情况,另一方面又对销售人员抱着一种戒备感。这是一个正常现象。由于买方与卖方本身就是一对矛盾,在市场竞争如此猛烈的今天,这种矛盾尤为突出。这就对销售部门的接待水平及操作流程要求很高,一个完善的接待流程加上高素养的销售代表会减少顾客的戒备心理,淡化这种矛盾,从而促进成交。首先,我们应重视客户的每一印象。当客户进入现场,销售代表应主动相迎,问候对方引导入座,交流名片,拿房型图,倒水然后开始进入购房话题,当人们坐下来,才有足够的信心与你洽谈,同时这对缓解客户紧张也能起到积极作用。当然,在这个环节应根据不一致客户类型使用不一致方法,灵活掌握,比如有些客户刚到时不愿入座,而愿意在售楼部转一圈看一下墙上加挂的宣传板,这时销售人员不应强求入座,而应站着做一下简要介绍,直到时机成熟,再邀其入座。入座后的洽谈内容应掌握一个原则:先从周边环境、人文环境等着手再到小区规划,绿化直至户型,从大到小,从外到内。销售人员应充分重视该环节,由于在推销产品之前,首先推销的是自己,让客户对人产生好感,才会让其对产品有更深的熟悉欲望。销售人员应以亲切的话语,温与的肢体语言间或者穿插一些幽默来博得客户的好感,使其产生看房的欲望。如今,销售人员务必掌握到客户的基本需求,他想要的户型、面积、价格的同意程度等,同时迅速在心里为其做选择,从众多房源里筛选出最适合对方的几套房源,为下一步备。当确定了要带对方看的房源后,看房路线的制订很重要。假如是看两套,应先带其看较差的,同一套房子,应先看效果最好的房间。看房时,业务员的讲解非常重要,首先要对房型的设计熟悉透彻,优缺点都应掌握,介绍时扬长避短,重点突出优点,另外,一个好的销售人员还应熟悉有关装修设计的知识,带客户看房地产时,能够帮助对方设计房间的摆设,用美好的语言给客户一个想象的空间,美化其感受,促其下决定。如今假如对方表现出积极的信息,认为房子比较满意,就抓住电动机邀其下定单,能够用房源较紧张等理由,婉转提出。看完房重新入座,帮其计算金额,这时售楼部其他人员应适当作出SP配合,比如打假电话、P然后,就是操作流程中最关键的环节,讨价还价。这也是考验一个销售人员水平高低的重要阶段,谈判策略的运用是否得当直接关系到能否成交。高明的谈判技巧,对方心理准确的把握,能使双方顺利渡过该程序步入成交,否则就失去顾客,前功尽弃。最后,就是签约了,在这个阶段事实上是客户最紧张的阶段,也是最细心的阶段,由于这是他真正掏钱的时候了,这意味着他的几十万甚至上百万交给我们去购买明天或者许是一辈子的幸福与舒适了,因此这时他最敏感,销售人员的一个眼神,一句话语,一个动作都会对他们产生影响,也许影响到成交,因而销售人员如今一定要注意,要有一种平稳的心态,轻松的语言去面对对方,让对方觉得这一切都很正常,没什么大不了,从而也感染对方,让其心理得到松驰,轻松渡过签约关。2.值销售人员主动相迎,开始接待(1)问候对方并简单询问(您来过或者打过电话吗?)(2)引导入座、倒水、交流名片(3)看房、全面介绍房型优点,推荐房间设计(4)算价格(5)谈判、逼定(6)成交(7)祝贺客户首先每个售楼员应遵守政府法令及本公司颁布的所有规章制度及案场管理规定:(3).售楼员之间应发扬团队精神,互相尊重,严禁推诿责任。(4).售楼员应严格按照案场经理所布置的工作流程进行工作,切忌善作主张。(5).接待客户应热情主动,礼貌得体,忌一哄而上,相互推让。(6).当售楼员甲忙于工作时,售楼员乙或者售楼员丙主动配合,协助售楼员甲的工作,严禁等(7).售楼员之间应当以公司的利益为重,严守公司机密。共处,严禁争抢或者冷落客户。工程部作为公司开发过程中一个至关重要的部门,应与销售部门保持紧密的联系。房型的好坏,施工质量及进度,直接影响到销售业绩,销售部主管及售楼员应虚心向工程部师傅请教,多与工程部工作人员到现场视察有关工程情况,搞清工程进度,建材标准,产地,品牌,分摊面积,计算方面,绿化率等;每周召开见面会,汇报工程进度情况,给客户以信心。财务作为进展商销售过程中一个服务性组织,起了重要作用做好与财务的沟通,在销售致胜中起着不可替代的作用,从小定、大定到签约付首期,这个过程,财务与售楼员是紧密配合的;特别到后期,售楼员要做好及时催款,并告知财务那些客户该付,还差多少,列出付款清单,根据合同不一致付款方式汇报财务。使财务及时处理一些业务,安排时间为客户服务;毫无疑问,销售代表起到了桥梁作用,加强了客房与财务人员的沟通。2.11.外出拜访制度在广告疲软期,外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特制定下列规章制拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作,只有做好充分的准备,才能在拜访洽谈时做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪费时间。(1)确定当日的拜访计划拜访计划要紧包含:当日拜访客户的数量、拜访的对象目的,与拜访该客户所需用的时间,分出已确定的拜访对象与随机拜访对象,在做此项工作时,销售人员最好能制出表格,认真填写,在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。制订拜访计划是销售人员次日工作的核心,因此销售人员应当认真制订,按照计划行事,做到心中有数,有的放矢地工作。(2)携带有关资料根据当天下午制订的拜访计划,在次日上班时确定所而带的资料与份数,以便资料准备充足,通常情况下应携带下列有关资料:公司的有关证件及证书楼盘的规划书、设计方案及位置图物业本身的资料(如建设标准、物业管理)售楼书、广告宣传单、小报客户资料卡、认购书、小定单楼盘价目表及付款方式说明名片、笔记本、钢笔其它有关的资料(3)整理自己的仪容仪表任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道,合适、干净、大方的穿着装扮,不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围,因此穿着务必整齐清洁,在出发之前,对着镜子照一照,检查一下自己。、行动管理在拜访准备工作做好以后,就要对当日要拜访的客户进行分类排列,关于熟悉的客户首先应打电话预约,根据客户的轻重与距离远近与计划拜访花费时间的长短情况,列出拜访的先后顺序,做到统筹安排,准备出发。(1)确定行动路线在对拜访的客户先后顺序排列后,销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线,看看哪条最为省时最为方便,容易到达,选择出最佳路线。(2)选择合适的交通工具合适的交通工具能够在拜访过程中节约时间,提高工作效率。自行车:适合于较远距离的客户,通常在40分钟之内能够赶到,交通经常堵塞的地方,能够有效地节约时间,直达拜访目的地。公交车:适合于远距离的,公交车能从所要拜访的客户单位通过的,是最为理想的交通工具。出租车:适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方,且客户意向相当明确的,在成。销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。(1)敲门:鼓足勇气,树立自信心去敲客户的门。(2)说明来意:见到客户,首先向对方问好,自我介绍说明来意,递送资料及名片,展示开发(4)客户提问:销售人员根据客户提问情况,要对答如流,做到问一答一,问二答二。(5)消除异议:对客户提出的异议,不能及时做出回答的,应从另一角度来讲,适当地放大物业的优点,加强对客户的引导,忌对客户轻易承诺,发生争吵。(6)劝说:在对以上客户交谈时,若客户没有提出拒绝时,要抓住时机,对客户进行劝说,劝说时赞美顾客,联系物业本身的特点与客户的实际情况,进行理性说服。(7)达成共识、成交:此阶段,销售人员通过劝说能与客户达成共识,说明本次拜访已取得了较大的成功,但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成交。因此通常情况下客户不可能马上做出决定,做好销售人员应抓准时机向客户约定时间,邀请客户到销售现场或者约定下起、打搅您了、耽搁你的时间了、再见”等话语,同时最后别忘了向客户索取名片或者联系方式,然后帮客户关上门,礼貌地离开。外出拜访回来后,销售人员对当天的工作进行总结与检讨,对拜访成功的客户分析经验,对拜访没有成功的客户进行检讨,分析成败得失的原因,认真总结经验与教训。(1)对当天拜访的客户,认真填写客户资料卡,建立客户档案。(2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户,对下一次拜访制定策略。(3)各销售人员组织起来,对当天的工作情况进行交流探讨,各述已见,互相学习以便取长补(4)制订第二天工作计划,填写计划日程表。劳的外出拜访下来,可能会碰到形形色色的人,遇到多种多样的阻碍,如何调整自己的心理,变退缩

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