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——销售技巧之七大成交秘诀

一、认定成交

运用“认定成交〞方法时，我们首先确定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样确定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。这个秘诀可以在不同的场合发挥效果，而且一点都不冒险，由于我们只是地认定顾客会买，引导顾客，做出我们心中早有定见的决定。只要你认定人们愿意购买，并以正确的方式促使他们购买，他们大多不会拒绝。对客户必需有耐心，业务员对客户必需慢推软磨，但是到了成交时刻，却必需施展“快刀斩乱麻〞的强硬手段。成交的关键时刻，客户处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，业务员的言语及行为必需十分确定，绝对不能迟疑。业务员一旦迟疑或踌躇或摸棱两可，顾客会完全受到感染。因此业务员必需表现顽强的态度，绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。

假设，我们在客户的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用“认定成交〞秘诀。你应当拿出随身携带

的“客户关键词推荐表〞和笔，问客户准备选择那些关键词的事，假使此时客户与你一起探讨关键词的事，这就表示即将成交了。

使用认定成交法，要做好对客户的引导工作。这个技巧单纯、简单、自然，我们只是认定客户会购买，然后给客户一个推力罢了！但是换成一个态度不够顽强的业务员交易可能谈不成。

“认定成交〞秘诀的两个特点：1、以在各种不同情景发挥效果；2、一点都不冒险。

我们只是温柔地认定客户会买，不动声色地引导客户，因此不会引起顾客的不满。

二、细节问题

成交不是简单的是非题。假使业务员问顾客买或不买，答案寻常是否定的。然而请顾客就细节问题做出选择，借词温柔地引导顾客，就可以探知顾客的购买意愿。抛开是非题，提供选择题：

别问客户“要不要？〞而要问他们要“哪一种〞；别问客户“有没有时间？〞而要问他们要“今天还是明天有时间？〞

敲定细节，即敲定交易：

“细节问题〞秘诀的重点是假定成交，业务员只不过处理其余的细节罢了。

“细节问题〞秘诀是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不高兴。业务员提出次要问题时，略过了“你愿不愿意购买这个产品？〞这一关键问题，我们只是假设客户决定成交，并探询相关细节。客户不会感受到压力；假使顾客决定购买，则自然地回复问题，接着购买产品，并且相信自己把握了主导权。

“细节问题〞秘诀，可能存在的风险：

假使你的使用方法不纯熟，顾客会发现你在催促他购买，这时就会适得其反，达不到预期目的。解决方法：

1、在以后的工作中多多训练，也可以在部门之间模拟训练，以熟练把握。

2、我们应当温柔、提防（不要拘谨，要自然大方）地提出恰当的问题，引导客户一步步走向成交；此时，顾客不会知道你在控制局面，一切都要自然，顺畅的进行。“细节问题〞秘诀，首先假定已经成交：

假定已经成交是认定顾客已经愿意购买，则解释成交后的应处理事项。顾客假使还不确定是否购买，假设成交法可以温柔地催促顾客购买，至少可以令顾客说明态度，说明不愿意购买的理由。采用假设已成交法寻常可以达成交易；即使交易不成功，至少可以理清状况。

只要表现恳切，关心顾客利益，假设已经成交法绝对是件营销利器！

永远相信这一点——顾客愿意购买，顾客会点头成交。顾客希望我们帮他们解决问题。以顾客的利益为出发点所提出的任何帮助，对买卖双方都是有利的。让顾客决定细节问题：

应当经常给顾客提供一些次要选择（绝不是重大选择），常问一些细节问题。

成交时机成熟时，只提出次要问题让顾客针对一些细节做决定（而不是决定买与不买）。对于这类细节问题，买方不至于踌躇不决。但是假使提出重大决定，顾客则可能打退堂鼓。三、采取行动

假使你经常欣赏剧场表演，一定会发现，动作寻常比对话更重要，销售也一样，引导成交的动作，要比语言更有说服力。在销售过程中，只要你采取行动，即使任何语言都无法打动顾客，也可以在你手中成交。

有些人不敢轻易拿出定单，以为顾客畏惧定单。但是进行销售时，越早拿出定单越好。顾客会因而熟悉定单，到了成交时刻，顾客就不会对定单感到震惊。拿出定单时要若无其事，让顾客觉得填写定单只不过是个细节

心理学家说，恩类运用听觉，只能记得20%的内容；运用视觉记得40%的内容。但是同时运用听觉和视觉却可以记住80%内容，因此，业务员一定要记住，在“说明〞产品的同时，也要“展示〞产品。

更重要的是，顾客必需参与，才能加强购买意愿。所以，最重要的是进行产品演示并让顾客参与行动，当顾客成为主角时，就是决定性的关键时刻了。展示产品的能力，是在猛烈竞争中获胜的关键。

四、未来事件